素以行业颠覆者角色自称的周鸿祎，近日突然宣布自己“硬件按成本价销售”的想法太保守，要把360硬件产品的“成本价”变成真正的“价格为0”。原计划定价为199元的360小水滴智能摄像机将以0元价格免费送出100万台。

白崎曾经参与过一个空气净化器的项目，也算是对智能硬件领域有些思考。近两年来智能硬件领域火热，不仅仅是创业公司，连巨头们纷纷切入这块领域，但总体来说还是玩票的居多。以智能摄像头这个领域，360有小水滴智能摄像机和之前失败过的360家庭卫士，百度有小度i耳目，小米有小蚁智能摄像头，还有国外的鼻祖Dropcam。

为什么大家都要做智能硬件？我在之前的文章里也写过，互联网的本质是链接，从BAT三家崛起的“连接人与信息”“连接人与商品”“连接人与人”，到时下最热门的“连接人与服务”，再到未来物联网时代的“连接一切”，核心就是要实现物物相连。这是未来的趋势，绝对值得去赌一把。

智能硬件免费是出路吗？

说到颠覆，老周最擅长的就是“免费”。当年老周在PC杀毒红海市场里掀起免费杀毒的血雨腥风，把老一代的江民、瑞星、卡巴斯基直接干死。软件时代，免费是获取用户的最有效最快速的方式，但在智能硬件领域，免费真的是出路吗？

免费理论的成立其实有两个前提条件：一是边际成本，二是交叉补贴。

我们来看软件时代免费理论是怎样起效的。

首先是软件的生产成本绝大部分是人工智力成本，对于企业来说也就是招聘员工的成本。其次，软件是可以复制的，同一套软件给1个用户使用和1000个用户使用，对于企业而言的成本是不变的。互联网产品随着用户数的增加有增加服务器的成本，但是这个边际成本却很低。

回到智能硬件领域，硬件生产与软件相比最大的区别在于由于实体的缘故增加了很多成本项，比如原材料成本、制造成本、库存成本、物流运输成本、维修成本和服务成本。原材料成本和制造成本大家很好理解，以库存成本为例，大部分互联网公司并没有处理库存的经验，一旦产品卖不出去导致库存积压，怎么办呢？放在那儿也是有成本的啊，倒不如换个名字送出去，还能赚个口碑。(闭嘴)

边际成本指的是每一单位新增生产的产品带来的总成本的增量，这一点决定了智能硬件免费是很难实现的，免费的量越大，亏损就得越多，对于上市公司来说财报就会很难看啊。

老周也说了，硬件免费，靠提供服务挣钱。我们来谈交叉补贴，也就是大家熟知的“羊毛出在猪身上”，充话费送手机，免费杀毒但附带全家桶+弹窗，免费看视频但附带1分钟的广告，交叉补贴的逻辑在于用户享受基础的免费服务，但要在另一个地方付出一定的成本（时间？点击？），由猪来代替用户付费，以获取营收利润。

互联网时代的交叉补贴模式主要依靠“广告+游戏”两大块来做营收，百度、腾讯、360都是如此。但智能硬件领域呢？难不成你拿了360的免费摄像头，老周在摄像头上放个广告位，让你每天在家里看360强制播放的广告？显然不成立。

智能硬件领域里有没有适合免费的产品？

虽然受到边际成本和交叉补贴两个因素的限制，但是智能硬件领域仍然有些品类可以做到硬件免费。那就是具有中心化意义的硬件，比如手机、电视、路由器，它们三个都具有刚需且高频的特点。

未来智能硬件领域，小米绝对是巨头。迄今为止小米除了手机之外已经发布了电视、路由器、插线板、空气净化器、净水器、手环、体重秤、智能摄像头等多款硬件产品，但是雷布斯也讲过，小米自己主要做手机、电视和路由器三个产品，剩下的硬件都交给小米生态链的企业来完成，小米只提供品牌和市场销售渠道。为什么小米要牢牢地把手机、电视、路由器放在自己手里？因为这三个都具有中心化意义。

手机作为人体的衍生，是离人最近的产品，目前以及近五年都会成为人与物连接的最佳载体。路由器，物物相连都需要WiFi，就像水电一样作为基础设施的存在，小米把路由器定义为智能家居中心。而电视，则是家居生态里最为高频的一个，而且具备大屏幕图像化呈现的特征，想想PC时代的电脑显示器？

手机为什么能免费？因为有应用下载、电子书、视频、游戏等载体可以作为增值服务项，还有O2O、电商等服务入口的价值，同时满足向用户收费和向产业链合作方收费的特点，所以大家都争夺手机这个大肥肉。

电视为什么能免费？因为有视频内容服务可以作为增值服务项，硬件免费+内容付费，乐视现在就是这个思路。

而360智能摄像头天生不具备刚需且高频的需求，本身就不是一项大众化需求。现在很多智能硬件厂商都存在这个问题，想法很好，但对于用户来说，拥有更好，但没有这个东西其实也无所谓。所以如果免费送，用户会高兴，但你要收费？对不起，我不需要。

智能摄像头目前没有一个明确的使用场景，或者说用户对监控的需求感知并没有多强烈。百度做小度i耳目的时候，是从动物园直播这个点开始的，刚开始很新鲜，后来也没啥关注了。360的家庭卫士和小米的小蚁都是从守护家庭安全、看看家里的宠物这个点切入，想想好像很有意思，但是都不足以打动人，新鲜感一过就感知不到这个产品的实际价值了，问下家里到底有什么宝贝值得我白天上班还时不时看着？墨迹天气曾经做过一个叫“空气果”的产品，接近一千块钱的售价，只能用来测测家里的PM2.5数值，测完了也没啥解决方案，也只是看看而已，所以买它不是给自己添堵嘛。

360在硬件领域最成功的产品是360随身WiFi和360儿童卫士两个产品，之前白崎都拿来体验过。随身WiFi是个好产品，销量据说过千万，但它仅仅停留在了一个工具，并没有发展成智能家居的中心地位。儿童卫士我觉得做得有些复杂了，并不好用。同理，即使老周再送出去100万个智能摄像头，然而并没有什么卵用，因为它成为不了“连接”的中心。反倒是手环，背后连接的个人健康领域，倒是可以找到后向收费或者前后项都免费的商业模式。

老周到底在做什么？

老周在商业策略和战术上的厉害自不必多讲，所以绝对不会信口胡来。白崎认为这更像是一场“老周归来”，这次将会成为老周重新高调回到大众视野的一个标志。

商业里有一种打法是：当光脚的干不过穿鞋的时，你把他拉到水里，让他不得不变得跟你一样，但是他又会畏畏缩缩不愿意下水，这个时候就是突破的机会。大家都变成光脚的，我不靠这个挣钱无所谓，但你已经有收入在嘴里了，现在要你吐出来，你跟还是不跟？

其实还是免费杀毒那一套，做收费杀毒的金山、卡巴斯基、江民、瑞星为什么被打得很惨？因为做收费杀毒每年有很高的营收利润在，一下子放弃是很难的。但360不一样，从一开始它就没啃下来过这块肉，所以并没有失去的感觉。后来的故事大家都知道了，只有金山痛下狠心选择跟进免费杀毒，其他几家厂商现在基本已经销声匿迹了。

一般创业者要特别提防行业巨头boss的公开演讲，因为这里面经常包含着烟雾弹。比如鼓吹硬件免费论就是如此，创业公司跟着学绝对会栽跟头。

老周自己讲的靠云服务向用户收费，这其实是模仿的国外智能摄像头领导品牌Dropcam，前提是国外用户有较好的付费习惯。在国内个人云存储市场，2013年那场由金山发起，360跟进引爆的云存储大战已经将个人云的收入模式给打死了。现在不管是百度云，还是360云盘，都是T级别的存储空间，用户如何愿意再付费？

如果说唯一能算得上是免费智能硬件背后红利的应该是大数据。但是，把你家里拍下来的视频和图片都由360来保管，在用户隐私上终究是有些担忧的吧。

智能硬件如何来做？

智能硬件发展到现在很多还是概念井喷阶段，不管是百度的筷搜，还是人工智能自行车，实际进入到大众用户生活的成型产品很少，主要原因就是“智能”无法真正地落地，大部分智能硬件并不智能。

我们把非智能的工具型产品人格化，如果只是一个纯工具，那这个产品的智商是等于0的。如果进化到现在的智能型产品概念，那这个产品的智商高于0，但还是低于用户，现在市场上的智能家居，都还是需要人来控制的，与非智能设备相比只是多了个APP远程操作而已，所以其实是“伪智能”。最高境界应该是的智慧型产品，智商高于用户，也就是帮用户做选择。家里PM2.5值偏高，家里的空气净化器自动启动净化程序，不再需要用户手动开关。

只要产品真正做到足够智能，用户是愿意付费的，用户付费的动力是体验超出预期。以空气净化器为例，现在的空气净化器只是把原本在机器上的开关按钮转移到了APP上而已，在用户看来并没有超出预期。

规模效应是决定大多数智能硬件生死的大问题，只有达到了规模效应，大数据才能真正成为智能硬件的“智慧大脑”。事实上，这是“鸡生蛋”还是“蛋生鸡”的两难选择。如果没有规模效应，智能硬件的作用就无法得到充分发挥；如果没有智能硬件作用的充分发挥，用户的使用价值就不大，规模效应根本无从谈起。

所以白崎总结智能硬件领域的商业模式要想变成现实，必须具备这么几个条件：占据中心地位，hold住成本，产品真正做到智能化，出货量要大。在此之前，智能硬件免费并不是出路。

#专栏作家#

白崎，微信公众号baiqinote，人人都是产品经理专栏作家，百度产品运营师。负责过多款DAU千万级产品的运营工作，擅长用户运营、社区运营等模块。喜欢研究各类新鲜的APP，微信分享产品运营的实战干货文章，偶尔扯扯淡。

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