本文系盗火者大出行行业思考第二篇。

先看下公式，有利于将文章读得清楚。

一、时空匹配

出行是需求与供给的“时空匹配”

北京需求动图

举个例子：不考虑价格因素情况下，5月1日早上9点北京三里屯打车去八达岭长城景点，就需要在这个时间点刚好有车在三里屯附近。假设全北京就只有1辆出租车，而且还在三环外，那这个需求就无法被满足。

为什么我们有车站、公交站？因为站点的设置可以将需求与供给都集中到一个点，在固定的时间，需求与供给得到匹配。出租车司机在下班高峰期到写字楼附近接客也是同样的道理，主动寻求“时空匹配”。

对于网约车也一样，只有当需求、供给密度高，且两者都发生在同一时间、同一区域，匹配成功的概率更大。相对于公交车和出租车，网约车不同的地方在于：需求、供给并不是肉眼可见，而是通过网约车平台实现了匹配。

在网约车发展的初期，供给、需求都很小，经常会出现供给与需求的地理位置不匹配，派单距离远，导致用户体验极差。

二、潮汐现象

北京出现轨迹

需求在早晚高峰集中爆发，需求远大于供给。早晚高峰期出行人次占比近40%。

出行路线呈现单一方向流动，早高峰主要是从市郊出发到市中心，而晚高峰则是从市中心出发到市郊。

同时由于”时空匹配“的特点，经常就出现“挤不上公交地铁”“打不到车”的情况。春运、小长假出现买票难、排长队的情况也是这个原因。

对网约车来说，早晚高峰需求集中，则需要运力结构具有弹性，专职、兼职司机比例适当，在高峰期时有大量兼职司机补充运力。

在滴滴、Uber疯狂补贴的时候，大量的兼职司机上线为早晚高峰提供了充足的运力。两家的奖励政策也充分鼓励司机在高峰期上线，平峰期下线。当时Uber顺风车更是将顺风车运力直接接入其主力产品”人民优步”，在早晚高峰时期，顺风车运力占到了总运力的15-20%，有效缓解了运力紧缺问题。

北京夜晚用车需求

Uber、滴滴合并以后，同时受到新政的影响，滴滴的运力结构已经逐渐变成以专职司机为主，运力结构失去弹性高峰期运力与平峰差异不大，高峰期打车难在所难免。

三、不确定的运力

由于司机与网约车平台之间无雇佣关系，只能通过一些平台规则来规范司机的行为。平台获得的运力供给是不确定的，司机可以理直气壮地唱“老子明天不上班”。当运力急剧流失时，平台可以采取的措施也是有限的。

大家关注最多的春节期间打车难就缘于此，每当春节到来，打车困难，舆论上一边倒大骂滴滴，其实不是滴滴导致了无车可打，换了哪一家打车平台都有这个问题。尤其是像北京这样的城市，平台上的大部分司机都不是北京人，再加上司机过年要回家，无论给多少的奖励也无法阻挡回家的脚步。

滴滴也是无奈，有钱也给不出去。

尤其当出现暴雨、大雪天气时，朋友圈就会出现打不到车，排队需要等待几个小时的刷屏。极端天气下，司机因为安全问题，普遍会下线停止接单；运力大幅下跌，而需求则是翻倍上涨，造成极端不平衡的供需关系。

当供需关系不平衡时，只有两种解决方案：

1. 提高运力：拼车、给司机奖励；
2. 提高价格，抑制需求—动态溢价。

动态溢价由Uber首次推出，能接受高价的乘客有车用，对司机而言也提供了足够的动力穿越城市，到溢价倍数最高的区域接单。此时的“司机”是稀缺资源，当然贵！

纽约大雪时，溢价高达十几倍，让Uber成为了众矢之的，说Uber太黑心。如果大家能换位思考一下，大雪天气自己都不愿意开车出门，为什么还能期待司机来接你？司机不是救世主，只是普通人，如果不给司机足够的激励，谁会干这个吃力不讨好的事儿？

溢价机制是供需关系市场价格的体现，与Uber是否黑心没有关系。现在Uber已经隐藏了溢价弹窗界面，新的一口价模式纳入了预期时间、行车距离、交通状况、乘客要求以及周边Uber司机数量等因素，在运力紧缺时乘客仍需要支付更高费用才能乘车。

Uber旧版溢价弹窗

滴滴目前在快车、优享服务中已经取消了动态溢价（专车保留了溢价机制），用排队和加调度费代替。

滴滴的排队制度原理是在无车时候，根据大数据的预测，预计多少分钟以后会有车来。现在如果晚上10点在CBD中心打车，经常都是排队上百号。排队功能的本意是给用户一个可靠预期，现在却成为用户吐槽滴滴的一大痛点。

实际上如果预测显示半小时以内都没车的时候，不如直接告诉用户无车可用，用户也需要接受“无车可用”，采用其他出行方式。网约车平台不是救世主，随时能变出车来，出行本来就一个难题。

夜高峰滴滴排队界面

四、高频、价格敏感

“衣食住行”是人的基本需求，出行是高频活动，用户对价格极其敏感。

网约车风靡一时，不仅是因为解决了打车难的问题，也是因为网约车的出现大幅降低了打车出行的价格。滴滴与Uber的补贴大战，更是把打车价格一降再降。

在合并前夕，天津打车甚至只需要1.8元，真心白菜价，比公交车还便宜，一时之间，天津的公交车空无一人，全城打车。合并以后，滴滴逐渐提升价格，回归到一个较为合理的范围，用户数量以及日单量大幅下滑。

曾经有媒体曝出滴滴杀熟，iOS用户与Android用户价格不一样，新用户与老用户价格不一样，且不说杀熟是否是真，但乘客对价格的敏感度可见一斑。这就如同每天早晨都在楼下买早餐一样，今天是10块，明天价格变成10.5元，价格的变动会被明显的感知。

乘客对价格敏感，希望价格越低越好；司机作为运力提供方，希望价格越高越好。平台作为撮合交易方，需要制定合理的价格机制，平衡好司机收入/乘客成本以及平台佣金的关系，任意一方失衡，就会导致供需不平衡。

合并以后，滴滴开始关注盈利指标，逐渐提高乘客端价格，降低司机端奖励；在部分城市也开始提高抽取佣金的比例，不少司机反映佣金比例已经高达25%，很多司机已经离开平台另谋生路。

企业想要盈利无可厚非，可是过度榨取司机利益，则会适得其反。

五、效率

网约车体验比在沿街打出租车体验好，不仅是因为可以在室内等车，还因为叫车速度快，只需3-5分钟车就在门口等待接驾。这比起沿街拦车，在太阳底下站10多分钟也打不到车的体验，简直是完胜。要达到3-5分钟的等待时间，需要有高密度、覆盖广的运力和强大的派单系统，快速地计算出哪一个车、以什么路线能更快的接载乘客。

3-5分钟的派单距离对司机也是同等重要。司机完成一个订单包含了接单距离与行程距离。其中只有行程距离才计费，接单距离与行程距离比例过高，会导致司机浪费过多时间在接单部分，降低效率。

早期网约车采用直线距离（没有计算堵车，单行道因素）派单系统，主要以距离最近派单，后来地图技术有了进步，逐渐改为ETA派单系统。ETA代表estimated arriving time，是根据实时地图，考虑了堵车，单行道等因素计算出来的预计到达时间。ETA派单技术对地图和算法要求极高，因为实际情况实在是太复杂了。派单系统（算法）是网约车行业的核心技术，不断优化派单系统，提升效率是未来网约车能够盈利的一个必须条件。

滴滴的派单系统则是结合了供需预测，路径规划，服务分（司机服务评价系统），云计算和机器学习的“全局最优”（GMV最大化）派单系统。那么滴滴复杂的派单系统是否真的全局最优呢？实际上这种派单策略在运力受到限制的情况下，没有太大作用。因为运力紧缺，车的利用率几乎是达到了峰值，单都接不过来，哪里需要供需预测。

滴滴在2018年7月推出“特价车”，主要是针对长单打折，一般折扣在10%-20%。“特价车”订单，司机可以挑单，花钱购买了Di享卡的司机，还可以享受1.2-1.4倍不等的奖励，滴滴也会向这部分司机倾斜派单。

长单对于司机来说本来就是稀缺资源，在没有冲单奖的时候，司机都期盼自己能多接长单。可是长单占滴滴单量比例仅为20%-30%，在此情况下将仅有的好单分配给部分司机，导致剩下的司机只能接短单，派单距离经常超过2公里，司机的行程距离（即计费距离）还不如接单距离长，司机怨声载道。

滴滴派单系统内有太多倾斜规则—长单倾斜，服务分倾斜，优享、专车在不同场景也有一定程度的倾斜政策，派单距离经常超过2公里也就不足为怪了。

特价单司机接单界面

派单距离2.8公里

六、拼车

打车行业能不能做好，运力是关键。

受新政影响，运力紧缺已经成为网约车平台最大难题。除了优化运力结构，拼车是解决运力紧缺问题的有效方式。拼车将需求在时间上和空间上做聚合，提高了司机单次接载能力，一个运力变成三到四个运力。

如果大家有在春节期间去到中国的三、四线城市的打出租车体验，就能切身体会到拼车产生的拼成效应。

春节期间这些城市人口激增，运营的出租车少，这段期间便会自发形成沿路拼车模式，司机沿着城市主干线走，沿路接载顺路乘客，一个乘客10元。而且是司机挑客，因为供不应求，顺路的才能上车。这样一趟下来，几公里的路程，司机就能获取40元收入，效率非常高。在这个过程中，乘客打到了车，司机收入翻倍增加，是一个双赢的局面。

这个例子告诉我们，做好拼车有两点，第一是需求密集，第二是需要把乘客都集中到主干线上—主动寻求“时空匹配”！

Uber在2018年初推出的“Uber Express Pool”，也是基于这个原理。选择express pool的乘客需要先等待2-3分钟，系统计算出乘客的上车地点，乘客根据地图指示走到上车地点（2-3个街区）上车，到达目的地附近时，乘客下车，行走几个街区到达目的地。

Express pool充分利用了乘客对价格的敏感，通过低价吸引更多乘客使用拼车，提高订单密集度；通过乘客步行到上车/下车点，做到需求在空间上的聚合，司机只需要在主路上接上乘客即可，极大的降低绕路时间，也提高了路线重合的比例。Uber express pool采用“just in time”派单系统，即在接到订单时，等待几秒钟再派单给司机，而Uber则会在这几秒钟时间里，去看所有产品中接到的需求，在根据需求的路线和司机的位置去匹配重合线路最高的订单。

Uber express pool, 价格是Uber pool 的43%，是UberX的28.8%

拼车目前遇到的最大困难就是如何盈利。在理想的情况下，拼车的过程中会产生拼成效应——重合路线最多，拼成效应越明显。这样乘客支付更低的价格，司机可以多赚钱，平台也能因此盈利。这需要不断提升愿拼率、拼成率，而愿拼率则与拼车价格与单独乘车价格的折扣密切相关；而提高路线的重合度，则需要派单系统的优化。运营拼车的目标就是在这三者之间找到一个平衡点。

而现实中，由于早期拼车的接受不高（乘客 体验有损失），实际路况的多变，地图准确度不够等多种因素造成拼成效应不足，平台处于司乘两端都需要补贴的情况，Uber、滴滴在拼车的尝试中还未实现盈利。

七、网约车的盈利能力

Uber创始人Travis Kalanick最喜欢引用的一个数据：如果你拥有一辆车，那么这辆车96%的时间都是没有被使用的。

TK曾在TED Talk里面讲到：大量的私家车导致公众要付出高昂的代价。在美国，每年在交通拥堵上浪费70亿个小时，间接导致了160亿美元的损失，而且有五分之一的碳排放，是在堵车的时候释放到空气中的。而Uber通过共享车、拼车、顺风车的运营模式能够让闲置的车利用率提高，减少私家车的数量，以解决目前出行出现的问题。

网约车的模式让一些原本96%的时间都是闲置的车辆成为运力，而拼车、顺风车通过重合路线让将更多的人塞进更少的车里，都是提高了资产的使用效率，找到了更好满足“门对门出行”的方式。而让有限的资源（私家车）产生最大的效益以尽可能满足人的需求，是经济学最简单的原理。从这个角度来讲，网约车（私家车共享）的模式是可行的。

但从目前Uber、Lyft的招股说明书披露的财务数据来看，网约车的盈利能力让人心存疑虑。以Uber为例， 2018年营收为112.70亿美元，总成本支出143.03亿美元，运营亏损为30.33亿美元，相比上年同期亏损40.80亿美元有所降低。但整体业务的增长速度明显放缓：打车业务2017年增速为95%，2018年下降至33%。

Uber招股说明书

营业成本中占比较高的是：cost of revenue (不包含折旧) 占收入百分比为50%，主要是司机奖励、保险、信用卡费用等；sales and marketing 占收入百分比28%，主要是司机、乘客拉新成本，市场宣传、乘客促销成本以及sale。假设员工成本加上保险等占收入百分比为20%，那么Uber为了拉新和提升平台用户活跃度的“烧钱成本”则占收入百分比58%。如果烧钱成本能降低一半，Uber就可以达到盈亏平衡。

Uber招股说明书

滴滴最近也在“滴滴有问必答”里面公布了滴滴网约车2018年第四季度平台服务率即成本构成，其中司机奖励占收入百分比为36.8%。

滴滴成本收入结构

网约车市场“烧钱”问题主要原因是：

1）价格敏感度高。乘客非常在乎价格是否便宜；而司机则在乎能否赚钱。平台站在司机和用户的中间，平衡双方对价格的需求是一个难题。想一想滴滴在合并以后开始涨价，乘客各种抱怨，按理说司机应该高兴了吧，可司机也不高兴，因为司机奖励少了，乘客也少了，相比之下总收入还不如合并前。

2）高度竞争。打车服务是高度标准化的服务，在有车可用的前提下，“价格”是用户决策的最重要因素。乘客、司机的忠诚度在价格面前显得无比苍白。滴滴Uber烧钱大战时，很多司机都是两个平台接单，乘客也是谁的折扣多就用谁。

Travis Kalanick早就想明白了这个道理，不管是Uber的技术创新还是运营策略核心都是围绕如何能用更低价格给乘客提供出行服务，同时还让司机能赚钱。Uber在扩张市场过程中曾多次降价（Cut price），引起司机的不满。对此TK的回应是：降低价格，可以带来更多订单，司机每小时订单数会增长，效率会提高，司机也能赚到更多的钱。

除了降价，Uber投入了巨大的资源发展拼车。拼车除了可以提高运力，更重要的是通过拼车降低价格，吸引更多人到平台，更多人使用Uber拼车，产生的拼成效应越好，那么司机也能赚更多钱。这样才可以不花额外的司机奖励和乘客促销，而把乘客、司机都留在自己的平台上。

2019年3月Uber推出的Uber pass subscription服务，也是价格策略的一个新尝试。用户支付一个月卡费用，就可以享受UberX、Uber pool、Uber express pool、自行车以及电动滑板车的服务，所有服务的价格至少降低15%以上。

Uber Ride Pass

中国网约车行业

2016年8月1日，滴滴与Uber合并以后，滴滴成为中国网约车绝对的领导者，市场份额高达90%。多次有传闻说将会调查滴滴与Uber的合并是否违反《反垄断法》，但最终都已没有下闻而结束。

在合并前三天，2016年7月28日，交通运输部等七部委联合颁布《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》，网约车正式纳入管理范围。中国成为世界上第一个为网约车制定相关管理办法的国家，网约车正式被合法承认，对合并后的滴滴来讲，未来似乎一片光明。

但2016年10月，北京、上海、深圳等地公布网约车经营服务管理办法征求意见稿时，让滴滴傻了眼。颁布的管理细则中，网约车轴距（≥2700mm）、排量（≥1750毫升，≥1.8T或2.0L）、车辆准入年限（≤两年新车）以及对司机的户籍以及车牌要求（北京、上海），大幅提高了网约车准入门槛。

如果按照细则要求来计算，滴滴满足条件的运力的比例不到10%。

Uber真是选对了合并的时间点，如果是在10月之后合并，Uber合并的估值可能就不是之前的70亿美金了。

随后的两年里，全国有210个城市（包括四个直辖市和206个地级市）出台了网约车管理细则文件，覆盖率达到62.1%。其中，一线城市仍保持着严苛的网约车准入制，有一些城市则在制定或调整后实施较为宽松的政策，给予网约车发展更多包容。

2018年8月，滴滴在“顺风车事件”后，已经开始全面开展“网约车”合规业务，并于2018年12月宣布组织架构调整：

（1）专快车事业群合并，成立网约车平台公司，原专车事业部负责人付强为集团高级副总裁兼网约车公司CEO；

（2）原小桔车服和汽车资产管理中心（AMC）合并，升级为新车服，成立车主服务公司，由原快车事业部负责人陈汀为集团高级副总裁兼车主服务公司总经理。

其中新车服的成立，致力于建设一站式汽车运营和车主服务平台，全力为网约车安全、合规需求提供资源保障，并在原有维保、加油、充电等汽车后市场服务基础上探索汽车新零售。

这意味着滴滴要全面从“轻资产”往“重资产”转型了。

这种情况下，利用的不再在是闲置的96%的私家车，而是满足“合规”要求的“网约车”，而且和出租车一样，受到牌照数量的限制，运力结构不再具有弹性，高峰期打车难的问题无法得到解决。

之前司机注册只需要简单的上传身份证件、车辆相关文件，而现在则需要走线下审核流程。规模和效率与私家车共享模式相比，大幅度降低。

滴滴在2017年日订单量达到了2,000万单，而Uber在全球700多个城市运营，日订单仅为为1,400万单，中国市场的规模可见一斑。但在网约车政策的影响下，运力受到限制，滴滴未来业务的想象空间没有了，估值也从2107年的560亿美金降低到了500亿美金。

目前也有多家满足合规要求的网约车平台，神州专车、曹操专车、首汽约车以及一汽集团最近推出的享道出行。专车虽然合规，但其最大的问题在于规模无法做大。这也是为什么这些专车网约车平台整体的市场份额加起来也不到10%的主要原因。

如上文所讲到的出行市场的特点，这个行业讲究的是规模和效率，不论是网约车平台自己买车，还是采用司机带车加盟，司机可以融资租赁购车模式，能够获得的运力都是有限的。从乘客的角度看，专车价格较高，能够承受专车的价格的人数的比例也较少，打车的需求就会下降。

在运力、需求都比较低的情况下，匹配的效率就会下降，这种情况下就很难盈利。从神州专车2018年的财务报表来看，专车业务收入下降38%，毛利为20%，扣除掉营销、管理费用，专车业务仍处于亏损状态。

神州优车2018年度财务报告-合并利润表

神州优车2018年度财务报告-营业收入及成本，闪贷成为神州优车的高毛利业务。

2017年2月美团打车在南京上线，在南京试点一年后，2018年3月美团打车在上海上线，上线单日后市场份额高达30%。

美团、滴滴在上海的烧钱大战，一点也不逊色于当年的滴滴优步大战，据传闻，滴滴一天的补贴就高达3000万，最高市单均补贴（司机+乘客）高达30元/单。

烧钱大战没打多久，美团就已经支撑不起，美团在其招股说明书里写道：目前在中国南京及上海提供试点网约车服务。通过试点项目，正在评估网约车服务可能为平台带来的协同价值。

基于目前的市场情况，预期不会进一步拓展此项服务。在滴滴市场份额占主导的情况下，只靠“烧钱”很难成功。正如上文所述，打车是高度标准化的服务，用补贴降低价格，固然可以获取用户，但不可持续。最近美团似乎想明白了这个道理，发现自己的长处在于有强流量入口，作为一个网约车聚合平台更合适。打不过滴滴，和高德拼一拼流量还是有机会的。

美团聚合打车

出行市场已经进入相对成熟平稳的阶段，没有技术上的创新，就是小打小闹，翻不出什么大浪。出行行业下一个颠覆性时刻应该是“无人驾驶”真正实现的时刻。

伸阅读：《如何打造Uber黑帮》

作者：盗火者，公众号：乱翻书（ID：luanbooks）

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