本文尝试来解释二手车C2B拍卖在近几年火起来的原因，enjoy~

2018年6月二手车电商的好消息不断，6月27日优信集团在美国纳斯达克上市成功，市值20多亿美金；6月6日天天拍车完成了汽车之家独家入股的D1轮1亿美元融资，此前易车网参与多轮投资，国内最大两家汽车互联网平台先后重金；同一天，车置宝宣布完成8亿元人民币D轮融资。而后两者都是属于二手车C2B拍卖领域。

1. 二手车C2B拍卖为什么近几年火了起来？

1. 车源保障
2. 政策红利
3. 资本势能

1.1 新车需求的周期性更换，提供了大量车源保障

在汽车市场成熟的美国，二手车与新车的比例是2.5：1，而中国的比例仅为0.4：1，国内的汽车市场发展潜力与空间非常大。2008-2010年新车爆发性增长，这批用户的车辆经过3-6年时间被升级更换，而他们的车辆就流入了二手车市场。截至2017年底，我国汽车保有量近 2亿辆，为二手车市场发展提供了大量车源保障；中国汽车流通协会统计，2017年二手车的交易量达到1240万辆，预计到2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆，未来3年的年均复合增长率达到30%。

1.2 取消二手车限迁，促进二手车全国流通

2016年3月，国务院发布二手车“国八条”，要求各个地方破除限迁，为二手车“松绑”。2017年3月，商务部、公安部、环境保护部三部委就二手车限制迁入问题，首次联合发布《取消二手车限制迁入政策落实情况函》，再一次要求落实取消二手车限制迁入政策。各地相继取消二手车限迁政策，促进了二手车在全国性流通，利好二手车交易市场发展；同时，也为二手车交易下沉到三四线城市开拓了道路，扩大了二手车的增量市场。

1.3 资本抢占万亿级跑道，为C2B拍卖增加势能

过去几年二手车C2B拍卖累计融资达到十几亿美金。2011年从易车网出来的戴琨创立优信拍，优信拍以B2B拍卖切入，经过D轮融资，形成二手车B2C商城、新车直租等业务模式的矩阵组合，2018年6月在美国纳斯达克完成上市；车置宝初期通过与本地广播合作获取车源，现已完成D轮融资，并购美车堂旗下C2B拍卖又一车。2015年成立的天天拍车，团队创始成员来自51汽车网，基于51汽车网的车商资源，已完成D1轮融资，得到国内最大两家汽车互联网平台垂青。还有三家默默耕耘的大象，依靠自身的车源优势切入C2B拍卖：瓜子旗下车速拍、人人车旗下人人快卖、易鑫旗下的淘车。

国内第一家二手车C2B拍卖平台开新帮卖，2009年成立于上海，2016年底被车来车往合并；2013年3月，平安集团投入10亿人民币成立平安好车，以C2B拍卖模式进军二手车行业，2016年3月陆续关闭36个城市的线下门面店。有美车堂背景的又一车，拿到韩方投资，依托美容维修店作为站点切入C2B拍卖，2017年被车置宝并购。成立于2015年的车来车往，早期创始团队自投2000万，2016年获得千万美元的A轮融资，同年12月份与开新帮买合并，2017年9月份因资金断裂宣布破产。原本靠售卖二手车检测V268仪器的车易拍，以二手车B2B拍卖切入市场，经过E轮融资，2018年被大搜车并购，转型C2B拍卖；

有人资金雄厚也被迫关门；有人明明有先发优势却被并购；有人成立不到3年，却得到国内最大两家汽车互联网平台垂青。

2. 有哪些因素导致各个平台的命途不一？

从下图可知，C2B拍卖交易主流程的角色分别为：车源（C端卖家）、平台（评估师、销售）、车商（B端买家）。产品分析的方法有多种方式，笔者从交易角色分析，影响二手车C2B拍卖的因素分别为：车源、平台效率（流转效率、交易效率）、车商。

在二手车有句行话“车源为王”，在C2B拍卖平台交易中，车源同样至关重要，为什么?

第一点从C2B拍卖平台的需求出发，在卖家视角来看，想要更快更高的价格卖出；从商户视角是，找到更加优质低采购价的车源。在这样的交易场景中，车源是买卖双方痛点的枢纽。

第二点从用户增长来讲，拍卖平台是一个典型的双边市场，有低成本优质的车源，会吸引到更多的需求侧商户，以及商户的存留。二手车是属于典型的非标品，二手车交易有几个显著的特点：唯一性，稀缺性，地域性。一车一况决定了它的唯一性以及稀缺性，这两个特性决定了某一辆车容易成为平台的垄断资源；地区性是指相似的同款车（同一款车车龄里程车况相似的车辆），不同地区的买家对该车可接受的最低成本是多样性的，但这反而提高了车辆交易的成功概率，能让卖家的车辆交易更加高效，也能吸引到更多的卖家。

二手车的地区性反映了车商的地区覆盖以及数量，在二手车C2B拍卖中是一个重要因素。

阿里巴巴前CEO卫哲说过，”2B更多不是做蛋糕，是高效地切蛋糕”。那么有哪些因素影响到C2B拍卖平台切蛋糕的效率? 在平台有两种角色，检测车况的评估师，以及撮合交易的销售人员。

不同于C2C二手车交易中的个人买家，ToB交易中的商户比个人更懂车况，对车辆的检测准确性的要求更加高，标准化的检测流程以及优秀的评估师团队就至关重要。如果处理不好检测车辆，存在这样的场景：商户缴纳拍卖的保证金后，浏览线上的车辆检测信息，根据上线检测信息对意向的车辆竞价。商户到提车现场发现，实际车况比线上检测信息的问题更多。如果交易撮合失败，给卖车的用户、销售、商户带来较高的成本以及体验问题。

即使平台提高了相对的检测准确性，为了增加平台的信任度，对于检测不准确的问题，需要配置一套复查赔偿的机制，这也是一项非常复杂的必要交易流程。

评估师在检测车况时，参与个人卖车场景中，大部分卖车用户对车辆的估价认知不清晰，评估师需要输出一个符合市场的估价，以便于提高交易后期中的撮合环节效率。截止到现在目前有多家可提供估价的数据，例如公平价、车300等。标准化的估价系统对C2B拍卖的效率，已不是关键的影响因素。

同样，不同于C2C二手车交易中的低频交易，ToB交易的复购率非常高，撮合交易的销售人员会与商户频繁接触交易。在平台交易后期时，销售人员能拿到买卖双方的信息，如有商户贿赂销售人员，极易造成交易“飞单”（飞单：是指销售把信息卖商户，商户与卖家私下交易，逃避平台的服务费）。这也是二手车行业的一个顽症。比较理想的处理方式是，在检测体系相对完善的情况下，撮合交易放在线上电销环节，线下销售的角色是服务商户。

基于以上分析，影响到C2B拍卖交易的关键因素分别是：车源、平台效率、车商。

尝试从这些因素分析一下，平安好车被关闭的后背逻辑。2013年平安集团投入10多亿以及利用集团下的千万车主数据，切入二手车C2B拍卖。有雄厚的的资金支持，可以找到优秀的人才以及在关键环节投入优化，从而提升平台效率；有了千万车主数据，车源似乎还能得到保证，切入的二手车C2B拍卖似乎逻辑成立的。

但是，从车主的车辆到能在平台交易的车辆，这个路径非常长，转化率折损也会很高。如果按照1%转化率，千万车主只能提供十来万台车辆。为了保证一定的车源数量，需要资金从第三方渠道购买车源。在2016年一台车辆，上架到平台的成本大概1000元（数据来源某估价公司），按照各个平台对外PR上架到交易转化率大概在10%-30%之间，如果取20%的转化率，一台车辆交易成功的成本大概5000元，而交易撮合佣金的比例是3%，平均单车交易价格在5万左右（爬取天天拍车的一周时间段内的交易车辆价格，取所有车辆的平均价格，大概为5万元），大概一台车收入在1500元。不同于互联网创业公司持续投入，平安集团是一家已进入成熟期的上市企业，更加关注的资金使用效率。粗略计算平安好车的收支可以了解到，这个项目是成本远远高于收入，持续烧钱，这也是平安好车被迫关闭的背后逻辑。

3. 未来的可能性？

3.1 B/C端车源相互渗透

C2B拍卖平台的C端车源主要分为两类：第一类自身的长尾车源，类似瓜子或人人车的广告带来的长尾车源。第2类合作的车源，类似天天拍车通过与信息平台合作拿到个人车源。但是二手车还有一个比较大的入口在4S店，这就是B端车源。这是优信拍以及车易拍已运营多年的车源渠道模式。通过与经销商合作，帮助其快速处理置换车源。 未来B或C端车源会相互渗透，也带来了C2B拍卖与B2B拍卖的边界越来越模糊。

3.2 平台的盈亏平衡点

参考 to B交易类产品的商业化，关键点在信息流、物流、资金流三点上寻求突破。信息流就是通过信息不对称赚到的利润，例如房屋中介的链家，物流是通过仓储流通方式获得收益，例如开放给加盟商户的京东物流。资金流就是通过垫资等方式赚取的资金成本收益，例如阿里的网商贷。这些同样可以类比应用到C2B拍卖平台。

（1）信息流

拍卖平台通过利用买家与商户的信息不对称赚取撮合的佣金。未来几年，通过市场竞争剩下两三家拍卖平台形成721格局，行业进入成熟期，交易成本降低，撮合佣金会占到未来的利润的一部分。

（2）物流

拍卖平台通过帮助商户托运二手车获取利润，商户坐在家里竞拍车辆、不需要出门即可提车，商户只需要专注二手车的交易和服务即可。在物流有两种常见的方式 ，类似京东自建仓储模式，还有整合物流线路。由于二手车交易场景比较分散，自建仓储模式成本过重。比较合理的方式是整合板车物流公司，低频大商品的物流是苦力活，这部分利润会比较少。

（3）资金流

因为商户获取的车源通过平台完成交易，平台对上下游交易的环节都可把控。平台通过帮助商户垫资，商户可以拿到更多车源，拓展经营规模，平台赚取资金的利息，这部分的利润会有很大比例。常见有两种做法，供应链金融与货金融，难点是车辆的质押以及交割的问题。

第四点，属于资金流的衍生，商户大分部的终端消费是个人买家，而个人买家对购车存在的金融分期需求，可通过会员等分级特权以及促销等方式，激励商户向个人买家搭售平台的金融产品，这部分的利润潜力会非常大。

3.3 可能的幸存者

留一个问题给读者，基于以上分析的逻辑，你看好的幸存者，会包含哪些公司呢？

作者：洋葱（公众号：伟娓而谈），关注领域：汽车交通

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