江小白是一家刚兴起不久的白酒企业，它虽然年轻，却做出了自己的调性。

前段时间去江小白考察，问了他们创始人陶石泉一个问题：

江小白定位年轻，但是，年轻也意味着没有经验，没有成功，没有钱，是一个屌丝。每一个词都有正能量和负能量，你如何去规避年轻带来的负面呢？

关于这个问题，陶石泉也思考很久了，所幸，现在还没有人质疑江小白是低端酒，反而，日本韩国的年轻人，都觉得，江小白是中国年轻人群体最流行的时尚酒。

很多品牌都想定位年轻群体，但是，成功的并不多，能像可口可乐与耐克阿迪一样，长盛不衰的成为一代又一代年轻人的喜爱，有什么秘密呢？怎么才能叫定位了年轻人呢？

如果从价格上来区分，肯定是不行的，价格已经不是区分年龄和阶层的标志了，除非是那些奢侈品。你觉得定一个高价格，年轻人就会觉得你高端了吗？

不会，有时候他们只会觉得你土，是上一代人的产品，这种情况，国内的饮品企业做过很多次尝试，为了追求逼格，提高价格，结果，大多不死不活。

其次，从阶层上来定位年轻，也不行。你说这是欧洲贵族用品，年轻人不一定买账，年轻人对于阶层感，既渴望又恐惧。何况，他们其实也是有钱的一代，现在的90后，00后，能引领消费潮流的人，大部分不缺钱花，他们追求的层次在于个性和自由，并非攀附某一个阶层。

再次，从市场层级来定位年轻人，也不现实。

以前，一说这是北上广深大城市的品牌，年轻人都趋之若鹜，现在不是了，你在王府井西单开一个店，不代表你是潮流品牌，网红店来自二三线的，也很多。江小白还来自重庆呢，在国际上，都被认为是年轻潮流品牌的代表。

所以，陶石泉觉得一个品牌能否抓住年轻人，要从精神上共鸣，而不是在价格、包装、阶层等方面去定位。

江小白的包装是非常简单的，跟传统白酒企业走的完全不是一条路，而是去包装华，也没有高端大气上档次的央视宣传片，就是用年轻人的话，表达年轻人的心思。同时，参与年轻人喜欢的一些活动，比如中国有嘻哈，青年音乐节。

另外，就是，对青春的定位，不是一蹴而就的，陶石泉的做法是，他们准备用十年去尝试，做一款年轻人喜欢的好酒。

十年！可能第一批江小白的用户都老了呢，但是，这就是陶石泉的经营哲学。

年轻人追求快、酷、炫，但是，作为一个定位年轻群体的品牌，陶石泉却要慢下来，追求慢慢来。

举个例子：江小白成立的第二年，其实就已经火遍全国了，当时很多加盟商想代理江小白。结果，大部分都被婉拒了，他们只做重庆周边的城市。

原因很简单，就是因为，当时他们很小，刚成立没多久，服务不过来，团队也不够壮大，如果贸然让加盟商进来，万一亏了，对不起加盟商。更何况，当时，他们重庆当地的加盟商也还没有实现盈利呢。虽然名声在外，但是，市场不应该扩散。

而现在的互联网品牌，恨不得一年开遍全国，比如什么瑞幸咖啡，恨不得用免费赠送的模式，在全国开花。

但是，年轻人真的喜欢你吗？

陶石泉觉得，基于文化代际差异化经营，这是大有可为的，可以开展一个新品牌运动，但是，这事，一定要慢。

消费品公司应该是慢公司，快和大，都不是公司的本质，好和久才是！

（来自陶石泉分享的PPT）

快消品公司为啥要慢呢？

第一，只有新公司新团队才能做好新品牌运动，没有学习对象，自己要做全面而立体的创新。

当你决定要做年轻群体的时候，就决定了你要彻底打破酒企的运营逻辑，重新建立一套新逻辑，产品、渠道、推广、价格，全都是体系化的创新。所以，江小白招募的，几乎全是新人，除了品酒师和酿酒师需要资深行业从业者，推广和渠道，都是新人，而且推崇小材大用，小马奔腾，不用特别高大上的学历，给机会，等成长。

这一“等”自然就要慢，但是不“等”，就没有合适的人才。

陶石泉有一句座右铭，“近悦远来”，这是一个成语，出自《论语》：叶公问政。

子曰：‘近者说（悦），远者来。

翻译一下就是，叶公问怎样治理政事。孔子说：“让国内的喜悦，让国外的人来投奔。”

现在的意思是，邻近的人因为受到好处而都喜悦，远方的人也都闻风而前来归附。陶石泉把这个成语作为管理理念，所以，对于新人，给机会，等成长，这句话不是空穴来风。

他们不随便招募经销商，也是在等那些愿意着眼于品牌和品类共同推广的经销商。

第二点，成长的量级和数量级，大不一样。

什么叫量级呢？

八级地震比六级地震，需要的能量要多一千多倍。

也就是说，当你扩大到一定规模的时候，你需要的数量级是很大很大的，不是简单的叠加，所以，公司规模扩大一倍，需要的能量不是扩大了一倍，而是好几倍。所以，做好一家定位年轻的公司，不是一两年就搞定的，没有十年八年，你的根基是不稳的。

现在江小白的下一步方向是什么？

江小白注重用户互动，不过并没有粉丝营销，要做好粉丝营销，就要做到用户连接、用户在线、用户私有化。

• 和用户建立连接，是CRM的工作，就是要有用户数据；
• 下一步是用户在线，也就是能够用户交流，互动；
• 用户私有化，则是把用户变成自己的渠道，深度挖掘用户价值，纯粹拥有用户数据是不行的，用户的价值需要深挖。

除了，用户方向，江小白将继续成为一家重公司：最后一排是市场与销售、现代物流、电子商务（他们的电商业务，似乎从不打折）。

他们现在还种植高粱，还有生态农业，1300多亩，围绕酒的生产服务，也有很多产业，三期工厂投资二十多亿，正在建设。他们还在全世界各地开小酒馆快闪店，当然，这属于品牌传播了。

江小白特别重视品牌，品牌解决的是控制权问题，尽管渠道生动化会打掉品牌价值，但是，还是，品牌商要坚持自己的产品开发能力和传播能力，一个巷战，一个空战，才能走的长远。

陶石泉说，坚决不会去做一家轻资产公司，轻资产公司做不好制造业。

经过这一次探访江小白，感触还是很深，虽然他们的规模，远不及茅台五粮液。但是，他们的做法，成为了行业一直新势力，也代表了一种新趋势，现在的增长，每年都在百分百左右。

制造业都在下滑的时候，他们在逆势增长。

作者 ：冯华魁

来源：调皮电商（ID：tiaopiEC）

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