拼多面对消费群体，是被“忽视”的大多数。他们并不想要多么有格调的商品，他们需要的是价格实惠的商品，而拼多多正是切中了这群用户的痛点。

生产关系和生产力是相辅相成的，文化作为生产关系的重要因素，随着生产力的发展，一方面使得主流文化日益倾向于精英人群，比如：“文艺范儿”、“有情怀”产品层出不穷，消费者不再为低俗产品买单；另一方面，诸如“抖音”、“快手”的急剧火爆却不断刷新着公众的认知。

其实，出现这种现象的根源是那群被“忽视”的大多数，有消费升级就有消费降级。在如今这个世界，有一类大V：在知乎、微博、公众号、小红书上贩卖知识、思想、鸡汤的，对标淘宝上那些越来越标新立异，通过产品属性和创新来吸引用户的商家，上面有一堆堆符合小资品味格调，或实用或不实用的高价位产品，精英人群爱之如宝。

然而我们必须承认，中国还有一大批人，他们真的不想要有“态度”的衬衫，有“情调”的纸巾，他们想要的是街边兴起的“2元店”。

因为对大多数中国家庭而言，所谓的生活是——能做饭绝不下酒馆子，日常囤积塑料袋，水龙头滴水装桶里屯着，塑料拖鞋不坏不换，饮料瓶留下来做酱油瓶，为了10块优惠券下载各类app，超市门口排队抢菜买肉……

大多数中国群众有足够的时间去砍价，有足够的时间泡在手机上瞎刷，有足够的时间为了几块钱的差价而浪费半小时，也有足够的时间玩抖音。

对于京东淘宝来说，当他们确定了以大品牌为核心，主张消费升级的战略之后，矛盾出现了。众多生产低价的卖家和热衷低价的中低端（L1&L2）买家逐渐流失，丧失根据地。

在淘宝千人千面，竞价搜索规则日益变化的今天，苦逼的运营只为了星点流量。如果想上淘抢购、上活动，对不起，和小二搞好关系，在淘宝出了刷单降权屏蔽机制后，众多商家更加反应苦不堪言。

对于后期进入的卖家，拼命做图，花钱买流量头条才能偶尔登上一次推荐/热门首页，大部分中小零售卖家沦为其他品牌资本商户的炮灰。

最赚钱的并不是服务那些自以为“有价值”的少数消费者，反而是服务于那些占人口总量比例极大的，能带来巨大流量，容易被推荐算法牵着鼻子走，不知道竞价排名存在的巨量消费者。

• 一方面是尚不算富裕的国民，有对绝对低价商品的刚性需求；
• 另一方面则是大量的，只会血拼价格战的小商品卖家们越来越难以在淘宝、京东No.1，NO.2 的平台上生存。

那么一拍即合：对标那些自砍三刀博眼球，亏钱赚流量的拼多多模式来了。

1. 对于大量消费者而言：时间不重要、拼单不重要、打扰亲朋不重要，让我买到3块9的塑料拖鞋、39的小孩运动鞋、89的大人皮鞋最重要。
2. 对于东南沿海的同质化低价轻工业品供应者而言，与其和个性化算法斗智斗勇，付出巨量的营销成本，不如直接价格战，把真真假假的小商品倾销出去。
3. 对于一些中型零售工厂而言，没赶上淘宝、京东的浪潮，只懂生产，没有品牌、营销基因，急缺渠道。

拼多多目前不是面对那些消费升级群体，而是填补消费能力的不足，即过剩的产能加上旺盛的需求，同时切中当下产能过剩低端产品，竞争激烈造成的价格战。

作为世界工厂的中国，长期存在把低价尾货倾销出去的需求非常之大，淘宝为了客单价而不想做，自然有人填补上这块空白。这个链条上的买方和卖方，都巧妙的避开了京东以及淘宝的竞争。精英们在批评拼多多这些产品很俗、很low、很无聊的同时，这些产品却赢得了亿级群众的喜爱。

因为中国还是一个人均中位数年收入只有2.2万元，90%的三口之家年收入低于20万、20%的三口之家年收入低于1万8的发展中大国。长尾理论，大概就是这么个意思。

就像快手的兴起，很多一二线城市的用户玩不惯，但它却在三四五线用户心目中有极高的地位。之所以很多人看不懂拼多多，是因为我们自以为是地拿一二线城市的用户认知，去意淫三四线城市的消费习惯。

时代倡导的消费升级是趋势，也是必然的，但并不一定和高价格划等号，不同的人群对品质的要求不同。

IDG资本合伙人闫怡勝更深刻地分析了本质原因：

一线城市生活成本攀升，很多来自三四线城市的人才回流，生产制造企业也往三四线城市走，拉动当地消费。从国人“海淘”数据也可看出，前20名的城市几乎全是三四线城市。

在底层社会没有展现出自己的实力之前，我们往往被精英社会迷惑，以为精英社会就是全部，淘宝、京东显然也意识到了这一点的局限性，大力发展农村淘宝等。但是骨子里带的偏见，在不被别人赤裸裸打脸之前一般是无法消除的，所以农村淘宝没变成淘宝重点发展的版块，京东更是好像只刷个墙而已。

因此，当消费升级红利惠及次级城市，消费者也渴望买到相比过去，性价比更高、品质更好的商品。拼多多除了有全网最低价，还有品牌清仓、海淘等高客单价产品，在品质和价格上都顺应了这一重要潮流。

利用的基层民众占小便宜的心理，产生了爆发式的增长，如果说京东和阿里是当年热门的苏果华联，那么拼多多就是城中村密集的便利2元店，每一个不期而遇的街头，你都会听到“买的了吃亏，买不了上当”，还有大爷大妈的拼团安利。

在这个全新的拼多多平台上，没有太多的平台规则约束，诸如竞价、排名、推荐机制尚未形成，所有商家在此皆是个“0”的开始，这个时间点对于那些中小商家再明知不过，谁先做成，谁也许就是未来的“拼多多大号”，一时间，各大类目的商家蜂拥而至。

在倒流措施上，爆款政策是拼多多的一营销手段，这只是拉流量的方式，在流量兴起后，拼多多“逛”的属性则会逐渐凸显。试想：在你顺手买一包“纸巾”的同时，各类精选好货一一推荐。

同时，拼多多正基于稳扎稳打的改造供应链环节，对供应链的改造不仅仅表现在货源组织形式，甚至是生产流程的变化，还体现在商户的运营规则上。指导供应链厂商的数据某种意义上，就是流量具象化和数据化之后的结果。

在优质好货更容易被突出之外，拼多多未来也有机会成为中国柔性供应链的推动者。因为其相较于传统的货架电商，本身就带有一定的C2B基因，更容易让用户需求反向影响商家的生产过程，甚至更往前的产品定位与设计。

拼多多的猛烈发展，让我们深刻的看到了一点：所有傲慢的、所有不符合这个时代大部分人需求的，通通都会被这个时代打脸，只是或早或晚的问题。

但拼多多的发展问题日益严峻，拼多多作为一个轻资产的电商平台，毛利率极高77.5%，然而其营销和市场费用在2018Q1却高达营收的88.4%，直接将极高的毛利拉成-20.3%的净亏损。很大程度上，拼多多的GMV增长奇迹，来源于疯狂的市场推广。

依靠微信+频繁大量的广告，几乎是疯涨式的增长用户和商家，但都是靠低价吸引流量，低价导致商家利润空间不高，利润空间不高导致垃圾产品泛滥。

垃圾产品泛滥导致客户流失和平台口碑崩坏，由此产生的平台被打上低价的标签，而一旦平台出台监管升级机制，势必爆发“商家与平台”的矛盾，由此带来一系列“并发症”和隐形危机。

拼多多在做的是一个点业务，可以用淘抢购做类比，强大的“点业务”具有发展出强大“面业务”和“体业务”的基础，农村终会包围城市，消费升级迟早来临。

拼多多自身发展太过迅猛，从创立到IPO，时间仅仅3年，被打上低价、倾销的标签后，洗白之路任重道远，阿里是很清楚拼多多的软肋在哪里，自然也不会给拼多多那么长时间成长升级。

而如此着急地IPO把自己变现，也让众多投资人对其后续潜力的信心存疑。从此次披露的招股说明书来看，如果拼多多真实“捞一把就走”的节奏，如果拼多多的财报仍然持续目前的支出比例，那淘宝京东们大可不必慌张，这种玩法的天花板不会太高，难以对阿里京东产生颠覆性冲击。

在“薛定谔的150亿美元估值”面前，作为创业者本身是尽早落袋为安，还是慢慢升级洗白，这是一个抉择的过程。

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