编辑导语：随着互联网和科技的不断发展，家装行业正在变得越来越智能化，传统家装行业受到了很大的冲击。本文作者对传统家装行业发展情况和存在的问题进行了梳理分析，我们一起来看一下。

一、行业共通痛点

1. 获客成本越来越高

原因：

1）线下门店流量的急剧减少，带来的是门店，人员成本的变相增加，没有足够的客源和成交来去抹平流量之间的差值

2）线上线下活动效果的降低，无论是线上的土巴兔类似的平台还是线下家博会&团购会等形式，不仅业主的数量减少，更多的业主质量的下降，但是在目前门店流量减少的情况下，这部分投入依然只能多不能少

3）精装房政策的推出，很大程度减少了装修需求业主的数量，和行业内的品牌&商家数量形成巨大差距，各自抢客户的情况下，也间接会激发获客成本的提高

4）业主意识形态的改变，地推扫楼是以往常见的一种获客方式，但因为业主年龄层和意识形态的改变，更多的是用钱来解决耗时耗力的问题，直接承包装修公司，或者通过网上了解信息资料的时候就被抢走，基本不在装修的楼盘，近几年扫楼的效果也在逐年的降低。

2. 成交概率低

原因：

1）互联网时代带来的多渠道信息的搜索，以前是线下货比三家，而现在是货比N家，更是在不同的渠道进行价格，服务，品质等多方面的比较，这也就会导致业主在不同的渠道进行信息查询的时候，可能就会被某一些公司或者地方企业所截留，从而无法成交。

2）门店的接待能力，实话说在整个家居建材行业，线下门店的店员很多都是大妈级别，相对一线品牌可能会好很多，更多的是一些年轻女生，但整体的接待流程，商务沟通技巧，后续的跟踪服务能力的培训缺失，监控缺失，也会带来客户的流失

3）产品同质化以及价格战的情况，装修本身就是个低频事件，很多业主可能一辈子就装修一次，所以对于行业产品的匮乏等等原因，导致在目前市场下，业主哪怕有明确的需求，依然可能会被同样的产品，不同的价格所吸引，可能不回去考虑真正的产品品质以及后期服务，更多的还是以性价比为主，这种情况下，也会造成客户的流失。

3. 客单价低

1）门店导购的能力，和上一个原因有承接性在，如果门店导购能力不够强，客户可能就只会购买他原本就看好的一个东西，或者商务谈判阶段直接降低到底价进行售卖。

2）没有全案推荐的工具抓手，以软装门店为例，客户可能一开始就为了买个沙发而来，带着自己的想法来线下门店挑选，常规来讲我们都希望让业主可以购买全套，什么沙发，床，床垫，餐桌椅等等，但是门店导购如果在能力不够强的情况下，没有更加有效的工具可以来引导客户进行成交。这里就简单提一下酷家乐在里面的作用，酷家乐可以在5分钟的时间，根据客户家里的户型，硬装的风格，预购的沙发风格，来直接配置其余同款风格的家具，最终呈现一个720的实景效果图，这对客户更加的直观，也方便售前更好的引导和介绍自家的产品风格搭配，价格，服务等等，最终从一个沙发的客户，演变成全屋软装的单子，这就可以直接提高客单价。

3）产品同质化&价格战，上文说过，这个原因就不做过大的阐述；

4）门店高频的促销，团购活动，节日大促，门店周年庆等等，这也是现在线上商家的无奈之举，但是高频的促销活动，很容易自己打破自己的价格体系，也让消费者形成一种一定要等到活动来购买的意识，客单价也就很难做高。

4. 市场信息滞后

对消费者群体变化较弱感知，从2G时代到4G时代，是一个信息爆炸的时代，带来的是以前按照10年为跨度的年龄认知差距到现在90-93年是一层，93-95年是一层，95后-98是一层，再加上千禧年，目前家装行业的消费群体逐渐从80后到90后，整体的消费理念也从讲究性价比到讲究个人风格，DIY，在这点传统行业因为缺少市场的数据来源和分析，难以琢磨到市场上购买者无论是购买力，还是购买喜好上，两眼一抹黑

产品的研发方向。如第一点所讲，这是一个信息爆炸的时代，这也是一个充满着个性化的年代，我相信很多人可能都会有这样的经历，家里的牡丹花床单，你会发现貌似全国的家家户户都有，大家有时候也会经常发出疑问，这些是怎么做到全国统一的？这其实恰恰也是当年中国的时代所造就，老一辈的人没有那么接触过过多的事物，所以在对事物的认知上就很单一，有就可以，但是现在的消费群体，看到接触到的东西太多，也导致现在各行各业百花齐放，很多细分行业依然有很大的利润可图。

回到产品的研发方向，现在不说南北差异，就是同在南方不同区域的省份城市，喜好依然不同，如果研究的产品是按照北方城市研发，南方可能就买不出来，如果按照南方的喜好研发，可能北方又接受无能，没有相对应的市场分析能够支撑不同区域的产品研发和销售政策，传统企业一是没这能力，二是成本太高。

二、行业痛点

1. 定制行业

1）整个链条非常长，出错率高，错单漏单的现象多

由于全屋定制行业从前端设计到后端拆单生产物流安装，整个链条非常长，从消费者需求分析到下单、组织生产、配送、上门安装以及服务等各个环节必须环环相扣，且产品定制过程中涉及的板零部件、五金件极多，不能有一丝偏差，由于以往大量靠人手工作业，所以出错率非常高。一旦出现售后问题，成本就会陡然上升，大大影响用户的消费体验和提高公司成本

2）人才紧缺，沟通服务周期长，成单率低，客单价低

实体门店因家具物件大、门店铺面有限、陈列单一，非标的产品很难展示。

在沟通中，客户也很难说的出来，表达出来的设计师也未必能理解，只能门店安排设计师绘制CAD图纸确认，需要1-2天，沟通下来，客户不满意还需要进行修改，来回周期长，客户也迟迟做不了决定，由于工作效率低，客单价也很难做起来。加上目前设计师人才紧缺，门店竞争压力大，是一个综合性难题。

具体表现如下：

1. 设计人才难题：①不会画图，签不了合同；②画图的设计人员很难找；③即使会画图，画的图客户较难满意
2. 过程成本难题：①导购、量尺、设计、复尺、下单、送货、安装，流程非常长，易出错；②表面上有50%的销售毛利，低于5000元的客单价销售是亏损的；③成交率、客单价，不出错是解决中太多隐性成本的核心
3. 工厂沟通难题：①把订单准确的描述给工厂生产，用现在的cad工具是个非常费劲而且分分钟描述出错的；②会下单的设计人员更加难找
4. 配套采购难题：①客户需求是全屋整体解决，但门店提供的是单一产品解决，矛盾造成客单价低下；②门店的供应链能力非常弱，要做好产品整合几乎不可能。

3）系统设备、人力投入大，效率低

客户需求的升级，威逼的厂商转定制家具，定制家具的第一个门槛就是机器，尽管随着自动化机械设备的出现和工业4.0对于全屋定制行业的革命，但设备的投入还是很大。

一条生产线下来国产的也需要80万左右，对于一个厂商来说投入还是很大的。即使是设备投入了，定制化的效率问题还是很难克服，无法规模化的生产。智能化、信息化的生产和设计对于设计人员和管理人员的素质要求特别高，也会造成人力成本的提升，

4）原材料厂商难题

材质类生产难题：

1. 由于定制同色配套的问题，1个红樱桃有几十个颜色，而且每个备库存，造成了大量的滞销产品，浪费巨大；
2. 只面对大厂或者大经销商的销售模式，想渠道下层，但做不下去；
3. 产品开发的风险巨大。

五金类难题：

五金决定孔位及工艺，每个工厂的生成软件的工艺库都是从零开始建立，行业的重复建设工作量巨大浪费。

2. 硬装行业痛点

1）大打价格战，利润空间低；赊销欠款，应收账多，风险大。

大部分传统厂商没有自己的品牌，也没有提供配套的市场服务，更没有规范统一的形象输出，所以他们只能选择靠低价去吸引一些低端客户。你用低价去吸引客户的时候，别的批发商可以用更低的价格去成交，那么为了留住这个客户，就有一些批发商开始赊销欠款，甚至形成恶性循环。

2）战略规划缺失，盲目跟风模仿

传统的厂商只忙眼前活着，不思考未来发展，也不去盘点自身资源的优势和劣势，扬长避短，反正别人这么干我也这么干，年年恶性循环，年年重复高级搬运工的活儿。

3）拒绝新生事物 信息滞后

因为大部分批发商的客户群都只要便宜货，所以批发商也习惯性条件反射只卖便宜货，导致他们只顾眼前利益，拒绝新产品。其次，大部分批发商都习惯等客户找上门才对市场需求作出反应，所以他们掌握市场信息的速度较别人缓慢。

4）管理混乱，库存尾货直接拉低毛利率

5）缺乏规范的财务制度

据了解，目前90%的批发商都是以“夫妻店”的模式存在，不设有财务、会计这个部门岗位，折价预提、坏账预提、货损预提、装修的折价、日常运营费用的分摊都没有概念

6）产品同质化现象较为严重，多数产品没有自己的特色。

3. 装企行业痛点

1）传统家装产业复杂冗余效率低

传统家装市场产业链条涉及的主体主要有建材家居软饰工厂及经销商、物流运输服务商、装修公司、设计师、施工队和家装用户等。家装主材及家居软饰层层代理经销、产业复杂冗余,加之装修公司、设计师、施工队在装修过程中经常出现偷工减料、吃回扣推销、随意新增消费项目、转包转工 等现象,导致传统家装市场普遍效率低下、用户满意度较差。

2）家装行业异常分散,标准化产业化程度低

传统家装市场异常分散,究其根本原因在于:用户的消费能力和家装需求差异化明显,对于装修结果的不确定性极大;

建材、家具、家饰等生产制造的家装主材、家具等产品相比家电、手机、汽车等行业的产品服务标准化产业化程度较低,制造企业多为中小规模,产品同质化严重,造成一定程度上的资源浪费和价格虚高;

同家装本地服务能力参差不齐,设计师、施工人员素质良莠不齐,家装公司多为区域性公司,资本实力等也制约其全国性的复制和扩张,最终导致家装行业异常分散,形成“大行业、小企业” 的行业现状。

3）85后、90后的用户是目前中国最主力的数字消费者，且已经到了置家立业的年纪，是目前家装服务的主要用户群。传统家装服务，用户从选择装修公司到选材购买，到装修施工的监管，再到售后维权，过程中要分门别类的耗费大量的时间精力，效率低体验差，传统的家装分散型服务及效率已然无法满足用户需求。

4）产业集中度低，公司数量种类很多，但真正能起带头龙头的作用这类企业并不多，各省市有一批又一批弱小的公司，十分地分散。

5）行业门槛低导致鱼龙混杂，整个产业的经营业态通常也比较落后，大多数公司仍然是以家装游击队的水准，都是粗放式的管理，原始操作。公司的利润主要靠出卖低价的劳动力维持生存。

6）家装公司缺乏普遍的管理模式，工程承包制不能规避人性弱点；不注重产品完善，而把噱头放法宝。营销成本居多，而忽略了客户的利益，设计师脱离设计范畴，更多关心业务。大多数企业属于急功近利，只顾眼前的利益，缺乏关注合理的优化的流程，缺乏关注客户的需求，缺乏战略远见和战略规划，大环境不利于客户的价值体现。

7）大部分的家装公司管理落后，缺乏电子化、网络化的建设，更缺乏系统地管理软件的开发和运用。导致工程管控不成体系或沦为摆设。大部分公司没有好的研发机构和研发系统，即使有研发，也是小的研发。

更为关键的是，大部分家装公司没有找到先进的可复制的先进的引领模式，由于没有可复制的战略引领模式为支撑，或者相应的物流模式的管理，最终都以失败告终，或者在过程中出现非常多的问题。

4. 软装行业痛点

1. 品牌知名度的推广难；
2. 招商难，主要受限于场地问题，导致软装行业的入门门槛会比较高；
3. 建模难，这边更多的是结合酷家乐类似效果图软件的合作情况下，自身产品线过多或者更新频率比较快的情况下， 建模的成本就会无限的增加，相比较硬装类软装建模成本非常高；
4. 家具效果展示难，受限于场地面积，无法进行大范围多品类的产品展示，导致很多业主的需求只能通过ipad的照片展示，或者一些合作的样板间照片，这对于整体的销售流程都是有很大的影响。

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