文章摘自是2017年9月在网格研习社，在思考在线教育时，对拼多多的思考和反思。

预告：第三篇文章将是针对最近铺天盖地的风波的理解和思考。别人火别人的，没抓住机会参与，只能嗑瓜子在思考方式上参与下，无它。

有人一说低价，就嗤之以鼻。我不这么觉得。

有段时间我也既然是消费升级，你为何还打价格战？甚至一度觉得小米就是价格杀手，伤害了整个行业生态。

很多人一提到的消费升级，就是“高端”、“高价”、“高品质”，别给我提高性价比，仿佛“价格注意”就是屌丝的专属。

那我们如今说消费升级，到底指什么呢？

本质上指，消费者能识别一个商品的内在价值了，而不再简单粗暴的外在的“价格”类衡量实用价值。

当有一家企业能提供适当卓越的品质的商品，同时在材料上不打折扣，而从生产效率的提高、营销成本降低的角度来降低销售价格时，这个时候就是平价且精品的。

一、价格是最锋利的人群分类器

2016年当时做拼团时的判断是：拼团作为一个营销工具，是锦上添花，是个花活，而且这花活不麻烦，既然这么有效，所有大电商平台都会马上更近。而且也与淘宝做了对标。

当时的基本参考是拼好货，而拼多多尚且成立不久，主力做海淘。现在呢，拼好货已经停运很久，合并到了拼多多，拼多多全力做国内电商，就是微信里的淘宝。而拼多多在app下载及新增方面已经仅次于淘宝/天猫，京东，类似吧，至少是前五，就短短的2年时间。

和一个朋友说到拼好货的模式，感觉这个挺创新。他说这个比较适合三四线城市，类似日用品，耐耗品比较适合，反正都是用，大家不在关注品质，而吃的化妆品可能不就适合。

当时也颇感认同。然而，却想的是如何在三四线城市做推广、做曝光。觉得很分散很难，就觉得不适合。

其实呢，如何找到那群人？

价格是最有利的过滤器。

二、拼多多假货横行，但基本是淘宝的路，对吗？

当然在最底层的认知里，把这个模式当成了仅仅是一个营销工具，这是最大的认知盲点。

现在仍然有很多人，把这个模式当成仅是一个营销工具，而且一提到就离不开假货、劣质、骗人。却不知道当年的淘宝起家时，也是类似，入驻的商户都供货最劣质的、最低价的。

不出意外，拼多多会沿着淘宝的路径走。在一定阶段获取就是18年19年，会强力推出品牌团，即淘宝后期的天猫。

从海量的商户中筛选出有品牌的、质量好的商户。其次，本身的竞价系统也会越来越完善，和阿里妈妈的模式类似。其后，金融服务也不外乎而今我们看到的阿里巴巴成型的模式。

只是发展可能比淘宝系更快更迅猛，这是认知导致的思维盲区。

三、论“物美”价廉与消费升级

那我们如何看待在线拼团购呢？

首先我们思考，拼团在实物电商领域解决了什么核心问题？

一是低价。有人一说低价，就嗤之以鼻。

我不这么觉得，有段时间我也既然是消费升级，你为何还打价格战？

很多人一提到的消费升级，就是“高端”、“高价”、“高品质”，别给我提高性价比，仿佛“价格注意”就是屌丝的专属。这是对消费升级的莫大误解，消费升级，说“物美价廉”更合适，与之前的偷工减料相对。

在之前，生产效率一定、生产成本一定，为了使销售价格在某个区间，只能在原材料和品质上打个折扣。所以，我们大家形成了“一分钱一分货”的认知，以为价格越贵则质量越好。

同时，在粗糙的消费阶段，大众消费者对品质都不精通，无法判断一个物品的价值，所以用“价格”这一外在的标签来衡量价值——即认为价格就是实用价值。

那我们如今说消费升级，到底指什么呢？

本质上指消费者能识别一个商品的内在价值了，变得首要考虑的因素是商品品质，而不是价格因素。因为大家对品质有了识别能力，所以愿意在适当程度的付出高溢价，或者类似MUJI的理念，只选择与适度的性能与实用性匹配的价格。

什么意思呢？

就是他不会选最高的，也不会品质最顶层的，而是选适度的、中庸的。类似说：我们对一件物品的消费期是最长5年，顶天了。那我们消费时就没必要选最顶尖的，10年都如新的材质与工艺。

所以说，消费升级不是说售价升级，而是消费者消费成熟。

当有一家企业能提供适当卓越的品质的商品，同时在材料上不打折扣，而从生产效率的提高、营销成本降低的角度来降低销售价格时，这个时候就是平价且精品的。

那拼团模式解决了哪个问题呢？

其实是营销成本的问题。

四、拼团+教育，看起来美好，实际呢？

在线教育与实物商品有何区别？

在生产阶段，二者都是固定成本。但是在线教育的边际成本明显更低，这是一个优势。

第二，标准化的问题。在线教育更容易标准化，即看起来同一个实物商品，在消费者那里是拼团100元和单买300元，多数用户是100元的商品在材质上打了折扣。然而同一个课程，却不会出现这种顾虑。

在传播营销阶段，都是类似的，都要花成本，可能在线课程比大众商品获客成本更高。一方面是因为在线教育品牌性有很大影响，二是没有类似京东、天猫等聚合所有商家的平台，无法统一分配，而是各自抢用户。

在交付环节，在线教育有优势，没有物流成本。在售后环节，在线教育更偏服务型。

从前三点看，似乎在线教育与拼团的基因更吻合。因为边际成本低，在价格方面可以有更大的折扣。没有物流成本，省掉了物流成本及收货的账款周转期。因为获客成本高，需要有一个集中入口获取目标用户，然后在集中统一分发。而且，原有各大品牌中，因为各自封闭，无法横向对比，导致价格不透明，所以也有做聚合的必要。

那为什么没有人做呢？

同样的是，为什么没有比较强势的中心化的在线教育类的淘宝？是邢帅模式，有课程所有权还是入驻模式？

知乎上也比较肤浅，用一句在线课程品牌性极强来概括了事。

这是一个值得思考和探索的问题。

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