本篇，笔者将和大家聊一聊目前市面上五种在线教育的营收模式。

在之前文章中咱们已经了解了在线教育的各类模式。互联网的最大特征是大部分免费，然而免费对于一家企业的持续发展没有任何意义。在线教育未来可能的盈利点一定是通过互联网平台为用户提供真正个性化的服务，同时具有不可替代性，让其具有付费价值。

目前，市面上可见的在线教育盈利主要依靠内容收费、平台抽佣、会员服务、广告收费以及定向增值。大部分平台的盈利点主要是抽佣和广告费，而教育产品则主要依靠内容收费，只是将传统线下教育的销售渠道和使用场景搬到了线上。( 这里对VC/PE投资获利不做描述 )

本篇，笔者将和大家聊一聊目前市面上五种在线教育的营收模式。

一、内容收费

内容收费，是在线教育平台最普遍的一种盈利模式，也是目前众多在线教育的主要盈利模式。

咱们常见的B2C商业模式，基本都是以内容收费为主，通过向C端用户贩卖录播课程实现盈利。优势和劣势在上一篇关于商业模式笔者也有进行阐述，内容我们可以分为“长“内容和”短“内容。

这里“长“内容泛指，周期长、阶段多的视频内容

比如笔者在xx教育学习的《英语零基础直达大学六级》，它在阶段上分为新概念第一册到第四册以及字母音标学习这五大类。除辅助类字母音标外，其他类需要大约学习70个课时，平均每个课时40分钟。细细一数，一共有262个视频。

想做这么一套高质量的课程难免成本高、周期长、效果慢，令人望而生畏。但是同样的一套精品课程是十分吸引人的，越来越多的用户就能够实现费用摊平，降低边际成本，最后实现盈利。

这里的“短“内容，我们指目前较为火爆的快餐课程，也就是目前市面上火爆的微课。

相较于传统精品录播课程“微课”的主要特点十分明显：

• 教学时间短：相较于传统一堂课40-45分钟，时长不超过20分钟的微课更容易让能完成课程学习。
• 教学内容精简：“微课“往往将一个技能点或者知识点作为教学内容，在内容上没有传统课程较大的篇幅。
• 教学场景落地明确：“微课“模式往往有针对性的围绕一个主题，突出展开。这些主题往往是用户所困惑或者有所缺陷的地方，“微课“帮助用户改变某些特质。

内容收费一直是大多数在线教育平台的主要盈利手段，也是资金流的一项重要保障。如果有强大的师资条件以及强执行力的内容运营团队，笔者相信这种模式就能成功一半。

二、平台抽佣，是大流量教育平台非常普遍的营收模式

B2B2C教育商城，自带大量流量，当商城自营课程供给不能再满足用户需求，这时候就需要一些三方的其他教育机构或者个人IP讲师入住平台，这种模式下的收费模式往往就是抽佣收费。

这种模式下，巨型在线教育平台和线下的Shopping　Mall某些形态非常相似。

根据开发商背景和购物中心经营管理模式，这里咱们举例连锁摩尔购物中心MALL。

定义：由专业的连锁购物中心集团开发并经营。

特点：自营比例较高（50%至70%左右）。

连锁摩尔购物中心是指：由专业连锁购物中心集团开发并经营，自营比例较高（自营百货公司、超市、影城、美食城等），业态业种的复合度极度齐备，商品组合的宽度最宽深度最深，定位于家庭（全家/全客层），能满足全客层的一站式购物消费和一站式文化、娱乐、休闲、餐饮享受的特大型购物中心。

对标在线教育平台CCtalk，拥有较高的自营业务沪江教育，同时其他业态的在线教育也极度齐备，满足用户一站式学习。模式上有一定相近的地方。那么咱们B2B2C教育商城模式下营收有理由参考Shopping　Mall的租赁模式。

1. 固定展位费（租金）

缔约时即可明确在确认的租赁周期所对应的租金支付金额通常适用于经营较为成熟、稳定的大型平台合同中。

2. 浮动展位费（租金）

共同投资、共担风险。三方教育机构或者个人提取一定比例运营产生的收益作为租金性收益给与平台方。一般以营业额为基数。通常适用于项目运营前景好，三方教育机构或者个人运营前期资金投入较大的情形。

3. 固定展位费（租金）+浮动展位费（租金）

平台方一方面获取保底的展位费，另一方面又可以参与高运营回报的收益提成。而三方机构或者个人在前期可以以较低的展位成本开展运营活动。实现双方互补性需求。

抽佣收费模式一种一本万利的好买卖，平台邀请三方入住，不论三方机构的营业额是多是少，平台方该收的费用并不会没有保障。并且在此基础上，还可以对三方的机构收取一定额度的保证金，如果平台够大商户做成体量，光保证金产生的基础年华5的利息就很可观了。

但是互联网架空地域势必导致线上的竞争不会比线下容易并且更新换代的频率以及用户体验的要求将会更高。不过，笔者认为这种营收模式也一定是所有做大平台的趋势。

（注：相较于Shopping　Mall的场地租赁合同，在线教育平台更多的是技术服务费形式）

三、会员服务

会员服务，基于B端课程维度多内容广而导致C端用户选择困难，为解决这种痛点实现盈利的一种模式。

越来越多的在线教育平台推出会员制，除此之外作为现金流巨大的电商平台也将付费会员放在越来越重要的地方。这就带出了一个疑问，什么是会员服务？为什么要做会员服务。

我们常常看到有些公司需要黑客增长，似乎没有不开发新用户就不能保障源源不断的现金流。笔者是这样认为的，如果公司产品用户低频消费，用户一次购买后可能几年都不消费且因为产品的特殊性也很难做口碑效益，那么利用黑客增长不断开发新用户采取一刀流，笔者是可以理解的。

但是如果重复性较强的产品又或者容易产生波纹口碑效应的产品？用户经常购买，然而依旧需要不断开发新客户才能实现稳定盈利，这又是什么问题呢？

去年双十一，阿里推出了超级会员88购全家桶包年会员卡。如果将全家桶拆开，一个一个会员单独贩卖十分的昂贵，而将其聚拢在一起变成全家桶，只要88元就可享受阿里全生态的会员服务，那还是十分划算的，所以笔者这种吝啬的家伙都毫无犹豫购买了。

混沌大学采取的就是采用付费会员制，交费后获得一年的会员资格。教育行业一直都存在一个无法解决的问题，就是每个学生的需求不一致。同样的一堂课，赞誉连连的有，骂声连连的也有，好课程似乎并没有明文到表格上的标准。

混沌大学把选择的权利交给用户，让用户自主选择课程。付费后的用户可以在一年内的在线课程随时观看、收听，这样最大程度的避免了用户购买完课程觉得“不值”，毕竟一年的课程大约又140+，平均一堂课的成本是十分低廉的。但是便宜的课有没有降低品质？从混沌大学课程的主讲来看，基本都是各行业内顶尖的大咖，所以课程背书和品质也有了一定的保障。

笔者认为会员服务绝不是通过会员可以打个折拿个小礼品等手段，就能保证用户就会不断在平台消费。目前可以看到一些主流的电商平台淘宝、京东、苏宁、唯品会都有非常鲜明的付费会员，享受到更高更好的的专属权益，而用户被吸引的也正是这些专属权益。

会员的目的更多的是锁定用户，不让其流失。

四、广告营收，这是很多平台已经验证过的盈利模式

我们常见的直通车服务，就是广告的典型代表。对于零售行业来说在淘宝首页做广告效果比传统媒体的效果要好多的，这就出现了越来越多的厂家愿意在大流量高曝光度的平台投入广告。平台模式下的在线教育似乎更容易实现广告营收。

1. 固定展位广告

这里我们可以常见官网主页焦点Banner图，这里投放的广告往往会和企业活动主题相契合。这部分的广告往往是深度合作的产物，甚至某些稀缺IP不仅不用给钱还追着免费上资源。但是在分类的子类目或者说频道栏目的各个入口，这些滚动的Banner焦点图才是盈利点。大概有3、5帧，在图片的某个小小的角落有广告两个字。

2. 直通车搜索排名广告

我们常说的直通车就是淘宝直通车。模式往简单的说也很简单。商品的搜索离不开关键词，直通车就是售卖关键词。可能有些朋友不理解什么是售卖关键词，准确的说是售卖关键词搜索结果，不同的关键词对于商品的转化效力是不同的。

那么平台完全可以针对每个关键词自由定价，并按照检索结果后被点击的实际次数进行收费（关键词以拍卖的形式进行竞拍售价为x/次，每一次点击次数为y，实际收费=x*y）。

当然还有其他形态的广告营收模式，这里笔者不做过多的展开。平台实现商业化，对流量进行变现，不论变化如何，殊途同归一定离不开广告。

五、增值服务（定向增值）

这里可能是形态最多样的盈利模式，但是核心一定是服务和共识。

我们常见的服务费的收取，比如酒店会根据星级不同收取不同的服务费，一般五星级酒店收取15％，四星级酒店收取10％左右的服务费。这里，笔者将为大家讲解两个方向的增值服务。

服务认证，这里指一些非官方的技能认证被大伙儿认为有价值而考证

对于非官方的认证，关键在于共识，大伙儿都觉得你的认证有价值。比如常见的微软MOS认证、思科认证，以及国内阿里云大数据ACP专业认证考试、华为技术认证HCIA HCIP HCIE网络工程师等等。

认证的基础就是培训，培训也正是在线教育平台一直在做的事情。当然，咱们也不一定需要自身搭建组织认证，如果能做认证的培训，也是很不错的。

增值配套，这里指平台上需要提供一体化的课程录制以及辅导工作

这也是目前在线教育平台常采用的一种增值服务方式。比如为入住的三方机构或者个人提供定制化的课程录制服务或者类似淘宝店铺装修这类服务，核心是帮助三方机构或者个人更好的在平台营业。

其他常见的譬如一站式“保姆式”增值服务，如制定备考方案、课后答疑解惑、批改申论试卷、点评模考试题、职位报考指导、考前心理辅导等，这里不做一一展开。

未来，在线教育将走向何方？

VIPKID、51Talk等线上培训机构随处可见宣传的身影，而新东方、学而思等线下教育机构也纷纷布局线上市场。随着行业泡沫的消逝，众多在线教育企业因过度烧钱但找不到盈利方式而以失败告终。笔者相信清晰的定位并找到盈利模式才是突出重围关键。

本文由 @四月春波 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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