在SaaS（软件即服务）行业的竞争日益激烈的当下，中国的SaaS企业似乎正面临着持续的亏损挑战。本文通过三家中国SaaS企业的财报数据，揭示了SaaS行业的现状和趋势，并为从业者提供了行业洞察和职业发展建议。

SaaS（软件即服务）作为一种曾倍受追捧的商业模式，诞生了不少的行业巨头（如Salesforce、WorkDay、Sap等）。

但在现如今的中国，它却显得“步履蹒跚”，亏损成了“常态”，盈利“遥遥无期”。

作为SaaS从业者（尤指产研人员），如果不能成为前27%，可能你就不会被企业留下。

注意：27%是一个参考意向值，并非100%正确且严谨的数字，但它也不是凭空捏造的数值，文末有依据和来源。

为什么这么说？

咱们今天从三家中国SaaS企业的财报说起，主要包含以下五个部分：

• 中国SaaS企业亏损是“常态”吗？
• SaaS企业亏损原因是什么？
• SaaS企业如何避免亏损？
• SaaS企业人员规模，对营收、毛利、人效有什么影响？
• 作为从业者，SaaS行业还是一个好赛道吗？

01 中国SaaS企业亏损是“常态”吗？

咱们看三家中国Saa企业的营收与经营亏损情况。

首先是企业A，成立于2012年，2018年在香港上市。

2017年营收2.07亿，2018年5.86亿，2020年达到营收巅峰的18.2亿，而最近3年基本维持在15亿左右。

营收增长的同时经营亏损同步增长，从2017年亏损1.15亿，2018年7.72亿，2021年达到亏损巅峰32.52亿，再到最近1年（即2023年）控制亏损最佳至0.21亿。

一句话总结：A企业成立12年来一直在亏损，在上市4年后，亏损收敛迹象明显，却依然还未实现盈利。

第二家是企业B，成立于2013年，2019年在香港上市。

2017年营收5.34亿，逐年上涨至2021年巅峰的26.85亿，最近两年回落至18~23亿之间。

同时，经营亏损也从2017年的275万元，逐步上涨至2022年的18.49亿（中间2019/2020年实现过盈利），最近1年则回落至亏损6.04亿。

特殊说明：B企业的2020/2019两年实际是盈利的，只是图表无法有效表达，故采取了与经营亏损同样的标识方式。

一句话总结：B企业成立11年以来，营收整体趋向增长，偶有盈利，整体却是亏损状态居多，最近1年亏损有所收敛。

第三家是企业C，成立于2002年，2023年在香港上市。

从营收看，2018年是3.82亿，逐年连续上涨至2023年的巅峰8.54亿；但从经营亏损看，2018年时亏损2.5亿，2019年3.2亿，2020年减少至1.41亿，2021年后，逐年上涨至2023年的3.89亿。

一句话总结：C企业在营收逐年增长的同时，亏损也在逐年增长，且亏损并未有收敛之势。

综上所述：中国SaaS企业基本都在亏损，且亏损金额较大（占营收30%至100%以上），但最近两年亏损有收窄的迹象。

02 SaaS企业亏损原因是什么？

我们可以从销售成本与企业支出两个角度分析，看看亏损的原因是什么。

第一个角度是销售成本。它是指企业经营活动中，直接跟产品/服务销售有关的成本。比如人工成本、服务器成本、企业运营服务成本等。

小提示：毛利 = 营收- 销售成本

我们先看A企业的销售成本。最大的三部分是：交易成本、人工开支、服务器及SMS成本。从最近4年数据来看，它们都是逐年下降的趋势，这也符合A企业亏损收窄的趋势。

比如2020年时，交易成本高达4.22亿，而2023年只有1.67亿；人工成本也从2020年时的1.56亿，缩减至1.19亿等。

我们再来看B企业的销售成本情况。最大的三部分是：广告流量成本、合约经营服务成本以及无形资产摊销及减值拨备。

其中广告流量成本有收窄的情况（比如2020年高达7.50亿至2023年缩减至1.27亿），说明企业经营可能由追求增长转变为追求利润。

但合约经营服务成本跟无形资产摊销及减值拨备的成本，却依然是逐年增长的趋势（比如经营服务成本从2019年0.13亿增长至2.46亿）。说明企业规模的增长，带来服务与摊销成本增长，并未有效得到减缓。

最后，我们来看企业C的销售成本，最大三部分是：员工福利、专业及技术服务费、折旧与摊销。

因为只能获取到其上市后两年内的数据，无法有效进行分析，但至少可以看出对应成本，随企业规模增长，逐步增加。比如员工福利从2022年2.04亿增长至2023年的2.43亿。

综上所述，中国SaaS企业的销售成本，主要是三方面：交易成本、服务成本、折算/摊销成本。

第二个角度是企业开支。除了销售成本，我们还可以关注企业整体支出情况。它是指企业经营活动中，所有相关开支，不局限于产品销售本身的成本。比如销售与营销开支、研发成本等。

首先，我们先看A企业的支出情况。最大的四部分开支，依次是：销售开支、其他经营开支（含研发成本）、行政开支、无形资产摊销。2021年是开支的巅峰，2022/2023两年开始逐年下降，与企业亏损收窄信息一致。

其中，以销售开支最为突出，最少得2019年是5.43亿，最多的2021年是9.59亿，基本就已超过当年营收的50%以上。

此外，相关经营开支，基本也占整体营收的30%以上。

我们再来看B企业的开支情况。最大三部分开支是：销售与分销开支、一般行政开支、研发开支。

从最近5年的数据来看，从2019年上市后，有逐年开支上涨的趋势。

比如销售与分销开支，从2019年7.16亿增长至2023年的15.51亿（占当年营收69%）；

研发开支也从202年2.51亿增长至2023年5.68亿（占当年营收25%）。

最后，我们再看C企业的开支情况。最大的三部分开支是：销售与营销开支、研发开支、一般行政开支。

最近3年的数据看，也是有逐年上涨的趋势。比如销售与营销开支从2021年3.31亿增长至2023年4.37亿；研发开支从2.58亿增长至3.50亿。

综上所述，中国SaaS企业最大的三部分开支：销售/营销开支、研发开支、行政开支。这三者支出之和，基本已经超出企业当年的营收。

03 SaaS企业如何避免亏损？

毛利 = 营收 – 销售成本，而利润 = 营收 – 支出。

如果要增加毛利，则要么增加营收，要么缩减销售成本；如果要增加利润，则同理，要么增加营收，要么缩减支出。

从上面分析可知，销售成本主要源于交易成本、服务成本、折算/摊销成本，而企业支出主要集中在销售/营销开支、研发开支、行政开支。

所以，如果SaaS企业要避免亏损，实现盈利。则他们在采取的措施，（包括但不限于）可能是：

第一，通过减少营销/广告方式的投入，减少对应开支。比如企业B的销售成中的广告流量成本，从2020年7.5亿缩减至2023年1.23亿；

第二，通过提升效率且缩短销售周期，减少交易成本。比如企业A的交易成本，2020年高达4.22亿，而2023年缩减至1.67亿；

第三，通过系统化工具赋能，提升客户服务的人效与成本。比如企业A的销售开支从2021年最高峰的9.59亿，缩减至2023年6.57亿；同时，包含产研成本在内的其他经营成本，也从2021年最高峰的6.09亿，缩减至2023年1.89亿。

第四，通过缩减硬件等服务成本，减少企业固定成本。比如企业A的服务器及SMS成本，从2021年最高峰的1.11亿，缩减至2023年0.40亿；企业B则从2020年的0.5亿，缩减至2023年的0.39亿。

第五，通过减少人员（尤其是产研人员），提升企业整体人效。这部分的数据情况，与每个从业者息息相关，所以我们来详细拆解一下。

04 SaaS企业人员规模，对营收、毛利、人效有什么影响？

我们先看A企业的人员情况。从下表可以看出，A企业的营收自2020年达到峰值后，最近3年连续连续下降。

从人员规模看，自2021年达到峰值后，连年减少（减幅超过50%以上），从4494名员工缩减至2023年的1750名员工。

但是，这3年期间，在人员规模减少的情况下，营收稍有减少（从15.69亿减少至14.48亿），但毛利率有所增长（从59.04%提升至69.19%）、年均人效大幅提升（从34.9万/人提升至82.8万，提升幅度超过100%）。

综上所述：A企业人员规模裁减超过50%，营收“只”下降7.12%，但毛利、人效都有提升。再结合A企业亏损收窄信息看，则说明人员减少对企业盈利具有正向价值。

我们再来看看B企业，是否也有类似情况？

从下表可以看出，B企业营收基本都属于增长型（除了2022年）。

从人员规模情况看，它2021年是最巅峰期，达到8562名员工，但最近2年连续减少至2023年4584，人员基本减半。

毛利随着人员减少而有所增长（从56.5%提升只66.6%），人效也有了大幅提升（从31.4万/人提升至48.6万/人，提升54.78%）。

综上所述：B企业人员减少近50%，营收“却”只下降17.06%，但毛利跟人效都有所提升。再次说明企业人员减少，对企业整体盈利具有正向价值。

我们再看看企业C的情况。从营收情况看，最近5年连续增长（从3.82亿提升至8.54亿）。

同时，最近3年的人员规模，从2022财年2105人减少至1854人（减少11.92%），毛利同比有所增长（从58.9%增长至60.24%），人效从32.3万提升至46.1万（增长42.72%）。

结论与企业A、企业B几乎一致。即人员裁减并未对营收造成实质影响，却有利于毛利与人效的提升，完全贴合SaaS企业由追求增长转向追求盈利的战略选择。

05 作为从业者，SaaS行业还是一个好的赛道吗？

我们从A企业人员构成情况，看看对SaaS从业者，有什么影响？或者，对你是否将SaaS行业作为选择之一，有什么启发？

2016年时，企业275人，其中44%是研发与产品人员，而24%是销售与营销人员，28%是服务运营人员。说明企业当时是以产研人员为主，属于打造产品阶段；

2019年（即上市1年后），企业人员规模扩张了10倍（同比2016年），增长至2941人，但研发与产品人员占比减少8%（从44%减至36%），同时，销售与营销人员增长16%（由24%增长至40%）。说明企业进入增长阶段，重心由打造产品开始转变至售卖产品；

2023年底，企业人员规模有所减少，回归至1750人，但研发与产品人员占比减少至27%，而销售与营销人员增长至52%。进一步说明，企业已经过了产品阶段，彻底进入销售阶段。

注意：27%的数字，就来自于A企业最近两年的产研占比。

你看出了什么端倪吗？

上述数据反映了SaaS企业在其不同生命周期阶段对人才构成的动态需求。

• 初创期至PMF阶段：最需要的就是产研人员，帮助企业顺利度过PMF。所以40%以上都是产研人员；
• 成长期至增长瓶颈阶段：最需要的是销售与营销人员，帮助企业实现快速扩张。所以产研比例缩减至30%以内，销售与营销人员增加至50%以上；
• 成熟期/衰退期：最需要的依然是销售与营销人员（在没有第二增长曲线的情况下），帮助企业实现规模化、低成本实现企业盈利。所以人员比例不变，但整体人员规模必须有所缩减；

如果你是一名SaaS从业者，或准备进入SaaS行业者，则有以下小建议：

• 如果你是产研人员，则请判断你目标企业阶段，初创期/成长期，你是核心人员，价值突出，但如果进入成熟期/衰退期后，你最好可以成为那27%之一，或进行职能转换，否则就将会被淘汰。
• 如果你是销售/营销人员，则请判断你目标企业阶段。初创期，你的价值可能有限；成长期/成熟期后，是你发挥最大价值的时刻；衰退期，是你一定要学会提效与节约成本的时刻；
• 如果你是职能与运营人员，你可能职位相对稳定，可以跟随企业成长，但可能需要接受上升职位与空间有限的现实。

06 总结一下

今天主要是从三家中国SaaS企业的财报数据，简单给你分享了几个点：

第一，中国SaaS企业的亏损是“常态”，但进入2022年后，它们发生了重大的经营转变（即从追求企业规模转变为追求盈利）；

第二，中国SaaS企业亏损最大的原因是销售成本与企业营收过高。具体表现在销售成中的交易成本、服务成本、折算/摊销成本高，以及企业支出的销售/营销开支、研发开支、行政开支高。

第三，中国SaaS企业规避亏损而采取的措施，包括但不限于：

• 减少营销/广告方式的投入；
• 提升效率，缩短销售周期，减少交易成本；
• 缩减人员规模，提升人效与毛利；
• 缩减服务器等固定成本；
• 提升客服服务效率，减少服务成本。

第四，中国SaaS企业的裁员趋势明显，人员减少50%的情况不少，但对营收的影响不大，却有利于毛利和人效的提升。

最后，如果你是SaaS行业从业者，请提升自己的技能与价值，成为企业前50%（因为另50%都被裁员了，甚至产研人员的话，需要成为企业前30%），或者提前做好职能转变、赛道转换的准备。