影响力的六大原则是什么？我们如何利用这6大原则来提高自己的影响力，转而提高自己的工作效率？本文通过具体的一些案例结合，向大家详细的解说，一起来看看~

读过罗伯特·西奥迪尼《影响力》(Influence) 的人，会明白要能展示我们期望的行为不一定要靠权力或金钱。如果我们懂得影响力的六大原则，我们还是可以影响他人的行为。

那到底影响力的六大原则是什么？

一、好感

吴敏是个保险销售，她对每位顾客都非常用心地服务。她曾经通过公司的培训充分了解到一流的售后服务，可以给她带来更多的顾客。她相信只要顾客满意她的服务和产品，她就可以向他们要求转介绍。她不会轻易开口要求转介绍，但是所获得的转介绍，成交率高达90％。

为什么吴敏的转介绍成交率会那么高？

答案在于她利用好影响力中的“好感”。人们因为你喜欢他们或因为彼此拥有共同点而喜欢你，吴敏只会找对她印象好的顾客做转介绍。一般她会要求顾客介绍他们熟悉的亲朋好友，这些亲朋好友因为对她的顾客有一定的信任，而她又是获得她顾客信任的，因此吴敏就能快速获得顾客亲朋好友的信任。

这份信任大大提高了她的成交率，这也是为什么通过朋友介绍的朋友会更乐意帮助我们。

二、互惠

刘欢是一家快消品公司的培训总监，她经常喜欢送礼给其他部门的总监。通过送礼，她想建立自己在公司人脉关系。因为收了她的礼，她觉得其他总监就会帮助她、支持她。

这种做法不论在职场或在生活中的其他方面都还蛮普遍的，人们通常会礼尚往来。当对方收了我们的礼，在适当的时候，对方也会回礼。其实要运用“互惠”来影响别人，除了送礼，还有很多种方法。

如果我们帮同事完成他们的工作，他们也会在我们在工作上有需要时，帮助我们。我们采用什么态度，对方也会采用相应的态度。因此我们会发现态度好的人，经常乐于助人的人，经常会得到很多帮助。

三、社会认同

“社会认同”的影响力无所不在。年轻时，我们会发现身边的朋友会有共同的偶像。这是因为人们会跟随身边人的行为，特别是那些看上去和他们相似的人。又或者我们会发现公司里同一群饭搭子会用同一款手机，办同一个健身房的会员卡。

商家抓住这点，经常会用与品牌或产品目标人群的人或情景，来影响消费者的选择。

“社会认同”的影响力也直接影响人们贴标签的行为，例如：北大清华的毕业生——聪明；世界500强的员工——专业；海归——英文好等。

四、承诺和一致性

彭美娟是一家直销公司的经销商。因为她的业绩和领导力非常出众，公司委任她帮忙辅导华东区的经销商。为了能够给到华东区经销商及时的辅导和培训，她经常会召集他们一起培训。

初期，华东经销商对她还存有一些保留。在某次培训里，她在华东经销商面前喊出自己的目标。8个月后，她果然提前完成了目标。至此之后，她在华东经销商的影响力就大幅度提升。

人们对言行一致的人比较信任，当彭美娟自发做过公开承诺，然后兑现了，她的影响力就会提升。

其实只要让人们在众人面前做公开承诺，这些人对实现承诺的动力会比平时高。彭美娟在每年年初一定会隆重的举办一场目标设定培训，然后让经销商在其他学员面前喊出自己今年的目标。

她发现：那些喊出目标的经销商，比没参与的经销商目标达成率高出三倍。

五、权威

罗盛的父亲经营一家中药店，他从小就对中医特别感兴趣。长大后他成为一名中医大夫，他在父亲的中药店旁边开了一家中医诊所。他经常会推荐病人到他父亲的药店买药，自从他的诊所开张后，他父亲的药店生意也越来越好。

人们喜欢遵从专家和权威人士的意见，因为中医大夫普遍让人觉得在此领域是权威，罗盛的建议就会容易获得他病人接受。

因此如果我们想在某方面建立自己的影响力，我们就需要在那领域建立自己的权威。这也是为什么企业愿意花钱拿各种权威的认证，当“权威”和“社会认同”结合在一起时，影响力会来得更直接。

六、稀缺

傅雷是一家欧洲红酒供应商大陆的销售经理，他的工作主要是开发及管理经销商。为了可以激励这些经销商的销量，他每年都会给经销商设定挑战，完成挑战的经销商将可以获得海外旅游的奖励。

他一般会设两个挑战，只有全国最优秀的几个经销商才有资格获得第二档海外旅游奖励。因为这个奖励不是人人能获得，对获奖的经销商会感到特别骄傲。为了能够获得此奖励，经销商愿意付出比其他经销商更多的努力。

人们会对他们认为稀缺的事物更加珍惜，傅雷了解经销商这种心态，并且充分运用在对的地方，从而获得他想获得的结果。如果我们想看到人们打破惯性，开始新的习惯，我们可以通过“稀缺”来影响行为。

总结

其实要影响人们的行为并没有我们想像中难，当然前提是我们理解影响力的六大原则。我们可以通过以上六种方式提升我们的影响力，而非只靠金钱和权力。

#专栏作家#

萧理查德，人人都是产品经理专栏作家。关注互联网营销、社交电商。擅长人才管理及发展、沟通技巧、营销思维和行为模型。

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