我的第一次拼车经历非常愉快。上周在杭州，我在拼车应用「爱拼车」上发布了一个拼车需 求，不到 30 秒就有人接单。应用中显示车主是一位 80 后，开一辆马自达 6。顺利接头后发现对方是典型的南方小伙，中等身高，身材偏瘦，讲话带有南方口音。闲聊后发现他来自一个小时车程外的嘉兴。他大概十年前来到杭州，从修理 厂学徒做起，前几年开了一家自己的修理店。

几天前他在车窗上看到一张来自「爱拼车」的传单，就下载应用尝试一下，接连好几天都在上下班回家的路上带人，觉得很新鲜，也挺有趣。就这么闲聊着几十分钟很快过去，他把我放在目的地附近，我用手机付了钱再给他写句「一次愉快的经历」评价，整个拼车过程就结束了。

它跟我想象的拼车不太一样。我想象中车里会有好几个人，车主会在不同地方停下来卸客，在到达目的地之前也会有些迂回，因此也会花费更多时间，所以也便一直没有尝试的动力。这次经历让我印象深刻，它与叫一辆专车在体验上没有太大差别，除了你会有一段与车主的愉快交谈外。

「爱拼车」创始人杨洋格外同意这点。「我们早已把拼车这个词打上引号了」，他说，「虽然我们叫爱拼车，其实是用车服务。你看我们的同行，有的叫嘀嗒拼车，还有叫 51 用车，还有天天用车。」在他看来，重要的不是叫什么，而是用户在发布路线的那一刻的需求是什么。

「作为乘客，你一定想要有人能最快、马上、立刻来接我。你没有想过对方一定要帅哥，一定要 1 米 9 的身高，而是快点接单。」杨洋如此解释。与专车不同的是，拼车的价格更低。现在「爱拼车」的定价是每公里 2 块钱，它比公交或地铁贵，比出租车便宜。「拼车其实是一种低价的用车」，杨洋总结道。

这位出自阿里巴巴的创业者在 2013 年创办爱拼车，相对于市面上其他拼车服务，杨洋出发早了一年多时间。当其他产品还刚刚开始时，爱拼车已经过几次大的变化。当人人都在谈论烧钱补贴时，我们跟杨洋聊了聊拼车这件事本身。

为什么拼车

故事要从爱拼车的诞生说起。

一 提到杭州几乎所有人都会抱怨它的交通状况。这是一个只有三条地铁线路，公交车总是被挤爆，路上打不到出租车的城市。我清晰地记得在用车应用之前所经历的各 种糟心事儿：晚上十点站在西湖旁边等半小时也没有一辆出租车；好不容易等来一辆车司机对目的地不满意一踩油门就走了；终于有司机愿意载你却又在半路带其他 乘客……总而言之，噩梦。

多半因为杭州是旅游城市。每到春秋旅游季节，大量游客涌入这里，原本的出租车数量不可能满足需求，这跟春运期间买不到火车票是同样道理。作为创业者，杨洋还看到另一个事实——杭州出租车特别贵。

爱拼车诞生在杭州不是偶然。「第一这里有很好的互联网创业环境，第二杭州的交通比北京更恶劣。」杨洋分析。

爱拼车的创始团队皆来自阿里巴巴的 B2B 事业部，当他们离开阿里寻找创业机会时，有两点已经很清晰。「要么我们去做跟利润相关的事情，要不做跟生活相关的。」杨洋说。跟生活相关的无非衣食住行。衣，这是阿里的强；住，没做过不敢碰；食，美团、点评已经占领市场，就剩下行了。

那是 2013 年，刚好滴滴、快的这些打车应用在教育用户，培养通过移动应用解决出行问题的习惯，做拼车应用成了水到渠成的事情。

「打车软件是不能完全解决行这个市场需求的，拼车应该是所有交通方式里强有力的补充」，杨洋说。在他看来，这是一个高频的刚需，同时又经济又环保，还具备社交属性。总之，一个好机会。

从创业者来说理由已经够充分了，用户呢？

爱拼车给要求用户给自己打标签，其中就包括生于哪个年代。他们发现，90 后用户最多，80 后其次，70 后凤毛麟角。分开来讲，司机以 80 后、男性居多，其中 90% 的司机都是男性。乘客以女性居多，男女比例介于 3:7 和 4:6 之间。车辆大多是 十万元以内的经济型汽车，很少有豪华车。还有，70% 的订单发生在早晚高峰。

这个数据背后蕴藏了用户拼车的心理动机。

拥 有车的年轻男性在上下班路上选择载客，因为对年轻车主而言，买车之后需要承担高额用车成本，拼车是分担成本的一个好方法。杨洋举了自己的例子，「我住在萧 山，37 公里，每趟我要交 15 块钱过路费，在我家的停车费是两千块一年，公司楼下是五千块一年，每天再加上油耗，我每天的用车成本是 97 块钱一天。」

性别分布的明显区隔也很好解释，「女车主不太缺钱也不是很在意这个收入，同时觉得自己开车拼车在安全上不是很有保障，在心理上多多少少会不放心。」杨洋解释。他说，女乘客多是因为女性获得驾照的比例比男性低，这样用车的概率就更高。

如果拼车这个行为很安全，并且没什么成本，司机可以轻松降低每天的出行成本，乘客也有更经济的出行方式，同时可能会有一些社交属性，拼车的理由很充分了。

怎么拼车

对拼车这个产品来说，最重要的指标是拼车成功率。在历史上，爱拼车的成功率有过几个大的跳跃，它背后正是产品上的改进。

从 13% 到 40%

爱拼车最初的产品是黄页模式，杨洋说他们的想法是把乘客和车主两边的信息都丢进来然后大家自己去拼就好了。这其实是此前互联网拼车服务的标准模板，说到底还是论坛形式，效率很低。它一方面需要用户去在众多信息里找到跟自己有关的，另外还因为两边的线路很难完全契合。

这 时爱拼车团队面临一个选择：以车主的线路还是乘客的线路为主？杨洋回忆当时纠结很久，最后的结论是以乘客的线路为主。他这样解释，「我们在阿里做了 7 年时间，马云教会我们一句话，时刻记住谁是你的客户，谁是你的用户。对拼车软件来说，你的用户是乘客和车主，只要使用这个软件就是用户，但谁付钱谁就是客 户，谁应该为谁服务，在这里应该是向乘客服务，车主是提供服务的。这样逻辑就清楚了，跟淘宝平台逻辑一样，商家应该配合淘宝平台提供服务给买家。」

在砍掉车主发布线路之后，杨洋发现不仅线路没有下降，成功率反而上去了。

75%－85% 的成单率

在解决线路问题后，影响成单率的主要因素变成了价格。车主会谈自己的用车成本、车辆损耗，乘客会把它跟其他交通工具比较，最后谁都没法说服谁，单子就没法成交。这时候爱拼车的做法是：平台来定价。

它需要对乘客和车主的需求和心理有准确体察。爱拼车的结论是，在车主这边，原则是「让司机觉得有一点小甜头，但又不至于盈利」。以往对拼车的理解是分摊油费，但这对司机来说吸引力太低。现在爱拼车的定价是每公里两块钱，这样在路费之外还能分担其他成本（如停车、过路费）。

这个两块钱是算完经济账后的结果。一辆价位在 10 万的汽车平均每公里的成本是两块钱。对乘客来说，这个价格又是介于出租车和公交之间的选择：出租车太贵，公交车体验太差，它刚好填补了中间的空白。

「75% 到 85% 是一个健康的数字，最高到 90% 反而不好，因为证明车辆不够，这件事不可能做到 100%，所以反而越往上越不对。」杨洋总结。

在解决完线路和价格这两个根本问题后，拼车这件事的模式已经搭建好，接下来就是技术和运营的问题了。

在运营上第一要考虑的是安全。「拼车这种模式就是基于信任」，杨洋说。

在车主这端，爱拼车的做法是人工审核，包括车主的身份证、驾驶证、车辆行驶证、个人支付宝、邮箱和手机号。另外，爱拼车应用要求车主手机只能在打开 GPS 的情况下使用，即使手机关机了，也能得到汽车的实时位置。

在乘客这端，爱拼车对接了阿里巴巴的芝麻信用，当用户使用支付宝支付后，爱拼车可以从阿里巴巴那里获取用户的信用度、常用的收获地址等。

最后还有双方的评价制度。由于乘客和车主之间涉及到互相挑选的过程，此时都可以看到双方在平台上的评价。这里还有一个有意思的设置，爱拼车的评价没有设置引导，而希望用户去手写，这样的评价更真实，对预防刷单也有好处。

技术能做的是线路运算，让车主接到的都是他们最想接的单，并且能实时匹配。

在 杨洋看来，最好的用户体验是在 30 秒内接单，最不好的是 60 秒后还没接单。具体接单时间随着地点的不同差别很大。比如在机场这种地方，每天都有大量私家车离开，这时候接单时间就变得很快。在城中间这个出租车最喜欢 接单的地方反而接单慢，正相反，拼车在住宅区接单更快。

现在爱拼车开通了 23 个城市，平台上共有 20 万辆私家车，在杨洋看来，这个数字至少还有10倍的增长空间。在整个出行这件事上，拼车正在让又一波私家车加入到出行市场中。

如果一定要聊烧钱补贴的话……

在我和杨洋聊天的过程中，有人搬着半米高的文件经过，杨洋指着它说，「这是银行回单，每天银行都送来一堆，随便打开一张就是五千、一万。你知道这个行业多花钱。」

爱拼车创立不过一年半多时间，前不久融了第三轮投资，正在谈第四轮。

「这个行业用钱快，当年滴滴、快的在打车上烧钱的时候还是少的，现在比以前烧多得多。」杨 洋算了一笔账，像杭州有 8000 辆出租车，当时打车软件给出租车的补贴是一单 5、6 元，一辆出租车一个月顶多一千多块，8000 辆一个月也只有 800 万。但对拼车而言，杭州有 220 万辆私家车，现在已经在爱拼车上的有 2 万辆，「哪怕只是一个尾巴，每个月补贴也是之前打车补贴的几十倍。」

这个行业在资本的催化下化学反应发生得越来越快。无论是烧钱还是 58、赶集，滴滴、快的的合并，资本越来越成为引导行业的力量。「其实不是技术赢了，也不是产品或逻辑赢了，最后是钱赢了。」杨洋感慨。

他认为现在这样烧钱是没有意义的。「你可以想象，这个行业里最下面一层的是车，大家都拥有这些车，这些车可以挂在任何一个拼车平台上，今天你烧钱他就去那里接单，不烧了他就跑其他家里去。对乘客而言也是一样，没有忠诚度可言。」

但又没有人先停下来。杨洋提到优步和滴滴快的，他说爱拼车现在还是小公司烧钱烧不过它们，所以要想办法让自己的业务更有特色。

当天刚好爱拼车上线了一个新业务，它与携程合作，作为携程的供应商。当携程的用户定了机票酒店后，下一步可以选择在爱拼车上订车。「对用户来说我们希望能提供更多服务」，杨洋进一步解释，「大出行加小出行，我们两遍进行信息对接，我觉得这才是我们未来要做的事情。」

他提到了美团和当年的百团大战，「我们要学习当年的美团，那么多人烧钱他没烧，他不仅没死还成了。」

过去的历史经验对今天而言最多只能提供精神上的支持，无法作为未来的定律使用，因为环境变了。「看大家玩吧，也许我们也没出路就死掉了，但好歹在这个行业引领了一些东西。如果我们能在巨头夹击的时代跑出特色，那我也觉得很有价值。」说完他抱着电脑匆匆去开下一个业务会议了。