注：过去一段时间内，中国的2B市场迎来了自己的风口。但是，B2B到底是一个什么样的模式?很多从业者所讨论的“撮合”与“自营”的争论到底结果是什么?平台的增值服务都包含哪些?应该怎么做?具体哪些领域现在还有机会?

过去的一段时间里，无论是在资本市场，还是在互联网市场，所谓的新型B2B交易平台如雨后春笋般涌现。众多行业里都有以“撮合”交易和“直营”交易为 主，辅以相关的周边增值服务的网站出现。这些网站所涉及的基本上都是工业大宗商品，都是主要为买家提供服务，最终目标是实现行业的中间环节，完成资源整 合，提升整个产业链效率。

光速安振近年来对B2B领域进行了深入的研究，并陆续投资了几大重点行业的B2B网站。此前有很多文章都在讨论有关B2B的重生，我作为专注B2B领域的投资人之一，在这里想与大家分享我眼中B2B火爆背后的原因。

中国工业大宗商品发展的历史性机遇

说到B2B，就不得不提及中国工业大宗商品的发展。这里我无意长篇大论地回顾发展历程，只需简单地梳理一下即可。

改革开放初期，我们的民用商品还经历着全面的票证时代，而工业用品从产到销也都是完全的计划体制。无论是老百姓，还是下游的生产企业，都面临着各种商品、工业用品严重短缺的局面。

从上世纪九十年代开始，随着改革的深化，我们才逐渐放开了各个工业领域，慢慢转变为市场经济。而近些年随着改革力度加大，带来了几个重要的发展：资本 持续投入、新技术不断升级、现代化企业管理提升、国际化市场开拓、相关政策放宽等等。这些使得我国的工业大宗商品在短短几年间，从全面短缺迅速变成了全面 过剩。

可能有关产能过剩还有很多值得研究的地方，比如背后的原因、产能过剩的现状、应对措施等等，但这些不在本文的讨论范围内。我们目前看到的真实状况是， 在钢铁、电解铝、水泥、塑料化工、平板玻璃、船舶制造、防治、煤炭、电力、铁合金、铜冶炼等众多工业大宗商品领域里，产能已严重过剩

在所有产能过剩的领域里，一个非常重要的普遍现象是，这些领域大多存在着市场化不完全的情况。比如钢铁行业，大多数企业的生产环节和管理环节还有很 多计划经济的影子，而外部环境却已非常市场化。当生产方还是不计成本地按照计划经济的方式生产，而流通的市场已经是远离计划的时候，便加剧了产能过剩的状 况。同时，历史原因造成了这个行业的产业链链条长且分散，中间从业者众多、混乱、无序。

但从中国的整体发展来看，这些问题最终都一定会得到解决。在我看来，现在正处于一个大宗商品重新洗牌，接受市场化改造的时间点。

B2B模式的更新换代

回到互联网这一端，我们可以看到，国内不乏优秀的已上市的B2B企业，比如：慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、科通芯城，再加上最早出 现的阿里巴巴。这些企业已经是中国B2B的标杆，且现仍在资本市场上表现不俗。而这或多或少也被很多观察者认为今天B2B火爆是“炒冷饭”的原因。

的确，B2B的发展在中国已有很久的历史，但仔细研究我们会发现，这些优秀的上市公司，其大多的商业模式还是停留在所谓的信息费、广告费、会员费。也 就是说，这些平台对于B2B两端的企业来说，是一个很好的信息发布、企业展示、在线沟通的平台。一方面我们看到，B2B领域的主流模式还是所谓的互联网 1.0模式，另一方面我们也可以从中得知，仅仅1.0的模式就已经涌现出了一批优秀的企业，那么2.0模式的想象空间无疑更大。

在此，不妨横向对比一下。上面提到过，因为中国的行业发展情况有着特殊性，因此参考美国B2B的发展意义不大。我们可以拿B2C的发展进行一下参考。首先，可以看一下以下这张图表，这是国内几个标志性的B2C平台与B2B平台市值的对比。

图二：主要B2B与B2C网站2015年6月23日市值对比(单位：亿美元)

图表清晰地显示，B2C网站的市值远远超过几大B2B的网站，而后者所针对的市场规模却远高于前者。当然，还可以从营收规模、利润规模来进行对比，得出的结论也是相同的。

我们再比较一下两者业务模式的区别。目前B2C平台的经营思路，基本上都是去中间环节，让生产者直接和消费者对接，网站在中间获得价差利润或者是厂家 返点，部分品类甚至可以做到消费者提前下单，按需生产。即使诸如汽车之家这样的行业垂直网站，早年的主要业务模式是信息发布、查询、讨论等等，现在也在将 触角涉及到具体的交易中。

反观我们的B2B平台，在此之前，涉及交易的网站几乎没有，大家只是利用网站作为一个信息交换的渠道而已。当然，这种大宗工业品的交易本身是很复杂 的，不是简单在网上买一部手机、一件衣服。但对于行业有足够认知的团队来说，参照B2C的经营思路，完成2.0模式的迭代，把线下的交易搬到网上是完全可 行的。

适合新型B2B模式的几大要素

上面两条是B2B模式在今天火爆背后的重要因素，也是这个事情发展的内在动力。从这两个最基本的事实出发，可以清晰地推断出，在如此众多的大宗工业商品，具备怎样的特性才可以用新型B2B的模式获得成功。我的判断如下：

产能严重过剩

当产能严重过剩时，对于买方来说，才有更多的选择空间，而服务于买方的网站才有可能深入到交易环节。这是避免把网站做成信息展示型的关键因素之一。

SKU标准化

对于大宗商品来说，SKU尽可能地标准化，数量尽可能地少一些，从平台的角度来说，才可以更加方便地服务买卖双方。前文说了，因为大宗商品交易本身相 对个人商品要复杂很多，因此如果不是标准化的SKU，会大幅增加交易难度。当然，现在也有一些B2B网站专攻SKU非标准化的产品，那就需要在服务深度上 做出取舍了。

中间流通环节众多

这个其实和B2C的概念是一样的，我们要搭建的平台本身就是要成为中间唯一的一个环节，因此原有流通环节越多、经营者越多、价差越大，对于B2B平台来说，价值也就越大。

商品价格随时间波动较大

这里说的较大是相对于B2C的商品而言。当大宗商品的产能过剩，已经成为买方市场的时候，本身买家的选择余地就很多，但因为有了较为频繁的价格波动之后，买家对于平台方“找货”的需求才变得更加刚需。同时因为有了价格的波动，后面做金融服务才有的放矢。

体量大

这三个字其实是B2B模式的精髓，也是最核心的秘密所在。包含了

市场规模体量大——直接决定了平台是十亿美元的公司还是百亿美元的公司;

产品自身规格体量大——产品越大对于增值服务的需求越高，也是平台未来可扩展的空间越大;

单笔交易体量大——决定了平台深入交易双方的程度以及未来做金融服务的必要性。

回到我们文章的标题，“To B or not To B”，在今天其实已经不是一个question了，因为这里的or，根本就不是选择的含义。就如同我很喜欢的那句广告语：All in or Nothing!

来源：PMTOO      作者：光速安振中国创投副总裁王京