企业服务从来就不是一个时髦的概念，但是 2015年 前后，由于具备互联网 + 的天然属性，加上新三板对概念的热炒，这个领域成为了创投追逐的热点方向。大批的 2B 青年2B 项目如雨后春笋一般让人应接不暇。近期，国务院办公厅还专门发布了《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》，明确提出鼓励撮合、自营等 B2B 平台交易模式，优化供应链。

但是，是不是每个人都真正理解了其中的商业逻辑，包括 2B 领域中两大主流模式：撮合交易平台和 SaaS 模式的真正的商业价值？以及在各个细分市场中在撮合交易基础上的自营，直营，联营等不同的商业形式呢？

需要说明的是，本文所谈论的对象主要是 B2B 领域，也就是产业互联网方向，重点分析 B2B 撮合交易模式。其中一些商业规律的思考和判断皆是基于企业交易主体，并不能简单的类比到个人消费领域。

（一）为什么企业服务创新模式只能出现在垂直细分领域？

顾名思义，企业服务模式的对象一定是企业，进而是产业，不是个人消费者，也不是个人所形成的社区社群。就像个人这个主体在未来一定会被虚拟现实人工智能等技术重新定义一样，企业主体作为一种组织形式，在未来一定会被重新解构和颠覆。但那是未来。当下的企业服务领域，所面对的也还是企业这类具备人财物产供销等职能的的或大或小的有机组织。在只想当先驱而不想当先烈的情况下，我们必须面对当下。

回到我们的问题，为什么当下的企业服务的创新模式，只能出现在细分领域？

众所周知，阿里巴巴其实最早就是做企业服务起家的，在阿里巴巴做信息推广平台的时候，并没有遇到垂直细分领域的问题，原因是在互联网的拓荒期，无论什么行业什么领域，信息不对称的问题都是客观存在的，信息推广平台解决信息不对称的问题，赚信息不对称的钱（推广费），是没有行业界限的。但是一旦切入交易环节，问题就来了，每一个由人财物产供销所组成的组织行为的不同，使得信息推广平台的玩法完全无法施展拳脚。因为，企业服务市场的线下场景具有鲜明的行业切割和职能切割。善于打太极拳的阿里，于是将战略重心从企业服务市场转向个人消费市场，才有了淘宝和后面的故事。而在企业服务领域，无论是用哪种模式切入，都需要要么选择一个行业，例如钢铁，塑料，化工等，要么选择一个职能，例如人力资源，财税管理，知识产权等。

有意思的是，阿里的很多小弟并没有放弃用信息推广平台的模式在垂直领域进行精耕细作，出现了很多细分领域的信息平台，例如慧聪网，中国化工网等体量较小的上市公司。但是依然无法切入交易环节，这里面有很多需要思考的地方。我觉得有两个因素是最为关键的，一是付费推广这样一种收入模式所带来的路径依赖，二是团队互联网基因并未和线下交易基因有效嫁接（这方面问题在很多 SaaS 模式上也存在）。因此，在交易平台成为新的趋势时，我们会发现很多传统信息平台离职创业的员工，找到一个线下流通领域的合伙人，基因重组加上轻装上阵，却搞出了一些不错的交易平台。而因循着付费推广模式的信息平台，却在旧范式下继续着老游戏，直至消亡。环境已经变化了，互联网拓荒时代的企业痛点，信息不对称已经被搞成了信息过载，完全没有意识到当前的企业痛点已经转向信息清洗需求和交易服务需求了。这种主流市场的过度创新在商业模式的演进史中被一再印证。

（二）撮合交易平台和 SaaS 模式的异同

当然，外在表现形式来看，这两种模式具有非常大的差异点，一种以服务平台的方式切入，属于运营导向型模式；一种是以软件工具服务的方式切入，属于产品导向型模式。但是本质都是在重构 B2B 交易的链接方式。最终的目的都是为了平台化。

两种模式本身没有孰优孰劣之分，完全取决于所处产业的现状。这是产业互联网化的两道暗门。打开这两道门，通向平台的路径有如下不同：

撮合交易平台

• 优点：距离交易很近，能快速见到 GMV，虽然不一定马上看到毛利收入，用户规模增长比较快。
• 缺点：通常只能以规模作为唯一的护城河。

SaaS 模式

• 优点：客户黏性高，一旦形成使用习惯，很难被替换。
• 缺点：距离交易比较远，前期只能依靠有限的软件服务费用（很多是免费推广），用户规模增长比较慢，面临传统软件巨头的战略挤压。

（三）撮合交易平台的切入点和势能汇聚

一般而言，撮合交易都是从找叉叉开始入手的，为什么这是一个切入点？这个切入点是否适合所有的行业领域？

我们从关系链的角度来回答这些问题。抽象来看，交易是一种关系链，这种关系链和微信所链接的人与人，百度链接的人与信息并没有本质区别。但是 B2B 的交易链条由于兼具信息流，物流和资金流三层属性，需要更加全面地去理解。在上述三层关系链中，信息链条是最轻也是最具有流动性的，物流和资金流的链接本质上是建立在信息流的基础之上的，信息链沉淀下来是数据，流动起来是交易。

但凡是关系链，均有强弱之分，即强关系和弱关系这两个相对的概念。何谓强关系和弱关系？概括而言，但凡是在时间，空间，规模，品类等维度上相对离散或频繁变动的关系链可以被称为弱关系，反之则为强关系。体现在 B2B 交易环节，但凡是在时间，空间，规模，品类等维度上供需关系相对离散或频繁变动的可以被成为弱关系，反之是强关系。

回到 B2B 撮合交易平台的本质：重构 B2B 交易的链接方式。我们就可以明白，重构链接的过程，只有选择弱关系作为切入点，才能快速见到成效，这本质上是一个顺势而为的逻辑。目前市场的现状和发展趋势，也非常明确的验证了这种逻辑。例如找钢网，实际上是从分散的钢铁消费商户的需求点切入的，相对于钢厂和一级代理商之间的强关系，散客和线下钢材批发商之间的链接，在规模，时间和区域这三个维度下是弱关系；例如科通芯城，从分散的电子元器件品类入手，选择的是品类和规模这两个维度上的弱关系。类比在 2C 类模式中，滴滴快滴所切入的打车场景中，交易关系具有时间，地点和规模这三种弱属性（理解了这一点，也就能明白为什么这种模式只有在移动互联时代才会出现，因为技术基础设施的完善已经使得平台具备了全时空整合能力）。换句话说，也就是碎片化的供需才会成为入口。这也是很多对 B2B 市场具备专业判断能力的投资机构，会将上下游是否分散作为交易平台逻辑能否成立的关键依据。而分散的含义并不能简单的理解为规模的分散，应该至少综合考虑上述四个分析维度。

基于上述逻辑，我们再来深入分析以找钢网为例的大宗商品市场。找钢网的很多投资人曾经得出结论说，大宗商品的撮合交易平台逻辑成立的前提之一是上游产能过剩，其实这不是问题的本质。一个理想的撮合交易平台，上下游的分散才是最关键的，这样才便于形成平台的势能。而找钢所面对的市场显然不是，虽然找钢网的下游用户极其分散，但钢材行业最上游却是非常集中的（虽然批发层级比较多）。因此如果是在产能稀缺的时代，找钢网这样的平台是相对难以诞生的，因为即便是能够在分散的下游这一端形成规模效应，也难以获得上游的联动。正是由于上游虽然集中，但是却面临产能过剩的局面，日渐式微，才使得找钢网模式获得了上下游的联动效应，有了生存和发展的土壤。而以此来得出判断，B2B 撮合交易平台必须是在一个产能过剩的行业出现，显然是不全面的。

客观的来讲，找钢网模式开创了一个时代，引领了创投领域对 B2B 撮合交易模式的关注和思考。风潮来临，泥沙俱下。一些对行业逻辑理解不深但是却很懂创投逻辑的团队果断开启了 2VC 的模式，包装豪华团队，刷来海量流水，炒作时髦概念。一方面并未深刻理解找钢网模式诞生和发展的根本逻辑，另一方面选择性失明，完全忽视行业现状是否可以简单类比钢材领域。殊不知，在企业服务领域，缺乏深刻的行业理解和踏实的用户服务思维，仅仅善于利用概念炒作来包装自己，完全无视基本商业价值规律，注定要被淘汰的。

接下来探讨 B2B 撮合平台如何形成势能。我们知道，任何撮合入口背后都隐藏着一个大大的平台梦。而所谓平台，实际上是关系链的汇聚点。发生关系才能启动，而这个起点，毫无疑问是需要从流动性最强，营运模式最轻的信息流整合开始的。需要注意的是，这里所说的信息流是指交易信息流，和信息推广平台时代所提供的推广信息不是一个含义。以信息流整合作为基础，资金流的整合才是真正的势能起点，因为对于 B2B 领域来说，钱是由谁来支付，是所有交易主体最为关注和看重的。而从信息流的汇聚过渡到资金流的汇聚，需要解决最关键问题就是平台的行业公信力的问题，在目前所有的 B2B 交易场景中，由于涉及到财税制度的问题，并没有出现任何大一统的支付渠道，因此，平台自身能够形成很好的行业公信力，就成为资金流势能汇聚的基础。

作者：李雷，就职于 “网化商城”“网化商城 whmall.com” 是国内首家专注于专用化学品领域的 B2B 撮合交易平台，专用化学品领域被称为化学工业的引擎和先进化学原料的创新源头，该领域的交易具有多品类（百万级 SKU），高频次，多批量，高附加值等特征。

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