本文内容以小鹿医馆产品为聚焦点，通过产品的角度简单分析小鹿的模式。

2018年平安好医生挂牌上市，一直是领头羊的微医也在准备per-ipo中，这一连串的消息为2018年的互联网医疗又带来了一丝“暖风”。由于医疗领域的场景众多，比如：慢病管理、辅助决策、机构信息化智能化、线上问诊等等。

创业公司多从细分领域入场，单点突破后再扩展场景。2016年成立的小鹿医馆另辟蹊径，以中医为切入点加入互联网医疗战场。

本文内容以小鹿医馆产品为聚焦点，通过产品的角度简单分析小鹿的模式。

一、为什么以中医为切入点

（1）相对空白的市场

微医、好大夫、春雨等知名的医疗公司大多以西医为主，在现有的市场中医垂直的app还未出现量级的产品。而网上就诊的市场，却已被大多数人接受和认可。

（2）中医的场景更贴合

一般情况下，中医的治疗周期比较长，以慢性病、调养为主，更需要频繁的和医生沟通、咨询。

（3）中医的发展

中医的信息化、体系化发展落后于西医，且中医的发展速度也远落后于西医。但在国外中医的发展热潮持续不断，世界上已有67个国家政府承认了中国医药的合法地位，已传播到183个国家和地区。

（4）政策支持

国家大力支持传统中医在实际医疗领域的发展，自2016年起，互联网+中医的势头就渐趋火热。

国务院印发《中医药发展战略规划纲要（2016—2030年）》中明确指出：

“推动互联网+中医医疗，大力发展中医远程医疗、移动医疗、智慧医疗等新型医疗服务模式。”

十三五规划也指出，中医药市场的规模在2020年将达到1.6万亿元。

二、典型场景

（1）患者角度

A在嘉兴，由于没有名医，从嘉兴赶到了杭州，结果发现名医号早就挂完了，不得在城市等到第二天，既浪费时间又浪费钱。

A第二天好不容易挂到了号看了病，但医生说他的病情每周都需要复诊，但是请假即扣工资而且影响也不好。

A吃药一段过程后，发现自己经常容易拉肚子，他很想问问医生这是什么情况、为什么会这样。

对患者来说，提高了看病的效率和便捷性，节省了请假、来回奔波等的精力；同时即使在家也能看到好医生、名医生。

（2）医生角度

从艾瑞的数据统计报告中，可以看出目前医生群体急需解决的一些问题。

对医生来说，可以利用业务时间赚取额外的收入，管理自己的患者，加强医患关系。

三、产品业务模式

小鹿核心业务流程：作为第三方平台，使医生和患者能够无障碍的联系交流，从而解决医患问题。

由图可以看出，小鹿的关键路径在标示的1-6的步骤中，漏斗转化的大小决定产品用户规模和盈利规模。

接下来，小编将分析每个路径步骤中关键因素是什么，从而窥探小鹿的资源分配情况。

1的转化率=注册医生/接触的医生

关键在于商务的数量和综合能力，一个影响分母、一个影响分子。商务人员的数量越多，能覆盖的区域和医院越多，那么体量上就越大。商务的综合能力包括本身的谈判能力、产品的背书能力、实际利益点等等，是导致医生是否愿意尝试注册的关键。

1的另一关键是流失或即将流失医生的挽回

商务通过交流，可以知道医生流失的想法，尽量的挽留医生；且将流失因素反馈给平台，平台进行改进从而减少流失。

2的转化率=有效医生/注册医生

那么前期产品的易用性、对医生的引导和教育，成为医生是否熟悉平台，是否使用平台的依据。

3的关键在于医生对产品的好感度和信任

多次的接触商务、体验了解产品后，对平台形成了好感度，愿意尝试推荐给患者。而患者为了日后复诊或者咨询问题方便，从大概率上都会听从医生的指导。这也是中国医疗体制的客观现象，医生在哪决定了患者在哪。

4的关键在于产品的易用性、便捷性

医生和患者在互动的过程中，平台信息是否及时、使用是否顺畅、功能是否易用在这个环节是最考验app产品本身功力的。

5医生的提成、药材供应商（品牌、质量和价格）、物流的速度等服务体系

这个环节除了app产品本身外，医生的提成、药材供应商（品牌、质量和价格）、物流的速度等服务体系影响了医生的开单积极性和患者的付款意愿。

6取决于产品运转能力

平台本身对医生、患者的运营能力，决定了医生和患者的活跃度、留存度。如何帮助医生快速运营患者，建立起粉丝经济；如果让患者获取到更多的关于自己病情的信息、知识和服务。

综合小鹿的迭代路径，从产品本身来看，近半年的时间里小鹿以开方和咨询为核心辐射点（主要是4、5两个环节），向外延伸做服务拓展。

持续不断优化整个环节，将会是小鹿一段相当长的时间里需要不断提升改进的过程。

四、商业模式

由图得出，小鹿的平台毛利润=（药材销售额-药材采购价-给医生的提成-给患者的优惠）+治疗服务费*提成+咨询费*提成。

他的商业模式和曾鸣老师提出的的S2B2C模式非常类似，S（小鹿医馆）整合所有资源帮助B（医生）一起服务C（患者）。在这里因为医生不是一个纯粹的B，但实际上是充当了B的角色，所以这里暂且称之为类S2B2C模式。

S：小鹿医馆  B：平台医生  C：平台患者

• S端：小鹿医馆既提供了医患交流平台，也整合了上游药房，提供增值服务，帮助B（医生）共同服务C（患者），其核心能力是供应链和服务整合能力，为小B（医生）的各种赋能，包括供应链、渠道、营销、场景、服务、物流、数据、信息系统等赋能
• B端赋能：医生通过调用小鹿医馆提供的软件功能和商品服务，与S（平台）共同服务好C（患者）。B本身就有自带流量的能力，结合S的赋能，B有更多自主性提供差异化产品和增值服务（诊疗以及配药）。所以B端既能提供标准化的S端赋能的服务，也能根据差异性，提供个性化的服务给C。
• C端：是指customer“顾客”，在这里是指患者，顾客是s2b2c中的终极环节，平台的布局都以患者场景服务展开。从小鹿医馆一系列的动作也可以看出，他一直在提升C的服务质量。

1. 为每位购药患者购买顺丰次日达服务，保证药材能够及时送达；
2. 建立物流供应中心，和全国多家供应商合作，监管药品调配和物流，确保药品配送的安全性和及时性；
3. 提供多渠道方式，通过医生咨询、患教文章等多方式了解自己疾病相关的信息和知识。

五、后续行业机会

医疗领域的后续想象空间非常巨大。

• 从医生的角度，医生专业技能的提升服务，比如：学术交流、专业技能学习，又或者社区交流、医患交流、论坛讲座等。
• 从患者角度，慢病管理、护理养生、健身保健；或者相关疾病的学习、交流；又或者健康评估、体检服务、健康档案等。
• 从平台角度，结合目前大热的区块链、ai、硬件，可以做中医药材的追溯、辅助诊断、智能硬件诊断面相、脉搏等。

那么，小鹿将会往哪个方向进行扩展呢？大胆猜测，个人观点小鹿走智能硬件、大数据分析的概率会比较大，原因有以下几点：

1. 创始人因素（张阔是清华大学计算机科学与技术学士、工学博士。在创业之前，张阔在搜狗工作了十年，曾是搜狗升职最快的员工，32岁便成为了搜狗首席科学家、大搜索事业部总经理，并由北京市政府破格授予教授级高工的职称）。
2. 智能硬件和大数据不但是未来发展的趋势，而且竞争壁垒更高。
3. 智能硬件可从源头上收集用户真实数据，而不需要通过第三方或者医生患者的填写的信息中去获取，数据更为真实，可利用性更高。
4. 商业闭环来说，智能硬件和大数据的价值、盈利空间更广泛。

本文目的以文会友，若有不到或错误之处，欢迎沟通交流。

作者：师妹，微信公众号：pm-dog

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