本文作者给大家分析，在线教育的三种核心人才思维方式的不同，以及在不同商业模型的在线教育公司，这三类人才谁在发挥主导作用，如何高效配合。

如果你今天希望创业做一家互联网教育公司，那么你可能需要寻找到3类核心人才：

1. 学科人才；
2. 运营人才；
3. 互联网产品技术人才。

学科人才决定了公司在核心课程方面的教学教研水平，也会决定招募老师的水准，师训能力，以及课程服务水平，如果希望公司的课程能产生良性的学员口碑，有较高的完课率和NPS，那么学科人才至关重要。

运营人才决定了公司的推广运营能力，设计核心的运营策略和打法，需要有比较完整的线上运营和线下运营能力。今天的在线教育，线上运营和线下运营几乎同等重要。还记得雷军复盘小米近些年输给OPPO和VIVO时说的那句话“小米今天犯下的最大错误就是忽视了线下渠道”。

对于教育这样的慢行业，如何有效快速的建立起用户的信任感和心智认知，帮助机构进行低成本招生，是运营人才的核心本领。

互联网人才这些年陆续深入教育行业。早些年，互联网技术还只是被当作在线上课的工具，但其实互联网人更多的是为教育行业带来了互联网思维，尤其是利用互联网产品快速收割线上用户和流量，互联网人才做到了极致。随着人工智能技术的发展，互联网人还将继续颠覆教育行业。其实互联网人在教育行业所做的革新，从另一个角度看，是一种高维打击。

本文Jack Ma给大家分析，在线教育的三种核心人才思维方式的不同，以及在不同商业模型的在线教育公司，这三类人才谁在发挥主导作用，如何高效配合。

1. 三类人的三种思维模型差异

学科、运营、互联网三类人的思维模型是完全不同的。

1.1  学科人才的思维模型

学科人才大部分出身于一线的教学教研老师，他们对学科业务、学生家长、教学法是最了解的。学科人才是对机构的课程服务质量直接负责的。

学科人才一直以来从事教学、教研，其思维模型更多以教学教研为中心：

学科人才在长期的教学教研中，逐渐形成核心教学法，这套教学方法论，被实践认为是切实有效的，并且是能可规模化、产品化、大规模复制的教学法（注意，并不是所有的教学法都能规模化复制）。核心教学法是一些教学思想，需要外围包装成课程（Courses），被学习者所接受。

课程（Courses）是对核心教学法的外围体现，课程把核心教学法解释为一套学习者可进行学习操作的形式。课程设计其实是一门很专业的学科，国外有专业的课程设计培训和资质（Curriculum Design），例如CDD和EMD。课程是大家比较熟悉的，学习者在机构看到的课程介绍，参加的课程学习，就是课程的体现形式。

课程按照授课人数，可分为1对1、小班课、大班课。按照在线的授课形式分，可以分为直播课、录播课、还有直播录播混合式学习课（也被称为“多细胞课程”）。按照上课形式，可以分为随到随学的课程、定期开课结课的课程。

课程设计好课程内容、班容后，需要优秀的老师来讲授课程。因此，需要根据预估的招生数量，来招募和培训一定数量的优秀老师讲授课程。优秀的老师总是稀缺的，课时费总是非常高的，也是决定课程质量的核心。如果一家机构能源源不断的招募或者培养老师，提供足够的老师供给，那么我们说这家机构的师训能力非常强，师训能力决定一家机构的利润能力。

有了好的课程设计，好的师资，下面就是对课程的包装和商业运营，把课程进行商业变现。

很多传统机构，都是按照以上模型进行自我发展的，包括新东方和好未来，学科人认为，把课程做好，进行运营，自然会有用户来买单，而这些机构也确实做到了较大的口碑传播，带来了大量流量、用户和收入。所以在学科人的思维模型中，核心教学法和课程是核心，而商业运营是在模型最外围的。很多二三线城市的小机构，并不缺生源，靠的就是老师的教学质量好，口碑传播。在教培行业里，其实是最早运用特斯拉和小米的“超级用户”运营模型的行业。

1.2 运营人才的思维模型

教育公司的运营，其实是掌握着教育公司的成本利润模型，开学校的成本、课程的定价，老师课酬占比、课程利润率。尽全力去推广课程，同时为公司赚取更多的利润。所以课程的推广和变现，就是运营人的核心KPI。

运营人的做事思路，就是拿到一个课程，如何更好的推广和售卖出去，获取更多的收入。互联网、微信时代来了之后，运营的战场从地面战场转至线上战场。今天无论是传统教育公司还是在线教育公司，都要既覆盖线下运营，又做线上运营，缺一不可。

1.3 互联网人的思维模型

互联网人的思维方式，与学科和运营人都不太一样。在教育领域，互联网人依旧习惯性的复制了其“用户—流量”的思维模型。先依托互联网产品和技术，获取大量的教育用户和流量，然后再进行流量变现。注意，在互联网人眼中，课程只是流量变现的一种形式，流量变现的底牌是广告变现。

所以，占领流量制高点，是互联网人擅长的并且热衷于做的。可以不难发现，很多大型的在线教育公司，都是从工具型产品起家的。背单词、题库等等教育行业高频的工具场景，汇聚了大量的用户流量。当流量产生溢出效应时，再去找一波老师来做一些课程，进行变现。

上面给大家介绍了3类人才的思维方式。不难看出：

在互联网人眼中，老师和课程只是一种流量变现的方式，而且目前，通过售卖课程变现是教育流量变现最优的一种方式，而互联网人对师训、教学教研体系是完全不了解的，所以需要有比较强的学科负责人配合。

在学科人眼中，自己设计了最牛的课程，就可以通过一定的运营方式推广出去，产生口碑，认为课程和教学为王，互联网工具只是扩散自己课程的一个方式和渠道而已。而近些年来，互联网的崛起，聚集了大量在线教育用户，极大的降低了招生成本，互联网产品和技术、以及“用户—流量”思维，也是学科人的知识盲区。

可见，大家对彼此的认知和定位，是完全不同的。那么在一家在线教育公司，大家如何高效配合，哪种角色具备更大的话语权呢？

2. 公司流量模型决定话语权

一家在线教育公司，一定需要有一股势力有偏主导的话语权。因为公司的资源都是有限的，如果学科、运营、互联网都有主导性的话语权，争抢分配资源，相当于都没有话语权，这家公司也会变得毫无竞争优势和特色。

公司内人员的运营主导权和话语权，其实和公司的流量模型有直接的关系。

2.1“课程—口碑”流量模型的在线教育公司

如果一家在线教育公司，是依靠早期优秀的课程产品和老师高质量的教学，产生用户口碑，不断的带来新的学员流量和报名，机构的核心流量是学科人的努力带来的，公司是以教学教研为中心的，运营和互联网人，只能起到辅助作用，因为这类公司的流量和收入结构，主要依赖课程进行口碑传播获取流量，运营仅仅是帮助扩大课程的势能和口碑。互联网产品技术只能作为一种支持性角色存在，也无法占据主导权。

好未来和新东方等偏传统教育公司，都是这种流量模型的公司，依托品质非常好的课程和教学教研实力，做到学员的口碑传播，带来流量，进行低成本的招生。品牌崛起后，形成高壁垒的护城河，培养自己的师训能力，进而保证公司的利润。

2.2 互联网“用户流量—变现”流量模型的在线教育公司

如果在线教育公司起家先做了一款学习工具型产品，例如背单词、在线题库，聚集了大量活跃的学习用户，成为一个十几万、上百万日活跃用户的产品，下一步就是进行流量变现。此时优秀的学科人才的加入就至关重要。

虽然优秀的课程和教学教研水平，优秀的师资，是公司迫切需要的，但公司的主基因是一家互联网公司，而且是互联网产品带来了公司的核心用户和流量，所以学科团队的话语权，和那些从优质课程口碑带来流量和用户的教育公司相比显得弱势一些。

互联网公司有一个比较好的产品技术体系和环境，其快速产出体验优秀的互联网产品的能力非常强悍，但是同样也会缺少传统教育公司的师训体系、学科培养环境、教研体系，学科人才在纯互联网公司可能会水土不服，找不到归属感。

2.3“运营销售”流量模型的在线教育公司

在今天的互联网环境下，在线的课程同质化越来越严重，教育是个慢行业，想快速产生好的课程口碑，进而源源不断的带来流量，越来越难。“课程—口碑”模型的在线教育公司比较难产生。

而随着互联网人纷纷涌入教育行业，各种学习场景中的学习工具APP也发展迅速，每个细分的场景都有几十上百种APP互联网产品去瓜分十分有限的用户。互联网的流量红利也在逐渐消失。今天想通过做几款APP，想要成为一家“用户流量—变现”模型的在线教育公司也非常困难，互联网的流量红利期已经过去了。

在学科端和互联网产品端，由于各种原因，都比较难发力的现状下，在线教育公司开始PK运营端的效率。在彼此的课程质量、师资力量、教研实力、互联网技术水平都相差无几的情况下，运营销售的角色就逐步开始占主导了。

今天你会发现在线教育公司在变换销售运营的套路和玩法，越来越多的教育公司在变得销售主导。51talk，VIPkids，哒哒，宝宝玩英语（分销模式），这些火爆的公司背后，都有强大的运营销售团队主导，核心管理层也逐渐更替为运营销售型人才。

3. 综上所述

综上所述，大家应该明白了，互联网教育公司的主导型角色，在不同的企业发展周期下，是根据公司的业务模型、流量模型而决定的。在不断变化的商业环境下，谁可以帮助公司带来更大的竞争优势，谁就可以在在线教育公司的运营发展中占主导。

在充分竞争的环境下，有流量优势的互联网型公司应该努力补齐教学教研的短板，有着传统品牌口碑优势的公司也在提升互联网的产品技术体系实力，大家会越来越像，就像汽车行业的竞争态势，宝马开始做舒适感，奔驰开始提升操控感。但一家公司的流量模型就好像一个公司的基因，也铸就了一家公司的文化，这也是最难去改变的教育公司的本质。

希望本文对从事教育行业的你有所帮助。

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作者：Jack Ma，曾担任百度凤巢商业产品经理，跟谁学创始产品负责人，现任新东方在线互联网产品总监。

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