编辑导语：二手用品市场的需求日益增长，二手电商平台满足我们日常需要。作者以闲鱼为例，分析竞品转转与其差异之处，并针对性地提出了一些优化建议。

一、分析背景与竞品选择

1. 竞品分析目的

调研同类二手电商产品的核心功能和现状，分析产品在内容、交互、功能上的亮点和不足，并据此提出竞争策略和方案，为产品迭代作参考，提高产品市场占有率。

2. 市场行情趋势、业界现状

从居民消费的经济基础来看，我国当前居民消费的经济基础、能力和习惯的阶段正属于社会消费品零售总额迅速增长，商品更新换代频率加快，民众消费能力速增长时期。

民众所拥有的财富由稀缺到足，但还远未及过剩。但从消费能力和习惯来看，我国正加速步入老龄化社会，家庭经济压增大，居民行为回归理性。

而且一二线城市由于经济和消费文化发达，共享消费理念、资源循环利用意识已得到普及。因此整体上国内二手市场还处在培育和初步成长阶段。

但二手电商行业活跃用户规模和在移动购物中的渗透率在过去两年内快速增长，用户对线上二手交易的认可度逐渐提升，线上二手交易正成为二手市场重要推动力。

从开始的电子产品，到如今的全品类，二手经济近年来不断发展，在物流体系不断成熟下，通过电商平台二手产品得到很好的流通，即便是受疫情影响线下商业体系受冲击较大的情况下，二手电商也保持了高速发展的态势，催生一大批二手电商平台，不仅诞生多家巨头，如今也在纷纷谋求上市。

据最新消息，爱回收拟于今年6月初在美国首次公开招股，筹资规模为5亿至10亿美元。不过就用户规模方面，目前闲鱼和转转依旧是行业绝对领军者。

3. 竞品选择

竞品选择：转转

原因：闲鱼作为综合的全品类二手电商平台，在二手电商行业中，月活跃用户数达到千万级别的产品只有闲鱼和58同城旗下的转转，并且和其他产品拉开了极大的差距，形成了双寡头的局面。

转转和闲鱼的业务重合度极高，并且背靠腾讯，同样拥有得天独厚的资源。

4. APP版本

闲鱼v6.9.80

转转v8.16.1

5. 百度指数对比

从近30日搜索指数概况来看：

闲鱼的整体搜索指数约为转转的3.5倍，移动搜索指数约为转转的3倍。

在同比和环比趋势方面，闲鱼整体同比略微下降，环比上升，而转转同比上升趋势明显。

6. 酷传iOS排行对比

最近30天内，酷传iOS排行对比：

闲鱼总榜排名相比转转优势明显，在购物类目下也优于转转，仅次于拼多多、淘宝、京东之后；转转也仅次于淘特、点淘、阿里巴巴之后。

市场所趋，二手交易与综合电商关系紧密，用户共享、互为流转，品类共通，形成竞争生态。而闲鱼与转转的排名非常接近，两款产品之间竞争也在加剧。

二、战略层分析——产品需求与用户画像

1. 产品定位

结论：

• 闲鱼是一个全品类的二手交易社区，种类丰富，用户量大；
• 转转是一个专业的二手交易平台，尤其对于二手电子，有自己专属的专业团队以及评判标准。

2. 用户画像

（1）生理特征

用户画像方面，闲鱼和转转的用户年龄、收入大致相似；主要用户为90后白领人群（44%），用户年轻化，90后已成为二手市场的消费主力。年轻人进行闲置物品交易的目的在于体验，共享、租赁、分享闲置已经成为日常消费习惯和生活方式。

性别分布方面，两者的男性比例都大于女性比例，但是转转的男性比例比闲鱼更高，因转转主打二手手机、二手家电等，男性使用电子产品的更换频率更高，所以男性比例更高些。男性居多，转转用户尤其男性占比高。

（2）社会特征

地域分布方面，两者都集中在广东、江浙沪等经济较为发达的地区，尤其广东省市场份额较高；这些地域互联网普及，而且能够更容易接受共享经济等新兴观念，对二手物品交易更能理解和接受。

（3）用户需求

从二手商品交易平台的角度，对个人买家和个人卖家两大主体用户作出需求分析，闲鱼和转转的主体用户需求是基本重合的，且买卖双方均需要一个快速、能担保资金、商品价格和实际情况相符的交易平台。

（4）用户画像

三、范围层分析——产品核心策略

1. 功能结构分析

以上为笔者总结的闲鱼和转转的业务功能结构，对比可以得出：

业务重合度高。

闲鱼和转转都是针对二手交易的平台，其核心业务都是全品类的二手商品交易。在核心业务稳定发展的同时，两大平台都在不断弥补自己的短板，拓宽业务范围，最终形成了业务高度重合的现象。

同城社区业务属性存在差异。

闲鱼非常注重社区，从一开始发展就布局了社区且一直在优化迭代，目前以兴趣圈子取代之前的鱼塘模式，发展良好且稳定。转转的社区业务起步较晚，且和其他业务板块相比重要级较低，目前主要由同城求购、旧衣回收和附近/同城二手组成，功能相对单一、薄弱。

2. 运营模式对比

3. 盈利模式对比

四、结构层与框架层分析

1. 导航和架构

以首页为例，分析比较可以看出，两款APP首页都提供了顶部搜索栏、banner图片轮播（闲鱼最新版本夏日活动结束后取消了banner）、图标导航栏、底部菜单栏，页面布局风格相似。

闲鱼将闲鱼优品放在头部导航，可见其将闲鱼优品业务作为重点发展的主营业务之一。

第二导航栏为特色业务省心卖、闲鱼优品潮牌和闲鱼直播功能，第二排为热门C2C商品分类导航；第三部分为首页推荐C2C商品模块。层级清晰明确。

转转将主要自营业务分类放在头部导航，采取Metro风格铺满功能点，接下来是单独的转转省心卖业务，自动识别本机型号与预估售价，促进交易欲望。

第三导航栏为同城附近模块、鉴别估价、网红闲置等特色业务；接下来为618活动banner，最后第五部分为主要商品浏览区，首页默认页面为转转严选3C数码商品推荐。

二者底部菜单栏相似，均可以在第一时间让用户了解使用频率最高、最重要的功能和信息，同时能够支持用户在不同模块之间快速切换。

二者均在底部菜单栏放置四个功能点和一个中心的商品发布功能，闲鱼将发布功能以填色LOGO无文字标识的方式作突出和脱离，转转则以放大、填色和横幅文字标识的方式对发布功能作强调突出，这样其他4个功能点为并列关系，符合人记忆4个最佳的规律。

另外，从首页主次页面设置也可看出，闲鱼对于社交属性的突出展现。除了首页前置导航栏突出自营业务之外，在首页次页面分别设置为“关注”和“同城”功能，引导用户关注并参与社交模块，增强用户粘度。

其中关注页面中，页面头部设置“常访问的人”推荐关注新用户，主题内容滑动浏览关注的人动态。

同城页面中，第一导航栏采取Metro风格铺满同城业务功能点，下接醒目宽banner设置同城上门打包回收业务，最后是同城商品分类浏览区。可以看出，闲鱼细分市场种类繁多，业务综合，重视社交与同城模块的业务发展战略一目了然。

而转转的首页设置比较简洁，单一页面设置金刚区，在下部主体商品浏览区细分转转严选（手机为主的3C数码）商品推荐、C2C自由市场商品推荐和晒单区三大板块，符合转转的整体定位，即以电子产品为主导，打造专业的二手交易平台，多渠道、多维度促进交易达成。

2. 交互和体验

作为二手闲置物交易平台，核心是交易和平台的物品内容，因此从交易流程和平台内容出发分析交互体验。

可以看出，闲鱼和转转共同的核心是二手闲置物交易，关键流程几乎一样。

最大的差别在于，闲鱼的核心是孵化社交，社区的模式是建立以地理位置和兴趣的鱼塘，即通过娱乐性的内容吸引来用户之后，继续引导其走进特定的小社区“鱼塘”之中，帮助消费者找到兴趣相同的用户，从而构建一个较为稳定的社区，满足同好消费者之间的社交需求。

而且利用基于社交而生的相同文化圈层认同感，闲鱼可以进一步增加用户粘度，提升用户留存，扩大分享经济的范围和深度。

转转则是突出专业性的平台，强化自营体系，推出担保交易。而且提供58速运服务特色服务，平台自营与专业验机服务，很好的切入了用户对二手物品缺乏安全感的痛点。

五、表现层分析—视觉设计

1. 主题色

闲鱼的主题色为黄色，主界面用黄色和白色将界面分割，使导航部分较为突出。对于界面的图片营销和 banner 栏等重要元素也采用了黄色填充和高亮，反差效果明显，界面视觉效果较为一致。

转转的主题色为红色，但主界面只用红色填充了logo、底部导航栏图标等重要元素，整体界面由于各功能图标颜色不一，banner 栏也没有突出红色主题，因此整体在白色背景下显得较为凌乱。

2. 功能界面效果

综合以下几个功能截图，闲鱼在各功能中均选用主题色黄色填充关键元素，其他元素用白色显示，反差效果明显，给用户建立一贯的认识，从而形成明确，有冲击力的视觉捕捉。

而转转几乎没有重点标识，采用一致的白色背景、黑色图标，稀释了主题色；反差效果不明显，难以抓住重点，降低识别率。

闲鱼 功能页面                                                         转转 功能页面

3. 功能路径效果

闲鱼整体采用文本框形式，按照功能优先级由上至下排序，采取核心功能-活动功能-设置功能的顺序。

同类型功能放在一起，符合用户一贯认识。采用带有主题色的相关功能图标作为文字补充，信息形态更加多元，整体风格一致、用色统一，给人简洁精练之意。

转转同样将功能划分优先级并分类，将功能分类以大色块作分区展示，突出重点，整体风格类似淘宝；符合用户认识，使用也无太大难度。但是用色不够统一，下半部分图标用色不够简洁。

六、总结

闲鱼与转转的发展思路不同，并且体现在了二者的核心业务的差异上。转转和闲鱼的核心业务的重合点是C2C闲置交易，这也是用户群体最广和交易额最大的业务。但是由于二手交易的独特性，存在着如商品非标准化、交易双方信任度低等问题，这些问题会极大影响到交易的效率和成本。

针对现存问题，闲鱼是主攻C2C交易，采取利用社区提升交易体验的“轻模式”将B2C直卖、C2B2C平台验货担保作为业务补充，但在价值高的品类上可能缺乏竞争力。

闲鱼虽然也有提供质检的C2B2C交易业务和主打高品质的“闲鱼优品 ”，但其发展思路仍是以社区主导的“轻模式”，二手商品的非标准化就使得闲鱼在质量要求较高的品类缺乏竞争力。

转转将平台介入的交易模式作为业务核心。在C2B2C模式中，通过自建质检团队，以平台身份介入，为卖家提供质检服务，向买家提供质检报告和售后保障。

B2C自营模式中，统一采购、质检，提高商品的标准化程度，用官方信誉背书，这种与闲鱼背道而驰的“重模式”消除交易中的不透明度，解决了用户痛点，在3C、图书品类吸引到大批用户，形成了自身的核心竞争力。但是，这种“重模式”会带来较大的运营成本。

综上所述，转转和闲鱼各有优势和不足。下面笔者尝试为闲鱼提出改进建议。

1. 搜索模块

• 商品搜索框添加拍照扫出商品功能，引入智能语音识别功能，在买家搜索目标二手物品的效率上的提升。
• 对标转转，在商品搜索结果中添加“查看最近成交价”，买家在心底有价的基础上去讨价还价，成交率更高。

2. 聊天模块

• 在聊天输入界面，采用智能联想输入，方便买家与卖家高效交流。
• 在聊天输入界面，添加“宝贝”，便于卖家快递发送店里的宝贝链接。
• 聊天消息具备2min内撤回功能，保护双方发出的消息。
• 支持联系人添加备注，便于后续识别与沟通。
• 消息界面支持聊天内容搜索功能，便于快速根据关键词搜索确定相关联系人。

3. 功能模块

• 在商品详情处，除了“我想要”，还应添加“立即买”，对直接购买操作做减法，提升用户体验感。
• 在各功能页面增设消息页快捷小按钮，可直接跳转到消息页、便于及时回复消息，一定程度上可缩短路径，增加成交率和转化率。
• 新增收藏夹内容管理功能，支持一键清空已失效内容。

4. 运营模块

闲鱼会员租业务发力不足，可考虑在推广期给用户免费试用，提供用户真实受益效果，从而达到推广效果，提升转化。

5. 视觉优化

安全中心配色较为杂乱，考虑减少其他颜色使用，增加简洁精练效果。

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