放眼全球电商世界，Shopify是不可忽视的强大存在。那它是如何做到开发一系列免费工具，来占领关键词的策略。

本篇重点：

• 开发一系列免费工具，占领关键词的策略
• “百科全书式”内容营销体系建设
• 杀手级七天系列邮件，引导用户体验价值

放眼全球电商世界，Shopify是不可忽视的强大存在。商业服务类目下，全球最多访问量网站第三名。

2016年，他们：

• 获得了377500付费用户（比上一年增长55%）；
• 1亿消费者从Shopify提供服务的在线店铺购买商品；
• 平台销售商品数量从77亿翻了一倍到154亿。

除了有超棒的产品，他们还做对了什么？

一、免费试用拉新，让用户欲罢不能

免费试用算得上是拉新增长界的灵丹妙药了。

的确有效。因为免费试用，所以很多用户会有想尝试一下的冲动。当然，这一招Shopify也用得很6。

但是，Shopify的免费试用药效比一般更强。一旦免费试用到期，几乎不太可能不付费继续使用下去。为啥？

Shopify的免费试用能让企业主可见地看到成果。还有什么比你真的开了一家电商店铺更可见的结果呢？

在结束免费试用前，你已经做了以下几件事：

• 开了一家店铺；
• 把一切都设置好了；
• 选择了域名；
• 选择了店铺主题；
• 布置了产品；
• 打了一些广告（有可能）；
• 甚至产生了实际销售。

一旦你花了时间和精力，把店铺都搭起来了，你很难做到放下一切，关店就走，对不对？

当然，这不是全部。Shopify的定价体系也是为了让用户从第一天就欲罢不能（不论店主的经验水平如何）。

注意，这个价格页面的核心行动召唤就是让你免费试用，既在标题上提示“14天免费试用”，也在顶端蓝色按钮明确“开始免费试用”。

一切都在告诉你，如果想试试，无需付出任何代价。一旦建立了在线商店，不用离开Shopify平台就能直接升级到不同价格水平的店铺版本。

免费试用的前提：一定要想清楚用户从免费到付费的实现路径。

二、10万美金搞了个比赛，改变别人人生

回到2010年，Tim Ferris和Shopify创始人Tobias Lütke正在考虑合作干点什么。

Tim说：“我们应该搞个比赛。发个10万美金当奖金，怎么样？”

Tobias听了，吓得差点从椅子上掉下去。这么大一笔钱？！转念一想，还真的有可能行：“可能对很多人来说很奇怪，我们是一家会拿10万美金当奖金的创业公司。”

就这样，Shopify现在已经名声在外的 “开始你的事业吧”比赛诞生了。

开始前，Lütke觉得，至少要有600个账号注册参加这个比赛才能叫做成功。

结果，比赛效果出人意料的好，结束的时候，参与账号比预估翻了一倍不止。

结果：

• 比赛期间，最高为Shopify增加了每月40万美金的收入。
• 1378家新店注册。
• 合计参赛店铺营收超过350万美金。

比赛的真正力量，像Tobias后来说的：“这些人用Shopify开创了改变他们人生的事业，而如果没有比赛提供的额外激励，他们可能根本不会做这样的事。“

直到今天，这个曾经让Tobias差点掉下椅子的主意已经成为了一个重量级比赛，每年都给他们带来几千新用户，也证实了这样的比赛的确是推动很多人开始行动的动力。

参赛者来自全国4千多个城市，将近一半的参赛者以前从来没有卖过一件产品，毫无相关经验。

比赛的目的之一是奖励创业精神和短时间内把事情做大的能力。八个月的期限内，最佳两个月的业绩就是决定胜负的关键。另一个目的是告诉你，你也可以。Shpify提供技术和工具，其他都靠你自己。

三、开发免费工具页面，占领关键词

这是Shopify的自然搜索像火箭一样窜升的秘密武器，给他们带来了大量的品牌曝光。他们识别出一些最高搜索量的关键词组，然后创建全新的子域名占有这个关键词组，占据Google搜索结果排名。

第一个子域名是Burst，一个免费图片网站。

关键词组“free stock photos”，是Google常见的搜索词，平均每个月有4万多搜索量。

他们创造了这个子域名，然后把页面优化到这个关键词组Google搜索结果第一页，为Shopify带来大量曝光。

除了Burst，Shopify还有专业买卖电商网站的子域名。

这个页面在关键词“websites for sale”Google搜索结果首页排名第三。每个月平均搜索量，1千到1万不等。

这个搜索量只是“free stock phtos”的一部分，但这并不意味着Shopify在浪费时间和金钱。很多公司都会忽略这样的没有特别高搜索量的关键词，但是仍然有人在搜索，而且竞争更小。而这，进入并占有这个关键词搜索结果的最好时机。

Shopify就是这么干的。

最成功的是Shopify的商业取名生成器页面，这并不是一个独立的域名，但Google搜索效果好到飞起。

关键词组“business name generator”每个月都被搜索1万到10万次。

Shopify的取名生成器是它的第五大最受欢迎的自然及付费关键词。（也是它的非品牌关键词里效果最好的几个之一。）

很明显，不管是自然搜索还是付费流量上，这个页面都非常重要。更重要的是，这个页面对Shopify还具备商业战略价值。

如果有人搜索“free stock photos”或者“websites for sale”，他们可能对Shopify服务并没有强烈的需求。但一旦有人选择了他们的商业名称，下一步要做什么呢？开一家店吧。

Shopify在他的商业取名生成器页面把下一步指引得十分清楚明确。

Shopify开发了21个像这个的“工具”页面。

这些Shopify工具页面关键词的全球每月Google搜索结果表现如下：

还能说什么？？

之前的那篇不囤货无风险，8个页面，8个月突破8万美元纯收益（上），在SEO上已经觉得是神乎其迹了，但还是觉得shopify从格局和高度上更胜一筹。

四、围绕电商的百科全书式内容体系建设

Shopify网站上有海量好内容，不需要订阅就可以直接看。低跳出率，长访问时间，高单次浏览页面数量。

他们有几乎每天更新的博客。有深入教程引导用户体验价值，最终成为电商专家。

他们有Shopify大师音频系列，听主持人每周采访一位成功的用户店主，获取线上电商的实操知识和灵感。同时，也能一周一次听各行各业世界顶级成功人士的故事，获得更多商业知识和经验。

他们甚至做了个商业百科全书：

这个百科全书对Shopify的SEO，简直是助推火箭。几乎所有关于“什么是+商业相关词语“的搜索结果，他们都会在结果首页。

如果你在Google搜索“what is retail 什么是零售”，Shopify的商业百科全书排在自然搜索的第一位。

光是这个关键词，Shopify每个月都能获得2900个搜索量（加上相关关键词就更多了）：这个页面的优化做得太好了，所以哪怕是“零售”这个关键词，他们经常都是排名Google搜索结果第一，这相当于每个月工40500的搜索量。

你可以想象，把这些内容都准备上传，并且持续运营，是一个巨大的时间和金钱的付出。

为什么他们要费那么大劲呢？Shopify相信内容营销的力量。

当然，通过内容营销要得到回报，中间可能要经历很长长长长长的时间。（所以很多商家都选择了付费广告之类方法来获得即时的回报）如果不是Shopify知道自己未来会获得可观的回报，他们是不可能会努力做这件事的。

16年的数据：

一般人经常听到的建议是，你的内容就围绕用户最常搜索的关键词，或者最经常问的问题就行。Shopify并没有止步于此。

如果你想出一个话题，任何一个话题，哪怕跟电商只有一点点相关，我可以打赌，Shopify一定有围绕这个话题相关的内容。

任何电商店铺相关知识或信息，一站式学习，就在Shopify。

五、七天邮件引导，转化付费用户

大多数公司，比如Salesforce，GoToMeeting，Customer.io都用免费试用策略，付费转化率普遍低于25%。

Shopify是怎么干的？

他们做了杀手级的引导邮件系列，带领用户一路试用产品成功。

在注册了免费试用后，用户会收到一系列邮件：

PS：标题加上表情，会提高邮件打开率。（他们也只在最后两封上使用。）

每封邮件的目标如下：

• 邮件1: 欢迎（准备好了可以购买付费套餐）
• 邮件2: 注册免费的互动培训，帮助创建店铺
• 邮件3: 安装免费主题
• 邮件4: 找图片
• 邮件5: 找可以销售的产品（电商新人）
• 邮件6: 抢注域名
• 邮件7: 设置正确的收款方式

邮件1：欢迎（准备好了可以购买付费套餐）

你可能很惊讶，在第一封邮件的时候Shopify竟然已经在推广他们的付费套餐了？与此同时，免费试用的信息几乎覆盖整个网站。

但是分析一下：免费试用计划的确是一个完美的覆盖最多人群的方法（包括电商初学者和专家）。能让每一个想要开在线商店的人注册试用。而邮件里的付费套餐推广针对的是有经验的已经知道Shopify是干什么的卖家，这封邮件给了他们机会更进一步，趁热打铁。

Shopify还在行动召唤按钮下强调了一点“在你的试用结束前不会收取任何费用”，这对提高转化率起了非常好的作用。

邮件2：注册免费的互动培训，帮助创建店铺

对大部分人来说，创建一个在线店铺听起来像一个漫长又复杂的过程。但是有手把手教你怎么做的直播培训，让事情听起来一下子简单很多。

关键是让用户尽快体验到产品核心价值，也就是大家常说的“啊哈”瞬间。

邮件3：安装免费主题&邮件4：找图片

这两封邮件都是非常清晰，简明的开店操作。

最重要的是，这是成功打造付费用户的两个最重要步骤（如果不能带来销售，你不可能转化成功客户，而店铺设计和产品图片都是卖出产品非常重要的第一步）。

他们的邮件布局一直都是：

• Logo
• 明亮的，吸引眼球的图片
• 2-3句话告诉用户点击之后可以给他们带来什么
• 简单直接的行动召唤按钮

最后底部还有一个“选择套餐”链接。（第一封邮件里也有，现在这成为了第二行动召唤）

邮件5：如果没有产品可以卖怎么办（指向用户最常见的问题）

这封邮件给了新手店主和那些一时冲动看免费就注册了Shopify的用户一种解决方案，他们可以马上拿现成商品开启一键销售。

邮件6：抢注域名

这封邮件带着紧迫感，把域名放在顶部（一般是基于你开账号时候取的店铺名称），告诉你，现在可能还可以注册。自然而然地，会让你很想赶紧把域名拿下，以防被别人抢走。一旦你正式注册了这个域名，你的新店就正式从想象走入了现实。

这也是让你为自己的在线店铺全心全意投入的一种方式，把你一步步推向一个可见的结果，让你很难对之后的付费服务说不。

邮件7：设置正确的收款方式

这是每个人都会问的问题：我怎么收钱？

这封邮件再次提醒了用户，你注册使用Shopify的根本原因是什么：赚钱。进一步推动他们继续行动。

小小的用户引导系列流程，告诉你Shopify是来帮助你的，让你觉得使用这个平台很简单，并且告诉你以后一定会更成功。

重点是：每封邮件都告诉你，你只需要做一件事就行了。

（未完待续……）

作者：本叨，微信公众号：本叨品牌求生记（ID：bendao221），关注公司/个人从0到1，品牌/增长大小事，对海外Marketing感兴趣，研究国外优秀案例较多，崇尚试验精神，解决问题靠的是思路，没有定数

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