编辑导语：如今我们购买商品越来越方便了，不同类型的电商APP给了我们不同的选择，各种电商APP的定位也十分明确，比如：唯品会主要卖衣服、京东家电比较畅销、得物主要销售运动潮流商品等等；除了定位明确，商品是不是正品也是用户关心的一点；本文作者就对得物APP进行了详细的产品体验，我们一起来看一下。

一、产品概述

1. 项目概述

当时尚成为一种生活方式，随着年轻消费群体对于潮流的追逐层次逐渐上升，以及对商品的质量要求越来越高的时候，得物（毒）作为电商界的一匹黑马脱颖而出。

它的出现满足了用户追求潮流的欲望，又解决了用户担心买到假货的心理，也能加深用户对于潮流文化的认知，因此这匹黑马慢慢成为电商界的一大巨头。

本文从产品概述、产品介绍、需求分析、产品分析等几方面对这匹黑马进行分析。

2. 体验环境

体验人：小白

产品版本号：4.41.1.1

使用机型：小米10PRO

网络环境：良好

体验时间：2020/7/19

操作系统：MIUI 11.0.18

二、产品介绍

1. 产品定位

国内主流潮鞋交流社区，提供正品潮流装备的C2C交易平台。

2. slogan:

得到运动X潮流X好物。

3. 特色功能

• 购买产品：随时随地能够购买到自己想要的潮流正品商品，不用担心买到假货；
• 出售商品：无须开店便能出售自己手中闲置的球鞋球衣等潮流装备；
• 鉴定服务：担心自己在其他平台买到假货，来这里可以首次免费鉴定；
• 求购：市场上无货源的商品可以在这里发起求购，价格合理成功率高达60%；
• 潮流社区：交流各种潮流装备，分享自己的穿搭指南、健身攻略、开箱测评等日常；
• 95闲置：买卖二手正品商品。

4. 产品背景

首先面对淘宝等电商巨头，虽然淘宝里面的东西非常全面，但是要想买到一款潮流的球鞋或者两年前、三年前的正款球鞋难度还是很大的。

淘宝里面可以买到心仪的商品，花钱的时候心就痛，收到货的时候心更是凉了半截，辛辛苦苦攒钱买的一双潮流球鞋收到之后是假的。

虽然淘宝现在有了天猫以及商家旗舰店，但是旗舰店里面的商品有限；就拿耐克旗舰店来说，里面买不到比较潮流的球鞋，数量非常有限。

而微商队伍的崛起，也使得电商行业的竞争更加激烈，微商里面的鞋款众多，而且价格便宜，买一双正牌球鞋可以在微商买几双同款球鞋。

于是用户纷纷进军微商，后来甚至有流传着一句“人人都是微商”这么一句话，可见微商队伍之庞大。

但是买过的人都知道，他的质量跟正品球鞋相比差距还是很大的，这也是用户们吐槽的一个地方。

综合以上分析，得物从夹缝中杀出来了：

• 人人都是买家，人人都是卖家；
• 这里有专业的鉴定师，不用担心买到假货；
• 这里有众多的球鞋社区，免费畅谈分享球鞋文化；
• 这里人人都是卖家，不用担心款型少；
• 先鉴定再发货，99%保证商品的质量。

从而一步步吸引着年轻消费群体转向得物。

三、需求分析

1. 市场分析

图1 得物搜索指数排行榜（此数据来自七脉数据）

通过图1可以看出，得物（毒)虽然位于总榜的第25名，相对于前一个月上升1个名次；但是位于分类排行榜第1名，在体育电商界一直是一个霸主地位。

总结：虽然数据显示的得物APP位于搜索总榜的第25名，但得物主打的群体是年轻消费群体，市场的定位非常明确，也非常成功的占据了年轻消费群体这块市场。

所以，得物市场还有很大的上升潜力，相比之下影响力不及腾讯阿里，但是也间接说明电商这块市场还是巨大的，抓住机遇就能一路而上。

图2 得物（毒）用户规模（此数据来自百度指数）

通过图2可以看出，毒的用户50%是20-29的年轻消费群体，其次是30-39的中年群体，青年群体和高龄群体的用户市场相对薄弱，男性群体明显比女性群体多20%左右。

总结：数据显示得物的定位十分准确，年轻群体即有消费的欲望又有消费的能力；而青年小学生群体有消费的欲望却没有消费的能力；高龄群体30%没有消费的能力，99%没有消费的欲望。

所以年轻群体占据整个用户群体的75%之多，也牢牢的抓住了这块市场；男性在潮牌领域也有很大的消费力，且具有明确的购买指向性，因此男性群体要高于女性群体。

另外它仍然有上升的潜力空间，只要有消费的欲望，就会完成消费，所以低龄群体是发展的空间。

图3 得物搜索指数地域分布（此数据来自百度指数）

通过数据能够看出，搜索指数高的地区主要分布在南方地区，以广东、江苏等地区为首，其中广东地区占据首位。

总结：得物主打潮流运动装备，因此除了年轻消费群体影响之外，也受一个地区的运动文化影响。

广东队作为CBA的9冠王球队，运动风和潮流也比较浓厚，所以广东位于搜索指数第1位。

随着篮球和嘻哈文化的发展，越来越多的年轻人追求潮流、个性，而潮鞋作为一种外显的展示自我的方式也受到了他们的欢迎，并且成为了他们交流的社交货币。

2. 用户分析

1）人群画像

用户画像1：

• 姓名：小杨
• 性别：男
• 年龄：20
• 职业：在职大三学生
• 生活经历简述：小杨平时喜欢看NBA，家境一般，爱好球星和球鞋购买。

场景：小杨特别喜欢打篮球，也喜欢很多的NBA球星，因此购买了很多大牌球星的球衣和球鞋，除了平时常穿的几双球鞋之外其他的都闲置在家中；家里人给的生活费常常不够用，找同学借钱吃饭。

某一天听到一个球友说在毒上卖了一双球鞋，得到了很大一笔收入；小杨就很心动，咨询了这个球友之后了解到了得物这个平台。

小杨也将自己的球鞋放到了毒上，鉴定通过之后过了两天就被人买走了，小杨再也不用担心自己的生活费不够用了。

通过一段时间的使用之后，小杨深深的爱上了这个平台，在平台上了解到了很多球鞋文化，普及到了很多知识。

还能学到很多的穿衣搭配技巧，也通过自己的穿衣风格找到了自己心仪的女朋友。

用户画像2：

• 姓名：小白
• 性别：男
• 年龄：15
• 职业：高中学生
• 生活经历简述：小白非常喜欢打篮球，空暇时间都会出现在球场上，偶尔也会攒钱购买NIKE球鞋。

场景：小白喜欢打篮球，但是作为一个高中生，还没有能力去经常购买NIKE球鞋，平时打篮球也都是穿国内普通的球鞋。

一次以外的机会，小白在微信上认识了一个微商，低价购买了一双NIKE球鞋，第二天小白便穿上它去球场打球。

几个资深球鞋收藏家一眼便看出了这是假鞋，小白一开始还不相信，后来了解到得物可以鉴定球鞋，便下载了这个软件，当天便完成鉴定，结果是假的。

通过一段时间的使用之后，小白对得物有了一定的程度的了解，也在上面买了第一双正版球鞋；同时也在上面了解到了很多球鞋知识，再也没有买到过假球鞋。

2）用户群体

• 交流潮流穿搭指南、健身攻略的大众人群；
• 有强烈买卖交易的买卖人群；
• 想要鉴定自己产品是否真假的鉴定人群。

3）用户需求

• 大众人群：没有购买欲望，只是想找人沟通交流平时的穿搭指南以及了解一些球鞋文化和潮流资讯；
• 买卖人群：有强烈的购买欲望，想要在这里购买市场上无货源的或者自己心仪的某一类商品；有强烈的出售欲望，想要在这里出售自己闲置的某一类正品商品；
• 鉴定人群：担心自己买到假货，想要一个较官方的肯定，解决自己担心的心理。

四、产品分析

1. 产品结构图

通过产品结构图能够直观的看出得物app的核心功能结构，发现潜在的功能。

从得物结构来看：比较符合年轻消费群体的用户习惯和行为，主功能在二级页面非常好找；整个产品分为4个模块，对于年轻的购买欲强的群体来说，购买和得物社区模块是他们使用频率较高的两个板块。

用户想要购买产品，但是不知道购买之后的效果如何，可以直接转到得物社区查看买家秀；从而给用户一个心理，增加用户的购买欲，即不怕买到假货，又不用担心买到的产品不好看。

服务模块相对来说使用的人群比较广，尤其是它的鉴定服务，面向所有需要鉴定的人群；95分闲置交易可以解决多数用户闲置产品无法全新出售的需求。

40%的用户都比较喜欢自己的球鞋，得物提供球鞋护理服务，增加产品的新鲜度。

总体来说：得物提供的服务较多，作为魅力型需求出现；虚拟试穿能够模仿3D试穿效果，解决很多用户网购担心实物上身或者上脚不好看的焦虑心理。

也有部分用户购买页较简单，能够直接搜索自己想要的商品，并且能够显示多长时间有多少用户购买本商品，刺激消费者消费；总的来说得物的功能比较完善。

建议：得物（毒）的首页是潮鞋潮衣交流社区，但对于消费者来说购买则是他们的首要欲望；因此个人建议将购买页放在首页，将交流社区放在中间；用户在选择完产品之后能够看到一个买家秀，比较符合用户的购买习惯，从而刺激用户购买。

2. 用户使用流程图

1）得物鉴定服务流程图：

用户可以在这里进行鉴定服务，而鉴定费99%的用户都会接受；购买商品的价格远高于鉴定费，而在这里只需几元钱就能够对自己购买的商品得到一个肯定，所以80%的用户都能接受。

鉴定的流程比较简单，只需要找到自己想要鉴定的商品类型通过上传几张细节照片就能完成，鉴定结果也比较快。

不想出钱的用户也能够在鉴定讨论区等待大神的回复；得物在这块没有付出太大的成本，但是挽留了大量的用户，所以得物利用这一心理留下了用户。

总结：鉴定服务作为得物app的一大核心功能，这个功能解决了用户想要的尊重需求，鉴定成功就说明没有被欺骗，而鉴定失败就意味着自己要去找商家退钱退货了；给用户心理上的保证，这一需求的潜力是巨大的。

2）得物出售商品功能流程图：

出售商品首先需要自己找到要出售的商品，只有找到自己想要出售的商品才能进行出售或者购买。

这一功能设计的比较简单，购买和出售都在同一入口，用户既能在此购买同时还能出售，降低了用户购物或者出售的流程，在交互上给用户一个比较好的体验。

在价格上定价必须以9结尾，价格的统一性，给用户一个心理暗示，让用户觉得是占了便宜，刺激用户的购买欲望。

如果低于用户的求购价格则无需以9结尾，更进一步验证了以9结尾是为了给用户的心理暗示。

总结：得物（毒）作为一个C2C平台，从上线到现在深受广大年轻消费群体的喜欢；在这里无须开店交押金便能够进行商品交易，而且能够保证商品的质量，是B2B到C2C2成功的一个转型；给用户也带来比较好的产品体验，所以成为电商界的一匹黑马，屹立至今。

3. 功能体验分析

1）鉴定商品（以鉴定KD12为例）：

分析：简洁的页面布局让用户视觉上觉得养眼，界面以黑白色调为主；鉴定功能位于服务菜单之内，给用户一种心理体贴，让用户从心理上感到温暖；鉴定的分类比较清晰，用户能够快速找到自己想要鉴定的产品。

通过拍摄细节照片上传来完成鉴定，鉴定结果最快当天就能出来，最迟两到三天也能出来，解决用户在其他平台购买商品7天无理由退货的需求。

流程设计：鉴定服务主要分为四步：选择鉴别的种类、选择产品的品牌、选择产品的规格、上传产品细节照片。

选择鉴别的种类是为了能区分要鉴定的是衣服、鞋类还是生活用品；产品的品牌是区分要鉴定的是耐克阿迪还是其他品牌的产品；产品的规格选择则是为了能够匹配到相对应较专业的鉴定师，从而节省双方的时间。

最后需要上传几张细节照片是为了让鉴定师能够更清楚地看到商品，从而避免误判。

交互设计：服务页面主黑白色调，唯有鉴定服务用绿色的框显示出来，方便用户能够快速找到鉴定的入口；点击快速鉴定跳出弹窗选择鉴定的种类，只分了6类，比较容易操作点击。

点击要鉴定的种类之后，最上面是一个搜索框，方便用户能够快速搜索；接下来是热门推荐的产品，再往下是各种的品牌，也可以找到对应的品牌点击；之后进入到系列选择页面，选择对应的系列点击进去上传照片；上传照片页面有对应的细节部位照片上传区域，只需点击就能拍照上传，对于用户来说一步步点击就能完成整个鉴定服务——整个交互体验还是比较好的。

总结：整个鉴定流程相对来说操作比较简单，跟着引导一步步完成很快便可以完成鉴定，它也是得物用户留存的一大重要功能。

2）商品出售体验（以欧文4为例）：

流程设计：用户想要出售商品，首先要找到这款产品，搜索框搜索到这款产品之后点击要出售的商品类型，类似于购买商品流程；选择商品的规格，选择出售的方式，不同的出售方式能够带来不同的收益效果。

进入到出价页面，点击出价框，输入价格，在价格上必须要以9结尾，这是得物给用户的一个心理暗示，商品以9结尾就会让用户觉得购买此商品占了便宜，从而增加用户的购买欲望；价格定完之后支付保证金完成出售。

交互体验：用户在首页搜索要出售的商品，商品下方能够看到此款商品的购买数量，也间接说明了商品的受欢迎程度；点击出售之后选择出售的方式，普通发货的收益更高，但是出售时间相应较长；采用黑白配色让用户从视觉上得到放松，增加出售购买的欲望。

出价页面价格框有较大的输入价格几个字，方便用户能够一眼就能看到并输入价格，保证金是红色的字体，用来提醒用户需要缴纳保证金；扣除杂物费之后下方有预计的收入金额，方便用户无需计算就能知道卖出去自己能得到多少钱。

支付保证金是浅绿色的框，减少用户的压力，总的来说用户体验也比较好。

总结：商品出售的流程相对来说就复杂一些，主要是涉及到价格问题，这也是用户最关注的一个问题；所以流程上更见安全，让用户可以在此放心购买出售和使用本产品。

五、运营模式及商业分析

1. 运营模式分析

对于一个初生的电商互联网企业来说，上有淘宝京东拼多多等电商巨头领军前进，下有遍地开花的微商企业；要想在夹缝中发展，机会是很渺茫的，但是得物（毒）还是抓住机遇一跃成为电商巨头。

首先得物（毒）的市场定位就是面对年轻的消费群体，年轻消费群体最多的就是在校大学生；根据2020年数据显示：在校大学生有上千万之多，而通过数据显示——十个大学生当中会有九个人都有抖音，因此，在抖音上我们会经常看到得物app的宣传，这种线上推广的运营方式收获了无数的用户量。

其次，我们会发现得物在引导我们进行病毒式分享，得物上经常会看见各种抽奖的活动，抽中了一下子能省很多开支，少到一两千，多到七八千。

那怎么抽呢？这就是得物运营的强大之处：通过邀请新人注册，自己得两次抽奖机会，朋友也能得两次抽奖机会；抽奖心理源于用户的七宗罪，通过这种病毒式运营来扩大自己的影响力以及用户的下载量；每天都会发布一些优惠券抽奖，这也是得物的用户量一直留存的原因。

另外，得物的鉴定服务也留存了大量的用户，只要想到鉴定，用户的脑海中就会想起得物；专业的鉴定团队，简单的鉴定流程解决了用户虚荣心作祟的需求；只要在得物鉴定成功就说明自己的产品质量得到了保证；因此，它的存在留存了大量的用户。

2. 商业模式

提供这么大的一个C2C平台，得物如何赚钱呢？

首先，得物通过收取一定的服务费，5%的技术服务费，1%的转账手续费，加上查验费，鉴别费以及包装服务费等。

卖家在出售商品之前还需要支付保证金，这也防止了特殊情况发生的解决。

巨大的DAU、MAU也是它的盈利点。

六、总结

1. SWOT分析

• 优势（strength）：市场规模庞大、服务完善、商品质量能够得到保证、C2C平台。
• 劣势（weakness）：商品价格比微商要高得多，部分人可能会被微商所吸引，偶尔假货及瑕疵货的出现、同时要顺应国家政策。
• 机会（opportunities）：受疫情影响的NBA马上开始，又一波鞋潮即将开启，人们对商品的质量要求越来越高、国家政策的支持。
• 威胁（threat）：识货等竞争对手的威胁，淘宝、京东等电商巨头的威胁。

2. 总结

得物作为电商界的黑马脱颖而出，随着2017年“中国有嘻哈”这款说唱节目的火爆，各大运动品牌结合嘻哈音乐来做球鞋营销受到用户的喜爱，球鞋再一次走到潮流的主流。

“70后炒股、80后炒房、90后炒币、00后炒鞋”成为了广为流传的一句话，而得物刚好就提供了这样一个炒鞋的平台。

通过先鉴定再发货的C2C购物流程，在消费群体追求潮流时尚的同时能够提供产品的质量保证，牢牢的抓住了用户的欲望，这也是它能够脱颖而出的关键。

提供正品、便宜的商品是它吸引用户的主要功能，核心功能需要长期保持并发展下去；同时要注意竞争对手的出击，更多的魅力型需求是它市场规模扩大的一条途径。

发现的问题：得物作为一个电商平台，虽然他能够保证商品的质量问题，但是对于用户来说，除了质量的保证之外，用户还有很多其他的需求在这里并没有被满足。

拿得物的售后服务来说，不支持7天无理由退货，而且客服人员时间貌似不充裕，经常出现问题回答到一半人就不见了的情况。

对用户来说，7天无理由退货在他们的脑海中已经成为一种必备型的需求，虽然不可能每个人都会无理由退货，但这是对消费者的一种心理保护，最基本的需求在这里要能被满足才能留存更多的用户以及吸引更多的人来购买。

建议：出售商品先交保证金虽然对与消费者来说是一种保证，但是对于小白用户来说，先交保证金就有一种很不放心的感觉；建议也推出类似免保证金之类服务，全方位解决用户的心理顾虑。

售后服务的优化是它需要注意的地方，售后服务对一个消费者来说是最基本也是最安全的保障；可以展示商品从卖家到买家手中的一个公开透明化，从而降低偶然事件的发生。

尺码的标准性也是用户经常吐槽的一个地方，建议规范尺码的标准性。

本文由@暖心yang 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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