直播作为泛娱乐化媒体，低门槛的用户参与决定程度，决定了它短时间内很难从C端用户身上赚取内容付费的可能。但是作为天然的流量入口，除了流量批发营收渠道之外，线上零售为直播APP提供了另一条创造营收的可能。

自2001年互联网泡沫崩盘开始，互联网行业从PC时代发展至移动智能时代。几乎所有互联网公司的营收模式几乎可归纳为：内容付费、软件付费、流量批发、线上零售这几个方面。

直播作为泛娱乐化媒体，其碎片化的内容生产方式，低门槛的用户参与决定程度，决定了它短时间内很难从C端用户身上赚取内容付费的可能。作为天然的流量入口，除了流量批发营收渠道之外，线上零售为直播APP提供了另一条创造营收的可能。

一、相对于传统电商，直播平台做电商的优势在哪里？

• 电商的变现前提是圈到足够多的流量，同时再考虑商品的转化；
• 而直播平台自带流量入口，唯一要去思考的就是如何转化，从运营角度上看，实现的路径更短；
• 购物的场景化，电商提供的内容和用户的互动是单向的、静态的（图片、价格、模特、优惠信息），而直播提供的内容是更多维度的互动（主播对话、聊天、弹幕）；
• 泛娱乐化产业，自带媒体属性。可以很快聚拢垂直领域的粉丝，把很多有品牌影响力的垂直内容放在直播平台去营销，很适合做品牌营销和事件营销。

二、相对于传统电商，直播平台做电商的劣势在哪里？

（1）有IP有眼球关注，但是口碑效应不足

电商公司是“货品+服务”的可交易性的实物经济，经过许多年的经营形成了自己的口碑，慢慢在品牌化。而直播的网红身上缺乏口碑属性，更多的是眼球的追逐，所以这个黏性会比较差。

（2）削弱直播本身的媒体属性

强电商的营销策略会影响直播属性，毕竟很多用户不是为了买东西才来看直播的。

（3）电商具有更高的招商和供应链门槛

和社交类的运营策略不同，无论是人力、资本和策略投入，如果转型做电商，碰招商、供应链的话，门槛会很高也失去了直播平台的定位，有可能让原本未形成格局的直播战场，拉长与同行竞争的战线。

三、使用斗鱼APP的几个问题：推广入口、KOL合作、货品选择、CPS的收入方式

KOL的合作，目前电商采用的方式有：入驻店铺开直播权限、买手实景购物直播、签约网红直播。

我思考斗鱼的直播有几点需要优化的部分：

（1）推广入口选择：直播达人的直播内容和窗口下展示的商品没有太大关联，网红很少介绍货品，背后是不是合作模式有问题？网红达不到可观的收益，所以不主动推这些商品。

Action：资源互换和销售分成，有电商合作的网红店铺可以有更多的首页和类目下的主推资源位，以此来刺激更多的网红店铺加入到电商计划里面。CPS佣金的收入和网红的分成，能否和打赏的形式一样通过弹幕的形式展现。

（2）货品选择：目前的类目选择和网红没有更好的匹配，我发现：现在合作的网红中下方会露出很多的货品，但是货品的选择甚至货品名称的编辑，和合作网红的特质，没有很好的关联，导致转化的效果不理想。

（3）CPS收入的方式：现在斗鱼CPS的形式是直接跳转至站外APP，会导致用户一定的网页跳失率。同时，直播做电商的初衷就是把自己的流量直接变现，如果还是导购的话，那就等于说是为淘宝导流了而已。

建议参考下穿衣助手的经验，把所有类目的商品按照集成店铺的思路去做，用户直接在站内下单完成交易，下单完后再由我们的客服去淘宝上购买同款商品邮寄给客户，这样既减少了页面的跳失同时平台还可以赚到溢价和更高的淘宝客佣金。

四、关于直播电商化货品选择的几种可能

1. 场景购物：竞技战队合作，售卖战队的游戏装备，甚至直接定制游戏装备，做周边产品的开发以标品为主。模式比较重，需要碰供应链。
2. 直播互动：建议仍然采用CPS的形式，但是在货品选择和利润分成上，需要和红人保持良好的合作关系。同时，对于导入商品的KOL房间有更大流量倾斜、货品露出的产品提示、返佣合作等。
3. 直播购物：类电视购物的在线导购频道，不同于电商平台由货品端切入视频直播，直播是由流媒体直接切入，场景化的代入更适合旅行分享、美食推荐、真人试用等互动类场景。

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