在素质教育的大环境下，校内该如何结合【教育+科技】落地素质教育体系的产品，Managebac做了一个很好的表率。本文就该产品进行体验评测，总结其相关体验结果，希望能给你一些启发。

一、前言

作者分析的产品是，新教育理念、新课标、新评价模式下，校内该如何结合【教育+科技】落地素质教育体系的产品，竞品为美国Faria教育集团产品之一的【Managebac】综合教学与学习系统，作为世界级的产品，目前是全球 155 个国家/地区的 10，000+ 所学校和 400 万学生值得信赖的合作伙伴，起初是结合IB国际文凭组织（世界公认“成熟的国际素质教育”）课程体系和实施标准研发的，前期主要支撑学校落地IB的教学体系，后来逐渐发展成了一款成功标准化的saas产品。

1.1 Managebac作为的竞品原因？

（1）业务层面

IB和国内素质教育教育理念、教学内容和评估方式上基本是一致的，IB和改革后的中国素质教育，都是围绕学生的素养能力为培养目标，以独立学科或跨学科单元设计的方式加强学科内知识关联、学科间关联，基于核心素养的过程性评估来强化学业质量评估。

（2）功能层面

教育部印发《义务教育课程方案和课程标准(2022年版)》指出课程实施从科学规划课程实施、深化教学改革、改进教育评价、强化装也支持、健全的实施机制进行改革，新课表的课程实施对当代教育者那些挑战呢？笔者总结有以下几点：

• 教研形式：以前的应试教育是以知识传授的教研为主，忽略学生的核心素养，改革后，教研要以素养为导向，组织教研备课时，需先明确教学内容和教学活动的素养要求。
• 教学方式：从单一的学科教学变为强化学科探究实践、综合性教学，加强知识间的联系
• 评估方式： 核心素养过程性评价为导向，加强过程性评价，注重学习过程的观记录以及分析。

Managebac的产品以素质教育为核心三个功能板块（赋能课程、教学与学习到评估与报告）可以支撑教育工作者或学校教研、教学、评估方式的全过程的课程实施

1.2 我们在谈素质教育时，究竟在讨论什么

素质教育诞生自中国教育产业在1980年代关于教育改革的大讨论过程中，是一个相当有中国时代特色的教育概念；而在近40年的不断演变中，它所蕴含的深层次意义其实已经远远超出它诞生时承担的历史任务。

理论上，“素质教育”概念更接近于国家政策引导中国教育产业发展的“理念和方向”：通过科学而系统的教育方式，实现中国学生核心素养的提升，从而达到德智体美劳的全面发展，让中国学生具备能够适应终身发展和社会发展需要的必备品格和关键能力，为实现中国新一代国民整体素质的提升和专业创新人才的培养打下坚实基础。

素质教育是通过核心素养的培养，从而让学生实现德智体美劳全面发展。

实践中，所有面向中国学生核心素养培训层面的教育形态，均可称之为素质教育，其相关的教育理念、教育理论、教学方 法、课程体系、硬件软件和配套服务等各个层面均可属于素质教育的范畴。

二、行业规模

2.1 国家财政性教育经费占GDP比例

从统计数据来看，国家财政性教育经费占GDP比例，在2013年曾一度达到4.30%,过之后稍有下滑，2015年是4.26%，2016年是4.22%，2017年是4.14%，2018年是4.11%，2019年是4.04%，直到2020年的4.22%现回升。

国家出台了一系列政策，进一步贯彻落实“一个不低于，两个确保”的要求。未来，随着我国的GDP的稳步增长，若财政性教育经费支出占比相对不变，预计我国财政性教育经费规模也将保持稳步提升的态势。

2.2 素质教育市场规模

2015-2019年，我国素质教育市场规模从2642亿元增长到5286亿元，CAGR为19%。2020年新冠疫情对素质教育造成了一定短期影响，市场规模下降至3241亿元。但在学科教育强监管、素质教育大获支持的大背景下，随着国家政策的进一步落实，素质教育需求大幅增加，市场规模将进一步扩大，根据预测，2023年有望超过7000亿元。

三、市场环境

3.1 政策支持

政策利好，从素质教育概念的提出至今， 坚持以人为本、 全面推进素质教育， 是教育改革发 展的战略主题，素质教育成为基本国策后长期处于探索落地的阶段，从2020年《深化新时代教育评价改革总体方案》，到2021年《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》，再到《义务教育课程方案和课程标准（2022年版）》倒逼学校的素质教育往正向发展，同时也为学校的各省新课标、素质教育实施提落地供了抓手。

（1）家长代际变迁下的素质教育理念升级

当代中国80后、90后作为新一代家长，他们的教育观念更加超前且具有前瞻性，对子女教育投入了更多的金钱，也对子女 核心素质的提升充满了期待。从教育理念来看，他们希望子女成为人格健全、具有理性思维能力、自我管理能力和解决问 题能力的全能型选手。

根据2020年中国城市家庭子女教育调研结果来看，子女处在不同学业阶段的家长都不同程度的在素 质教育课程上有所投入，家长从对孩子智力/技能的过分关注，向个性化和全人化的素质提升方向不断转移。

（2）素质教育适龄学生达2亿，城市家庭消费中子女教育比重大

截至2020年，中国3-15岁的在校学生总规模已超过2亿人，这个庞大的学生群体构成了中国素质教育最核心的目标群体。 根据2021年艾瑞的中国城市家庭消费调研来看，在拥有3-15岁子女的家庭中，超过50%的家庭，其子女教育开销占据整 体消费的21%以上，可见当代家长非常重视子女教育，并愿意为教育投入资金。

所以从理想的角度来讲，无论是通过学校 教育、家庭教育还是校外教育等任何教育形式，素质教育作为基本国策有必要覆盖到整个群体的成长当中去。

（3）数量庞大的K12学校，2021年 K12学校总数为51.66万所

高中阶段教育方面，2021年，高中阶段毛入学率91.4%。全国共有普通高中1.46万所。招生904.95万人，在校生2605.03万人。共有普通高中专任教师202.83万人。全国共有中等职业学校7294所。招生488.99万人，在校生1311.81万人。共有中等职业教育专任教师69.54万人。

义务教育阶段，2021年，全国共有义务教育阶段学校20.72万所。在校生1.58亿人。专任教师1057.19万人。九年义务教育巩固率95.4%。全国共有小学15.43万所。小学招生1782.58万人，在校生1.08亿人。共有小学专任教师660.08万人。全国共有初中5.29万所。初中招生1705.44万人，在校生5018.44万人。共有初中专任教师397.11万人。

学前教育阶段，2021年，全国共有幼儿园29.48万所。在园幼儿4805.21万人，其中，普惠性幼儿园在园幼儿4218.20万人，普惠性幼儿园覆盖率达到87.78%。共有学前教育专任教师319.10万人。学前教育毛入学率88.1%。

四、产品标准化

4.1 国家素质教育课程标准和实施细则的规范

据悉：

1. 2016年受教育部委托，北京师范大学联合国内高校近百位专家成立课题组，完成《中国学生发展核心素养》
2. 2020年《深化新时代教育评价改革总体方案》，提到遵循教育规律，系统推进教育评价改革，发展素质教育，誉为课程改革的“关键”、新课标的“源头”、中高考评价的“风向标”
3. 2021年教育部、中组部、中央编办、国家发改委、财政部、人社部等六个部门联合印发《义务教育质量评价指南》发布，强调要遵循学生成长规律和教育规律，加快建立以发展素质教育为导向的义务教育质量评价体系
4. 2022年各地要统筹谋划、系统推进《义务教育课程方案和课程标准（2022年版）》落地实施。有计划、有步骤地组织开展培训，多种形式强化课程改革理念和改革总体要求的研修交流，实现校长、教师及教科研人员、教育行政人员全覆盖
5. 随着国家不断规范和细化素质教育的课程标准、义务教育质量评价指标和实施细则，解决学校规范与实施问题，使质量评价体系，逐渐成为教育行业的共同属性，也为“教育（评价体系）与科技的融合”提供行业的共同标准

4.2 国家教育信息化的转变

自教育信息化 1.0 为智慧教育发展打下坚实基础。从 2012 年以来，教育 信息化领域的政策集中出台，2012 年 3 月的《教育信息化十年发展规划（2011- 2020 年）》对未来 10 年的教育信息化建设提供了指导意见和总体方向，同时 确定了“三通两平台”的教育信息化发展导向，即“宽带网络校校通、教学 资源班班通、网络学习空间人人通；加强数字教育资源公共服务平台、教育 管理信息系统平台的建设”。教育信息化 1.0 时代基本完成了教育信息化硬件 设备配置，信息技术应用能力明显提升，带动了智慧教育相关设备的初步发展，为智慧教育生态的构建打下了基础。

教育信息化 2.0 正式提出，开启智能时代教育。2018 年 4 月 13 日，教 育部正式发布《教育信息化 2.0 行动计划》，提出“三全两高一大”的建设目 标，要实现从专用资源向大资源转变；从提升学生信息技术应用能力向提升 信息技术素养转变；

根据教育部统计数据显示，截至2019年上半年，全国中小学互联网接入率达97.9%，配备多媒体教学设备普通教室348万间，93.6%的学校已拥有多媒体教室，其中74.2%的学校实现多媒体教学设备全覆盖;学校统一配备的教师终端、学生终端数量分别为995万台和1469万台，开通网络学习空间的学生、教师分别占全体学生和教师数量的48.5%、66.7%。目前来看，中国智慧教育行业正处于快速成长期。

随着国家不断完善国内学校基础设备建设，为学生的在校多元评价提供了载体，也提供更多的收集场景。

五、Managebac定位

美国公司，名称为Faria国际教育集团，目前是全球 155 个国家/地区的 10，000+ 所学校和 400 万学生值得信赖的合作伙伴。

产品定位：行业垂直型/客群：国内主要是国际学校（原因：重视素质教育、服务质量要求高，管理较强、容易落地）/管理型SaaS

Managabac中译为 教学与学习管理系统 ，其核心价值是：

1. 支持学校落地：支持不同的课程标准&实施细则，呈现学校的使命与核心价值，通过课程设计、评估与报告、教学资源整合、学生成长档案以及600+授权课程标准助力学校开展多课程项目的落地
2. 为教师减负： 系统内置全套的课程与评估架构，课程与评估量表，因而老师可以加快上手系统，以及可以在较少时间内完成ManageBac系统配置，将更多宝贵时间用于教学、学习管理以及协调等重要工作

六、发展历程

6.1 产品发展历程

产品迭代的发展历程主要分为三个阶段：

第一阶段：切入点，以IB学校课程为核心

• MVP阶段（单点突破）：2006~2012，DP高中文凭为切入点，刚开始的产品，主要是支持高中课程体系的落地，增强产品的核心功能，到2011年，合作IB学校超过1000所，
• PFM阶段（覆盖到IBK12学校）：在2011年，猜产品的销售规模扩展到上限，往相同客户、不同需求的领域，开始深入并推出幼儿园、小学和初中的业务模块

产品的运营策略：借助“国际文凭组织+系统”的模式成功出海（下方会对这个模式个人的一些看法）

第二阶段：扩展：往外扩展，兼容IB之外的课程体系

当产品覆盖完IB K12学校，公司有了一定的资源和能力后，产品的标准化能力更强，开始去兼容IB之外的课程体系，拓宽公司的市场规模，覆盖到整个K12教育行业。

第三阶段：增值：集成其他产品，提供增值服务，构建护城河

深入K12教育行业业务（例如Pamoja，提供教学资源服务），做增值服务，构建产品的护城河，逐渐构建智慧校园的新生态，覆盖教学、招生、课程、备考、资源与课后管理。

总结：第一到第二阶段，产品扩展期间，faria教育集团，始终是围绕自身的核心竞争力和资源去进行拓展的，当核心产品和市场稳定后，到第四阶段才逐渐深入其他业务，做增值服务，构建产品的护城河，逐渐构建智慧校园的新生态

6.2 借船出海：产品前期为什么“国际文凭组织+系统”的模式可以成功出海？

6.2.1 标杆学校

IB是什么？

• 国际文凭组织（IB）：创立于1968年，是一个经联合国教育、科学及文化组织注册的非赢利的国际教育基金会，是世界公认的国际教育的领跑者，被授权的学校被称为IB世界学校
• 成熟的国际素质教育：不以世界上任何一个国家的课程体系为基础而自成体系，广泛吸收了当代许多发达国家主流课程体系的优点，涵盖了其主要的核心内容，IB教育在世界范围内被认为是“成熟的国际素质教育”
• 学校数量：目前已有5，000多所IB世界学校

成为IB学校可以为用户提供什么？

学校：

• 招生方面：IB学校是国际认可的国际学校，吸引更看重学生全面发展的家长
• 教学方面：高质量的教育计划<<课程标准与实施细则：从教学、文化、环境、宗旨四方面指导学校素质教育的落地>>，支持知识渊博和有好奇心的学生的发展
• IB协调员认证：IB学校授权的认证的教师，可以帮助学校落实<<项目标准与实施细则>>

教师：

• 获得高质量的专业发展：IB将教师视为学校成功的关键，也是专业学习社区的一部分。提供广泛的专业发展（PD）：
• 获得IB学校认可的资格：提供四种不同的证书

家长或者学生：

• 素质教育：接受独特，具有挑战性和多样化的素质教育，成为如有全球意思的人
• 进入世界大学：IB文凭可以引导他们进入世界上一些排名最高的大学

6.2.2 系统（Managbac）

系统可以为用户提供什么?

学校：

• 教学管理：帮助学校落实IB<<课程标准与实施细则>>和管理/监督教学情况
• IB年审：IB每年都会对授权的IB学校教学成果进行年审，系统可以帮助学校有效管理证据，完成每年审核

教师：

• 标准的教案计划编辑器：减轻教师转变教育理念的负担以及工作的负担，直接采用系统内置的课程标准包括，国际背景、重大理念、评估标准、培养目标、学习方法以及课程目标

6.2.3 成功原因

模式成功的原因主要是：上下游业务的闭环，Managbac从增长策略的关键点与IB业务，政策的高度融合。

SaaS客增长策略分为： 需求萌生>深入认知>选择产品>上线使用>用户存活>产生黏性>续约增购

• 需求萌生>深入认知>选择产品阶段的前提：足够的客群：IB学校作为世界名校，至今5000多所学校，产品拥有足够的客群；Managbac与IB的高度绑定，成为官方认可的产品，成为用户实施IB教育体系的选择产品
• 上线使用>用户存活：这两个阶段主要解决的问题是用户使用的问题，需要“扶用户上马，走一程”，Managbac提供的用户培训是必不可少，但是系统方的用户培训，只是告诉用户如何使用系统；而IB可以为学校提供拥有IB授权证书的协调员，到学校去任职，去真正落实IB<<课程标准与实施细则>>；系统+协调员，系统为协调员的教学工作提供了抓手，使用户真正使用起来
• 产生黏性>续约增购：这两个阶段主要解决问题使用户留存问题，IB会授权学校进行年审，教学方面主要包括教案计划、学生的成长档案、学生的报告，系统为学校提供了教、学、评的流程，也为学校提供便利，也记录和储存了这些数据，让学校便于年审，至此使用户对系统产生粘性

七、公司资源/能力

7.1 600+授权课程标准

系统有内置的600+授权课程标准，是Managebac核心学术资源的积累，从用户增长的历程看，是用户选择产品的核心竞争力，用户学校可以结合自己的使命以及核心价值，使用对应的课程标准，进行授课，帮助学校课程落地，为学校学术研究方面赋能，同时内置的量表＆评估结构也可以为教师减负。

7.2 标杆学校

IB学校是世界公认”成熟的国际素质教育”，国际大学，IB学校案例，在全世界素质教育行业为产品做了很好的宣传作用，Ib学校的教育理念和管理理念，让系统有了更高的起点，从2011合作1000+所Ib学校，到2017年合作2000+IB学校，验证了自己产品的可行性，可以覆盖素质教育实施的全流程，直到现在是全球 155 个国家/地区的 10，000+ 所学校和 400 万学生值得信赖的合作伙伴。

7.3 专家团队

heodore King是Faria的首席执行官兼联合创始人，负责监督系统、在线学习、学习和美洲的四个业务部门，推动企业发展和产品战略。团队划分清晰，产品、技术、运营的每个业务模块都有配备相应的领域专家。只有深入教育业务领域专家，才能在不脱离教育本质下，围绕用户全方位打造深入教育行业的产品能力、产品服务能力。

7.4 智慧校园生态/丰富的第三⽅⽣态

智慧校园生态：围绕学习，招生，学校到家庭和在线课程和学习服务的集成系统套件，构建自己的产品护城河、逐渐覆盖围绕学校的全场景，打破数据孤岛，解决用户使用多系统的烦恼问题，从多场景储存用户数据，增强用户产生黏性，提高续费率。

丰富的第三方生态： 随着办公场景下的 Saas ⼯具越来越多，要想打造⼀个 all in one 的教育平台，⾃⼰⼜不想进⾏各种超出能⼒范围的开发，那就需要与不同的 Saas ⼯具进⾏整合，⽬前，已经⽀持 29款专业Saas ⼯具的嵌入使⽤，通过打通核⼼⽤户群体中的专业软件，让第三⽅软件直接在产品内进⾏呈现，减少了在不停切换⽹⻚/软件的操作，增强产品的服务能力，让用户团队更加聚焦于自己的产品。

7.5 标准化能力

Managebc作为世界级K12教育产品，针对从幼儿园到高中的业务场景，抽象出一套从赋能课程、教学与学习、评估与报告都可覆盖K12的产品架构，以少数的功能就可以覆盖K12的业务场景；系统中很多标准化的基础组件例如日历，消息，文件，成员组件还有极高配置自由度，用户可以通过复杂多样的自定义配置满足个性化的需求；例如，产品的单元计划模块，由很多的块组成、符合业务的同时配置性也很高、学校科从中构建自己学校的课程体系；学生报告的生成也是由很多块组成，用户可以从单元评估，学习目标评估，学习方法评估，等各方面评估数据输出符合学校的报告。

7.6 支持/咨询服务

• 支持能力：每个区域配备实施和服务经理，提供周一至周五24小时的服务，及时应对学校系统的突发情况，学校还可在根据需要预约他们的系统培训服务
• 咨询服务：致力于为学校提供全方位的支持和服务，结合领先学校的实践和客户实际的问题，提供在线讲座、线下会议、资源中心、案例学习、使用指南、职业发展资源以及学校资源，帮助学校实现业务和管理的变革

八、场景

8.1 产品架构总览

ManageBac教学与学习管理系统，是集课程规划、评估与报告、考勤管理、家校沟通、资源整合为一体的K12素质教育产品。其拥有统一的现代化界面，适配移动端，为协调员、教师、学生以及家长提供流畅的体验。

8.2 产品里程碑理念

第一阶段（目前主要处于第一阶段）

标准化-消除文书工作：自动化数据输入和流程，消除文书工作，为这些流程提供标准化模型。集成的SaaS系统改变日常工作模式，嵌入核心业务流程和工作流程中，定期或高频使用，建立一个训练有素的流程，可以抵抗变化和累积的数据积累，逐个国家形成一个通用的协调数据模型，形成行业标准化的模型、

第二阶段：智能化-提高组织效率

将利用SaaS系统实时结构化数据，将基础组织的效率提高到一个新的水平，将以最高的效率，最佳的工作方式提升组织，反过来将消除那些不能普遍工作的流程，例如智能评语，智能评分等，这些可以提高教师效率的智能化的功能暂时没有的。

8.3 主场景

作者主要从系统的核心场景做个讲解，从教师备课角度横向分析，主要场景分为协同备课、评估与报告两个场景。

协同备课：一般的备课，在协作备课时，一般由年级组长组织，以年级组为单位开展，项目协调员和其他教学管理团队的部分成员要参与每个年级组的协作备课，并给予指导。协作备课主要任务有，探究单元的制定与修订，探究单元教案的撰写和完善。

单元基础设置：按照国内目前的教学模式，会有以下的区别。

• 单元类型：独立学科单元、跨学科、超学科
• 班级类型：主班教学、分班教学、分层教学
• 备课形式：跨年级备课，年级组备课

单元计划内容：备课内容主要包括三大模块，培养计划，设计与实施，教师教学反思。

计划（学生学什么，怎么学）：

• 确定中心思想、探究线索，培养目标（eg，国内的全人四维度）
• 教学目标，选择教学目标（系统内置量表），后续需评价
• 学生综合素养，选择学生评价维度（系统内置量表），后续需评价

设计与实施（老师怎么教）：

• 确定教学过程设计、学生的自我评估，同伴评估，导师评估的方式
• 教师教学反思：单元反思，本次教学的问题，以及未来改善的点

Managebac如上图的产品架构是可以同时满足以上场景的，除了内置量表，其他内容都是以富文本的形式填入，作者的理解，富文本居多的主要原因是，系统更多是提供了一种顶层的教学模式的设计过程，以富文本的形式，不会对内容形式进行设限，满足不同学校的个性化的备课需求。

评估与报告：

• 评估：产品评估的主要是阶段/总结性的评估，教学目标与综合素养的评估，一般是单元结束后教学进行一次阶段性评估，学期结束后进行总结性评估，缺少实时性的证据的收集，没有通实时性的评价观测点去收集学生的平时表现，最终的阶段总结性评估还是偏向主观，缺乏科学性；
• 报告：产品的报告的配置性极强，报告是学生阶段性或者学期性表现的展示至重要，但是目前产品的报告专业性太强，很多词语以太专业，相对与家长可能无法理解，也缺少证据的或者说学生表现的呈现，看起来会容易疲倦。

九、体验

产品的功能大致可以归类为常规类功能（教学与学习、评估与报告），学术类功能（课程赋能）。

• 常规类功能：高可用，用户基本不用培训，就可以上手操作，每个模块都会配有详细的操作视频以及操作文档（目前对中国用户不太友好，很多双语化没有到位），产品整体组件很规范化，功能操作经验可以很容易迁移，操作习惯保持一致性
• 学术类功能：如果说是会操作，用户基本也是不用培训，但是如果说懂用，本身学术性很强，则需要一定的学习成本，产品的应对方式是在每个学术强的模块，都会提供理论的理解、理论到实践该怎么做，以及实践的标准，供用户学习和参考

产品操作高效：产品的操作步骤层级少，高频操作效率高，系统反应响应速度快，把【所见所得】原则贯彻倒地，整体少弹窗，少跳转，编辑、添加、删除等交互基本都在一个页面中完成。

产品视觉效果美观：主要体现在规范化的组件，按钮，颜色，图标整体视觉的统一。

十、总结

10.1 Managebac在国内的优略势

Managebac虽然有赋能课程-教学与学习-评估与报告标准化流程，对应国内的教育模式还是有很多的需要契合和挑战的， 赋能课程模块的备课模式是否满足国内的教学理念? 评估与报告模块国内会更加注重过程性的评价与证据的收集与可视化评估评估结果的呈现。

10.2 借鉴Managebac经验，如何构建国内综合教学与学习产品？

10.2.1“教育局+系统+学校”模式借鉴

上游-教育局：

素质教育要求：素质教育的课程标准，逐渐建立学生综合素养档案库，作为学生的考试一部分成绩。

中游-系统：

作为连接：作为教育局和学校的连接点，实现“教育局+系统+学校”业务的闭环，实时对标教育局课程标准和学生综合素养档案库，为学校提供内置的量表和标准化的流程，为教师减负的同时，也为学校素质教育落地提供支撑。

下游-学校：

素质教育落地：以系统作为支撑，帮助教师理解和落地素质教育，减轻教师工作量的同时，去收集学生综合素养档案库的数据。

10.2.2 公司资源与能力要求

专业团队/核心量表：

教育行业本身学术性较强，目前关于素质教育没有真正标准化的产品，如果要做成教学与学习系统，除了本身产品团队的专业性，也需要有教育领域的专家，去研究国家的课程标准，提供学术方面的量表，同时也需要标杆合作学校的共创和试用，不断去训练产品的标准化模型。

标杆学校：

教育行业对比其他行业更需要标杆学校的效应，素质教育目前在前期的阶段，形式各异，如果学校真正迈出一步实现变革，则更需要有成功的标杆学校的案例引导，可以为其他学校提供管理和教育理念，以及真正科落地的产品和标准流程。

硬件条件：

随着国家对学术综合素养的要求，过程性数据逐渐变得不可或缺，要不同场景去收集学生平时各素养的观测点，eg课堂，课外，宿舍，饭堂，学生身体指数等，则需要不同的硬件去支撑收集，同时通过硬件去减轻教师的收集工作量。

标准化能力：

本身素质教育的改革，必不可少要给用户增加工作量的，在素质教育的大环境和没有标准化的产品情况下，如何抓住用户的痛点，构建一个标准化的产品，给用户减负同时，也提供一个良好的产品体验，是产品团队的一个很大的挑战。

咨询服务能力：

在用户存活关键的卡点，需要对教育理解深刻的人或者案例，帮助学校根据自己的情况，构建自己素质教育的业务体系，真正做到系统结合学校不同业务落地。

10.2.3 产品扩展策略借鉴

第一阶段（相同客户，相同需求）：围绕某个学段进行突破，去围绕核心功能的去训练产品的标准化的模型，在该细分领域站稳。

第二阶段：（相同需求，不同客户）：还是以核心功能为主，逐渐把产品扩展到k12领域全部学段，拓宽公司的市场规模，构建覆盖K12的产品。

第三阶段：（相同客户，不同需求/不同客户，不同需求）：当产品可以满足K12需求后，销售规模达到上限，后开始围绕不同的需求，去寻找新的产品突破口，以及构建产品的生态，形成产品的护城河，往往产品生态才是产品最佳的护城河，与用户业务的高度挂钩，是产品不可或缺，更换的成本更高。

第一阶段要为什么围绕某个学段去突破，作者一些浅薄的讲解如下：

在国内不同学段，对素质教育的关注点以及教育形态的接受程度是不一样的。

幼儿或小学阶段（更容易实现）：

• 家长：相比学业水平，家长更加关注孩子素质教育，学校也会更偏向以孩子平时表现，饮食等生活证据，来告诉家长孩子在学校的情况，尤其是幼儿阶段，更是每天发生活证据给家长
• 孩子：这个阶段孩子更加喜欢趣味，物化的东西，行为观测收集场景的设立，对这个阶段的孩子是有吸引力的，对他们会有一定的约束.
• 教师：这个阶段的老师，本身培养孩子综合素养，以及收集生活证据的习惯，尤其是幼儿阶段，对素质教育的接受程度可能会更高

中学阶段：

• 家长：家长会更加关注学业水平
• 孩子：孩子的思想逐渐成熟，趣味化或者物化的东西开始不感兴趣，涉及到课堂，行为收集场景对他们是约束会变得很弱，收集场景会逐渐收缩.
• 教师：教师的教学任务很重，更多可能是结合到教学中，例如通过综合实践课，社区服务课，去收集和评价学生的综合素养