编辑导读：以前我们总能在电视上看到两位导购员撕心裂肺地介绍商品，用极具诱惑力的语言引导消费者购物。直播带货和电视购物的本质差别不大，都是二类电商的一种形式。本文作者围绕二类电商进行了一些分析，与你分享。

最近在刷抖音时，老是能刷到主播直播带货和商品介绍视频，都可以通过点击下单，可谓是方便快捷。也许你也通过类似的方式购买过商品。那么你在下单的同时是否思考过以下问题：我为什么会看到这个商品？这个商品说的那么好是真的吗？这个商品值得下单吗？

带着以上的疑问我们来聊聊故事的主角：二类电商。

一、什么是二类电商？

1. 起源

最早的二类电商，应该就是大家耳熟能详的电视购物了。商家通过与电视台合作，对固定的商品进行宣传推广，用户通过电话下单，然后物流配送货到付款。

大家还能记得那些电视购物的桥段吗？厂家直销！限时2小时！限量XX台！来电立即抢购！今天的直播带货与短视频购物是不是与之前的电视购物似曾相识。其实真实情况是，由于近年来短视频的大火，确实很多之前的电视购物的商家都转型做了短视频带货或者直播带货。

2. 定义

说起二类电商的定义，我们先聊聊一类电商的定义。一类电商就是直营电商：一类电商以销售商品为目的建立网站，为用户提供线上下单和线下配送服务。简单来说一类电商就是人找货。常见的一类电商就包括京东、淘宝、拼多多和苏宁易购等。

二类电商一般指通过单品推广的形式投放广告，比如在百度、抖音、快手、广点通等平台投放，以落地页或者短视频形式进行主动推广，然后客户下单发货配送的这种形式。简单来说二类电商就是货找人。近来比较火的直播带货也是二类电商的一种形式。

二、二类电商为什么不讲武德？

1. 目标人群下沉，瞄准中老年男性

二类电商早期目标人群是3、4、5线城市的中老年男性群体。

原因也很简单，这部分人群特点：信息相对闭塞，几乎没有网购经验，易冲动消费，没有维权意识。总结一下就是好骗。

不过现阶段由于短视频和直播带货的爆火，二类电商的目标人群也在不断向年轻人群体去渗透。但是下沉市场的中老年男性群体依旧是二类电商的主力方向。

2. 商品品质不佳，宣传过分夸张

二类电商早期的选品主要是以“黑五类”为主。比如：棋牌捕鱼、保健品、药品、减肥品、网赚和男科等。产品宣传文案多以夸张、虚构和恐吓等文案构成。而且大部分的商品都遵循30%商品成本+30%广告成本+10%物流成本+30%毛利润的分配结构。也就是说，人们通常买到的商品出厂价只有商品本身的30%。

在国家不断整治下，现在二类电商的选品也越来越正规化。具某广告平台负责人透露，目前二类电商的选品还是以不知名白酒，茶叶，老年鞋服等居多。且商家各种资格证书齐全，但是这其中没有大的品牌商家，大多数的商品都是以价格取胜，再加上各种夸张的文案诱导，直至寻找到爆款，已达到挣钱目的。

3. 程序化广告助力，精准定位目标人群

二类电商的推广形式主要是以落地页和短视频的方式。目前直播带货也是一种推广形式，但是直播带货的推广成本比较高，一般都是品牌商家才会选直播带货。现在投放平台有：百度、抖音、快手、网易、头条等。这些平台现在都能提供人群，位置等筛选条件来精准匹配到用户群体，从而实现转化率的提升。

如果你生活在一二线城市，身边的二类电商广告还是相对较少，广告内容也相对正规。但是如果你生活在三四五线小城市，那么你手机上的很多APP给你的推荐的广告绝对是另一个世界，有色情幻想的小说推荐，有能治百病的神奇药品，有保证挣钱的武功秘籍等等不计其数。

如果你的老家恰巧也在三四五线城市，那么可以试着拿起父母的手机看看里面的APP所推荐的内容就明白了。

当然早期二类电商都是一次性消费，现阶段由于推广成本不断提升，越来越多的品牌商家也加入二类电商。总体上商家们也越来越注重产品质量和售后服务。

4. 高退货率，浪费资源

由于目标人群的限制，早期二类电商大多以低客单价+货到付款的形式，用户可能只留一个电话号码，就有客服打电话来问地址发货，这样导致的结果是货到付款的退货率比较高，严重浪费社会资源。退货成本看似是商家买单，但是商家是要挣钱的，始终是羊毛出在羊身上。

近来由于二类电商也向年轻人靠拢，所以现在的形式是货到付款和在线支付并存。具行业内部信息，现在在线支付的比例也在不断提升，且在线支付退货率低。在线支付提升其实真正的原因是微信支付的普及让货到付款的形式在慢慢优化为在线支付。

三、结语

二类电商从出现至今，虽然总是带着一些人性的粗鄙。但是近来我也看到市场在转变，国家对虚假的商品在严厉打击，各大广告平台也对商家的质检越来越严格。二类电商也在不断的正规化，品质化，品牌化。

最后我想引用一句高大上的客观唯心主义理论-存在即合理。即使现在二类电商还是不讲武德，但是以后希望二类电商更多以和为贵，要讲武德，为人民创造更多的价值。

作者：水上木偶，一个懒惰的产品，希望有机会多多交流。

本文由 @水上木偶 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议