当前市场上智能门锁大同小异，要想在行业中脱颖而出，除了要在功能、性能上突破之外，对于产品的正确定位以及营销推广的有效策划都是非常重要的。本文笔者通过对智能门锁行业的市场以及产品分析，来与大家探讨：如何在智能门锁行业脱颖而出？

市场

目前现状

目前智能锁仍旧处于发展初期，购买者以创新者和早期使用者为主，还没到大众普及使用阶段。

整个行业仍以消费者普及和教育为主，整体市场渗透率不高。2018年我国目前智能锁渗透率仅约5%，而且主要集中在一二线城市，与日韩等成熟市场差距较大，还有很大的发展空间。

产业规模

• 2016～2018年：入户门锁为主要增长点；
• 2019～2020年：将带动其他品类智能锁大规模增长；
• 2017年，中国智能锁行业整体销量超过500万套；
• 预计到2020年，中国智能锁销量将突破3200万套。

各渠道销售占比

房地产市场B2B工程采购仍旧是行业出货最大的领域，占比约达35%。但是在增速上，线上及线下零售增长最快，2017年增长超过100%。

零售市场

线上零售的增长速度明显快于线下零售，以线上智能锁销售的核心平台天猫为例：

相比2016年，2017天猫平台智能锁的支付件数增长了126.52%。目前线上智能锁零售平台中，天猫已形成绝对优势。

2017年10月天猫智能锁联盟成立，并启动了《天猫智能门锁行业标准》，旨在联合各核心品牌共同推进行业的规范化及客户体验的最优化。

消费者画像

人群特征：

天猫平台消费者大数据分析显示，总体上男性消费者略多于女性消费者，而消费年龄段以26-35岁为主，约占总消费人群的52.84%。

职业结构：

线上消费人群以公司职员为主，但是教职工和医务人员的占比值得关注，这两类人群的比例异常突出。

区域结构：

浙江、江苏以及广东为智能锁零售大省，而杭州和上海的消费能力在所有城市中遥遥领先。

消费认知：

20.1%的消费者未听说过智能锁，64.4%的消费者听说过智能锁或者在某些场合接触过智能锁，但因为缺乏了解或者对智能锁存在误解而暂时不打算购买，15.5%的消费者正打算更换或正在使用智能锁。

考虑因素：

由统计可以看出，消费者选购智能锁时的考虑因素依次为外观、功能、价格、品牌和服务。

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发展前景

市场空间

我国智能锁消费者主要集中在一二线城市，按一二线城市1.5亿户家庭来算，一二线城市的渗透率已经超过10%。

一个新产品想在大众市场上获得成功，就必须到达15%～18%的市场接受度这个转折点（突破鸿沟区），在那时之后，市场才真正打开。目前在一二线城市，智能锁整体处于跨越鸿沟的前夜，一旦跨越，销量将会骤增。

随着智能锁消费市场的成熟，随着新零售的发展与驱动，预计到2020年，我国智能锁市场渗透率将达到19.75%，大幅缩小与日韩等成熟市场的差距。

消费发展展望

O2O零售市场：

线下进行产品体验和服务，线上进行购买，线上线下结合的O2O零售市场，未来将成为我国智能锁行业最大的增长市场。

工程市场：

商品房精装修后交付，未来有可能成为大部分房产企业的常态，而智能锁将成为中高端楼盘的标配。这部分需求的释放，将会巩固工程市场被O2O零售挤压的市场份额。

智能门锁结合市场：

识别、监控、关门等功能全部融合在智能门中，简化消费者的装修行为，智能门与智能锁结合，未来将会成为新的智能锁应用市场。

预计未来我国智能锁应用市场将以线下体验和服务、线上购买的O2O零售为主，工程市场份额将进一步降低，门锁一体市场份额将加大。预计到2020年，O2O零售将占45%，工程市场将占30%，门锁一体市场将占25%。

企业定位

企业愿景、使命

鹿客：

企业愿景：通过科技创新，成为每一个家信赖的伙伴。

企业使命：让居住更安全、更美好。

德施曼：

企业愿景：成为公认的智能锁行业领导者。

企业使命：聚焦于用户的安全与便捷，提供专业的智能锁产品与服务。

凯迪仕：

官网无相关信息

亚太天能：

企业愿景：向全球智能指纹锁行业优秀品牌的目标迈进，打造智慧家庭平台，建造国内领先的O2O移动互联网社区服务平台。

企业定位和方向

从企业的愿景和使命可以看出：

鹿客：

鹿客定位为通过科技创新，以居住的安全和体验为出发点，为用户提供完善、美好、放心的家居体验，成为无数家庭信赖的的守护者。

从其目前的产品布局和生态来看，智能门锁可以成为保护家庭的第一道屏障，再搭配智能猫眼和门窗防盗警报器进行实时监控，为用户提供全套省心的家庭安防服务。

同时，无线门铃避免客人来访时大力敲门的尴尬，为家人和访客创造了更加贴心的体验；旗下产品通过接入小米智能生态，可以与其他智能家居形成联动，为用户提供完整、流畅的家居体验。

德施曼：

德施曼聚焦于用户的安全和便捷，通过提供专业的智能锁产品与服务朝着行业领导者的方向前进。旗下产品几乎全部与智能锁相关，包括智能门锁和智能家用防盗保险柜，致力于保护用户的财产安全，也符合企业定位。

亚太天能：

亚太天能是集研发、设计、生产、销售于一体的专业化技术开发型企业，旗下智能锁拥有多个系列，产品覆盖家庭、企业、酒店等多个场景。可以满足入门、高级和定制等不同级别的需求，是智能指纹锁行业的优秀品牌，未来可能会在平台建设方面加大力度。

需求分析

用户对于智能门锁的需求如下：

• 基本需求：安全性、稳定性、便捷性、外观、识别迅速、固件升级、售后服务
• 期望需求：功耗低、断网断电应急措施、防暴力开门、远程开启
• 兴奋需求：配套设施、智能家居的联动性、硬件扩展性、人机交互、增值服务

智能门锁是首先作为一个门锁产品而存在的，所以传统锁所具备的安全性、稳定性、售后服务等是智能锁最基本的需求，其次由于添加了电子结构、智能系统等，功耗、应急措施等智能系统自带的问题也成了智能锁必须考虑的因素，最后作为智能家居的一环，与其他设备的联动性、人机交互体验及增值服务是需要厂商最后考虑的需求。

文章以下部分也将围绕需求进行分析。

产品分析

对比图

对其四款价位相近的产品，从价格、安全性、便捷性、功能、服务和生态进行比较，如下图：

                                         ​

（空表示未确定，因为其产品介绍中对相关信息未提及，故无法判断）

结论

由以上对比分析，可以发现：

在鹿客、德施曼、凯迪仕、亚太智能这四个品牌中，

• 同价位的智能锁功能大同小异；
• 外观因人而异，但在材质方面这四款产品都采用了锌合金，也是目前市场上的主流材质；
• 安全性方面，可以看出施德曼略逊于其他三款产品，其他产品则表现相似；
• 便捷性方面，解锁方式都比较丰富，足以满足不同年龄人群的不同需求，指纹方面均可实现一步解锁，都有临时时效密码方便临时拜访；
• 功能上，凯迪仕的产品介绍中对相关软件和功能提及较少，所以功能上可能未必有另外三款完善，另外三款产品则表现相似；
• 服务方面，四款产品均有天猫统一的产品质保和服务标准，并且都享有48小时内免费安装服务，另外德施曼和凯迪仕附赠家庭保险服务，鹿客和亚太天能没有提及；
• 周边生态方面，鹿客除了自家有两款产品联动之外，还介入了小米生态和天猫精灵，这意味着鹿客产品可以与更多智能家居产品联动，提供给用户完整的家居体验，而其他三款产品没有信息表明有与其他企业进行生态链合作。

产品建议

现有产品改善

1. 便捷性：完善手机解锁的方式和体验，如手机蓝牙和NFC等

我认为对于大多数用户来说，大多数场景下手机解锁会比指纹更加方面。用户大多数时间都在看手机，到门口时，只需将手机靠过去即可解锁，要比腾出手来用指纹解锁更加方便和快速。希望未来能直接用手机蓝牙、NFC等技术实现解锁，使用户解锁的体验更加流畅和自然。

2. 可靠性：增加智能锁在极端情况下的解决方案

用户对于产品的印象是由峰值体验造成的，所以增加智能锁在各类极端情况下的解决方案不仅必要，而且对于产品的整体印象和体验也至关重要。如：

产品死机如何应对

死机大概是由内存饱和和系统故障引起的，于是针对以上两种情况，企业应该采取相关措施如提高电子元件和系统稳定性，来避免死机现象。

但事后措施也必须有所准备，一旦发生死机该如何迅速解决，降低用户损失和焦虑，也是企业必须考虑在内的。

现在大多数产品解决方案是重启恢复出厂设置，可是指纹密码等又需要重新设置，操作繁琐，是否可以重启但不清除原先设置呢？

智能门锁在断电断网情况下如何可靠工作

虽然多数产品都有低电量预警，但总会有遇到智能锁没电的场景，这种场景下如何快速解决呢？

虽然目前市面上的智能锁大多都预留了USB及9V电池应急充电接口，但用户还是会经常遇到不具备充电条件的情况。比如用户回家时没带充电宝、或充电宝没有电、亦或充电线的接口和锁预留接口不一致等，甚至随着无线线充电技术的普及，手机的充电口或将不复存在，那锁的usb充电方案就成为了摆设。

9V的应急电池方案也会带来诸多不便，比如回家时间是三更半夜，而这个时候基本上买不到这样的电池，总不可能要求包里随时都装着电池吧。

我认为产品的规划设计必须要有一定的前瞻性，要对未来可能大量应用普及的技术具有包容性，在这里可以理解为可扩展性。如现在手机充电方式快速发展，在未来两三年内无线充电可能就成为主流充电方式了，而智能锁的产品周期可能在十年以上，倘若我们在产品规划设计的时候就能将这些技术融于产品之内，那么两三年后我们的用户就不会有产品已经过时的想法和焦虑了。

那么是否可以通过手摇执手发电的方式，让用户在这种极端情况下不会手足无措呢。

断网的情况下呢？

根据了解NB-IoT可直接部署于GSM网络、UMTS网络或LTE网络，支持低功耗设备在广域网的蜂窝数据连接，同时具有超强覆盖、超低功耗、超低成本、超大连接等特点，那么在设计产品的时候是否可以考虑这种联网方式呢？

3. 安全性：增加风险控制措施

远程发送密码是智能锁厂家解决没带钥匙、送钥匙问题的解决方案，可以选择发送一次性密码，或者限定一定时间段的限时密码。这种密码如果使用“在线密码”机制，本质上有和“远程开锁”相当的安全隐患。服务器一旦被攻击或内部人员监守自盗，就会造成密码泄露和用户人身财产安全的风险。对品牌也是致命性的打击。

当检测到服务器攻击导致密码泄露时，服务器或工作人员能否迅速作出防范措施，让受到影响的智能锁密码开启方式暂时失效，并通知安抚用户呢？

产品发展建议

1. 加强与相关渠道的合作，如装修商、门锁经销商等。

基于成本考虑，很少有人愿意在装修商已经配好门锁的情况下，拆掉崭新的机械门锁，再花费数千元去安装智能门锁。

在目前工程和门配渠道销量占比大约55%的情况下，这仍然是不可忽略的重要渠道，如果能进一步加强和这两个渠道的合作，将对产品销量有巨大的提升。

2. 差异化竞争，主打某一方面的性能。

在对消费者不愿更换智能门锁的调查中发现，价格和稳定性（可靠性）是用户最担心的两个原因。

所以我认为，当前智能锁企业应该思考如何在保证其他性能达到要求的情况下，尽可能降低产品成本和价格，或者如何能够提高产品的稳定性和可靠性并且让用户理解。若是能大大提高其中之一，相信就能对产品销量有巨大的影响。

通过之前的分析我们可以看到，鹿客的一大优势就是家居生态的建立，我认为对于鹿客若是能继续完善产品的生态和联动体验，将来也能令对手难以望其项背。

3. 形成家庭安全防护的闭环。

现多数厂家聚焦于家庭安全的预防阶段，例如鹿客通过智能门锁、猫眼等相关设备可以让家庭的外部安全防护形成一个闭环，若后期能够增加室内监控等设备或者与其他厂商合作，就可以在预防阶段为家庭安全提供由内而外的防护。

但事后补救阶段（暂且这么叫吧）也应该考虑，如与保险公司合作为用户提供定制化保险服务，只有在这两个阶段都有所准备，才能为用户提供真正全方位的安全防护，成为无数家庭信赖的守护者。

总结

目前来说，我国的智能门锁及家居市场还处在发展初期，市场潜力巨大。当前市场上大多数智能门锁功能大同小异，如何让消费者选择自家的产品是企业应该着重考虑和努力的。

就像一两年前的智能手机市场，在一片厮杀当中，oppo、vivo都靠着拍照、充电等亮点慢慢占据了可观的市场份额，而不清晰的定位和宣传则让小米的市场份额不断下滑。希望各家厂商在都能够有清晰的产品定位和宣传，从而获取到这一部分用户。

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