拼多多的迅猛发展，靠的是什么？友商们需要关心的，又是什么？本文尝试对这些问题作出解释。

最近，拼多多屡屡遭遇各种恶性公关事件，拼多多作为社交电商崛起的新星，招股书显示其2017年的GMV交易额已经突破1400亿，此外从年活跃用户的角度来说，其已经达到了2.95亿，直逼京东的3.018亿。

与京东、淘宝等电商平台早期发展过程一样，新兴事物在早期难免会出现一些不可控的因素，造成一些负面影响，但如果将这些负面因素作为拼多多发展的全部原因，恐怕有失偏颇。

同时，同行之所以如此忌惮拼多多的发展，也正是由于拼多多在“人”、“货”、“场”三处的全面卡位，并且其已经占据优势。

推动拼多多发展的核心在于“人货场”

对于拼多多而言，一方面其踩上了社交电商的风口，但背后更为深刻的原因在于，但另一方面，其真正的核心在于，踩准了“人”、“货”、“场”的三大入口，并最终形成了强大壁垒。

“人”的核心

微信拥有高达8亿日活用户，而拼多多则借助这一超级基础设施平台，实现了对于8亿规模用户的全方位渗透，相比于淘宝1.9亿日活用户，微信实际上有着更为广泛的用户基数优势。

拼多多则借助微信的用户优势，直接向8亿用户进行渗透，因此其能够崛起，而用户对于低价的偏好，实际上也正是反映了当前绝大多数国人消费的需求痛点，在此前都没有很好的被淘宝、京东等电商平台所满足。

但这也引发了诸多媒体的质疑，认为低价就一定是假货，但在我看来，低价不一定都是假货，高价也并不一定都是真货，货品的真假应当由相关第三方来认证。

拼多多的成功之处在于其挖掘出了淘宝，京东们所并没有在意的关于“人”本身的需求，而这种牢固的需求，也是拼多多站稳脚跟的关键之一。

“货”的核心

拼多多的另一个核心在于“货”。

阿里于2012年成立天猫商城，用于对抗京东之后，中小卖家便苦不堪言。首先是流量的倾斜，原本属于中小卖家的流量都被阿里越来越多的向天猫倾斜，这让很多中小卖家越来越难以为继，流量相继陷入瓶颈。

此后，2013年的腾讯阿里大战，淘宝选择屏蔽微信链接，但这却反而给了这些商家一些活路，为其提供了社交电商的基础设施，通过微店、微盟、有赞等第三方基础设施，中小商家终于找到了希望，在微信中求胜。

而拼多多的诞生，也正是得益于这样的机会，在淘宝的挤压之下，大量的中小卖家寻求生机，并向微信转移，同时这些中小卖家又极为渴望流量，而拼多多对于这些中小卖家所带来的帮助，也远远大于微店等第三方。

此外，拼多多还重新整合了大量的工业、农业产业链，为商家带去更大的销量，例如通过拼多多的促销，可心柔纸巾在上线当天就卖出了300万元，此外像首批入驻的中牟大蒜，上线当天就卖出了2000亩产量的大蒜。

可以说，拼多多为商家们提供了极为可贵的流量入口，并让其商品得以流通销售，尤其对于被淘宝挤压的中小卖家来说，无疑找到了一条活路。

“场”的核心

京东与淘宝，都属于中心化的搜索入口电商平台，用户的使用场景均是通过搜索这一单一入口来进行。

因此，伴随整个基于搜索的电商红利的结束，更多商家的涌入，京东与淘宝的流量自然变得越来与稀缺，且单价越来越高，作为中小商家自然越来越无法承受。

此外又由于点击广告单价的水涨船高，从经济学解释，实际上这一部分成本也很大程度上转移到了消费者身上，羊毛出在羊身上，因此消费者也买到了更贵的商品。

因此，此前的流量基本是封闭式的，并且被淘宝京东这两大巨头垄断。

但拼多多却凭借微信的8亿用户基数，通过社交链路，撬动出了全新的电商流量，通过社交信息流，拼多多不仅能够获得更多的流量，更容易自然形成爆款商品，并形成更大范围的传播扩散。

此外拼多多还在这一社交基础设施之上，做了诸多营销上的创新，诸如砍价模式，多多果园模式，让用户即能够参与社交，又能够获得实际利益。

以“多多果园”为例，其设计了一套用户参与种树、偷菜的游戏，而用户在此之中，既可以与朋友发生互动，同时又可以享受到拼多多所赠送的真实水果，“多多果园”上线不到半个月，用户量近4000万，累计有200万用户收到了水果，帮助农民售出价值3000万元的各类水果，实现了双赢。

相比于其他中心化搜索电商平台，拼多多真正更懂得社交电商用户的需求所在，并能够在此基础之上不断创新，推出更多满足用户场景的营销内容，而同时，拼多多也可以通过更为低价的方式，来拉动销售的增长，实现更低的获客成本。

通过社交场景，实现低价获客的能力，才是拼多多的能力所在，而这一核心能力，也不可被其他同行所轻易取代。

拼多多占据“人货场”优势，才是友商焦虑的重点

回过头来看，拼多多的成功并非偶然，并非像友商所谓，仅仅通过假货的策略，来快速取得成功。

拼多多的成功，最大的重点在于，其找打了京东与淘宝的盲点，更为深入的抓住了人们对于低价需求的真正痛点，打通“人”这一核心。

此外拼多多也充分抓住了淘宝与京东大战之下，被挤压到夹缝中生存的中小卖家，以及自建渠道，打通“货”的核心，更重要的是，拼多多打通了社交链路，实现了在淘宝京东之外，更低成本的获客能力，最终又完成了“场”的核心。

“人货场”三大核心的聚齐，要想超越拼多多的友商也同样需要从这三大能力入手，但很明显这样的能力，不能轻易获得。

诚然，拼多多的早期发展确实有着诸多问题，但是如果说假货是拼多多发展的核心，用缺陷掩盖其优势所在，并非公正之举，这反而暴露了友商的不足。

要想与拼多多竞争，友商们都应当重新正视“人货场”这三大核心，并在这三大核心上，与其进行公平的较量。

#专栏作家#

承哲，微信公众号：shouxifayanzhe，人人都是产品经理专栏作家，关注工具产品和人工智能领域，擅长AXURE，兴趣爱好看书，思考。

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