从心理层面去了解用户、分析用户，可以帮助我们在产品经理这个工作岗位上能够做的更好，那么有哪些有趣的产品心理学小知识呢，跟着本期天天问来看一看吧。

问题清单：

1. 你身边遇到过哪些常见有趣的心理学现象？
2. 用户心理分析：36元一件羊毛衫，为何销量频频冲顶？
3. 第三方平台登录会减少用户的戒备心理吗？
4. 线上抢来的红包变现掉地上，你会去捡吗？
5. 为什么打车、外卖产品的补贴消失后反而会破坏用户体验？用户是出于什么心理？

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问题1：你身边遇到过哪些常见有趣的心理学现象？@ytw

精选回复@ytw

这个在产品设计中要注意：外部奖励削弱内在动机

如果一种行为是内发的动力驱使的话，外部奖励反而会削弱这种行为。并且，行为只有靠内发的驱动才能够持久。外部奖励这时候就扮演了一个多余的角色。心理学上称之为“过度理由效应”。

有一个老人很巧妙地运用了“过度理由效应”纠正了一些儿童的不良行为。

老人经常被小孩子的吵闹不能午休。于是，他告诉那些小孩子，谁吵闹得最响就奖励谁。开始，大家都奋力吵闹。那个闹得最凶的得到了奖励。过了一段时间，奖励开始减少，直到没有，吵闹也就停止了。

显然，吵闹是孩子的天性。这种行为本身是靠内部兴趣支配的，行为本身就是对他们最大的回报。然而，后来孩子们为了奖励而吵闹，把吵闹的动力寄托在了奖励（外部）上，所以，奖励停止，吵闹也没有持续下去的理由了。

人类的有些行为，是良心支配的。良心，是一种内发的责任感。如果对良心支配的行为进行奖励，结果是：一旦奖励停止，行为也停止。

精选回复:@杨文斌

产品设计中会遇到的心理学概念——心理账户：

场景：你拿着200元去买票听音乐会。如果路上你弄丢了200元的公交卡，你仍然会买这张票。但如果你把买票的这200元弄丢了，你就有很大可能扭头回家，不听音乐会了。

问题：同样损失200元，为何结果不同。

人会把自己的钱分在不同的心理账户，有吃饭、有通勤、也有享乐（电影）。你弄丢了通勤里的100元，不会对你的享乐账户产生影响，因此你还会去看电影。但如果是享乐里丢了100元，你再花100看电影，这场电影在你的心里就变成了200元，你当然会觉得太贵，也就干脆不看了。

精选回复：@Atom

人的思维分为两种，一种是自动型思维，一种是控制型思维，如果你看过《思考，快与慢》，也可以说快思维和慢思维。两种思维方式各司其职，各有所长，能够在特定的情境下为大脑做出决策提出参考意见，当然，也各有所短，为贴合题目描述，今天主要讲讲自动型/快思维的“短”。

自动型思维之所以快，主要是因为此时在大脑中发挥作用的主要是在大脑中已有的图式，这个图式的形成来自我们的经历，我们生活的社会环境和文化环境。

举个例子，你觉得死于意外事故的人多还是死于中风的人多？

大部分人可能认为是意外事故，因为当我们遇到这个问题时，我们的大脑会开始回忆，好像我们周围没什么人死于中风，反而意外事故的更多，或者我们看到的新闻报道都是死于意外事故而非中风的，因此回答意外事故，但从统计角度来看，确是死于中风的人更多。

自动型思维还有一种机制，就是锚定。同样一个案件，在判刑之前，毫无任何刑期经验的两批计算机系大学生，一批表示应该判刑75年（高得离谱），一批认为判刑3年（过于低）。法官同样知道这两批大学生并无相关经验，但在被第一批高刑期暗示后的法官给出的刑期 仍然比 被低刑期暗示后的法官给出的刑期要高许多。

——社会心理学，阿伦森等著。

未完待续，我才看到第四章，哈哈

问题详情：https://wen.woshipm.com/question/detail/tpavnj.html

问题2：用户心理分析：36元一件羊毛衫，为何销量频频冲顶？@王冠有

精选回复：@李白斗酒

1.卖家刷单了

2.卖家做活动了，比如秒杀等等，淘宝经常有这些活动会做流量爆点

3.没有看这图的详情介绍，但是很多卖家标注的产品信息未必是真的，有可能是擦边球甚至是假的——比如人工毛等

4.羊毛衫的来源未必靠谱，比如是回收的旧衣服翻新的等等

总之，36的羊毛衫对于卖家来讲是不会亏的。

而对于用户，为什么这么多人买呢？

1.图片用明星同款引流，不要说是假的。毕竟那么多正大光明标注了是假名牌的依然还是很多人去买

2.文案吸引，“今日下单36”，对于新流量来说看到了会有种紧迫感，让他没有太多时间考虑其他问题，看到36元，性价比就已经击破了用户的心理防线

3.性价比，36块钱能买件长袖上衣还是保暖的，能亏到哪去呢

总结，便宜永远是三四线城市用户追求的王道。

精选回复：@何文忠

频频冲顶的原因或许有几个原因：

1、从众心理

大家都买，那应该都不错，幸幸苦苦去找哪些商品比较好，还不如就跟着大家买就好了。可殊不知很可能商品的销量、评价都是刷出来的，用户被错误地引导了。虽然淘宝用了很多手段打击刷单，但是上有政策下有对策，办法总还是有的。

2、价格便宜

虽然消费升级后有一部份人已经更加注重质量、服务等商品其它的因素，但是对大部份人来说价格还是最敏感的一个因素，至于羊毛衫的成本很多人是没有什么概念的，另外现在这么多互联网公司为了拉流量都在烧钱推广，很多用户都已经习惯了吃免费快餐，都见怪不怪了，所以用户不会从成本的角度去考虑产品的质量问题。

3、对钱无感知

钱只不过是一个数字，一个在支付宝余额里面的数字，30几块就算打了水漂损失也不大，试试也所谓。线上支付的冲动性远远大于线下，到实体店即使20块也要考虑下要不要买，但线上购买就没有的心理了，手一抖钱就出手了。

问题详情：https://wen.woshipm.com/question/detail/8lnhvf.html

问题3：第三方平台登录会减少用户的戒备心理吗？

精选回复：@花离

1从用户的角度，第三方登录降低用户操作门槛（但是戒备心理仍然存在）；

2 从运营商的角度，可以看到关联第三方登录的都是QQ/微信/支付宝等这类流量大户。所以目的更是希望能够直接引流这些大户的用户。

3 关联第三方登录，实现很好的用户画像拓展，实现一些精准营销的工作。（举个栗子~~我再携程用QQ登录，搜索了某地的机票和酒店情况，再打开QQ聊天窗口，右侧广告栏会推荐这个地方最便宜的机票和酒店，吸引你的注意）所以，很多人觉得 他怎么知道我刚好想要这个，肯定不是软件猜到你有这个需求，是算法关联到你的操作啦。

问题详情：https://wen.woshipm.com/question/detail/8b6ns.html

问题4：线上抢来的红包变现掉地上，你会去捡吗？@这锅我来背

精选回复：@LYNN

从产品角度：

人们心理上会更倾向抢红包，而不是捡地上的钱，是因为红包是一款产品，并非只是钱，它们有如下区别：

1. 线上VS线下：线上更快捷

2. 虚拟VS现实：虚拟的更新鲜时髦

3. 产品VS现金：红包不会显得那么“俗”，我们说抢红包，不说抢钱

4. 来源已知VS来源未知：文化决定，“不义之财”就是不好的

5. 多人获得VS一人独占：责任分散，法不责众，大家都做就算错也不是我一个人的错

6. 抢自己的VS捡别人的：红包是发给大家的，本来就是我的了，完全不会有心里负担

7. 熟人公开VS陌生人公开：熟人圈更有安全感

从心理学角度：

“红包”这款产品给用户新开了一个心理账户，在该账户里，收入项包括红包金额，社交满足感，游戏满足感，幸运满足感，支出项包括抢的比别人少或没抢到的失落感；而“地上捡的钱”属于另一个账户，假设叫“捡钱”账户，它也区别于我们的一般的收支账户，因为在这个账户里，收入项是地上捡来的金额和获取意外之财的快感，支出项则是道德评价带来的心理负担，对以后会破财的担忧，“钱上有毒”之类的担忧等等

1. “捡钱”账户里，多数人的回复里有人提到，捡了钱担惊受怕，道德谴责，价值观等，也有说到100元我就捡，500万我就捡，这里可以明显看出关键因素是两个，一个是心理负担，另一个是金额，很明显我们将这两项划分到同一个账户里了，金额少时，心理负担也不小，我们就会感觉“不值得”；但当金额到达临界值以后，大于心理负担带来的支出，那么这个账户就处于盈利状态，我们就会决定捡钱。

2. “红包”账户里，我们注意到，没有“心理负担”这一项，收入里是金额和满足感，支出是失落感；实际上红包金额在该账户中占有的份额已经相当小了，小到可以忽略不计，人们被赋予了一种“认知幻觉”，这个账户里，收支是由满足感和失落感构成的，即“抢到”和“没抢到”的差别，抢到就是赚了，没抢到就是赔了，从本性来看，我们当然只想赚不想赔，于是会做出更多“抢到”的行为，也就是“参与”。

从营销角度：

“捡钱”账户的收支关系，促进我们做“不捡”的决策；“红包”账户里的收支关系，促进我们做“抢”的决策。后者则彰显了产品与营销的力量。

1. 一款成功的产品，能够自然的给你强行开户，这个账户里，无论收入还是支出，目标只有一个，促进你用这个产品，比如红包，彩票，抢到了你还想抢，抢不到你也还想抢，定位人性中贪婪，猎奇，攀比等因素。

2. 当然这种账户也是要有良知的，因为只有给用户带来真实价值的产品才能活的更久活的更好，如红包，实际上是社交的一个载体，真切的满足了人类社会性的需求，所以我们才会接受它。

3. 产品设计和营销过程中，需要时刻观察给用户开设的“心里账户”的收支项，即用户行为分析，类似信用卡中心观察我们的消费情况一样，这样才能动态调整产品，以保证账户的有效和活跃（留存）

感悟：

产品和营销都是跟心理学分不开的，做产品或营销一定要研究心理学，研究的越多，越会发现深层次的东西，有意思的东西，个人认为，真正厉害的产品人，应该是可以把IT，统计学，经济学，心理学，设计，商学等融会贯通，建立起自己的一套体系。

精选回复：@木頭

红包不是钱，如果地上掉一个红包你会不捡？

心理学讲除了商品本身的价值外，商品还可以被赋予了更高的附加值

红包被赋予了吉祥喜庆的意义，即使金额小，但是获得的是高于金额本身的心理价值。

阿迪达斯与阿迪王同样一双鞋，相差几百上千，大家觉得很正常

但如果我说阿迪王比阿迪达斯贵，还有人觉得正常么？

这中认知是来自品牌的附加值。

所以红包里的零钱不只代表金额，还有心理附加值在上面。

拼手气红包这个案例，还有一方面是游戏的上瘾属性。

刺激的游戏环节可以削弱用户对成本的感知。

比如说我们打王者荣耀打20min你会觉得特别快，而生活中的20min却是漫长的。

所以虽然获得的金额少，但是用户因为游戏属性而兴奋，忽略了这个成本和收益。

心理账户在产品设计时通常是用来提高转化率的。

利用各种因素降低用户对成本的感知，从而完成产品转化。

回到最开始的问题地上的红包你会不会捡？

我猜大家会犹豫一下。

但如果我说是AR红包结果还会一样吗？

问题详情：https://wen.woshipm.com/question/detail/8s6aes.html

问题5：为什么打车、外卖产品的补贴消失后反而会破坏用户体验？用户是出于什么心理？@Hunter

精选回复：@墨饕

除了理性角度的价格变贵之外，还有一些因素的影响：

1、所有权迷恋：人对于已拥有的东西都有迷恋的倾向，本来给予用户的折扣权利在收回后，会让用户产生本能的抵触。

2、价格低锚点：因为打车、外卖类产品都是通过补贴进入市场的，大部分用户接触产品时都享受过低价。第一次价格的锚定让用户对产品价值有偏低的判断，并会延续很长的时间。

3、劣质增长量：一些用户本身不是产品的目标细分，因为补贴的低价涌入，在不补贴后，离开很正常。

如果大家都不烧钱，有效的促销方式有很多，但当有竞争者在巨头的支持下大额烧钱的时候，其他的竞争手段就略显苍白了。

精选回复：@coco

关于烧钱补贴对产品增长是否有正向影响，引用“百度贴吧之父”俞军总结的一个公式来解释：

产品价值分析法：用户价值 =（新体验-旧体验）- 换用成本

我们举2个例子

上门洗车的产品价值：

用户价值=（上门洗车体验 – 洗车房洗车体验）- 换用上门洗车产生的成本

事实上，上门洗车的体验是否大于洗车房洗车的体验是个未知数，至少需要验证的结论，如果上门洗车体验小于洗车房洗车体验，那么产品价值就一定是负数。

在这个基础上，即使补贴烧钱，可能也很难把产品价值烧成正的。

因为烧钱的核心是降低了换用成本。用补贴虽然可以降低换用成本，但如果（新体验-旧体验）是负数，那得补贴多少钱才能完成逆转呢？

同样是烧钱，滴滴打车的产品价值可能是这样的：

用户价值=（预约打车的体验 – 街上拦车的体验）- 换用预约打车的成本

原则上说（不是确切的数据），预约打车因为节省了时间，提升了效率，不用在街头风吹日晒的等车，这个体验大于街上拦截巡游车的体验。

而当滴滴从出租车进入到快车和专车的时候，这个模型甚至变成了：

用户价值=（快速打到车的体验-很难打到车的体验）-换用预约打车的成本

这个括弧里的价值完全就是正向了，如果能够快速克服“换用成本”，那么产品价值将很快凸显。

滴滴对打车乘客的价值成立，但补贴很多都补给了司机，那么对司机的价值如何呢？滴滴对于出租车司机而言：

用户价值=（手机接预约单的体验-巡游揽活的体验）-换用预约打车软件的成本

对于司机来说，体验这个词不准确，核心是收益和效率，因为司机相对是理性人，出来开车还是为了赚钱，不是为了交互体验好不好。

所以可以换为：

用户价值=（用滴滴赚钱的效率 – 巡游揽活赚钱的效率）- 换用预约打车软件的成本

如果使用滴滴赚钱效率高于巡游揽活，那么这个补贴也是成立的。但早期司机可能感受不到，所以需要用强补贴来克服换用成本。后期再通过技术手段高效匹配订单的方式来提升司机的赚钱效率。

补贴是用来克服换用成本的，而换用成本是逐步降低的，所以补贴也就逐步退出，但如果换用成本是0，产品价值还是负数，那这个产品天生就是不值得运营的吧？

所以，虽然滴滴补贴的量比上门洗车更厉害，但其实滴滴的产品价值是正向的，补贴会让这个正向价值放大。

问题详情：https://wen.woshipm.com/question/detail/kgurnj.html

总结

产品中那些心理学知识还是很多的，你在这方面有什么体会吗？快在下方评论区和我们分享吧。

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