“求真”的“人间世”快手，“求美”的“乌托邦”抖音，转型为泛知识平台的“美拍”，在商业变现路口狭路相逢。

广覆八成网民的短视频行业，瓜熟待收。

快手把2018年定为“商业化元年”，立下百亿目标。抖音据称2018年为字节跳动贡献了四分之一的营收，美拍更为急促，早在2017年就全面启动商业化。

“求真”的“人间世”快手，“求美”的“乌托邦”抖音，转型为泛知识平台的“美拍”，在商业变现路口狭路相逢。

一、产品殊途：乌托邦、人间世、白富美、逗你玩

2018年，是短视频的丰收年。

《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2018年12月，中国网民规模达到8.29亿，其中短视频用户规模超6.48亿，占了近八成。

头部APP中，2018年1月底抖音日活达到2.5亿；Quest Mobile数据称，春节期间快手的DAU最高也突破了2亿。

虽然都冠以短视频之名，但产品殊途。

“记录美好生活”的抖音，构建了一个富丽堂皇、美轮美奂的“乌托邦”，抖音求美，就像灯光闪亮的舞台，小姐姐个个貌若天仙，小哥哥个个貌比潘安，但美化某种程度上也是对现实的扭曲。

抖音用户喜欢跟风，全国的情侣都唱“321，爱就像蓝天白云”，全平台用户都跳海草舞，真实个性有所隐藏和消解——这给未来的精准化营销带来了挑战。

“记录生活记录你”的快手，则是复刻烟火生活的“人间世”，世间百态、人情冷暖，柴米油盐，快手求真，宛如人声鼎沸的广场。

一直走白富美路线的美拍，2018年用户量下跌之后，开始转型泛知识平台，并试图增加社交粘性。

而定位于“发现有趣”的微视——看这口号，价值观是“逗你玩”吗？

短视频行业，平台生态构成有三大因素：流量分配、内容生态、用户关系链。

流量分配有两大机制：一种是强干预的计划经济，一种是大撒把的市场经济。

张一鸣曾说今日头条不需要“总编辑”，但抖音运营上采取的强干预措施，背后仿佛站着隐形“总编辑”。好处在于，抖音成了爆款制造机，就像台风一般，短期内积聚巨大流量引爆内容，诞生了网红城市、海草舞等流行符号。

• 对内容生产者来说，中央集权的流量集中分发模式之下，平台如同上帝之手，不易沉淀私域流量。
• 对用户来说，抖音构建了准信息茧房。首页只有一个视频，手指滑动之间，抖音推什么，用户看什么。

快手的游戏规则，则是去中心化的。快手APP首页是关注、发现、同城——关注放在首位，意味着内容消费的主导权更多在用户之手，而非平台之手。

此外，快手首页默认有四个内容，让用户选择看哪个；而抖音首页，只有一条视频，把用户选择权隐藏。

在对内容生态的打造上，美拍和快手，都强调去中心化，两个平台都声称不会签约任何头部大V，反而大力扶持腰部和长尾力量，普通用户也能露脸。这种理念的不同，使得快手等去中心化生态就像热带雨林一样，强调生物多样性，郁郁葱葱。

内容是短视频的本质属性，但各大平台从未放弃过对社交的野心。

腾讯的微视，天然继承了微信关系链，无需多言。

抖音中心化模式下，主播要求赞求关注求粉丝；用户关系链类似蒲公英，观众对少数头部主播众星捧月，而用户和用户之间，相对疏离如孤岛。抖音用户之间的弱关系特征，意味着其主要以内容而非人作为联结点，在抖音上，关系链更多像是擦肩而过的一面之交。或许正因如此，头条系迫切地希望通过多闪，找到更年轻更稳定的社交关系。

快手则通过8年的运营沉淀了关系链，内容消费者和生产者形成了一个个紧密的细分圈层，就像缠绕的毛线团。用户和主播之间，也非跟随和仰望，而是分享和陪伴，是基于“我们都是一类人”的惺惺相惜感，也就是所谓的“老铁经济”。

关系链深浅，最终体现在互动率上。据《财经》报道，快手的互动率（评论+私信数/总播放量）比例远远大于5％，抖音相关比例不足2％。

产品定位不同，商业变现之路也必将岔路而行。

二、变现下半场：快慢不一

6.5亿用户，成为了变现沃土。

在短视频行业，全面商业化最早的是美拍，内容电商是变现主路径。但全行业商业化的起点，其实是去年10月30日。

如同隔空对垒一样，快手、抖音都在这一天，分别召开了“Fe+新商业”大会和抖音企业蓝V生态大会，变现大战就此开局。

快手的商业化探索，始于直播。2016年4月，快手开始测试直播，2年后，这一功能向全平台开放。借助直播分成，快手在2018年全球iOS应用收入榜上排名第5，是唯一登榜的中国短视频平台。自媒体乱翻书称，快手全平台的2018年直播收入高达200亿。

但其全面商业化则始于2018年10月底——推出营销平台“Fe+新商业”，将信息流、红人合作、快手小店等多个营销模式整合到平台，并借助快手的AI技术和去中心化分发机制，全面启动商业化。

上线7年才开始变现，快手矜持得不像互联网公司。原因在于，2011年成立的快手，完整吃下了移动互联网从萌芽到殆尽的红利周期，早期移动流量很便宜，在用户增长上，投入总额低，就不着急赚钱。

而且，相比于商业变现，快手把用户增长当作优选项，快手会基于点击率、播放时长、转化率、点赞关注评论，对正向互动率高的内容倾斜流量——从10月底快手官宣商业化到年底，DAU增长超过20%。

再来看抖音。抖音的商业化始于2017年9月，起步于品牌视频广告；但抖音商业化的重磅，是去年10月底发布的企业蓝V计划——你可以把它理解为抖音平台的企业服务号。

急于变现，因为抖音2016年9月才上线，彼时，移动互联网棋近终局，流量稀缺，拉新成本高昂。

你也许会说，抖音有老大哥今日头条引流啊。错了，今日头条的用户以底层屌丝为主，曾因内容低俗遭遇责罚。抖音创业之时，就立志要做一款“反头条”的带有“美好感”的互补性产品，其早期用户，也主要来自一二线城市，和今日头条重合度并不高。

总之，后来者上位的抖音，强运营，高投入，靠钱堆出用户，花钱多，挣钱动力就越足，急需通过商业变现回本。

此外，抖音背负着头条较为激进的商业化指标。内外压力之下，抖音商业变现的路走得很急促。

三、变现大势：行业利好，双寡对杀

美拍、快手、抖音的变现模式，看似大同小异，但其实落地路径差异很大。

变现路径，基于用户价值。

• 从性别上来看，美拍的优势在于女性占比高，一度接近8成，电商转化能力强。抖音女性占比稍高，而快手男性用户多一些。
• 再从用户群体属性来看，拥有海量用户的快手和抖音，都是全阶层广覆盖，但也有所侧重。

快手起步于下沉市场——这一市场，过去企业“看不上”，现在“抢破头”。

QuestMobile的报告显示，2018年12月，过亿量级的APP中，MAU同比增长最大的10款应用中的9款，来自三四线城市及以下城市的增量，均大过一二线城市增量。以淘宝为例，其2018年新增月活用户1.2亿，七成来自下沉市场。

阿里聚划算发布的报告也显示：三四线城市在小家电、居家生活、进口生鲜水果类商品的增长速率，是一二线的2-7倍，什么中产标配的电动牙刷、牛油果，都是基层市场增速更快。

这样来看，快手盘踞的下沉市场，是线上线下的广告主获取增量市场的主场。

再来看抖音，抖音用户在一二线城市占先，不少品牌的用户和市场已近饱和。所以，品牌主巩固存量市场占优。

如果从商业变现的广度、宽度上来看，快手的用户圈层更丰富，人群颗粒度细小，所以商业生态也更丰富，对广告品牌、品类的适配度就更高：如同清明上河图，既有农人通过直播、短视频卖农货，也有国际品牌壳牌打广告，58同城这种互联网独角兽拉新，还有大量中长尾商家的信息流广告。

举例来说：希望精准定位于厨师群体的联合利华旗下家乐辣鲜露，与希望面向卡车司机投放润滑油广告的壳牌——很难想象，其他短视频平台，会有批量的卡车司机和批量的厨师达人。

这种对于品牌商的普适度，让快手的商业版图，如同纵横交错的河道水网，弱水三千，瓢瓢可饮。

而打造“美好感”的抖音，在时尚美妆类的种草效果更好，淘宝上不乏抖音同款就是证明。但是，由于其内容生态和用户圈层相对单一，在变现路径和品牌适配度上，可能要聚焦一些。

不同的产品思路带来了不同的变现优势，快手和美拍的商业变现，更倾向于效果导向——用户增长和交易转化，而非单纯的品牌展示。

传统的展示广告费，总有一半被浪费。经济走缓之后，品牌商们勒紧了裤腰，可量化的增长和变现对其更有诱惑。

美拍的边看边买，就在平台内实现了种草—交易—变现的商业闭环。

快手也以实现增长和交易导向：

• 一方面，基于快手用户倾向于展示真我，所以平台更容易描绘出真实的用户画像。
• 其次，快手内容丰富，用户群体多元，官宣数据显示，2018年底，快手原创短视频视频库存80亿，每日产出UGC内容1500w，日均视频播放次数150亿，每日点赞数3亿+——在海量内容和用户中，总能精准匹配到广告主所需的“那一小撮”。

举个例子，快手曾经对购车场景做过调研，测试发现，其中“男性“、“30-40岁”、“汽车资讯”等标签人群的定向投放表现最好，后续投放平均成本能够降低30%。这种数字并不性感，但对于越来越“算计”的广告主来说，不乏吸引力。

与美拍、快手，更倾向于对自然流量低干预下，实现精准化投放不同，抖音变现路径似乎也是中心化的。

抖音的蓝V战略，就是抖音把平台流量截流，倾泻而出引流到品牌企业号，快速聚集粉丝，形成一个个流量堰塞湖。

但问题在于，由于抖音掌握了平台流量的分配大权，蓝V获得的粉丝，其注意力江河入海，被黑洞一般的平台吸走，未来能否建立可持续的高粘性私域流量，变数不少—毕竟，活跃度不高的沉睡粉丝，对于品牌来说，价值存疑。

优衣库就是例证。

优衣库的抖音号去年4月初开始上线，彼时每条点赞数高达数百，到了月中，稳定到了5000左右的点赞数，其中4月19日视频的点赞数更是高达5万多。但点赞随后开始断崖式下跌，6月回落到几百，而从10月中旬至今，点赞竟然回落到了两位数。

左图为去年4月截图，右图为近日截图

注意这两个时间节点：6月，抖音企业号开放蓝V认证；10月底，抖音蓝V大会召开——蓝V战略启动后，粉丝可能越来越多，但互动量反向走低。

2019年，是短视频行业的变现大年，对于整个行业来说，是红利收割时。易观预计，仅短视频信息流广告规模，今年就有望达到350亿。

由于增量空间巨大，各家同行不同路，所以，变现之争，还未到“此消彼长”的零和博弈之时，反而是猫鼠各有道，齐步快跑之时。

作者：陈纪英，微信公众号：财经故事会

本文由 @财经故事会 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议