没有稳定买卖关系的平台才有价值。否则的话买卖双方就很容易脱离平台，直接线下交易。

我们身边很多O2O服务其实都面临这个问题，例如各种上门的服务。消费者一旦觉得这个技师好，就很容易形成稳定的关系，从而跳过平台。虽然平台会有一些激励措施防止跳单，例如做满多少单，奖励多少钱，但这是变相的“补贴”。商业的本质是要赚钱，你补贴一没，技师就容易走线下交易，更甭说你未来还打算抽水20%了！

从一亩田看“平台”之殇

这两天“一亩田”被舆论推到了风口浪尖，随之而来的关于“一亩田” 的模式之争也愈演愈烈。在农产品流通的领域，能否像“找钢网”一样，出现一个连接上游农产品产地和下游经销代理商的B2B平台呢？

在此谈谈我的看法，我认为在任何一个领域，能够出现一个大平台的前提条件是：平台对接的供求双方无法或无需产生稳定的交易关系。

举个例子，“滴滴打车”之所以能够成为出行领域的大平台，是因为我们每次出行的时候，不会总是使用某一辆固定的出租车、专车或者顺风车，也就是消费者和出行服务提供方没有形成稳定的交易关系。

在这个例子中：

第一，消费者每次的出行需求是动态变化的（今天从A到B，明天可能从C到D），而且服务提供方所提供的出行服务也是在动态变化中（比如顺风车，某一个司机今天这个时间有空，明天可能另一个时间有空了）。

第二，消费者更换出行服务提供方的成本是很低的，从选择A出租车到选择B出租车，只需要下单后通一个电话即可。这两点最终使得消费者和出行服务提供方无法也无需形成稳定的交易关系，因而平台具有极大的存在价值。

再举个例子，“饿了么”作为餐饮的大平台，它之所以能够存在，是因为消费者和某一家餐厅不会形成稳定的交易关系。也就是说，我们每天不会总选择同一家餐厅的外卖，因为我们每天的饮食需求是变化的，不会愿意一直吃同一种外卖。而且，我们更换餐厅的成本是很低的，搜索后下单即可。这两点也使得消费者和餐厅无法也无需形成稳定的交易关系。当然，不排除某些“懒人”天天吃同样的外卖，他们大可以记住该餐厅电话，电话订餐即可。这就是为什么“饿了么”做的没有“滴滴打车”大，因为一部分“懒人”可以和某一家或者几家餐厅形成稳定的交易关系。

再来一个例子，“途家网”要做中国的Airbnb，它能够存在的原因也是：消费者不能和某一个房东形成稳定的交易关系。很简单，我这次旅游去云南，下次可能去海南，这次一个人去住单人间，下次一家人去住套间，这次想住普通房间，下次想住总统套房，等等。消费者的需求是变化的（地点的变化，同行人数的变化，房屋档次的变化等）。同时，房屋的供给也是变化的，比如中秋节期间的还剩1间，国庆节期间的售罄了。而且，我们更换房间的成本是很低的，搜索后预定即可。这两点使得双方无法也无需产生稳定的交易关系。但是由于住宿的消费频次远小于出行和餐饮，所以途家网”的规模比前两者要小。

所以，总结来说：

• 平台对接的供给和需求两者越动态变化，供需双方越无法形成稳定交易关系，比如滴滴打车、饿了么、途家网都是。
• 需求方更换供应商的成本越低，供需双方越无需形成稳定交易关系，比如滴滴打车、饿了么、途家网都是。

接下来我们以这个逻辑分析一下“一亩田”。一亩田对接的供需双方是农产品种植户（或者产地代办）和城市一二级经销商。首先看一下双方的供给和需求是在不断变化中吗？显然不是。种植户所供给的产品一般是比较稳定的，比如种植户A就是种黄瓜的，种植户B就是种茄子的，A不会今天供给黄瓜明天供给茄子的。从地域上讲，A如果在河北的固安县（固安县出产黄瓜），那么他主要供给地就是北京，不会今天供给北京，明天供给上海的。那么我们可以认为，农产品种植户的供给是比较稳定的。我之所以用“比较稳定”这个词，是因为确实有不稳定的地方在：种植户A供应的黄瓜，价格可能会波动；种植户A供应的黄瓜，品质可能会波动（因为黄瓜有“大小天”现象，出几天优质黄瓜，出几天一般品质黄瓜，交替进行）。但是我认为这两个波动，还不足以使我们认为农产品供应具有较大动态变化性。

另一方面，一亩田对接的需求方是城市一二级经销商，他们的需求稳定吗？答案也是肯定的。经销商A专门经销黄瓜，经销商B专门经销番茄，他们不会轻易变化的。从品质上讲，经销商A经销优质黄瓜，经销商C经销中品黄瓜，也是比较固定的。因此，城市一二级经销商的需求也是稳定的。

在供应和需求两者都比较稳定的情况下，供需双方就容易产生稳定的交易关系。通俗来讲，就是新发地的优质黄瓜经销商A，一般会选择一两个稳定的种植户（或者代办）给他们供应黄瓜，他们之间的交易就完全不需要平台的参与。

那么我们从“需求方更换供应商的成本”这个维度去看，能得出怎样的结论呢？城市经销商（或者大型餐厅）想更换供应商的成本是很高的，原因有三：

第一，农产品是每天都需要进货的高频交易，如果每天需要更换供应商，耗费的精力太大，一般不会有人这么做的；

第二，农产品还是个半标准化的产品，在没有信任基础的情况下，无法相信一个陌生的供应商提供的产品品质是否能保证；

第三，农产品流通的核心是物流，更换供应商意味着重塑供应物流链条，在目前国内物流成熟度和敏捷性不够高的情况下，这个是很难做到的。基于以上几个原因，可以得出的结论是：城市经销商更换供应商成本很高，他们更倾向于建立稳定的供应渠道。

所以，供需双方动态变化、需求方更换供应商成本足够低，这两个原则都没有满足，供需双方就极容易产生稳定交易关系，从而平台的价值就很小了。其实，这也是从根本上解释了为什么“一亩田”大力补贴刷单之后，还是没有使农产品种植户和经销商形成通过平台采购的习惯。原因就在于，这个生意本身的特性使得平台存在的价值很小。

那未来“一亩田”的平台价值有没有可能变大呢？答案也是肯定的，因为毕竟农产品供给方在价格、库存和品质上是有变动的。但是也是有前提的，前提就是：农产品需求方更换供给方的成本要降到足够低。这就需要做到两点：提高农产品的标准化程度；加快农产品物流建设，使其更敏捷和易于变化。我认为要解决这两方面问题还需要2-3年的时间，“一亩田”能不能撑到那个时候，得看他们的执行力和融资能力了。

作者：李晓鹏，毕业于清华大学自动化系，之后进入创投领域，历任互联创投投资经理、MadNet 孵化器投资总监，主要关注农业、物流、互联网金融、消费生活领域的创业项目。

来源：微信公众号：浩哥说