二手交易，还有很长的路要走……

一、市场方面

1.1 市场规模

据《2016分享经济发展报告》显示，2016年中国闲置市场规模保守预计已达 4000 亿，正在成为分享经济的下一个爆发点。

线上二手交易市场到底有多大？2016闲鱼塘主大会上，淘宝二手平台根据用户调研报告公布了一组数据，超过98%的人都有闲置物品。据艾瑞咨询表示，去年国内二手闲置物市场规模已高达4000亿，而这仅是2015年网购总额的10%。在这个网购兴盛的年代，到处都是“剁手党”，闲置出售成为越来越主流的需求。

而单从淘宝方面的数据来看，淘宝2012年用户注册数已经超过了8亿，按80%的占比算，仍有6亿多的人有大量的闲置物品。闲鱼之前公布的数据，累计注册的实名用户超过 1 亿人，算上市场上其他竞品的分流，二手交易市场上仍有将近5亿的潜在用户。其中，二手电子、二手奢侈品、二手母婴等大批垂直消费领域在二手交易市场上增量尤其显著。

1.2 发展趋势

一个交易市场的流通肯定是靠着买卖双方的共同作用，虽然我国的人均购买力在逐年提升，但是这里面究竟有多少人愿意购买二手商品呢？

下图是2011年到2015年二手交易关注度的百度指数：

百度指数对于二手交易给出的人群画像在20-40之间，女性居多，地区也聚集在北上广深等东部沿海一些一二线城市。随着年轻一代消费者群体的崛起，大家对二手商品的接受度正逐步提升。

再看闲鱼公布的一组数据，“在近15个月的时间里，其成交增长高达15.6倍，已成交闲置交易物品达 1.7 亿件”。那么随着全国消费水平的提升，还有大家消费意识的转变，在年轻群体的带动下，通过沿海城市向内陆的渗透，中低收入的消费者肯定会更加青睐二手商品，未来的二手交易发展规模肯定会越来越大。

1.3 行业格局（产品数据）

由于本文旨在对闲鱼app及其竞品进行产品分析，所以在产品数据上，以对比各app的用户下载量及其融资情况为主。

2016年4月二手买卖 App 综合指数排行榜：

本次主要的分析对象：闲鱼，以及选取的三个竞品：转转、旧爱、空空狐。

不管从哪点来看，具有淘宝基因和先发优势的闲鱼从淘宝二手脱胎而来，稳稳占据了市场第一的位置；58旗下的转转表现抢眼，去年双十一发布后用户量持续增长，应该也有一部分58二手引流的功劳；空空狐主打女性闲置服饰交易，针对15-25岁的年轻女性高频次闲置服饰交易的需求；这里旧爱上线最晚，但是上线两个月用户注册数就突破30万，月交易额达到了百万元。

二、用户需求分析

我们在验证了二手市场的空间和用户需求确实存在后，从二手交易这个需求点出发，梳理一下两方的线上交易流程，细化一下各自的需求点：

用户定位与需求明确：

主要用户群：买家

买家的需求：查找自己感兴趣的商品并买单，这个过程中主要考虑的因素有：

• 价格：二手物品的优势在于它的价格，如果一个二手的价格和新品一样，谁还会买二手？
• 查找/浏览商品：快速的商品查找和商品展示。海淘捡漏、基于兴趣浏览等……
• 质量：二手交易的大环境是C2C，而个人卖家最无法保障的是商品的质量问题，那么以此衍生出来的还有就是售后服务了。
• 交易和物流：

主要用户群：卖家

卖家的需求：方便快捷的卖出闲置

• 方便快捷的发布商品（每个人都有闲置，但不一定有动力拿到网上卖）
• 商品的卖出效率及价格（我们不指望靠卖闲置赚钱，但是在有竞争的情况下，如果一方平台的活跃度、卖出效率和成功率明显偏高，用户就会偏移）
• 物流的选择：大件和超重产品的物流解决
• 交易的安全性

归纳一下：

好，明确了以上问题，我们接下来看各个产品是如何解决的。

三、产品分析

3.1 产品简介

3.2 功能对比

3.2.1 发布功能

发布入口方面，闲鱼、转转、旧爱都采用了舵式导航，产品的核心功能发布按钮位于tab中心，高亮显示；空空狐采用标签导航，但是发布按钮也做了明显标识，放在了中间的主要位置上。另外，转转在个人主页上还有一个发布入口，闲鱼在已加入的鱼塘内也能直接发布商品。

一般以UGC为主的产品导航都分为5个tab，第一个tab是“动态”，第二个tab是“发现”，中间的按钮是主要UGC入口，然后是“消息”，最后是“我的”。

发布形式上，都支持拍照和相册两个选择，闲鱼的优势体现在淘宝的一键转卖上。但其实一键转卖过来的商品展示并不是很友好，只能显示一张主图，查看宝贝详情还需要一步点击查看原宝贝购买信息。

另外，转转和空空狐都支持发布宝贝拍照后美图功能。闲鱼于今天3月份关闭了PC端的发布入口，不管阿里出于什么考虑，但是对于那些喜欢用单反把照片拍的美美的在PC端发布的用户，无疑很打击。本来对于物品来讲，把照片修的更漂亮一点不是更容易出手吗？

3.2.2  搜索商品，浏览商品（逛）

搜索商品：闲鱼、转转、空空狐搜索框都在首页顶部主要位置，符合一般购物网站的设计规则，而旧爱只是在顶部右侧给了很小一个搜索icon。我们来设想这样一个场景，当你想要买一样东西时，打开淘宝/京东后是不是都在习惯性的直接去搜索框里输入自己想要的商品？那么搜索按钮的重要性就不言而喻了。

“逛”：“逛”二手店就是一个特别有意思的事情，没事干都喜欢打开手机逛淘宝，谁会没事特地去逛二手？1. 学生党/初入职场的人：没什么钱，喜欢淘点便宜的二手货，捡漏等等；2. 有特定兴趣爱好的人：相机镜头，二手手办等；3. 没有急切的购物欲望的人：纯粹打消时间，对商品没有新旧要求，尤其是一些家具摆件等。这时候就涉及到商品的展示（曝光）问题了。

1）闲鱼：首页推荐、商品分类、专题、鱼塘、宝贝详情页相似产品推荐。闲鱼的商品分类在首页搜索框右侧，而不像其他app一样放在导航第二个tab里，新用户一般不太好找。鱼塘以两种形式将用户串联起来：一种是以小区、公司、学校等场所为核心，以一定地理位置划定半径而形成的交易社区；另一种是基于相同兴趣组建的鱼塘，就像一个小论坛，用户加入这样的小群之后，能够及时了解到各种二手交易信息，让闲置产品的交易更贴近生活。闲鱼把鱼塘放在了导航第二个tab里，也能看出来阿里的重视和想要发展社区社交的心。闲鱼将鱼塘的创建权开放给了用户，只要满足支付宝实名认证和芝麻信用分高于650分就有创建资格。鱼塘的好处在于增加了线下交易的几率，二手交易不确定性很多，线上展示线下交货是更令人放心的一种方式，不论对买方和买方而言都是如此。

此外，闲鱼还可以发布求购信息，但求购和出售之间没有商品互相匹配推荐。

刷新功能：每天擦亮宝贝，提升商品曝光度。（只能免费擦亮30个，剩下擦亮要消耗鱼贝。吐槽一下，之前鱼贝功能刚上线的时候，每个宝贝擦亮都要消耗鱼贝，可能是被大家骂的太多了吧，没多久就改回免费了……）

建议：发布商品的时候只能选择一个鱼塘，但作为一个商品可能会有多种属性叠加，我可能会发布在我所属的小区内，但同时它又符合一个兴趣鱼塘的属性，如果我想在多个鱼塘发布同一件商品，只能重复发布。一键发布到多个鱼塘，能够增加商品的曝光度，提升成交率。

2）转转：首页推荐、附近、专题、好友圈（基于微信关系）、商品分类。

好友圈存在的意义除了我可以帮朋友加油增加曝光度以外，真的能促进交易吗？既然是我的微信好友，我们为什么不当面交易？还要在转转这个平台上交易？（吐槽一下转转基于微信好友的形式，这样做可能是为了二手商品做更好的信用背书，但是如果我卖二手商品肯定不想让我所有的微信好友都看见好吗，而且便宜的东西我肯定也会选择直接送给关系好的朋友了，还有我也不愿意穿着朋友以前穿过的衣服出现在ta眼前好吗，在做一个功能之前真的不能好好思考一下用户背后的心理活动吗，如果有3C物品等适合熟人交易的，直接分享链接到朋友圈不好吗）

刷新功能：转起来、给好友的宝贝加油。

3）空空狐：专题、分类、关注的人。空空狐由于主打女性闲置服饰交易，只有衣服、包包、美肤、美鞋、配饰、母婴等几个分类，会不定时上线不同主题的专题，宝贝展现形式也主要是靠这些专题，还有一种达人模式。这些专题相对于女性高频的闲置服饰类交易更能体现“逛”的本质（谁说二手闲置不是又一次的剁手==）。空空狐把关注达人放在tab里也区分于其他几个app，有点时尚卖家网红养成计划了（培养对一个卖家的信任感，增加复购行为），空空狐扶持这些达人以后说不定会成为KOL，以他们来带动用户粘性，以后往社区或是导购模式发展也都有可能。

但是，如果你既不是达人，又没有可以加入专题的东西，那你的曝光率就是个问题了。只能靠用户主动搜索和分类浏览。

刷新功能：点亮宝贝

4）旧爱：首页推荐、商品分类、专题、关注的人（在个人主页里）。旧爱要不是拿了乐视的投资，我以为马上就要game over了（也说不准），首页推荐常年不变，从第一天上线到现在为止也只迭代了10个版本。

刷新功能：无。

3.2.3  其他功能对比：

1）闲鱼：闲鱼的整个交易流程依托于淘宝，很顺畅，信用度方面引入芝麻信用，支付宝担保交易。构建鱼塘社区也是为了增加同城线下交易的几率，提高商品的可信度。不久前闲鱼依托于自己的菜鸟物流上线了在线叫快递服务，同时以优惠券抵扣形式促进使用，解决了卖家零售商品时找快递不方便，邮费太贵等问题。但，大件物品的运输依然是个问题，所以闲鱼通过附近鱼塘鼓励大家大件物品同城交易。

评价方面，买卖双方可以互评，可针对的是一次性交易物品的评价。这种评价完全没有参考价值，但是可以改成对个人的评价累计信用值，这也是引用信用体系的一个解决方法。在以后交易过程中，也可以让其他的卖家/买家看看这个人是否靠谱。

2）转转：转转同样引入芝麻信用，同时导入微信熟人关系。转转以3C服务为切入点，以C2B2C的模式收购手机由官方人员质检后再卖给买家，增加了商品质量的可信度，瞬间打开了市场。同时，转转大件物品接入58速运服务，很好的解决了大件物品寄送邮费太贵，物品运输途中被磕碰的问题。转转的评价体系就是针对个人而不是单次交易的物品。

3）空空狐：空空狐的私聊流程有问题，在我使用途中一直没有找到私聊按钮，直到我尝试着下了一单，但是在付费的时候点了取消，才在我的订单页面，查看订单详情时才能看到私信卖家的按钮。

exo me？难道不是应该在我下单之前找卖家聊一聊吗？如果这单我正常交易付款了，去聊的意义何在？售后服务吗？

空空狐没有任何个人认证功能，发布的商品多且质量高后估计可以被官方认证为达人。评论区里说提现到账很慢，客服处理速度也很慢。空空狐早版交易收取服务费，后来也取消了，成为免费平台。

4）旧爱：支持身份证实名认证，但认证入口隐藏较深。评论里也大批提到提现到账很慢，客服基本不理人。

四、也谈运营

闲鱼的百城线下集市活动，提高品牌知名度，拉新，促进交易完成，使用户对平台产生信任增加粘性。尤其是每年高校毕业季时的跳蚤市场，上过学的都知道。

转转转转优品和58速运、京东专区三大神器，保证商品质量的同时，空空狐上线商城，增加每日签到活动。

五、随便说说

5.1 未来发展

关于二手交易，一直没有一个很好的商业模式，各大平台现在也是免费，主要以扩大用户量为主。空空狐最早上线的时候每笔交易是收取佣金费的，但是二手商品的一个特质是价格低，再收取佣金费的话，卖家就会觉得不划算不合适而退出平台。

闲置二手交易市场，目前行业龙头远未形成，从一个垂直分类切入的话是一个很好的选择，慢慢的积累品牌效应，让用户对平台产生信任，接下来再扩充到全品类。

比如说，二手奢侈品交易/租赁：这个方面一定有很大的市场份额，用户习惯和渗透也是要慢慢培养，一旦培养起来，其实在二手奢侈品上面的商业模式是可以考虑收取佣金费的（因为单价贵）。但是平台需要提供和保证的是验货这个环节，可以参考一下香港那边很多的二手奢侈品店交易。现在已经有app在垂直切入这个领域：比如说心上。

二手图书/教科书：首先教科书和图书的市场大部分肯定在学生（校园）群体当中，成人方面集中在一部分喜爱买书和看书的群体当中。图书的流转不需要质量方面的特别把控，但是大量的图书涉及到物流方面，单本图书的交易+邮费对于新书来说又没有竞争力，所以同城方面的交易最为方便。其次，图书的捐赠也可以和公益活动联系在一起。

有调查称，转让闲置的前三大原因分别为：变现（49%），低碳环保（46%），卖给兴趣相同的人（41%）。由此可见，二手交易并非单纯受经济利益驱动，而具有经济、社交和公益等性质，“变现”为经济动机，“卖给兴趣相同的人”为社交动机，“低碳环保”为公益动机。

这样看来，闲鱼的兴趣鱼塘有能做成社交的可能（比如摄影、骑行、二次元手办周边等），不知道闲鱼的下一步会不会往这方面深挖迭代。

公益方面，结合闲鱼现在的拍卖业务，以明星二手捐赠/拍卖为卖点，其实明星二手和二手奢侈品差不多，如果把这个活动和公益挂钩，我相信很多明星也是愿意参加的。明星的戏服、包括参加活动的一些礼服，还有平时自己穿的衣物饰品等等，大部分都是一次性的然后搁置了（他们肯定也不希望同一件衣服曝光度太高）。而对于粉丝来说，粉丝喜欢买单消费这种明星效应。我们以公益的形式，对明星物品进行拍卖，吸引用户来消费，平台对资金透明化处置（包括后续的公益事业投入等），两方都得了美名，也不失为一种好办法。

其次，就是上面提到的个人捐赠，包括二手图书，二手衣物等。其实每个人都有一颗做公益的心，只是没有找到一个合适的途径而已。

突然想到，转转以后会不会引入二手回收这个模式，说不定以后能找到新的盈利点。

5.2 商品交易把控

二手交易的需求一直存在，为什么一直不温不火，除了用户习惯未培养起来、市场未充分挖掘，还有就是买卖双方之间无法建立明确的交易规则和商品评估标准。由于商品的特殊性，且交易双方多是零散的个人，不仅缺乏最初的信任，连后续的物流和售后也无法得到保障。这也是很多人不愿意在二手交易平台上购买商品的主要原因。

以上四个平台的评论区里差评都存在大量的骗子、假货等问题。不仅是卖家里有骗子的问题，现在买家也出现恶意评价退款不退货等现象，卖家维权也很困难。转转靠导入熟人关系来增加信任感。但是，也是效果甚微。信任问题仍需要基于规则来解决，而非情感，而规则的建立又不容易，需要慢慢探索。

其实国外的跳蚤市场很火爆，但是更多的是基于线下的，交易双方能看见实物，对品质已有个估量，这估计也是闲鱼做基于地理位置的鱼塘的打算，一个社区的人们熟识程度和线下见面交易方式都能增加信任和保证安全。

所以说，二手交易，还有很长的路要走……

作者：沉沉（微信iamemmaC）

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