在上一篇产品分析报告《产品分析：货拉拉APP–（交互优化篇）》中，笔者对货拉拉进行了简单的分析，并提出了相关的交互优化。这篇文章是上一篇分析报告的延续，主要为答辩过程中的问答总结，以及后续对于整个货运行业存在的共同痛点的分析。

产品问答

问答中所可以提炼出关于货拉拉目前的运营模式，值得值得深入的思考，问答环节值得去深入思考，希望大家不要错过~

1.我们从产品介绍里的用户模型中了解到，货拉拉分为两类：一类是个人，一类是小B端，两者在使用货拉拉的过程当中有什么特点，是偶可以概括？（偶发性和计划性）

个人：针对个人的C端用户而言，具有偶发性的特征，使用频率较低，属于低频用户。

个体户及小公司（小C端）：针对个体户或小公司而言，是有计划的。

原因：

• 个体户，每天或者有周期性的进行货物的运输，当然也不排除偶尔有客户电话临时需要进行货物运送；小型公司而言，也是有计划的，目前市场上大部分公司在进行货物运输的时候，都是提前下单，在约定时间内进行货物配送整体来说，该群体是有计划性的。
• 根据货运方式来讲，货物的运输分为：单一货品多点配送、单一货品单点配送、多种货品单点配送、多种货品多点配送，在单一或多种货品多点配送的形式中，是必须要有计划性的。所以总的来说，该群体是有计划性的较多~

2.当我的企业有货运需求时，从目前来看，与快递合作较大，与货拉拉的不常见，即使看到也是处于尝试阶段，你如何看待这个问题？

1、与快递和做的公司很多，但是与货拉拉的货运性质不同；

我们都知道，与快递合作运送的都是一些文件及小型包裹为主；对货运而言所运输的物品特征为：运送量或体积较大的物品，存在多种物品同时运输的场景。所以快递和货运是有所不同的，如果跳过货运公司或平台，就只能找物流公司，然而物流公司的运送效率又很低，没有运送即时性。这就给同城货运带来了成长的机会。

2、目前来说，企业与货拉拉进行合作的数量已经在不断上升，货拉拉已经开通了企业入口，与企业对接进行长期合作，官网当中也存在企业入口。所以企业合作这条道路是可行并且有较大市场可能性的。

3.针对C端的可以说是偶发的，针对B端的是有计划的，那么面对偶发的和有计划的，产品在设计的过程中，是应该有所偏向和有所考虑的。

• 首先来说一下产品的偶发性，对于个体来说产品使用是偶发的，但当产品面对庞大用户量的时候，使用产品的行为则是一个高频行为。
• 其次对于小B端用户，是否应该有偏向这方面，B端用户在使用过程当中，PC端使用的比例和移动端使用人群的比例，我在这里并没有进行深入的数据挖掘，这里需要看小B端用户是在PC端使用频率高，还是移动端使用频率高，才能考虑下一步对产品设计的偏向性。

4.刚刚将使用频率提取出来，因为它决定我们的业务量和业务的天花板。说到天花板就出现了另外一个问题，就是客单价，因为低频，所以客单价要看清楚。在客单价方面，你觉得货拉拉的客单价是怎么样的？

• 在竞品使用的比对当中，选择相同车型相同距离的情啊况下，货拉拉的货单价在行业中算是比较低的，与58同城相似。比蓝犀牛、滴滴货运、云鸟货运等价格都要低很多。是一个容易让人接受的价格。
• 货拉拉的优点就是可以根据距离和车型进行计算价格，没有最低的价格限制（比如说最低XXX元起）

5.如果是这样的话，货拉拉的订单中，包含的低价订单应该不是特别多，如果特别多的话，这个产品的盈利较少，会不会难以维持下去？

• 我个人认为，货单价过低，会造成利润薄弱是没错的；但是货单价较低，用户基数上升，货单量也会随之上升，这样也是有利益可获取的。
• 说到低客单价和薄利润，不得提到的是同城货运行业本身存在的痛点：相比于长途配送，同城配送客单价低、利润薄；相比于快递业务，同城配送却又成本高，流程负责，风险大；这是目前来说整个同城货运行业普遍的现象，目前是难以解决的。

小龙补充关于客单价格的设定：

价格问题，是产品的核心命脉，但是价格不是公司和货车司机定的，是由于市场供需关系决定的，如果货车司机加入平台的比较多，价格必然会被打下去，如果用户较多的话，价格自然会浮上来。

6.在等待页面中，有一个加小费的功能在，加小费的漏洞你是否有所考虑？会不会出现这样的风险，用户会觉得，不管你叫车多久，都要你交了钱之后，司机才会来接单？

加小费出现的场景是，当用户等待时间超多X分钟后，可以进行消费的添加，来吸引司机尽快接单。

• 在产品使用过程中，大部分人不会有这种想法，除非多次叫车，多次出现添加消费的按钮，否则很少由用户会朝着这方面去想。
• 货拉拉这款产品，司机接单的即时性非常高，我们可以现场试验一下，只要要求不是太苛刻，不是凌晨或者半夜下单，司机的接单速度都非常快，基本在3分钟内有司机接单，无人接单的情况是很少的。在这种接单速度与频率上，货拉拉可以很好的打消用户的这种消极想法。

7.关于用户和产品本身问题分析了很多，分析了很多线上的东西，我想问的是，当货车司机与用户对接之后，等于是一个个人对个人的服务，平台可以管到线上的数据，但如何把控线下的服务和风险，比如货物的丢失，线下服务人员的质量？

• 司机端注册之后，该区域的货拉拉工作人员，会与司机进行联系，需要司机带领身份证、驾驶证、行车证及自己的车辆，到货拉拉当地公司进行1天的相关培训，并进行相关信息的录入。在这点上，不仅保证了司机的服务质量和服务水平，因为可以责任到人，所以也大大降低了产品运送过程中可能会出现的安全隐患。
• 在用户方面，用户进行搬运完成后，会对司机进行评分，评分直接影响到司机展示在用户面前的星级，如果服务不到位，会对司机自己造成不太好的影响。不仅如此，平台在为客户推送司机时，除了优先推送购买特权的人，其次会优先推送等级评分较高的司机，也就是说会直接影响到司机自身的收益，所以这点上也很好的保障了司机的线下服务质量。

8.首页中车辆的展示，存在很大的认知负荷。新用户对于车辆区分不是很清晰，用户自身可能也不清楚应该使用面包车，还是小货车。这个问题如何解决？

• 货拉拉确实存在这样的问题，知识在不同车型展示时标注了体积、长宽高、吨位，并不能非常直观的将能够容纳多少东西展示在用户面前。存在一定的认识符合。
• 但是在预约完成，有司机接单时，司机会第一时间进行打电话来确定客户所拉的货物有哪些、有多少、都是什么东西、是否可以容纳。这样做是在用户下单之后才会知道，在整体体验上，如果可以做到下单前，清楚的得知不同车型可以容纳多少货物、什么样的货物，会更加优秀。
• 在这点上，蓝犀牛做的是十分不错的，可以参考蓝犀牛的展示方式，来进行优化这一点。如下图：

9.用户需求方面，有对货物安全性的担心，在下单前也没有办法看到司机的评星，那如何解决这个问题？

• 1、我认为可以学习58货运，与保险公司进行对接，每单进行承保。让用户对平台更加信任，承保成本可以进行协商，与在运送成本中进行计算获取承保费用，大量订单承保，对接保险的费用可以谈的很低。
• 2、如果保险谈的下来，在首页当中标识出，您的每个货运订单都由XXX承保，则会进一步促进订单的生成。
• 3、当然在这方面会消耗掉公司一部分成本，但如果可以增加信任，促进转化及用户量的话，这么做也是值得的。

10.怎么解决司机和客户线下交易付款的问题？

这是关于跳单（跳过平台，私下交易）的问题。

• 第一：只要用户想跳单，和司机进行协商好相关利益后，跳单是一个不可避免的现实问题（比如货运中留了电话）。
• 第二：平台可以为司机提供更多优质订单，订单数量多，提高司机接单量，从司机层面来说，也许不会太乐意去跳单。除非用户提前至少两天与司机电话联系，确认双方利益均衡的前提下，才会跳单。这种可能性比较小。
• 第三、平台盈利模式不存在按单抽成的现象，所以司机跳不跳单，对于自己的收益，都没有直接影响。所以司机在有大量订单的情况下，不会愿意去跳单。除非司机先来无事，用户又找到司机，这也是一个低频的可能性。
• 第四、从用户层面讲，跳过平台，没有了相关权益的保障，跳单率也不会很高。

所以，货拉拉在设计盈利模式和产品时，对线下跳单是有所思考的。

内容拓展—-同城货运的行业痛点及货拉拉未来可拓展的渠道

同城配送的痛点

同城配送场景复杂，客户需求碎片加；造成运营难度增加。

• 运营难度大；相对于大批量、低频的长途物流，同城货运具有高度碎片化、订单相应周期短的特点。
• 利润相对较低。相比于长途配送，同城配送客单价低、利润薄、相比于快递业务，同城配送却又成本高，流程负责，风险大。
• 具有鲜明的地域特征，每个城市的面积，人口，经济总量和产品发展都不同，所以要根据不同城市的具体情况来形成不同的运营管理体系。

货拉拉用如何获得更多订单量及用户

• 首先自身要存在整合资源的能力，提供相应的资源； 其次是要提供专业、安全、便捷、便宜的服务； 最后提高初次使用好感度、有助于提高用户的回流。
• 根据货拉拉使用场景来判断，货拉拉相对于搬家群体是一款低频使用的APP，在低频使用中，用户的习惯是，用完之后就卸掉，也就是我们说的用完即走。在这种场景下，货拉拉可以进行微信小程序的开发，在微信中进行引流。
• 扩大对于不同渠道的嫁接，搬家群体是主要群体之一，可以与巴乐兔、蘑菇租房等一些房屋租赁平台进行合作，也许这样可以将道路走的更远。当然入驻支付宝或者微信对其扩张发展也是极其有利的。

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题图来自PEXELS，基于CC0协议