IoT 行业目前整体处于早期市场，用户群体主要为科技爱好者（创新者和早期使用者），他们关心最新的事物； 而智能家居是 IoT 行业里面离用户最近的细分市场。

很长一段时间，互联网在我们生活在扮演 C 位角色，我们很难在社交、电商、搜索、O2O等领域做出颠覆，原因主要有三点：

1. 从竞争层面上看，初创公司进入的技术门槛虽然不高，但大公司建立的生态壁垒是创业公司无法跨越的大山；
2. 从用户角度上看，产品能给用户带来多少价值？除了新体验要比旧体验做得好，还需要考虑用户的切换成本；
3. 从资本层面上看，投资是一项商业行为，投资人越来越理性，尤其是在很成熟的领域，讲故事讲情怀的创业项目很难拿到钱。

在纯互联网领域做产品的成功率已经很渺茫了，主角已经被 BAT 等大导演定好了，事实上很多互联网从业者也深深意识到这一点，所以他们就深入到各个细分市场去竞选主角，这也就出现了很多互联网+的概念。

一、IoT 行业鸿沟

最近一直在关注IoT 领域的硬件产品，从市场竞争层面上看，这个领域并没有巨头产生，还处在上升阶段。

资本层面，由于硬件领域坑很多，而且投资回报的周期比较长，在加上国内绝大多数投资人在北京，离硬件创业之都深圳有点远，他们对硬件领域的创业并不了解，所以目前国内的资本并没有大量进来。

用户群体方面，根据《跨越鸿沟》所定义的用户画像，目前主要是科技创新者和早期使用者，很多产品对这些用户而言是全新的或者是颠覆性的——创新者和早期使用者都属于科技爱好者，他们对价格不敏感，热衷于新技术，敢于尝新。

• 创新者：真正的“技术控”、“行家”，新技术、“黑科技”是他们生活中的最大乐趣，他们买的是新功能，无论产品好坏，只要新就会买，为此可以忍受产品的不足和缺陷；
• 早期使用者：通常是一群具有远见的人，能够看到新产品的长期价值，喜欢做别人还没有做的事，利用新技术产品完成他们的梦想，来获取战略优势；
• 早期大众：对高新技术产品有点兴趣，但他们更实际，需要看到实际价值才会决定购买，他们更关心新产品公司是不是有名气，支撑体系是否完整，服务是否可靠，对价格非常敏感；
• 后期大众：后期大众与早期大众基本类似，但没有能力和意愿学习和运用新技术，本质上相信传统，反对不断创新，只要产品能用就行；
• 落后者：怀疑一切改变现有模式的新技术产品，死活都不愿意用你的产品。

二、IoT 行业离用户最近的细分市场——智能家居

智能家居是一个非常有趣的领域，也是IoT 行业里面离用户最近的细分市场，甚至有很多智能硬件单品已经到了早期大众阶段，比如智能音箱，已经进入千家万户。

智能家居最早期是在2014年，当时很多勇敢的初创团队做了一些目前看起来很简单的 to C单品， 然后就到 kickstarter等平台上面众筹，但当时所谓的智能其实很“伪”，产品带给用户的价值并不大，用户群体主要是敢于尝新的科技爱好者，体量并不大，再加上智能化的硬件成本很高，所以产品并没有跨越到早期大众阶段，很多初创团队最后没能撑下去。

后来一些聪明的创业者调整了思路，把目标市场转向了 B 端客户，专门为某些特定的场景实现智能化，市面上陆续出现了智慧楼宇、智慧小区、联合办公等应用场景，这一波商业智能化很关键，因为对于早期市场起到了很大的教育作用，很多早期用户第一次接触智能化是在办公区或者是在某一家高级酒店。

商业场景智能化的落地，用户感受到了智能带来的极大方便，唤醒了他们的好奇心，再加上智能化硬件成本的下降，很多用户开始慢慢接受并为智能产品埋单。

后来很多创业者又把目光转移到 to C 智能产品，国内外很多大公司也开始伸到了这个领域，它们不但带来了资金，还有 AI 技术的加成，比如国外的 Amazon，echo 智能音箱给了很多补贴，对接了 Alexa 智能助手，能为用户提供更多的增值服务。

国内市场，某米生态链企业陆陆续续推出很多智能化产品，推出了很多 AI 服务，积累了很多粉丝，其它国内巨头也纷纷布局。

智能家居产品的价值——产品的存在感

总的来说，目前这一波智能化远比2014年的“伪”智能高级多了，但我依然看到很多创业者做产品为了智能而智能，产品并没有给用户带来价值。在互联网世界里，用户可以在应用商店里面直接免费下载纯互联网 app 产品进行体验，如果觉得不爽可以直接卸载，用户付出的使用成本极低，但是智能硬件产品是需要用户花钱购买的，一旦要付费，用户的决策过程变得更加复杂，在选择上会变得更加理性，会考虑更多因素，性价比、实用性、替代品等，这是智能硬件产品和纯互联网产品的最大区别。

所以，在规划智能产品的时候，一定要想清楚产品的价值在哪里？即产品为何而存在？然后才去搭建产品的功能，因为在硬件产品的能力和投入的资源息息相关，它不像软件产品，软件产品的主要投入是人力，用户量起来后产品的边际成本几乎为零，而硬件产品是有硬件成本的，产品能力更强意味着硬件成本的上升，所以在硬件的世界里，我们可以看到很多产品分高中低档次，投入的资源不同，产品的角色定位也不一样，它给用户最直观的感知，即外观ID 也不一样。

智能家居最大的瓶颈——生态系统壁垒

有很多用户在选购智能产品的时候都会考虑一个重要的因素：新产品能否和现有的智能系统形成联动？上图是我家里在用的部分设备，它们都是国内某生态系统的，其它生态系统的智能设备没法和它们形成完美的联动。

目前国内外已经形成了很多生态系统，在美国市场，以亚马逊和谷歌智能音箱＋语音助手方式搭建生态，占领了绝大多数美国家庭。不过，这一模式在国内行不通，原因在于国内平台的相互独立性，以及缺乏智能家居场景，导致设备无法联动的尴尬局面。

生态的壁垒使一些优秀的产品很难变现，有很多优秀的团队做出了很棒的产品，由于投资者关系或者和生态内企业形成竞争，导致无法进入生态系统，这种情况严重影响用户对其产品的购买热情。

三、总结

1. IoT 行业目前整体处于早期市场，用户群体主要为科技爱好者（创新者和早期使用者），他们关心最新的事物；

2. 智能家居是 IoT 行业里面离用户最近的细分市场，想要从早期市场跨越到主流市场，需要关注两方面：

• 产品存在感在哪里？给用户带来什么样的价值？
• 突破行业生态壁垒，使产品面向更多用户。

商业行为是逐利的，市场竞争也是很残酷的，作为一名用户，我们不能奢望所有美好的产品都能聚集在一起，我们拥有的是选择权，选择相信科技，选择适合自己的生态和科技产品，让科技提高我们的生活品质。

作者：罗比，Wechat：MrRobbieYang，产品人，专注 IoT 系统解决方案和场景应用

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