文章主要分析了目前市场上翻译类产品进行商业化变现的主要路径，希望对其他工具型产品探索商业化道路有一定的借鉴和启发作用。

一、产品为什么要商业化？

商业化作为产品发展的一个最终目标，是任何产品都无法逃避的一个问题。如果一个产品无法建立起来合理的商业模式实现盈利，缺乏可持续的增长点和变现方式，这个产品最终也会逐渐走向衰落。

商业化的实现对产品有巨大的推动作用，因为只有实现了商业化，才能够获得更多的资源倾斜，去帮助产品发展壮大，为产品的长远发展保驾护航。

所以，作为PM，产品在诞生初期，即便在一开始没有商业变现的压力，也要不断培养商业意识，理清未来商业化的可行道路，让产品未来走的更长、走的更远。

二、 工具型产品商业化有哪些问题？

之所以谈到这一个问题，是因为产品商业化的模式多种多样。在这其中，工具型产品的商业化道路却颇为曲折，许多工具型产品虽然坐拥千万量级用户，却无法很好的挖掘用户价值和流量价值，将其有效的转化为商业价值。

什么是工具型产品呢？

工具型产品是从用户某个特定使用场景出发，解决用户需求，提升效率的产品，比如天气查询、浏览器、计算器、输入法、翻译、软件优化等等。

工具型产品有哪些特征呢？

提到工具型产品，很多人头脑里冒出来的关键词便是“相似产品多”，“可替代性强”，“用户粘性差”，“内容单一”。 具体到某一类别用户需求的工具型产品来分析，就是说，产品种类多样，产品间功能差异较小，可替代性强；同时，由于工具类产品功能相对单一，其产品的页面结构相对简单，用户使用时长也较短。用户对于工具型产品往往是用完即走的，比如打款一款天气APP，看一眼今天的天气状况就关闭了；打款一款翻译软件，查完某个单词的意思就离开了。

用户黏性差、可替代性强、产品单一、用户时长短，这正是因为这样一系列的特征，目前工具型产品的商业变现道路往往道阻且难，商业模式相对单一。

翻译是一种典型的工具型产品，用于解决用户学习外语及外语沟通的需求。目前，市场有百度翻译、谷歌翻译、必应翻译、有道翻译/词典、金山词霸等众多产品，覆盖学生及白领两大典型用户群。下文将以翻译产品为例（这里的翻译泛指了市场上词典和翻译产品），介绍市场上工具型产品的商业化变现路径。

三、翻译类产品如何开展商业化的？

翻译属于一种典型的垂直领域需求，它非刚需非高频，但其用户特征非常明显。

一是用户人群基本上是两大类，学生和白领。学生用于学习外语，白领则多是工作沟通、阅读外语资讯。

二是用户地域分布明显，用户主要集中在沿海和经济发达的城市，如广东、北京、上海、江苏等地，相对而言，教育程度和消费能力高。

三是年龄集中，用户集中在20-40岁之间，具备一定的经济基础。

综上所述，可以看到，翻译工具类产品的用户特征是支付能力相对较弱，以学习外语为主要目的的学生人群，和支付能力相对较强，有外语学习需求，以提升工作能力的白领人群。

在了解翻译产品用户特点的基础上，将商业化与其充分结合，目前业界的翻译类产品主要选择了以下几条商业变现的路径：

1、流量变现

流量变现，就是以免费的产品和服务作为媒介，靠优质的产品体验来吸引用户，前期圈用户，为变现做基础，在后期积累大量级的用户后实现赚钱的目的。

流量变现路径下，翻译类产品基本上都采用了商业广告的模式。商业广告是业界非常成熟的一种商业模式。近年来，伴随着互联网的发展，广大网民对广告的接受度也逐步提升。但是，在商业广告的模式下，如何更好的去更好的平衡用户体验与商业广告的关系呢？

1）相关性高

即广告主、广告物料与用户的相关性高。业界翻译产品基本上选择了定向大广告主合作形式，而非走百度网盟这类关键字竞价投放。广告主集中在了教育培训类的大客户，如英孚英语、VIPABC、沪江网校等。这类产品本身提供外语学习培训，和用户需求一致，极大程度上较少了用户对广告的反感，通过广告的相关性，提升点击效果，实现翻译产品与广告主的共赢。

2）广告产品形式优化

通过开展产品端内容建设，为商业广告提供平台。在传统商业广告样式上，重点发力原生广告。

翻译类产品由于提供的服务较单一，页面结构简单（输入框和结果页），所承载的信息也较少，导致商业广告能够植入的位置也比较少。对比社区类、资讯类产品，存在大大的不足。简单举个例子，贴吧的商业广告资源位非常多，贴吧首页、各个吧的首页、帖子列表页，帖子详情页（主楼、回帖页）等等。许多用户打开翻译产品后，基本上是查询完就走。用户在没有翻译需求的情况下，主动打开app的比例少之又少。

针对这一情况，大多数翻译产品开始做内容体系，提供双语资讯、学习内容等。通过搭建内容，一方面，提升用户的黏性和活跃度，另一方面，为商业广告搭建承载的平台，尤其是原生商业广告。可以看到，百度翻译、金山词霸、有道词典都走了这样一条道路。单一的品牌展示广告，极大的影响了用户的正常操作，导致用户对产品好评度降低（比如之前有道词典，在app的底部，始终有一个浮层banner广告），同时，生硬的植入，导致广告点击率也较差，广告转化率低。

下图是翻译类产品中原生广告的截图，与内容结合在一起，减少对用户的干扰，提升点击率。

2、增值服务

增值服务作为一种商业模式，对工具型产品来讲是一种比较好的变现方式，通过差异化的产品体验来收费。这类付费的服务是用户在使用产品时所衍生出来的需求，该服务与现有的免费服务存在差异，更强更优质。因此，用户对这类收费模式相对来讲更容易接受。目前市场上的翻译产品主要有以下几种增值服务收费的商业模式。

1）付费人工翻译

机器翻译依靠机器算法模型实现翻译，由于受限于技术水平以及语料的专业度和丰富度，无法达到专业人工译员精准的水平，一般只用于满足普通用户可懂易懂的需求。

部分高端用户专业精准翻译的需求，则需要专业的人工译员进行翻译，如用于正式工作沟通、合同协议、发表出版等场景。翻译产品将用户自然的从免费机器翻译向付费精准人工翻译引导，从而获取商业收入。目前人工翻译一般是按照字数来进行收费，不同的专业等级也会存在差异。百度翻译、金山词霸均采用了对外合作，通过与专业翻译机构合作解决译员资源问题，以搭建服务平台的方式来变现。而有道则是建立了自己的译员团队，开展人工翻译业务。

2）付费翻译相关功能

这类付费功能包括离线翻译包、专业词典等。针对无网的环境下使用翻译工具，大多产品开发了离线翻译包功能，解决用户出境游网络环境不好或流量受限的情况下使用产品。例如，百度翻译就在移动端推出了付费离线翻译包，用户下载需要在应用内购买。金山词霸针对一些有专业语言学习需求的用户，推出了高端付费词典，用户通过付费，获得《牛津词典》和《柯林斯词典》的释义，得到更加专业、权威、详细的结果。

3）付费在线教育

从翻译工具的用户群特征来看，这部分用户与在线教育有非常大的重合。使用翻译软件的用户，大多都具备语言学习培训需求，将在线教育与翻译工具结合，可以大大提升其转化率。业界翻译软件在提供在线课程培训内容时，提供免费及付费两种课程。通过付费的在线教育课程来获得收入。目前大多是以平台方式接入外部资源进行收入分成的商业模式。

3、付费应用

付费应用即本身应用是需要支付一定的付费才能下载使用的，一般针对移动端APP或桌面客户端软件。

国内翻译产品这类变现商业模式相对较少，究其原因，一是大环境下，国人对付费应用的接受度还是相对较低，二是应用商店里本身非常多的免费应用可以满足需求，用户付费下载的意愿大大降低。不过，仍然有一部分应用通过主打差异化细分市场，推出亮点功能来进行应用收费，如一些主打实时语音翻译和拍照翻译的APP，如随身译专业版（iHandy Translator Pro和拍译全能王），以及专业词典软件，如柯林斯葡语词典APP等。

4、面向企业/开发者的api技术服务

翻译作为一种工具，除了面向普通用户，还可以以开放接口的形式对外输出技术，通过提供技术服务来实现变现。第三方企业或开发者通过接入翻译服务，可以大大提升其产品/应用的功能丰富度，优化产品体验。

针对企业/开发者的API技术服务包含多种，一是通用的文本翻译接口，目前业界翻译类产品基本上都提供此类服务，按照翻译的请求量获取收入，按照百万字符来定价收费，如谷歌翻译、微软必应翻译、百度翻译和有道翻译二是定制化的技术服务，将翻译功能与其他技术相结合，打包封装，如提供语音翻译、拍照翻译、离线翻译等定制化SDK，按照SDK的授权数来收费。三是针对企业的一整套打包方案，在第三方企业部署翻译系统，并提供后续的服务支持和维护，此类服务价格一般较高。

翻译接口的应用场景非常多样，以下简单举两个典型应用场景。

1）语言服务领域

一些提供语言服务的应用开发者，在自己无机器翻译技术积累的情况下，通过接入翻译接口，快速实现翻译能力。如沪江小D词典，该产品本身提供单词和短语的翻译，但对长文本的翻译，现有服务却无法满足，通过接入第三方的翻译API，实现长文本的翻译功能。

2）电商外贸领域

伴随着经济全球化，越来越多的商品交易被放到网上，而面向的用户也逐渐从国内走向海外。在进行对外贸易的过程中，语言成为了一大壁垒。一个中文网站若想开拓海外市场，首先需要将其商品详情数据翻译为对应的外语，通过接入机器翻译，将海量数据快速翻译，或后续辅以人工审校的方式，大大提升了工作效率并节约成本。

结尾

以上就是目前市场上翻译类产品进行商业化变现的主要路径，希望对其他工具型产品探索商业化道路有一定的借鉴和启发作用。

当然，任何一个产品实现商业化变现的前提一定有坚实的产品基础。把产品打磨沉淀好，才能为商业化实现奠定坚实的用户、数据、流量基础。在产品不断迭代优化的过程中，将商业化融入其中，无论是走流量变现、增值付费、付费应用还是面向企业的服务，都要仔细斟酌用户体验与商业变现的关系，不要盲目的为了追求更多的商业收入而忽视了用户体验。

作者：Joycy Han，6年互联网产品&运营经验，就职百度，先后从事网页搜索、机器翻译等产品工作。