丰巢快递变相收费惹人争议，菜鸟布局智能快递柜风云迭起；顺丰、四通一达、百世等快递公司纷纷站队，京东也悄悄酝酿智能快递柜市场。智能快递柜之争下，丰巢该如何行动，捍卫自身地位呢？

近期，丰巢快递柜再次变相收费引发热议，快递柜收费一直是敏感问题，而丰巢等快递柜公司持续亏损也是不争的事实。

对此，共存智能柜联合创始人汪坚认为：快递柜是一个战略性项目，而不是盈利性项目，主要服务于快递公司。若从财务模型来看，智能寄存柜的单点收益能力要更强，而近期丰巢已经在低调试点自助寄存项目。

一、丰巢快递柜的阿喀琉斯之踵——成本高、收费难

前不久有用户反应有地区丰巢快递柜超过4小时就要收费1元，对此市民李先生表示“如果超过24小时没取需要付费我接受，但超过4小时就要收钱，是不是太不合理了？”

另外，对于丰巢快递柜求打赏的变向收费也让不少用户觉得被坑，主要是因为在取件时丰巢屏幕显示大字号诱导收件人打赏，而免费取件的字号很小，很难被察觉，有损消费者的知情权。

快递柜亏损已是老生常谈的问题，主要两方面问题：一是营收方面，用户不愿为此付费，而快递员支付的费用较低；二是成本方面，设备生产成本较高，同时投放点位租金较高。

这两个死结至今无解，或许丰巢是在万般无奈之下才想出“讨赏”这招。

若进一步追问快递柜亏损缘由的话，主要是快递柜面对的4个不同主体，在享受快递柜带来便利、收益的同时，并不愿分担快递柜的“痛楚”：

1. 用户认为：已经支付了快递费，快递柜取件就不应该再收费；
2. 快递员表示：为不同大小的快递支付0.3、0.5、1元的费用已是极限；
3. 物业公司觉得：快递柜每天几十上百件快递肯定赚钱，所以必须收入场费；
4. 快递柜加工厂则明算账：有一整个厂子工人要养，生产快递柜要注重利润。

二、共存寄存柜日进斗金，用户愿为此付费，丰巢也在试水

对比丰巢快递柜的处境，主营自助寄存服务的共存智能柜联合创始人汪坚表示，相同的柜子，可能放在不同的地方，产生效益的能力也有差别。

与丰巢主营快递柜方向不同，共存智能柜选择从寄存柜市场切入为景区、酒吧、医院、健身房、交通枢纽等场景的用户提供付费寄存服务，时价为1-6元不等，场景方有自主定价权。

汪坚透露：共存寄存柜的优质点位日收可达160元以上，劣质点位也有50元日收，营收能力要远远强于快递柜——最快可3-4个月回本，最慢1年也可收回成本。

目前共存智能柜已与宋城、酒球会、MAO、皇后酒吧、浙医一院、浙医二院等达成合作。

若真如此，从财务角度看，寄存柜有一个非常健康的财务模型，值得资本市场关注，而且市场潜力也足够大——全国景区、酒吧、游乐园、医院、健身房、火车站、机场、会展中心等点位加起来需求量可达20万组以上，潜在市场规模达百亿，最主要的是用户愿意为此付费，这是快递柜做不到的。

哪里有利润，哪里就会有竞争者出现，汪坚指出在业界关注丰巢快递柜收费问题时，丰巢已在悄然试点自助寄存市场，今年5月丰巢中标了杭州周边17个高铁站，总计36组寄存柜的订单，算是初步试点自助寄存服务，同期“丰巢快递柜”公众号更名“丰巢智能柜”，算是摆脱“快递”的限制，为后期其他产品做准备。

对于半路杀入一个巨头级竞争对手，汪坚表现的并不在意，其认为丰巢目前的战略重心仍是快递柜，不会花太多精力在寄存柜市场纠缠，而自助寄存市场并不只是投入设备那么简单，还需要后续一系列的运营维护工作，丰巢没有集中公司之力做这件事，对共存的发展就够不成太大威胁，反倒会助推业界对自助寄存市场的关注。

事实上，丰巢早已开始尝试营收多样化，如进行社区洗衣服务、自助购彩服务、丰巢柜售货服务，以及在微信上开设了主营水果、美妆、酒水、家居的“丰巢特惠商城”等，丰巢尝试寄存业务或许只是营收多元化的又一次尝试，主要目的还是增强自身的营收能力。

三、丰巢没有利润但有营收，单组设备月收300-600

截止2016年12月31日，丰巢的资产总额约为13亿元，负债总额为6.3亿元，全年营业收入2,255万元，净利润-2.5亿元，而在17年1月丰巢完成A轮融资25亿元，估值55亿元。彼时约投放4万组智能快递柜，格口数量达300万（平均1组75格）。

截止2017年12月31日，丰巢的资产总额为45.86亿元，负债总额为17.57亿元，净资产为28.28亿元，全年营业收入3.084亿元，净利润-3.85亿元，而在今年1月份丰巢完成新一轮融资20亿元，估值已达90亿元。去年9月完成对e栈的并购后，丰巢快递柜数量达7.4万组，计划17年底总投放9万组。

截至2018年5月31日，丰巢的资产总额为63.11亿元，负债总额为17.32亿元，净资产为45.79亿元；2018年1月至5月的营业收入为2.88亿元，净利润为-2.49亿元。丰巢计划今年再增加投放5万组快递柜。

丰巢的亏损在连年增加的同时，营收能力也在快速提升，16年营收只有2255万元，到了17年营收已达3.084亿，同比增长1236.6%，18年前5个月的营收已达2.88亿逼近17年全年的3.084亿。

丰巢的营收能力快速提升主要有四个方面：

1. 市场覆盖量的翻倍增长，形成规模效应，吸引更多快递员付费使用；
2. 不断压缩免费使用时间，从最长免费72小时到现在最短免费4小时；
3. 主推微信公众号取件，吸引了4000多万公众号粉丝，公号头条广告报价高达100万（实际至少要65万）；
4. 在今年上半年开始推出“讨赏”模式，用户不自觉间为快递柜服务付费。

另外，丰巢还有柜面、屏幕、手机提示等广告以及用户寄件收入。

我们不妨粗略算一下丰巢快递柜的单点营收能力。2016年4万组柜机，营收2255万，全年单点月均营收为47元；2017年9万组柜机，营收3.084亿，全年单点月均营收为286元；2018年前5月营收2.88亿元，约投放11.1万组机柜（9万+5万/12*5），期内单点月均营收为519元。

丰巢CMO李文青曾表示，目前丰巢亏损主要是因为增布新快递柜，现有快递柜其实基本可做到收支平衡。

对此，汪坚也表示：若能达到单点月收520元基本可以实现已有点位运营成本的收支平衡，但无法收回设备投放成本，部分点位也无法满足物业的场租要求，所以丰巢应该也是迫不得已才会不断强化收费能力，以致用户抱怨不断。

四、快递柜是战略性项目，越亏越值钱，赚钱押注未来

从数据来看，快递柜公司是越亏越值钱：

丰巢16年亏损2.5亿，估值55亿；17年亏损3.85亿，估值已增长到90亿，这主要是资本市场对未来快递产业发展普遍有着积极的看法，现在亏损是为抢占市场，属于战略性亏损，所以公司才会越亏越值钱。

国家邮政局数据显示，2017年快递业务总量达到400.6亿件，业务收入达到4957亿元，《邮政业发展“十三五”规划》预计，2020年快递业务量将达到700亿，业务收入接近8000亿元。

另外，据统计：2017年底国内已投放智能快递柜数为20.6万组，较2016年增加一倍以上，通过智能快递柜投递快件占投递总量7%，同比提高了近4个百分点。

根据国家邮政局2018年的工作计划：智能快递柜投递率将提高２个百分点，2020年，快递入柜率有望达到15%。

2020年快递总量700亿件，15%入柜率约105亿件，日均2876.7万件，按照平均1组75个格口计算，若各组设备的使用率均达100%，至少也约需38.4万组。

按照丰巢的规划：预计今年底全国范围总计投放可达14万组，中邮速递易扩张速度与之相当，也有可能达到14万组的规模，再加菜鸟驿站今年加强快递柜投放，预计38.4万组在19年中即可完成。

今年9月初，丰巢与链家达成合作时称，日均派件量达900万+，这意味着丰巢年派件量高达32.85亿件，不过这个均值的取值范围是1-9月，还是7-9月，并没有详细介绍，相应多少会存在水分。

我们不妨简单想一下，在去年9月收购中集e栈时，丰巢自称6万组柜机日均包裹量400万件，约66.7件/组/日，如今日均900万件，约需13.5万组。

考虑到丰巢去年并购完e栈后计划年底投放量达9万组，若要实现日均900万单，到今年8月底要有13.5万组终端，这就需要在前8个月时间投放4.5万组，而丰巢计划18年全年总投放5万组，虽然4.5万组在计划之内，但8个月几乎完成全年的投放目标，多少还是有些出入的，900万件可以能是其峰值。

其实，丰巢是8个月投放4.5万组，还是12个月投放5万组根本不重要，按照丰巢快递柜的铺点速度，真实达到日均900万件也只是时间问题。

年派件量32.85亿件意味着什么？

如果每件快递可以赚1块，仅收件业务年收入可达38.25亿，就算每件赚5毛，也有14.625亿的营收。

按照这个故事讲下去，现在每年亏损3-4亿根本不算多大的事，现阶段的目标就是抢占市场，扩大规模，提升占有率。即便现在不赚钱，可一旦政策有变或者用户支付意愿出现转变，快递柜的营收能力还是非常强劲的。

就像最初用户不愿意为视频、音乐、网文、游戏付费，但现在大部分网民已经养成了为网络虚拟服务付费的意愿，未来也很有可能会为快递柜服务付费，到那时快递柜岂不是躺赚？

五、丰巢前路漫漫，隐患已显而易见，想垄断后躺赚？没那么容易！

躺赚的事情谁都喜欢，但真正能做到躺赚的互联网公司需要形成寡头垄断的地位，在2017年丰巢快递柜的市场占有率已达40%-50%，按照这个进度发展，丰巢已具备躺赚潜质。

然而还未等到躺赚之时，持续亏钱的快递柜市场这两年发生了合纵连横的变化，这对丰巢的未来打上了一个新问号。

去年菜鸟与丰巢以数据名义开撕，埋下了行业变局的种子。2017年6月1日凌晨菜鸟指责顺丰宣布关闭对菜鸟的数据接口，随后顺丰曝出猛料称是菜鸟率先发难封杀丰巢，当时双方吵的不可开交，最终由国家邮政局出面调停，此事才在表面上平息，而暗地里则催化了快递柜行业变局。

一个月后，中邮资本、复星集团、菜鸟网络三家公司参与了速递易的重组，虽然速递易重组计划在去年4月份就已有计划，但最后菜鸟以及亲阿里的复星参与其中，更多的目的是拉拢速递易成为体系盟友，以便牵制丰巢的发展。

这还没完，去年7月的数据之争是丰鸟矛盾全面爆发的导火索，现在来看两家公司已经结下了不解的梁子，大有拼死一战的架势。今年1月菜鸟快递柜悄然立项，5月底菜鸟牵头组建浙江驿站，中通、圆通、申通、韵达、百世等快递公司纷纷出资加入，共计增资31.67亿，储备了足够多的资金弹药。

一周后，申通、韵达宣布退出丰巢，虽然表面上声称还将持续进行合作，但申通和韵达站队阿里的态度已不言自明。再加去年本就不是丰巢股东的圆通曾要求严禁将快件放入顺丰旗下丰巢自提柜，提倡自建终端，对于一次未妥投的快件，可以放在就近的菜鸟驿站。自此菜鸟与丰巢已经从舆论战演变成全面的市场对抗。

目前还无法直观的体会到双方激烈交战的境况，菜鸟方面表现的是非常坚决的，在完成浙江驿站增资建设后，菜鸟正加速向市场投放快递柜终端。不过，线下终端投放需要较长的发展时间，拓展点位、投放安装以及终端生产，都需要时间，不可能一蹴而就。

在菜鸟全面完成快递柜投放工作之前，通达系快递公司不可能彻底与丰巢翻脸，毕竟快递柜大幅提升了快递员的工作效率，很多点位都需要使用丰巢快递柜。

但我们不妨往未来想一下：一旦菜鸟完成快递柜布局，就意味着通达系有了替代品，到时很有可能会要求快递员不准用丰巢快递柜，只许用菜鸟快递柜或者中邮速递易，丰巢有被彻底封杀的潜在隐患。

要知道，快递柜的业务来自各家快递公司。快递员养活了快递柜，一旦失去了单量来源，将产生连锁反应：

• 首先：通达系的快递员不再为丰巢快递柜付费，这将失去现阶段主要的收入来源；
• 其次：失去了快递单量就意味着用户流失，用户也不会再为丰巢快递柜付费，更没有打赏；
• 再进一步看：用户流失将会使丰巢的广告价值下降，导致营收锐减。

根据丰巢提供的2016年各家快递公司“丰巢”快递柜使用量数据信息显示，中通使用量占比22%、圆通占比18%、申通占比14%、韵达占比14%、百世占比10%、顺丰占比6%，京东、EMS、天天等瓜分剩下的份额。

不难发现：顺丰一家快递公司无法独自养活丰巢快递柜。

对于丰巢而言，菜鸟的对抗策略目前还算不上是危机，但却是不得不在意的隐患。

六、未来的不确定性：用户不满、物业收费、邮政竞争、盟友闹掰、菜鸟补刀、京东进场

最后可以再全盘看一下，影响丰巢的几点不确定性因素：

1. 用户对收费不满

长远看，5年后也许绝大部分用户会养成为快递柜付费的使用习惯，但短期内用户对快递柜收费仍充满敌意，这将导致丰巢短期内都是难以盈利的局面。

另外，用户实际对快递柜是没有忠诚度可言，在丰巢、速递易还是菜鸟取快递没有本质差别，快递柜只是取件工具，不同快递柜体验差别不大。如果菜鸟快递柜采取消耗战略，强推用户免费使用，定然会使丰巢流失部分用户。

2. 物业场地费不低

物业公司是非常现实的一个群体，无论是社区、办公区还是其他场景的物业，对快递柜收费从来不留情面，快递柜的场地年租从3000到30000不等。

更重要的是：绝大多数物业与快递柜的合作并不排他，价格合适就让进场 ，美其名曰引入竞争才能提升服务品质。物业对快递柜的年租还在不断上涨，哪家公司给的钱多，优先支持哪家公司投放，也就是说丰巢现有点位并非不可撬动。

3. 与邮政竞争激烈

本来速递易持续亏损，导致三泰电子已有退市风险，眼看丰巢就要赢得快递柜市场的竞争，而在邮政出面接盘之后，速递易有了更大的施展空间。

邮政接盘速递易有好、有坏。

好处在于：国资背景进入，不会任由物业公司恶意的坐地起价，可逐渐控制物业的场地费要求，不然国有资产流失的恶名谁也担当不起；而坏处在于：政府背景介入民生服务的快递柜市场，需要控制营收，赚钱太多也没办法交代。

4. 老盟友已现裂痕

15年顺丰牵头组建丰巢科技，总投资5亿，顺丰占35%，申通、中通和韵达各占20%，普洛斯则占5%。昔日抱团服务终端快递员，今日已分道扬镳。

中通、圆通、申通、韵达、百世等快递公司站队阿里，一方面是因为与阿里有着密不可分的长期合作关系，淘宝为其贡献了绝大部分业务；另一方面是顺丰一直在主导丰巢，以致其他快递公司沦为出钱、出力、出人的陪跑角色，如今菜鸟一召唤，各公司迅速响应。

5. 菜鸟执意要补刀

菜鸟对快递柜的态度随着丰巢的发展而不断转变，最初默许并支持丰巢发展，后来有意要掌控数据接口，再到如今开始实行市场对抗策略。

对于菜鸟而言：快递柜赚不赚钱并不重要，每年亏损3-4个亿也完全可以承受，菜鸟本就是阿里出于大物流战略的成本项目，阿里在意的是对整个大物流体系的控制权，如果未来快递柜的入柜率可以达到15%，那菜鸟必然要获得数据控制权，丰巢不配合就只有竞争。

6. 京东快递或搅局

前不久京东正式宣布全面进入个人快递业务，短期内京东很难抢下足够多的个人快递业务，但长远来看，京东快递则是一个未知因素。

刘强东不止一次的表态支持顺丰，在采访中也表示“未来快递就两家，京东和顺丰！”而在去年丰鸟之争中更是强势表态“我相信顺丰的品质、王卫的为人！”不过，在个人快递业务层面，京东与顺丰也存在竞争关系，未来二者会不会在快递柜方面有合作还不确定。

总结

虽然在单点营收能力上快递柜远不及寄存柜，但当快递柜成为未来快递行业重要的终端配送补充时，需从战略角度看待这一市场，随着快递量持续上涨，人工成本不断上升，快递柜市场必然会随之增长。

若丰巢执意与菜鸟硬碰硬，可能会对自身的发展不利，所以丰巢需要考虑多元化经营，以便降低单一业务的风险性，其中自助寄存或是值得丰巢尝试的方向之一。

#专栏作家#

王利阳，新零兽联合创始人CSO，微信公众号：言区社，人人都是产品经理专栏作家，做过电商，搞过营销、擅于分析、喜欢研究、创业途中，社区服务O2O领域专业人士，关注电商O2O、SNS、移动互联网、电视视频、智能硬件、移动医疗等科技领域。《社区新零售》作者。

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