2016，后泡沫互联网时代，资本更加谨慎。因此最火的两个项目，就成了变现模式清晰的“直播”和“一元夺宝”分析直播的文章已经汗牛充栋了，但分析一元夺宝的文章，还比较少。因而笔者希望通过这篇文章，将一元夺宝这个模式说的更透彻些。

一、夺宝的市场情况

1、市场体量：

2016年整个夺宝市场流水，保守估计在100亿。

推算过程如下：

2016年夺宝市场预估

2、前世今生：

早在2013年，一元云购上线；

2014年下半年，网易一元夺宝上线；

2015年初，国家发布禁令，禁止网上销售彩票，夺宝进入高速发展期；

2015年底至今，夺宝产品高密度爆发。目前App Store上已有300+夺宝App，这还不算在原有模式上引入夺宝的京东、360、美团以及即将引入的微博等平台。

二、夺宝的模式分析

一元夺宝，实质是彩票。比如一款市价4k的手机，夺宝作价5k，分成5000份彩票，用户可购买任意份数彩票。5000份全部购买完毕后开奖。平台赚取的是夺宝价与市场价的差价。

分析该模式，我们不难发现，夺宝具有以下特点：

1、不存在技术壁垒

算法非常简单，某款商品或者全站所有商品的最后n次购买时间的累加值，经过计算获取中奖号码。淘宝上甚至出售整套产品技术方案只要几千块钱。

2、对流量没有要求

表面上看，任何人都有买不起的心仪宝贝，都可以在夺宝花点钱夺一夺。彩票代表的投机心理，是一种普世需求。

3、运营难度相对低

供货商？不需要。直接从京东淘宝下单就行，反正夺宝价格要高于市场售价。

电商内容组织？不需要。直接扒图就可以了。iphone6s这种东西，你还需要看完详情页再购买么？

用户运营？不用太复杂。只要不断的洗用户进来就行了。

京东价格VS夺宝价格

正是因为夺宝的上述特点，出于流量变现、用户促活等种种目的，众多的夺宝平台就好像雨后的小蘑菇，一丛丛的疯涨，市场也非常快的进入了红海期。

三、夺宝的用户属性：电商？博彩？

夺宝用户天生具有电商和博彩的双重属性，究竟哪种更重要，更值得投注精力呢？下面我们分三个层面去探讨。

Q1：夺宝满足的是什么需求？

从之前夺宝的“前世今生”看，已经很明显了，夺宝的彩票的替代品，自然满足的是投机而非购买需求。

Q2：夺宝用户的用户分布？

数据就摆在“百度指数”里。

百度指数相关数据

夺宝的数据分布非常明显，20-40岁男性，主要分布在广州。而电商属性非常强烈的女性，占比几乎为0。

至于为什么广州最多。我给大家讲一个故事。2014年的时候，我去广州看朋友，看到村口路边两个大叔，赌下一辆经过的车，车牌号尾数是双数还是单数。每局100。他俩坐那赌了2小时，旁边的我一脸懵逼…广州人民的好赌可见一斑。

Q3：夺宝用户爱买什么？

任何一家夺宝应用，都会有货币型商品。所谓货币型商品，是指该商品高度标准化，市场认可度高，易流通与变现，交易时折价较小。如iphone手机、金子、京东卡。

另一方面，部分夺宝产品，如网易的一元夺宝，奖品品类非常丰富，更新频次也比较高。那么用户更倾向于购买哪些商品呢？

以下是夺宝界top1，网易一元夺宝卖出的一万件商品数据：

网易1w件商品数据

我们可以看到：

1. 货币型商品（车、苹果和黄金）三个品类，占到了惊人的84%！
2. 网易本身拥有网易严选、考拉海购等电商平台，因而夺宝品类异常丰富，如“杂类商品”，达304种。但占流水15%！
3. 再举个例子，网易严选的网站有一元夺宝的广告，同时夺宝商品中，包含55种严选的商品。如果用户的电商属性足够强烈，从严选过来的用户参与夺宝顺理成章！但我们发现，这部分流水仅占微不足道的0.3%！
4. 获取数据时，正是魔兽电影大卖的时候。网易一元夺宝把握住了这次机会。上架了魔兽周边商品。可以说是差异性强，紧跟热点，且夺宝用户多为男性，属性匹配！但是，仅卖出62件！

通过以上的分析，我们可以发现：夺宝的博彩属性，远远大于电商属性。

相比其他电商，夺宝有着自己的二八法则。

夺宝的二八原则

占总数20%的博彩类用户，贡献流水80%。对于他们，夺宝=博彩，钟情于购买具有货币属性的商品（iphone、金子）；占总数80%的电商类用户，贡献流水的20%，往往处于对某件商品的冲动而投注，但不会持续大额投注，LTV很小。

明确这一点，非常重要。有些人会很容易觉得夺宝是一种新型的电商，应该运用电商的思维去构建，最终造成方向上的错误。比如：

1. 不断更换产品刺激用户购买欲；
2. 构建推荐系统，用猜你喜欢扩大GMV；
3. 每天根据热点新闻和商品编段子做推送，勾引用户打开；
4. 做长长的商品详情页，要比淘宝更丰富，更有料；
5. 尽量让用户浏览更多的商品页面，如用专题组织商品，恨不得一天十个专题来回。

这些会大量消耗产品开发及运营的精力，对提升LTV和总体的GMV并无明显帮助。

四、暗线涌动的“合资群”

夺宝催生了一条灰色产业链，合资夺宝。

在一元夺宝的中奖纪录里，你能看到不少手机或黄金被合资群夺走了。如果你在qq内搜索“夺宝合资”，你也会看到很多形形色色的合资群。

左为qq搜索结果&右为50g黄金中奖纪录

一个夺宝群，一般由若干司机，一个收货人和很多普通玩家组成。

司机群模式分析

群内分工明确，“司机”负责下注。一般以一元夺宝和一元云购为平台，通过第三方开发的“走势软件”进行预测和下单。普通玩家跟注，一般每注50或100。中奖后，司机将部分利润分给普通玩家，奖品则折价卖给群内专门收货的“收货人”，最终从淘宝店流出。

比如这个case：

合资第一车 1000元京东卡
50一票，共8票，400发车
中奖立返2倍！

上面的信息含义是，要合资去夺1000元的京东卡了，每个人出50，凑够400了由司机来投注。中奖之后，每个投注的人返100。

在这里，司机赚取的是差价，1000元京东卡95折售卖的话，每中一次司机可获得1000×0.95-400*2=150；收货人95折拿到卡，可以在淘宝上98折出售赚取利润。而普通玩家，一方面信任老司机，因为他们是根据走势软件投注的，一方面这种玩法快进快出，直接拿现金，更加刺激。

网上有数百个这类合资群，假设有200个，每个群每天开10车，每车500，这里的流水就有100w/天。这种模式的前身，是在网上可以销售彩票时，发展出的代投注、跟注等玩法（现在去彩票网站下面，还能看到一堆这类广告）。

五、夺宝运营的关键点

1、精准获取用户

再次强调，精准的前提是用户画像的准确。

如果你讲夺宝当做电商去做，你会发现，你从各个渠道有效用户（投注）的成本，可能在20元。假设商品的整体利润为10%，这也就意味着，用户整个生命周期的人均投注量，要达到200元，才有可能收回成本。而你获取的用户，博彩冲动很低，只会在琳琅满目的商品中选择自己喜欢的，投注几块钱，最多十几块钱，发现没有中奖后也就走了。人均投注可能连10都不到。所以这样做，是一定会把夺宝做死的。

因此，夺宝的渠道，要重点铺设博彩性用户聚集的渠道。比如我们刚才提到的合资群。

2、满足博彩用户的需求

目前夺宝产品同质化过于严重。让我们静下心来，完全不带偏见的看看，博彩用户的心里需求，到底是什么？

（1）“老子最豪爽”的错觉

赌场的美女荷官和美女群众，围观群众的唏嘘感叹，都是在放大用户的错觉：老子最豪爽！

夺宝产品中，也需要通过构建环境，提升用户这方面的满足感，美女群众可以变成留言机器人和客服，唏嘘感叹可以变成点赞评论，中奖的推送，可以变成你这局仅用XX钱战胜了XX人！

直播的土豪为什么肯撒钱，不仅为了主播的一句：大哥你真帅，爱死你了。还为了周围屌丝的羡慕嫉妒恨。

在这点上，部分明白过来的夺宝应用，已经开始构建im系统和社交关系。

（2）中奖后的即时刺激

由于夺宝的奖品多为实物奖品，从用户中奖，到收到奖品是有3-10天的延长期，这个延长期会大大降低刺激感。怎么办呢？

1. 激进的方式是直接夺支付宝卡。用户中奖后通过短信发送卡密。在支付宝网页端，直接输入卡密，即可将卡内金额兑换成支付吧余额。可以理解成另一种转账形式；
2. 部分商家采用话费卡，因为话费卡可以在支付宝App直接95折兑换成现金；
3. 体验最好的方式，是在中奖后的推送中直接包含一键卖出功能，按一定折扣直接帮用户折现，打入到支付宝；
4. 以上方式均需充分考虑用合理的方式规避政策风险。

（3）“我能算出来”的错觉

从心里学层面说，“掌控力”是人类基本的心里诉求。举个例子，古时候人们看到月食，不知道是太阳挡住了月亮。但他们编了一个天狗吃月亮的故事，还发明了敲锣打鼓赶走天狗的方式驱赶月食。这个解释是错的，但让他们安心了，他们觉得自己掌控了月食的秘密，这个可怕的自然现象变得可控。而解释本身是否正确，并不重要。

反观彩票，任何一个彩票站里，都会挂着趋势图，将每次彩票开奖结果展示出来，还做成折线图。我们都知道这是随机性事件，但彩民会坐在那研究半天，乐此不疲，发明各种术语，算法，走势。因为他们希望中奖，他们就会用自己的方式，去解释这个事件，折让他们变的安心，更有掌控力。每次觉得算准了，他们就会狠狠的投一笔。没中？没关系！肯定是我没算明白！我再回去好好算算，下次再来！

仔细研究走势的彩民

赌徒也是一样。比如21点这个游戏。百度搜索结果22,500,000个，而一元夺宝也不过才5,380,000个。为什么呢？因为21点规则更复杂，变化更多，能让人不停的研究下去，让人获得掌控感。

一元夺宝呢？规则太简单了，太随机了，全凭运气，哪个赌徒会上瘾呢？给你500块钱，让你选择玩21点还是一元夺宝，你也会选21点的。

21点现场图

目前部分平台做了走势图的功能，来强化用户的掌控感。但更根本的，是夺宝的玩法上，应该更多，更复杂，而非更客观。因为无论你多么客观，不中的人还是觉得你在造假。可以考虑去除掉随机变量，只以每一期产生的数据为根据，让不同人的购买方式相互影响、牵制，让人们能产生足够多的策略和玩法。

某款一元夺宝走势软件截图

六、结语：

整个的夺宝行业都是在打规则的擦边球，同时随着玩家增多，用户成本升高，市场的红利期已经过去。除了自身流量充分，或对夺宝的博彩属性充分理解的平台，请谨慎入场。

未开通夺宝的平台里，我最看好的是微博。微博具有社交属性和媒体属性的双重作用，本身就可以不断放大用户“老子最豪爽”的错觉（见上文），而这也是其他夺宝平台最缺失的。同时利用已有的关系链，微博夺宝可以演化出多种玩法。比如微博的核心资源，明星大碗，杨洋把自己戴过的帽子拿来做奖品，迷妹们一定会蜂拥而至的。

#专栏作家#

孙金龙，公众号：金龙聊运营（id：tikuapp），人人都是产品经理专栏作家，专注运营方向，欢迎多多交流

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