编辑导读：人一生中三分之一的时间都是在睡眠中度过，良好充足的睡眠才是开展一切社会活动的基础；但是，越来越多的人被焦虑和压力“绑架”，需要通过一些助眠手段才能入睡；因此，市面上出现了很多睡眠类APP。本文以潮汐APP为例，对其进行深入的分析，希望对你有帮助。

一、行业分析

1）《2019中国睡眠指数报告》中提到：21.5%国人经常失眠，情绪、生活和工作压力是失眠的主要原因，其中00后失眠主要是来自学习压力，70后、80后和90后主要是来自工作压力；且年龄越小，越容易因“自我压力”（压力、情绪、情感等）失眠；据悉，全球睡眠经济的商业规模已达到万亿以上，预计到2020年仅中国就有4000亿的市场。

2）越来越多的失眠患者，无法忍受失眠带来的各种不良影响，愿意为此付费；而在19年618期间，天猫进口助眠类商品成交同比增长530%；到了双11预售期间，进口助眠类商品人数同比增长174%，其中00后增长达434%；仅在2017年我国改善睡眠产业市场规模就超过2700亿元，其中，睡眠保健品和睡眠器械用品占比超过90%，达2600多亿元。

3）另一方面，长期失眠的人发生抑郁的风险是普通人的三倍，35%左右的失眠患者伴发抑郁；所以，一些失眠患者也需要从心理上进行咨询辅导；按照美国每100万人中有1000人提供心理咨询服务的比例计算，中国的心理咨询师缺口在50万左右。

4）尽管市面上各种产品、解决方案层出不穷，但无论是功能实现，还是治疗效果上，都远远没有达到理想状态；从传统家居、医疗器械再到电子化产品，很大程度上都受制于科技的发展；因此，随着研究的深入、科技应用层面越普及，改善睡眠的产品将会得到更加高效的应用，其产品功能的效果也会逐步体现出优势；而睡眠类APP只是过渡性产品，要趁着现在积累的用户优势，在产品矩阵、商品、品牌合作等维度建立壁垒。

小结：

近年来的工作学习生活的压力显著，随着“90”“00”后占领“70”“80”后的市场，现在市场对心理疾病的认知在不断提升；同时对精神方面的需求也相应增加，心理健康的市场在不断的发展壮大，中国在未来对心理健康的态度也会逐渐重视，中国的心理健康建设会在经济、社会、政策、科技方向迅速发展。

因为精神疾病目前无法得到根治，以及心理疾病在不解决根本问题下，病情是需要长期的治疗来稳定；所以心理精神健康的各种产品的需求，会不断的增加不断的期望得到更好的效果。

二、问题分析

• 根据图表显示，11年 至 14年的失眠数据增长，15年之后属于稳定阶段；
• 整体数据幅度不明显，但总的来说失眠数据在增加；
• 其中工作学习失眠的数据波动，频率规律比较相似；

• 失眠现象的每个阶段的波峰都在星期一；
• 夏季失眠的比率大于春秋冬季节，考虑天气炎热加重烦躁等原因，其中末伏天（8.15）突破天际；
• 数据设置在客观范围，可以明显发现工作学习失眠的波动规律相近；
• 数据设置在客观范围，可以明显发现工作学习冥想的波动规律相似；

• 观察失眠现象的不同时间的图谱，大部分是因为精神状态导致失眠，部分因某事而好奇焦虑等导致失眠。
• 观察冥想现象的不同时间的图谱，冥想音乐的需求占比最大，其次是冥想训练的需求。

（每个时段都有图谱，不能全部上传展示，因此只上传了两张，作为参考）

【人口数：重庆市2884.62 > 上海市2301.91 > 北京市1961.24 > 成都市1404.76 > 天津市1293.82> 广州市1270.08 > 深圳市1035.79 > 杭州市870.04】

• 排除地理位置的气温带影响，前六城市为人口较多的发达城市，工作压力和生活压力为普遍现象
• 失明与冥想的男女比例相近，由于普遍女性对生活质量的追求比男性高，而生活压力的承受能力比男性低，因此女性更希望得到缓解或解决。

1. 小结

1）目前失眠的现象处于稳定状态，假设失眠的症状无法根治，那么失眠现象的基数将会不断增加，随着失眠的现象向老龄化发展，失眠的解决方案也有往线下发展的可能。其次考虑到失眠与工作学习的关系，随着下岗退休与应届求职现象的交替，以及在市场岗位稳定的情况下，失眠现象会持续增长并且老龄化。

2）根据数据显示的失眠波段，是在周一与周日之间的来回循环，由于周末的失眠不用担忧次日的生活，因此周五至周日的搜索数据偏低，而周一出现波峰的主要原因，是周末的睡眠不规律，以及对周一上班产生的心理影响等，导致周一凌晨阶段的失眠现象增加。（如果当时间处于夏季的气候，天气炎热会增加负面情绪的放大，特别是在末伏阶段最为明显。) 因此用户对产品的诉求的强度，也是从周一至周日之间的来回循环，而在周一的白天时间，失眠的场景在用户的意识中的痛点是最为强烈，所以此时触发用户场景，并提供解决方案相比于其他工作日，驱动的动机会相对来会高些。

3）大部分的失眠，是由长期的心理疾病积累造成的。部分失眠是因为短期内，对某事某物某人产生焦虑/激动等情绪导致。其中部分失眠现象的用户在失眠后，触发了后续的较为有趣的行为。（如发朋友圈，发说说，找药，找食疗，看电影等等，根据这些场景可以进一步分析用户的失眠严重程度，以及用户在失眠后的场景下，产生的新需求等等。）

4）随着学习、工作、生活上的压力增加，同时焦虑，抑郁，神经衰弱等心理疾病也随之增加，不仅影响睡眠/工作/学习/生活的质量，而且一旦负面状态长期得不到缓解，可能会出现精神方面的疾病。因此需要让用户认知到心理疾病的危害和症状表现，以及增加对心理疾病的症状预防意识，驱动用户对睡眠/工作/学习/生活质量的要求，推动社会心理健康的建设发展。

5）由于男性的心理承受和抗压力能力都要比女性来的高，以及普遍女性在工作生活学习上的追求比男性的高，因此女性希望得到缓解的诉求要高于男性。但根据数据显示失眠和冥想诉求的男女比例相近，所以产品在驱动男性的动机上还有待提升。

6）由于失眠现象的人群与冥想.专注现象的人群，在数量上的比例是相近的，因此很大程度上是同一类用户，在不同时间段的不同表现。因此对于市场上的解决方案，我们可以清晰的得出“：失眠 + 冥想 +专注”的组合效用 > “失眠 + 冥想” 或 “失眠 + 关注” 或 “冥想 + 专注” 的组合效用 > “失眠” 或 “冥想” 或 “专注” 的效用。

三、现状分析

PS：入职这种医疗健康行业的产品，感觉要懂点医学和心理学哈（以下疾病介绍）。

失眠定义：

失眠障碍是一种常见的睡眠障碍，是指尽管有适当的睡眠机会和睡眠环境，仍然对睡眠时间和（或）睡眠质量不满意，且影响日间社会功能的一种主观体验。

失眠类型：

• 短期失眠障碍：短期失眠障碍是指出现失眠症状的时间不超过3个月，与应激、心理、环境变化有关。
• 慢性失眠障碍：慢性失眠障碍是指出现失眠症状的时间在3个月以上，并且一周至少发生3次。
• 其它失眠障碍：即不符合以上两种类型的失眠，如出现失眠症状的时间在3个月以上，但一周少于3次。

症状描述：

睡眠质量不满意：

• 上床后翻来覆去睡不着，往往需要躺30分钟甚至更久才能入睡；
• 夜里醒来好几次，多在2次以上，醒来之后很难再入睡；
• 早上醒得早，比正常起床时间早醒30分钟以上；
• 总睡眠时间不足6.5小时；
• 睡眠质量下降，醒来仍然感到困倦，感觉精力没有恢复。

白天正常活动受到影响：

• 白天精神状态不佳，感到困倦、疲劳，想睡觉；
• 工作和学习时，难以集中精力，犯错次数增加，记忆力下降；
• 情绪上，感到紧张、不安、出现情绪低落或容易烦躁、发怒；
• 社交、家务、职业或学习受影响等。

目前常用的解决方案：

1）通过心理治疗：睡眠卫生教育、刺激控制、睡眠限制、松弛疗法、认知治疗。

2）通过物理治疗：失眠的物理治疗方法多种多样，包括重复经颅磁刺激（rTMS）、经颅电刺激、静电刺激等，这些疗法应当在医生的指导下使用。

3）通过药物治疗：失眠的治疗药物主要包括苯二氮䓬受体激动剂（包括苯二氮䓬类、非苯二氮䓬类）、褪黑素受体激动剂、食欲素受体拮抗剂和具有催眠效应的抗抑郁药物等；需要注意，睡眠药物应在医生指导下使用。

4）通过中医治疗：中医以辨证论治为基础，将失眠分为心胆气虚证、肝火扰心证、痰热扰心证、胃气失和证、瘀血内阻证、心脾两虚证、心肾不交证七个大类；每个分类均有其对应的主症和次症，应该及时前往医院就医，由医生面诊后选择对应的方药或中成药。

主要类型：

心理疾病是很普遍的，只不过存在着程度区别而已，而且现代文明的发展使人类愈发脱离其自然属性，污染、生活快节奏、紧张、信息量空前巨大、社会关系复杂、作息方式变化、消费取向差异、在公平的理念下不公平的事实拉大、溺爱等，都使心理疾病逐渐增多并恶化。

心理疾病种类很多，表现各异，而且有可能出现更多的以前都没有注意到，或已经合理化（不认为是心理疾病），随着时代变化新发现的心理疾病也不少。

心理疾病学术上大致可分为以下几类：

可根据不同的标准或其严重程度分类，可分为感觉障碍、知觉障碍、注意障碍、记忆障碍、思维障碍、情感障碍、意志障碍、行为障碍、意识障碍、智力障碍、人格障碍等。（来源：百度百科）

1. 小结

1）西药短期服用见效快，长期服用对身体有副作用以及耐药性。中药短期服用见效慢，需要中长期的服用；而中药由于短期内无法达到用户的期望效用，随着时间推移用户的行为动机就会越低，直到边际效用递减到无感知，而西药也会在副作用和效用递减到无感知，使得用户降低或结束治疗行为的动机。

2）物理治疗特点是费用贵治疗结束时感觉良好，但最终效果不明显而且治疗是周期性的，在用户的认知中的主观价值小于治疗费用，因此解决方案适合用户比较少。

3）目前中国对心理疾病的认知非常的糟糕，以及相关的心理建设相比国外存在明显的差距，并且社会上对于心理疾病的态度也比较糟糕；因为社会环境影响下产生的认知偏差，导致疾病的治愈更多是自我调节，是一个非常煎熬和无助的过程。

四、竞品分析

目前市场上睡眠/解压相关的产品很多，头部产品分别是：潮汐、睡眠蜗牛、小睡眠、NOW冥想、顶空，（calm、Clementine Mindset Health 这几款国外产品，目前投入成本对我来说比较高，只能忽略）。

通过观察个产品的用户评价，以及产品的各项排行数据；最终选择蜗牛睡眠和顶空作比较，因为产品的各方面数据很突出，并且该产品与我之前对潮汐的未来规划相似。

PS：这个领域越来越多的人进入，感觉很压抑很容易影响节奏。

1. 睡眠蜗牛

（上线时间：2015-08-09 累积迭代97个版本 两次的定位转变）

业务模式：通过睡眠功能为切入点，以社区作为同类产品的差异化，吸引大量用户的关注；并且在睡眠的功能上向多元化发展，为用户提供更多丰富的需求场景；同时商城为自营产品提供精准渠道，最终产品以睡眠 – 社区 – 内容 – 商城 – 活动形成一个闭环。

睡眠作为触发失眠用户的痛点，该场景在触发后的强烈期望，驱动用户为满足期望效用，与产品产生交易行为；由于用户对睡眠质量的高要求，产品很难靠睡眠来激活用户，必须向多元化发展来增加效用组合，使用户增加对产品的主观价值。

• 优势：提升用户对产品的第一感知价值，增加用户与产品发生交易行为的动机。
• 不足：睡眠场景使用时间固定，实际效用与期望效用差距大，只能打开市场并不能持续发展。

社区作为用户社交方面的需求，只有当用户满足生存和安全需求后，才会增加对社交方面的需求；而心理与精神状态属于安全需求，因此用户在失眠时产生的焦虑等心理时，是希望得到心理情绪上的缓解；而由于用户的认知以及心理知识的普及，用户在当前的认知和情境下，联想到的是通过社交的方式来缓解；而工具型的社区很难让用户联想到社交，更多的是在使用核心功能时，产生的一些想法更适合在该社区分享。

• 优势：在产品的运营增长上可以起到一定的帮助。（AARRR）
• 不足：社区定位的应用场景比较局限，相比社交定位的应用场景，工具类的社区的驱动因素单一。

商城作为产品的商业转化的渠道，企业通过商城与用户进行交易，围绕产品定位提供自营商品，满足用户对治疗痛点的产品的需求，促进用户交易增加营收；然而小众品牌的商品很难得到用户的认可，在加上缺少更完善的信息条件，用户在进行交易时会产生很多障碍，促使每次交易行为都极为困难。

• 优势：增加产品的商业化，增加产品的营收。
• 不足：商品的SKU较少无法满足多样需求，交易闭环不完善很难产生交易行为等。

小结：分析体验完产品后，发现产品的规划一旦不合理，很容易把产品的定位和价值重构；虽然整个产品的效用组合增加，但是产品的用户价值也发生了变化，导致用户的认知价值也发生了变化。

当产品社区的主观价值大于睡眠的主观价值，用户对产品的认知则会倾向社交，当再加入商城系统后，产品的效用又增加了一个电商属性，工具属性的权重可能会失衡。

反观微信的所有新功能新业务，以及万年不变的产品结构，每个功能边界都很清晰，一直是社交大佬的位置，或许因此当用户在碎片化时间时，抖音给用户的认知价值是最大的。（以上的分析主要是为了验证和总结自己的规划思路存在的问题。）

2. 顶空

（上线时间：2019-12-29 累积迭代11个版本 两次的定位转变）

业务模式：借助喜马拉雅的口碑和内容为其引流，在以睡眠为切入点的功能外，还提供解压、冥想、专注模式，以及丰富的声音内容和多样的功能；支持用户在不同场景下的需求，以睡眠 – 冥想 – 内容 – 会员 – 活动形成一个闭环。

3. 潮汐

（上线时间：2016-02-16 累积迭代110个版本 两次的定位转变）

业务模式：主要通过用户的自传播为其引流，在以睡眠为切入点的功能外，还提供解压、冥想、专注模式；以及支持用户在不同场景下的需求，以睡眠 – 冥想 – 内容 – 会员 – 自发形成一个闭环。

1）认知问题

首先国家在心理健康的建设相比医疗健康建设的投入薄弱；目前社会还是80后的以上年龄人群为主导，以及一些思想教育跟不上的人群，对心理健康的态度是不正确的；受到上一代的思想文化影响，90/00后虽然能意识到心理疾病的存在，但是由于目前社会的影响，在认知上缺少很多知识的普及和认同。

再结合现实生活中的例子，只有在心理疾病引发事件后（如自杀、跳楼、杀人等等），才会被意识到其产生的危害；以此说明在日常生活中，人们对心理疾病的一种态度，是有问题的是需要改变的。

以上说明心理疾病在大众眼中，是能够意识到存在，但缺少正确的态度认知，以及完善的医疗建设和知识普及。

因此根据当前用户的认知和外部环境影响下，通过睡眠、解压、冥想、专注方式等，作为市场切入点是非常适合的。

2）效用问题

蜗牛睡眠：

• 蜗牛睡眠的社区给用户的感知效用低，因此很难与社区产生更多交易，唯一的价值就是梦话场景，并且梦话每天的触发只有一次（蜗牛 < Solu 陌陌 等等，上面有说过其中缘由）。
• 蜗牛睡眠的睡眠给用户的感知效用较高，而睡眠功能中除了瓜分现金活动外，其他功能效用感知都偏低；因为其他功能包含在睡眠场景下，所以用户仅对睡眠的感知效用高。
• 蜗牛睡眠的商城给用户的感知效用低，商城提供给用户的信息不够全面，影响用户在商城交易的动机，包括用户在使用产品的过程中，对产品的定位感知以及品牌认知，都会影响到商城的感知价值。

顶空：

• 顶空的睡眠给用户的感知效用较高，由于该功能下的框架结构清晰，降低用户认知成本而增加感知价值，相比蜗牛睡眠同样的功能价值更大（去除活动后）。
• 顶空的冥想给用户的感知效用高，目前失眠与压力是常见社会现象，对于解压的需求不亚于失眠，相比蜗牛将冥想藏在睡眠下，降低了用户对产品价值的感知。
• 顶空的探索给用户的感知效用中，不知道是不是抄袭潮汐的，两者差异之处就是专题的声音和文章，缺少对知识获取的场景，前面有相关数据的说明，用户对于冥想的认知还不普及。

潮汐：

• 潮汐的睡眠给用户的感知效用较高，相比顶空的睡眠给用户的感知，潮汐在内容和布局上都更为清澈，内容的分类内容的名称内容的封面，同样的功能在运营上的差异明显。
• 潮汐的冥想给用户的感知效用较高，排除产品的结构不谈，其他基本同顶空的描述一致，而框架结构与内容运营上都比顶空更透彻。
• 潮汐的探索给用户的感知效用低，主要是图文音三种内容的展示，用户在认知过程中，需要投入更多理解成本。

在相同情境下分析以上三款产品：

• 潮汐的体验 > 顶空的体验 > 蜗牛的体验
• 潮汐的内容 > 顶空的内容 > 蜗牛的内容
• 潮汐无社区 = 顶空无社区 < 蜗牛的社区（社区价值低）
• 潮汐无商城 = 顶空无商城 < 蜗牛的商城（商城价值低）
• 潮汐的睡眠专注解压冥 = 顶空的睡眠专注解压冥想 > 蜗牛的睡眠社区商城（内含冥想）
• 潮汐品牌定位价值（健康） > 顶空品牌定位价值（健康） > 蜗牛品牌定位价值（社交+电商+健康）等等…

因此潮汐仅在产品上的优势明显，其他方面的优势目前有待发展，所以在市场数据表现不突出

3）功能问题

用户价值功能与产品价值功能的区别，并与团队和公司的价值观有关。

首先蜗牛/潮汐/顶空在产品价值上的思考都不相上下，但是落地的产品价值各不相同；其中蜗牛和顶空在产品价值上的开发非常丰富，在基本功能上叠加更多功能来增加效用，因此就有各种各样的交互和选择；产品的价值确实在不断的增加，比如微信在增加功能后，原本11亿用户的产品价值突然增加到20亿用户的产品价值。

如果是考虑用户价值的话，那么就是让用户用完即走，张小龙“当我们完成一个任务以后，我们当然希望用户能做别的事情，而不是一定耗在一个工具里。”。

同样是健康类的工具产品，潮汐的体验效率远高于蜗牛和顶空；也就是用户最初只是希望压力得到缓解，体验一会冥想，能够安静睡着等等的诉求；虽然让功能多样化后可以增加产品效用，但是却违背了用户最初的希望，反而让用户花更多时间在产品里。

以上分析：

• 潮汐用户价值 > 顶空用户价值 > 蜗牛用户价值
• 潮汐产品价值 < 顶空产品价值 < 蜗牛产品价值

因此潮汐的用户群更为健康，自传播的动机越高，产品的发展更为稳定；相比蜗牛顶空，当用户对产品价值的感知效用递减，用户数据则会出现下降情况，所以一味的增加功能未必是好事。

4）市场问题

目前国内的市场属于缓慢发展阶段，而国外对于心理健康的建设和认知，相比国内来说比较成熟；而目前国外处于疫情阶段，相比以往的情况来说更容易打开市场；而潮汐现阶段的市场，主要是以海外为主，因此在产品的市场布局，潮汐比较其他产品更大，同时面临的挑战也更多。

作为心理健康市场的衍生市场，如果在国内与心理产品（类似壹心理）进行合作，相比其他APP会更好打开局面。

五、用户价值

产品目前内容都是自营的，因此产品的用户只有：平台、患者。

患者：

1. 孤独患者

按照睡眠、冥想、专注、减压 场景描述：

睡眠患者分为短期、慢性、其它三类，其中慢性与其他两类用户不作描述，短期失眠患者通过产品，得到的缓解效果感知大于后两者。

失眠的诱发因素很多，包括心理、生理、环境、药物、生活行为、个性、精神及全身疾病等。

其中生理、环境、药物、生活行为、个性、精神及全身疾病因素用户感知明显，因此这些用户在使用产品时，对产品的期望要小于感知弱的心理因素，所以不作为描述类型。

由于近期心理压力等问题导致用户失眠，用户能够意识到是因为心理问题导致，但是却不知道该怎么调整心态；因此用户根据当前的认知系统，希望通过音乐来催眠自己，不是每次的效果都很好；持续得不到好转的话，用户会通过百度找入睡的方法（明知是心里问题却寻找解决表象）；当造成用户心理的问题得到解决后，失眠情况就会缓解下来，接着可能是睡眠质量不好的问题。

由于最近睡眠质量比较糟糕，此时的用户很难意识到问题在哪，所以也不知道该怎么解决；因此用户根据当前的认知系统，希望通过听舒缓音乐的方式，可以让自己以舒服状态入睡，来增加睡眠质量高的效果，当然不是每次的效果都很好；持续得不到好转的话，用户也会通过百度找提升质量的方法；当用户心理状态自我恢复后，睡眠质量也会得到了好转。

2. 冥想患者

冥想的场景触发因素比较局限，更多的是来自职业与爱好的影响。

不过根据之前的数据的表现来看，冥想与工作学习失眠压力等的关联密切，又考虑到绝大部分人的认知中，冥想是可以缓解当前的身心状态；所以通过互联网寻求答案，导致冥想的相关数据比较明显。

因此用户会对冥想的场景有很多诉求，以及对冥想的相关知识的诉求。

3. 专注患者

专注场景相对以上两个场景触发的频率高，工作学习的规划、工作学习的内容、工作学习的环境等等，都会产生不同的注意力不集中现象。

因为注意力无法得到集中，使得工作与学习的效率降低，同样根据当前的认知产生行为，希望通过音乐产品帮助自己，缓解注意力不集中的问题。

4. 减压患者

压力是来自多方面的，生活、工作等无时无刻的，心理压力在严重程度上分为四种，在生理过程和心里过程都有三个阶段等等；目前释放压力的方式有很多种，不同的人有不同的释放方式。

其中轻度与中度的压力患者，相比重度与破坏性程度的患者，更适合使用音乐方式来缓解。

5. 小结

首先对于短期失眠患者来说，药物和物理治疗成本太高，并且在用户的认知中，药物和物理治疗是严重患者才会使用；因此短期失眠患者更希望，通过一些简单成本低的方式进行改善；在互联网上简单的解决方案有呼吸控制、睡眠音乐等。

睡眠质量差与短期失眠患者的情境相近，解决方案也是相同的，而目前市面上的音乐内容，都是满足对音乐的欣赏层面，极少部分是科学的睡眠音乐内容。

冥想是患者缓解压力的一种方式，由于压力来源自生物性/心理性/文化性应激源，并且压力又分为轻度/中度/重度/破坏性四种，导致压力产生过程中生理和心理机制，都有不同的变化阶段；因此对于不同场景下的压力，需要有针对性的解压引导，而目前市面上的音乐内容，极少部分能够满足用户，在不同场景下的解压需求。

注意力有四种特质，即注意的广度、注意的稳定性、注意的分配和注意的转移——其中注意的稳定性是导致无法集中的高频因素，主要是由内部因素或外部因素的影响，导致用户产生焦虑/急躁/压力等状态；而目前市面上的音乐内容，更适合外部因素影响的场景，对于内部因素影响场景，用户体验的效果不明显，主要是音乐的频率不适合，起不到明显的引导作用。

相比较其他有现象的场景，压力作为一种心理状态过程，从压力的来源 引起 威胁的知觉导致焦虑的反应，太过复杂暂不总结了。

当用户感知到心理产生压力时，只要压力属于不明显的状态，一般是不会去选择调整；主要是由于用户的认知偏差，导致对心理疾病的逃避态度；当用户察觉到明显的变化时，就会去选择对应的“冥想/专注/睡眠/呼吸”等功能。

平台：

6. 平台

综合以上描述目前用户在心理健康的认知不健全，当意识到心理方面出现问题后，不懂得如何去选择最好的方式缓解，以及社会文化的影响下很难向他人寻求帮助。

不过目前其实最要解决的是摆正态度，才能使用户在心理状态出现问题时，可以意识到并且正确的选择缓解方式。

通过了解壹心理的相关信息，其用户群与睡眠类APP的用户群比较相似，可以通过该产品了解更多用户群属性；这类用户对心理问题的意识强，更容易引导成为产品的用户。

以上分析出目前用户存在的主要明显的问题有：

• 心理健康认知和意识都不健全；
• 对什么是冥想，冥想的作用等的无知；
• 对于工作学习的规划等的无知；
• 对于生活习惯或者节奏等的无知；
• 对轻音乐、催眠音乐、冥想音乐等的无知等等很多方面的问题，还有用户无法感知的因素。

7. 等待市场成熟

在国内市场发展成熟前，选择海外这个成熟市场，相比更容易获得用户的认知。

潮汐在19年02月是公布的数据，海外用户占产品用户的40%，那么在疫情的催化下，用户数目前属于怎样一个级别，是值得好奇的一件事情。

潮汐通过慢慢占领海外市场的过程，等待国内的市场的成熟发展后在推广。

8. 提供精选文章

首先冥想的概念在大众的认知中，是专属于那些职业或者爱好者的，很难与平时生活产生联系。

潮汐在冥想和学习工作上的专题文章，为用户进行传道受业解惑也；改变用户的认知与生活产生联系，增加用户的多方面触发场景，驱动用户体验产品满足欲望。

9. 多元冥想内容

现代生活的快节奏让我们习惯了，遇到事情都非常急于求成的状态；使得刷牙就是刷牙、洗脸就是洗脸、吃饭就是吃饭、工作就是工作等等。

通过研究不同情境下的心理状态，为用户提供正确的引导，帮助用户可以在正确的时间做正确的事，改变用户生活习工作学习习惯，有效的从根源解决用户的问题（当从产品内容定位，其他产品缓解的是情绪，而潮汐不仅有情绪还细化到各种生活场景；不说内容最终缓解的效果，就说这生活化的场景，增加了多少次机会，触发用户联想到潮汐）。

10. 音频区分明显

用户对于音乐的认知更多处于流行/华语/摇滚等的区分，仅限于用户生活工作学习中经常使用的，像什么蓝调、古典、重金属等偏门的就很少得知。

那么对于催眠/冥想音乐的认知就更薄弱，对比其他产品的音频内容，潮汐在内容的划分上比较清晰，使得用户的认知和接受的成本低。

11. 小结

目前对这个市场的了解还是一知半解，产品在很多细节上的理解，都缺少时间的体验和深入分析；同样是为了解决用户心理问题，但是潮汐相比其他产品，对需求看的更为透彻，满足的价值也更为简单。

本身就作为心理健康产品，如果使用产品反而增加心理压力；在反观各产品的招聘信息，也唯独只有潮汐有心理岗位。

按照压力产生的顺利“压力的来源 引起 威胁的知觉 导致 焦虑的反应”，各个产品都在解决“焦虑的反应”后的场景需求，而“压力的来源”却很少想去解决，如果压力来源得到缓解，那么之后的场景就会减少。

所以照目前的情况来看，潮汐在现阶段为稳定发展，待国内市场成熟前，为产品的口碑负责，真正积累用户群体；这样在未来的竞争中，可以更好的发展壮大。

六、商业价值

目前的与用户交换价值的方式很少，不过在通过口碑和品牌价值的积累，其品牌的赋值能力增强，在未来的商业转化阶段，相信会是很顺利的一件事情。

GMV = 用户数*转化率*客单价

1. 用户数

相比其他产品潮汐的更多是来自用户的分享，产品中除了提供用户分享的入口外，没有其他相关的活动，在线上很少看到有关健康产品的推广信息。因此用户对产品的主观价值很高，很大程度上驱动用户的分享行为，同时这类用户在付费的意愿上也相对高。

2. 转化率

目前产品的转化点只有内容，通过免费的内容培养用户习惯，不断的增加对产品的主观价值，以此来提高用户付费的意愿。在通过产品运营策略增加用户动机，使得产品的付费转化率得到提升。

1）声音详情

声音详情：行为 = 触发 + 动机 +能力

触发：背景图片 + 名言警句 + 试听 + 听众人数

图片触发用户产生了意淫，冥想漫步云端上的意境，因此产生的感知价值会附加到产品。

名言警句促使用户的冥想更为丰富，使用户的感知价值增加

试听过程不仅在意境上得到享受，在听觉上也同时得到了享受，使得感知价值增加

听众人数则是让用户更加肯定该产品的价值

动机：根据以上触发的场景的感知价值，以及用户对产品的“品牌、定位、口碑、归属感等等”的主观价值，通过多方面的价值叠加，使用户认为付费购买产品，对自己是有利的，以此来增加用户付费的动机。

能力：在能力上用户会考虑交易成本，机会成本，边际成本等等，当用户对产品的主观价值大于付出的成本，那么用户付费的能力就增加。利用用户对价格的敏感因素，并且提醒用户免费字样，影响用户思考成本问题，使得用户成功被资本霍霍。

（根据交易成本来源的信息因素，其实可以更变态点，将会员免费的信息完善度高于价格信息完善度，提升开通会员转化率。）

（比如因为信息不完全，不确定，有成本等因素，该￥12 在用户认知中以惯性思维来思考，导致对该￥12的价格是指单个声音的价格。因此如果会员免费处，增加一个信息因素“所有音乐”，那么在用户的惯性思维中，开通会员免费的效用会大于￥12的效用）

2）专题详情

专题详情：这里用另外一种公式：幸福 = 效用/期望

通过免费让触发用户体验，增加体验效用与期望效用的差值，增加幸福提升用户主观价值，增加开通会员转化。也就是用户在使用产品前会有一个期望程度，期望通过这个可以得到什么。而当用户在使用后发现，得到的结果大于期望程度，因此购买意愿也就会增加。

以这种方式来增加转化，就需要在内容质量做优化。

3）会员页面：这页面就复杂了，使用之前的分析结果。

首先有个疑问潮汐PLUS标识，除了使用户产生归属感，还有其他什么作用？如果没有记错会员标识，应该是由社交产品发展起来的，目前产品没有社交功能，因此用户对该项的主观价值感知弱，除非产品在考虑社交拓展。

Plus相比声音卡差异的功能中，冥想练习的价值为最大，而两者之间的价格差为10，抛去其他功能的价值，冥想练习的价值大致可在5-7。接着分析冥想内容和声音内容的差异，可知冥想的内容在运营上的投入大于声音，并且声音的免费内容可满足用户的基本需求，因此用户在选择购买时的衡量，选择Puls的意愿会大于声音卡。（冥想内容价值 > 声音内容价值 冥想服务价格 < 声音服务价格 ）

不清楚声音卡和PLUS是同时上线还是分阶段上线的，如果是分阶段上线的，专注用户数大于冥想用户数，因此为了提高转化率特地上线声音卡，通过高价格差 + 对声音的诉求 + 消费习惯等因素，提升声音卡的交易转化。而冥想诉求的用户属性，可能职业/收入/消费/追求与专注用户相比，职业对冥想的诉求，收入和消费水平，追求精神满足等等都要高，因此转化的意愿相比专注用户要高，再者通过ios特别机智的免费试用方针增加转化。

3. 客单价

价格可能是根据不同功能的效用，分析用户的主观价值承受范围，也就是怎样让用户付费后，觉得是自己赚了的感觉。

4. 小结

最大的问题就是在用户数怎么增长上需要突破，并且在会员的功能增加上也需要突破，其次就是对于信息的完善度问题，只有信息越完善（不确定/不完全/有成本/不对称），用户对产品的感知价值就会越高，付费转化的动机也就越高。（其中可以使声音卡和Plus会员出现信息不对称，增加Puls的转化率）

七、产品迭代分析

版本迭代：https://www.qimai.cn/app/version/appid/1077776989/country/cn（来源：七麦数据）

16年2月 在专注领域打磨 16年9月加入减压冥想 17年9月加入睡眠 20年10月核心依旧是睡眠专注冥想，结合产品的功能结构和页面交互，四年的打磨我认为是挺克制的。

从产品的体验和内容的体验上一直迭代，提升产品在用户中的口碑价值，深入产品在用户中的定位理念，提升产品在用户中的品牌价值。

八、产品结构分析

（因为懒，该产品结构Xmind从其他文章复制过来的。）

1. 首页

1.首页作为产品的第一个落地页，其表达的价值会影响用户对产品的主观价值的判断。相比其他产品，潮汐的页面元素就非常考究，首先留白对心理的舒展，会起到相应的引导作用，也就让用户在心理上得到缓解，在加上潮汐壁纸的色温色调等，给用户营造的第一感觉就是舒服。
因此相比其他产品潮汐的首页价值是最大的，同时会增加接下来对产品的探索的动机。

2.其次首页的icon元素选用圆角，相比方角更容易识别和接受。对于功能的描述不用太具体，只要了解概念即可，剩余让用户自由发挥想法，减少局限用户的冥想空间，使用户可以更好的舒展思维。因为页面的元素和信息太多，会给用户造成部分压力。（比如：生活中在短时间内信息过载后，在继续吸收信息的话，心里会不断产生压抑感等。）

3.如果认真观察会发现首页的 问好，也是一种引导心里的作用，只要你认真阅读文字内容。

4.以上是用户在对首页的一个认知过程，认知完成后接下来就是操作行为的发生。因为在认知过程中用户产生的主观价值，很大程度是驱使用户接下来的行为动机，所以接下来用户使用的潮汐的动机就很高。

操作路径：

如果所有睡眠APP同时下载同时使用的话，那么潮汐将是第一个发生交易事件的，因为首页的播放模式在操作成本上，不管什么年龄段的人群，都是非常简单的就可以触发。而且最先与用户发生交易的产品，在用户的主观价值中要大于后者APP。（相比其他产品要最快触发声音的步骤，因此潮汐的首页价值大于其他产品。）

一旦用户通过了认知过程，再加上首页触发了播放，不断的增加用户的主观价值。所以接下来每体验一个新功能，都会增加一点主观价值。那么用户就会一边触发新功能，一边增加产品主观价值，使得产品的价值不断在增加。（所以功能越多产品的价值越多，但是这样却会让用户价值越少。）

首页的播放适用于任何场景，因为工作与学习是时间最长，所以专注的频率最高，其次是用户的痛点以及最关心的睡眠。如果用户不进行深入探索，首页其实已经满足了很多场景。

2. 探索

在我的认为该页面是潮汐里面，页面打开频率和停留率最低的。

以用户价值来考虑页面：

• 冥想在该页面的价值 < 冥想的页面的价值
• 声音在该页面的价值 < 声音的页面的价值
• 睡眠在该页面的价值 < 睡眠的页面的价值

进入冥想页面付出的行为成本低。

进入声音页面的付出行为成本低。

进入睡眠页面的付出行为成本低。

因此该页面的价值，仅作为用户的引导，包括冥想入门、工作学习方法引导等（该页面有待优化，如何增加页面停留？如何让用户经常打开？如何增加会员转化？等等方向探索，因为只有该页面适合多元化）。

3. 冥想和音乐

该页面更多是根据产品的用户群特征，通过提供期望的内容来增加产品价值；要分析的其实是内容方面的，满足什么用户满足什么场景等等。

唯一能发现的点就是，相比其他产品的冥想、潮汐的冥想内容更生活化，不仅有缓解的作用更多的是一种改变，通过冥想的方式引导改变用户习惯。

页面价值主要是为了产品的增长运营，而内容的价值是缓解用户压力，或者改变用户的不良习惯。

关于内容就不多做分析，潮汐有专门的心理人员负责，基本围绕用户群做的优化。

4. O

首先提示用户与潮汐的一起的时间，增加用户对产品的一种归属感。

其次了解到海外有款记录睡眠数据的产品，用户数量很多以此可以说明，海外用户对于数据报表的诉求，主要是外海的教育思想等因素的影响；对于数据统计是非常依赖的，这也是中西方文化的差异影响，可能是因为西方人更相信科学。

5. 小结

首页是产品的核心功能，用户价值最高的页面，满足用户用完即走的理念。

其他产品更多是分析用户群，通过分析挖掘用户特征属性，通过在产品功能上满足期望和兴奋需求，来增加产品的激活留存率；而潮汐则恰恰相反，它在功能上非常简单，却在内容上非常认真。

（看到其他的分析报告都在分析功能，满足不同用户群什么场景什么需求；我其实挺好奇的对于不同用户来说，他们的诉求不都只是希望缓解压力吗？满足哪些期望兴奋需求虽然增加了产品效用，同时也增加了用户使用时间，功能越是复杂可能压力就越大，有点好奇，通过各种效用增加产品价值，真的是必须的吗？）

九、SWTO分析

1. 优势

• 产品的界面交互非常的人性化并且极度克制，更多的是背后团队的价值观的差异；
• 产品的用户群生态健康并且可持续；
• 产品定位方向目前比较坚定，产品的品牌价值认可度高；
• 海外的心理健康的意识和预防强，很好驱动产品在外海市场的发展；
• 产品在内容上的运营专业度高；
• 产品在往压力来源的解决方案发展，从上游和下游同时解决痛点；

2. 劣势

• 用户与产品的发展属于健康，企业的发展方向还处于探索中，变现相比其他产品不明显；
• 产品矩阵比较单一，触发用户使用场景少，驱动用户使用动机少，促活方式单一；
• 产品的运营推广在国内的缺少曝光，海外的翻墙找资料成本太高了，所以只描述国内的；
• 根据36氪了解到，目前大致的方向和资源放在海外市场，国内市场属于放养状态；
• 国内市场对于用户增长方面比较薄弱和克制；

3. 机会

• 国外情况翻墙成本高不太了解，不过据目前了解到的calm是其主要竞争对手，并且国外的心理健康建设确实比国内成熟；
• 当 90后+00后 的彻底占领就业市场后，心理健康的意识逐渐增强，希望到时社会对于心理疾病，持一种正确的态度去看待；
• 心理健康建设的前后市场不标准不成熟；
• 当人们意识到心理健康对工作学习生活的重要性，未来心理健康应用场景会增加；

4. 威胁

• 来自国内外各竞争对手的压力；
• 国内市场的睡眠蜗牛目前已经投入研发出三款智能睡眠产品，还有投入其它周边产品，从线上往线下进军；
• 虽然国内外的用户趋势存在一个时间差，占领外部时刚好内部成熟，就怕个万一哈哈；

十、总结

首先感谢自己的这次的分析过程，对于用户价值的理解，比之前进步了一点点。

虽然是第二份分析报告，但是还是有很多点讲不完，也没有时间去想太深入。

急着去获取其他知识，所以结尾很草率。

如果讲价值的话，越是能往前走一步，解决用户问题，那么价值就越大。

如果有什么建议的话，那就是学微信吧，搞个小程序提供有价值的功能，用户想用的话就打开，不想用的话找不到。

做一个有利可图的产品人。

本文由 @Mading 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

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