编辑导语：在体测仪行业中，健身层面的体测仪产品占有率本身就很高了，所以本文作者准备研发一款切入瑜伽/普拉提女性行业的体测仪产品，并从硬件、产品、市场方面对此次项目进行了总结复盘，一起来看一下吧。

一、项目背景

目前体测仪针对的用户群体大多都是健身场馆和工作室，但是随着近些年疫情的加重，线下门店增量缩减，并且伴随着部分健身场馆品牌力的带动，一些独立个人健身工作室慢慢被品牌同质化，剩下来的就只有那几个耳熟能详的健身场馆品牌，这样对于体测仪行业来说就是僧多粥少，拿下一款健身场馆品牌的体测仪独立供货权就代表几百家门店的需求。

那么客户为什么会选择我们的产品？在体测仪行业中，健身层面的体测仪产品占有率本身就已经很高了，继续拓展健身场馆的产品貌似不是现在公司最需要的，所以我们另辟蹊径准备进攻瑜伽/普拉提女子产后方向。

首先面对的用户集群不同，所产生的个性化需求就会有差异，换句话说产品更容易被接受，因为没有一款体测仪产品适用于这个领域，面对如此广阔且具有包容性的体测仪市场，我们准备研发一款产品能够切入瑜伽/普拉提女性行业，为场馆和工作室的教练赋能，提升开单的效率和质量。

针对复盘我大致分为硬件、产品、市场三个部分去简单概述一下此次项目遇到的一些可以总结的地方。

二、项目复盘：硬件

1. ID设计

产品的工业设计，其中又包含CMF设计、造型和交互，而此次ID设计的难点在于：首先是我们第一次联系ID设计委外制作方，其中的质量和设计周期我们无法保证，并且在之前我们公司的产品外观一直沿袭着初代体测仪外观，其实有点固步自封的意思，但我们这次想要打破，所以并没有参考的产品外型。

另外既然是针对女性用品肯定风格和造型也要匹配女性特征，我们参照了曾经红极一时的“魔镜”，本身核心功能方面还是沿用上一款体测仪的功能，只是换了一种表现形式，在产品造型外观方面我们力求完美。

其次在一些外观件的选材方面，考虑到我们的新产品没有做折叠的工业设计，一体化的包材运输和整个产品的材料也是需要斟酌的，产品合适的质量对于用户来说是很重要的，过于轻会显得廉价，而过重整个包装箱、内衬包材和物流会增加成本。

所以最后我们想到新产品减少玻璃材质的添加为了后续运输的安全性，放弃大量钢或铁制件，采用铝制件，虽然更脆了，但是极大省去多余的重量；包材方面延续上一代产品的珍珠棉的包材，虽然成本略高，但是极大保障了客户收到产品时候的完整性和后续维修换货的安全性。

而在人机交互方面，我们摒弃市面上大多数的握把外置，采用伸缩型隐藏握把，使产品更一体化，但其中的风险不言而喻。

由于我们的手柄握把是隐藏式，控制它的是一套伸缩模组，通过程序发送命令，电机驱动伸缩模组进行伸缩，所以电机噪音和模组之间的咬合就是比较大的问题，假如要伸缩模组咬合紧密并且电机噪音降到最低就得花更多的成本去优化，最后我们还是决定用更好的组件去提升客户的体验。

2. 结构&硬件设计

在一些不大的公司，硬件工程师往往要承担结构和硬件两方面的工作，所以摆在第一位的风险就是人力成本，有些公司不会为了一个项目而在去招一个结构设计师。

另外就是器件选型，这个是很考验硬件工程师的功力，在结构设计之初就得确定PCB板的尺寸大小，并且绘制好板子的内容，再去采购所需要的电子元器件。

这个是很漫长的过程，因为有可能面对产品经理的半路需求，例如从原本的2D摄像头升级为3D+2D摄像头模组，另外还要保证天线之间不会相互干扰，还有比如一些细节的处理，我们产品在搭建样机的时候会出现喇叭声音表现斑驳，后面进行拆卸才发现是吸音棉的问题，后面加入适合的吸音棉整个喇叭和设备的共振减弱了不少，声音也更清晰，虽然是很基础的问题，但是这种小问题往往更致命。

3. BOM&SOP

BOM管理在产品流程中是必不可少的一项，小到一粒M6螺丝，大到采集板、工控板，这些物料的整理和统计是后续维护以及工厂出货的必要条件。

在面对一些定制化的需求上，BOM清单会有针对性的调整，例如客户不需要设备上的摄像头，BOM的基础清单里面就得把机头外壳（cam√）改为机头外壳（cam×），针对一些定制化需求除了内部一些物料变更，有可能会涉及到外部物料介入，类似有些公司自己有定制唛头，需要贴标出货，我们的身份就会切换为ODM，总的来说针对不同客户我们需要整理各式各样的BOM清单便于本地储存和后续出货。

而SOP是基于BOM管理意义上的标准流程化作业，一般在我们自己产品经历样机决定小批量开始出货的时候，质量同事就得负责产品的SOP定义，这份SOP是给到工厂，方便工厂同事培训过后进行标准化组装出货流程。

另外我们产品并不是走直销，像一些次级分销经销商，面对自有产品体积较大物流麻烦的情况会有部分情况进行就地维修，这个主要出现在一些国外经销商维修的情况，所以这个SOP需要考虑到保护公司的核心产品技术，面对例如一些手柄和屏幕这类小型维修事故的时候能够进行及时处理就行。

三、项目复盘：产品

1. 产品功能

产品功能方面首先是复用型功能，这类功能主要是沿袭了过往产品的功能，也可以称之为该类产品的核心功能，例如体测仪的核心功能就是体成分测试，这是作为一台体测仪应该且必须要有的功能。

而在面临产品更新换代中，核心功能的表达方式是否也需要与时俱进，答案是肯定的，例如手机的拍摄，从最早的五百万像素到现在的亿级像素，变得不仅仅是像素，更是摄像头的呈现方式，从单摄到多摄，再到光学变焦防抖等一系列的功能形式呈现，在拍摄这一个功能下就能感受到时代的变革。

另外就是创新型功能，这类功能更像是针对部分需求的更优解，为什么是部分需求呢，因为普遍需求已经被核心功能所解决，假若不是就得好好想想目前所谓的核心功能是否解决的是核心需求。

创新型功能主要突出的就是创新，不一定是0分到60分，更多时候需要的是60分到80分，我们需要考虑的是当下客户在产品使用过程中可以优化的点，甚至想到在特定场景下客户可能遇到情况的预案。

2. UI设计

无论软件产品还是硬件产品，UI这一关往往都无法迈过，并且UI无关对错只关乎审美，但每个人的审美又千奇百怪，所以如何统一视觉呢，首先便是风格，好并不代表真的好，往往契合或是匹配才是产品整体所追求的。

例如在菜市场或是人才市场，就适合那种纯色对比度强烈的大字报，因为它的作用就是在茫茫人海中能一眼看到，这就是它的产品风格和带来的价值。而我们此次产品是女性方面，用户画像是25-35岁的都市女性，想要保持身材或者是产后身材修复等接触到的瑜伽行业，所以整体颜色偏高级灰的粉色，点缀一点马卡龙的配色，突出清新、淡雅。

另外我们产品整体的屏幕占比较大，入眼就是大的玻璃显示屏，所以我们在产品配备的小程序的UI设计中使用了毛玻璃的制作效果，不同于透光玻璃，毛玻璃的质感和色彩容忍度比较好，还有很多细节方面就不一一列举了。

另外在一些体量不是很大的公司，往往UI设计师得负责产品所有的视觉设计，那么IP设计也落到了UI设计师的肩上。

IP的重要性就不用多说了，IP会伴随一个产品甚至一个公司成长，简单来说就是调性和趣味性以及可持续性，整个IP也需要契合公司目前的状态并且为以后铺好道路，越往后可能会涉及到一些物料宣传、VI的制作，以及像智能硬件的产品会参加每年很多的展会，在展会中的分发物料等一系列东西都会涉及IP形象。

四、项目复盘：市场运营

1. 宣传物料

在每个新产品即将面世的时候，都会产出针对性的宣传物料，类似海报、产品PPT、周边等，其中产品PPT应该是最头疼的事情，因为它不仅关乎产品自身，更是与公司形象挂钩。

并且在产出过程中必须与市场销售同事密切交互，悉心听取来自市场的建议，就那么十几页PPT，说多不多说少不少，要涵盖产品的功能简介、核心优势、后续保障、产品证书资质以及带给客户的价值等等一系列的说明，一份好的产品PPT是能增加产品的预购率的，所以千万不要忽视。

2. 运营方式

考虑到我们的产品体积较大且单价较为昂贵，所以线上的宣传能起到的效果微乎其微，很多客户不会为了一些辞藻而花大价钱进行采购，所以我们选择进行线下的运营。

而线下运营又分新用户和老用户，顾名思义老用户对于我们B端产品来说就是经销商以及合作伙伴（这个后续会详细讲到），而纳新我们采用的就是线下的展会，毕竟对于特定的体博会、IWF、China Fit等一系列的展会是很好展现我们产品的机会。

在展会运营中我们需要注意很多细节，首先则是展会位置，展会的位置往往决定着客流量，但随之而来的就是价格也会高一点，每一个会场有小到只有方寸之间的展位，但也有大到三四十平的位置，但这些面积大的展位地理条件也是极好的，所以在承受范围内争取最大面积的展位，但有些位置并不是用钱能买到的，所以还有另一种方式，联系展会主办方进行一些赞助，那么展会的宣传品上也会有赞助方的产品。

另外，在新品发布的时候可以适当准备一些产品周边，虽然我的这个需求被公司驳回，但这是我力求给其他产品经理的建议，不需要很贵重，但是要体现公司产品力以及周边稀有性，可以是物也可以是服务，为的就是打造一批核心客户，利用自发散的特征进行产品宣传，假如是该行业的KOL就更好了。

3. 大客户管理

对于我们这种面向B端客户的公司而言，每一位大客户就是一笔不菲的财富，而我对于大客户的定义很宽泛，能够持续的为公司提供价值我们称之为大客户，对于我们而言就是经销商和品牌合作方。

对于经销商而言，我们会针对所有经销商做一款返利H5，每当销售一台产品，我们的返利H5就会记载一台的返利，当月两次固定返利日结清，H5内做好数据可视化展示，让经销商能够查看到每一笔订单的返利情况，做到透明可追溯。另外就是经销商的管理制度，将经销商以地区进行划分，该地区的市场同事则是该地区经销商的上游，做到公司内部好管理，以及市面上的经销商价格的统一。

对于品牌合作方而言，我们更倡导一对一，市场同事精致化的一对一服务，不存在内部翘单，并且针对每位不同的合作方我们根据特殊化需求以及采购体量所给到的价格优惠也是不一样的，做到对于客户隐私的保密。

对于大客户而言，我们更强调服务而非产品，无论是智能化服务、云服务以及售后服务，我们产品更想通过可持续性为公司提供源源不断的价值而非一锤子买卖。

五、总结

项目复盘到底复的是什么？到底为了什么？我后来细细反思，我个人感觉项目复盘和产品经理本身的段位是有很大关系的。

像我这种半只脚刚踏进产品的新人来说，项目复盘复的是别人的项目，自己本身不是项目主导，而复盘就是为了能够积攒经验亦或是教训，往后能让自己的另一只脚也迈过产品经理的门槛，这就是我目前的状态。

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