有时候生活中的一些变化或者惊喜，会带来更多的变化或者惊喜。就像我，之前去在商业中心听到的都是：帅（pang）哥（zi），游泳健身了解一下。现在听到的都是：帅哥，儿童英语了解一下，别走啊，还有美国理念的早教了解一下。这就是我为什么会接触早教的原因，估计你懂了：）

看涨早教行业

在经济学中有个很简单的公式：Y（收入）=P（价格）*Q（售卖商品数量）。那么对行业而言，行业的饼能有多大，我们也可以从类似的角度来分析：

• Y：行业的饼有多大，类似于行业整体收入；
• P：单个孩子在这件事情上的花费，其中涉及到单价和复购率；
• Q：教育是一种虚拟商品，可以暂时假定这个与对应年龄段的人口数量是正相关关系；

那么早教行业的饼有多大，可以用和这个公式表示：

Y（早教行业）=P（花费）*Q（适龄人口）

—、适龄人口

在政策方面，2015年10月中国共产党第十八届中央委员会第五次全体会议公报指出：坚持计划生育基本国策，积极开展应对人口老龄化行动，实施全面二孩政策。

出生人口数如上图所示，虽然2017有所下降，但是在二胎政策开放后，这个趋势应该还是上升，或者说，起码不会持续下降，所以我们可以认为适龄人口的数量起码是个稳定的状态。

花费

此部分我们可以用PEST模型分析：P：political，E：economical，S：social，T：technological。

在P这个方面，我们国家有多重视教育，这个不用多说，同时在2016年的《教育信息化“十三五”规划》中更是强调互联网教育与线下教育的融合。

在E这个方面，随着中国每年的GDP的增长速度，其实人均可支配收入也在增加，例如：2016年为23821.0，2017年为25973.8，而2018年上半年，全国居民人均可支配收入14063元，扣除价格因素，实际增长6.6%。

这是全国数据，而我们可以看看我们周围，为什么“消费升级”可以产生？

如果大家收入是下降的，消费怎么升级，既然现在消费升级如火如荼，那么可以间接证明，大家还是开始变得更有钱。

而当大家都变得更加有钱，同时再有个小孩，那么一场持续十几年的“教育军备竞赛”即将拉开帷幕（身处此位，深有体会），而此时你将会体验到一个“真理”：教育，是终极的奢侈品。而各个家长会给孩子为这类“奢侈品”持续不断地买单。

资料来源：易观《中国互联网K12教育市场年度分析2017》

再来看S这个方面，上图是易观的数据，显示对中国在线K12教育的预测，整个饼还是越来越大的，但是K12教育是大概从5到18岁的范围，而很多家长相信“笨鸟先飞”。或者危机意识很足，在这场军备竞赛中不能输在起跑线上，而慢慢起跑线就变成从怀孕那一刻开始，那么幼儿园前期的教育市场的饼也会变得越来越大。

所以大家可以想想，是不是这个道理？

最后T的方面，现在录播、直播、图像识别、人脸识别、、声纹识别、在线支付等技术针对在线教育都已成熟，基本不存在无法逾越的技术性难题。

所以综上所述，即使Q（适龄人口）趋于稳定，但是P（花费）会上涨，也会导致Y（早教行业）会是一个持续增长的状态。

二、需求&获客

上面我们分析出Y（早教行业）会持续增长，但是这中间隐藏一个问题：为什么适龄人口就会产生对应的花费，是否会有转化？转化率时多少？

如果想分析这个问题，我们必须理解“早教行业的痛点是什么”。

那么家长在教育/陪伴孩子的过程中的痛点有哪些？

当我思索自己为什么会去参加金*贝、美*姆的课程时，有如下几个问题：

1. 不知道该如何早教，不太相信父辈那一套理论；
2. 不想陪孩子尬玩，希望能玩出花样，玩出素质；
3. 有些知识自己不是专业，担心会有错误，比如英语；
4. 让小朋友有一个社交的场所。

笔者认为针对前三条都能用在线教育很好的解决，同时线下培训是家长和孩子一起上课，听老师的指挥，但是很多活动内容都与当时的场地内容强相关，所以这些内容在家里陪孩子时是不可用的。

而且当时只是为了完成动作，家长很难记忆这些陪玩的内容，导致到家后还是“尬陪”（笔者认为这个词很关键）。而在线教育可以打破时间空间的界限，像学习一样有预习、有听讲、有成果展示，

比如：

• step1： 针对陪孩子的问题，我们可以利用APP来提前让家长熟悉/掌握需要和孩子一起完成的任务是什么，大概的步骤，需要注意和引导的点；
• step2：针对上面说的预习，也可以有个小的测试环节，确保家长充分理解并且掌握，此步骤带来的体验不一定好，非必须；
• step3：当在陪孩子的过程中，实际硬件不一定是手机或者平板，可能是音响、投影仪、摄像头、体感游戏机等硬件，然后通过语音、手势等交方式来辅助父母将已经在APP上学习、初步掌握的游戏进行下去；
• step4：系统可以给出总结反馈，或即时反馈结。总结式反馈反馈当前游戏成果，比方说：是让孩子认识水果，那么可以检测孩子认识水果有哪些，这样就马上知道之前教的效果；如果是让孩子进行某种健身操的锻炼，可以通过人体关键点检测技术来给出即时反馈。

所以就将之前简单的互动、陪玩，或者受到场地限制的互动、陪玩类的尬陪，变成有质量的陪伴，而且是有质量的、可碎片化学习的陪伴；其并且中可以融入素质教育的因素，就不再过度展开。

还有一层是社交。

在线教育比较难解决儿童的社交，因为他们的语音、文字交流都还没有形成，更多是通过动作、眼神和肢体接触，此时需要从线上走到线下，比如同一个小区内的在线培训者的线下社群。

知道用户痛点，也需要有渠道去触碰到用户痛点，以便获得用户。关于获客的问题，首先我们先思考如下几句广告词：

预定玫瑰送挚爱的TA

爱她就带她吃***

男士一生只送一人的钻戒

这些广告词是说给谁听的？

主要是“收礼物的人”，那么我们试想下，早教服务的第一决策人是谁，第二决策人是谁，是否还有第三决策人。

笔者认为第一决策人是“家长”，早教行业的适龄人群都还比较小，更不用说购买力，所以首先决策的因素家长是否认为值得。

而家长选择教育培训的主要因素如下：

资料来源：亿欧智库《2018中国少儿在线英语教育行业研究报告》

第一决策如上所述，其实还有第二和第三决策人，也都是家长，家长可以感受到孩子在上课是是否快乐，可以感受到孩子是否有变化，可以感受到别人对孩子的评价，这个会建立反馈，而且是一个效果递增的正反馈。

综上，当我们知道痛点，并且可以提供解决方案，然后再通过有效的渠道进行传播，那么这个转化率就很可能是不错、不错的。

三、硬件设施

有了市场，也大概分析出痛点，那么该用什么硬件来提高转化哪？

尝试分析下：

• 手机：现在手机上操作的学习成本真的很低，孩子很快可以学会，但是手机上APP过多，说不准点到那里去了，而且手机屏幕对孩子视力影响很大，所以笔者认为手机最大的作用是给家长预习课程、查看结果等来使用；
• 音响：此设备能够很多内容，比如英文儿歌、通话故事等，但是因为其交互形式单一，而孩子的语言发展还不完备，基本上就会变成一个可联网的播放器，而我们希望“音响在指导家长陪孩子”；
• 体感设备：现在小胖子越来越多，体感设备是一个很好的切入点，在家里也能提高运动意愿，但是它需要其他设备的配合，才能发挥出更大的作用，我们在下面再详述；
• 投影仪：此设备最大的好处之一是不伤眼睛，还有一个很大的好处是观看者的姿势要求比较少，我们很少见到平躺在床上看电视的吧？但是我么可以平躺在床上看天花盘上的投影内容，然后听着对应的内容。想想哄孩子睡觉，看着天花板上的繁星讲关于星星故事的场景；
• 摄像头：摄像头和体感设备比，很大的优势在于能够识别笑脸，这个点在陪孩子的过程中很重要，因为“我”想看到还在开心小的那个片段，而这个点上体感仪做不到，同时摄像头通过人体关节识别技术，也可以起到体感仪类似的能力。

而更好的，但是可能有点贵的方案是“各司其职的某种组合”。比方说：我们这个方案中即使用音箱，又使用摄像头，音响可以发号施令，知道陪玩，同时音响通过笑声、摄像头通过笑脸识别等，持续记录陪玩过程，后期给我输出陪玩结果评估时，也给我输出一些一家人其乐融融的视频。达到以硬件记录家庭生活的目的。

写在最后

• 由早教扩展到K12：对于早教行业，因为没有特备明确的教学大纲，所以面临有区域性升学信息带来的壁垒很小，但是当用户在某个平台体验到很好的早教课程后，对品牌建立信任，可以很容易从早教扩展到K12教育，而这个后面的市场将更大。
• 终身数据及测评：数据的重要性自不必多说，那么针对一个人来说教育数据是否重要，从早教开始记录，结合K12教育，可以形成一份终身教育信息，同时可以提供各种维度的测评分析。
• 团购+返利模式：老师和朋友可以发起早教课程的团购，然后可以拿到返利，通过这种方式来合理使用两个用户最信任的信息路径，提高转化率，降低获客成本。
• 众包：课程的开发成本很高，优秀的教师资源更是稀缺，但是家长想让孩子学习什么内容，可能千奇百怪、不胜枚举，所以建议提供家长可以提需求，然后我们结合对应的教育理念、技术手段来实现。比方有些用户想让孩子认识更多动物，有的想让孩子分辨更多鸟叫声，有的想让孩子认识更多水果等。
• 在线+硬件：在线数据、内容及分析，结合硬件方案，可以变成一个独一无二、心有灵犀的私人老师。

教育，是终极奢侈品，而早教是进入这奢侈之路的开始。

#专栏作家#

代成龙，人人都是产品经理专栏作家，智能硬件创业公司产品狗，从视频巨头公司到玩智能硬件的公司，继续产品设计工作。

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