在二手书电商中，多抓鱼正稳步发展着。与此同时，它也在积极寻找业务方向的扩张与转变，比如扩大二手交易范围以及融合社交属性。

最近一年二手书电商市场的变动特别多，多抓鱼已经完成了腾讯领投B轮融资。

转转成为了微信九宫格里面的一员；漫游鲸获得Pre-A轮2000万的融资；阅邻同时发力C端和B端；京东拍拍与爱回收战略合并（闲鱼等C2C模式的公司不在本文的讨论范围内）。

去年夏天到秋天，我陆续写了两篇关于多抓鱼的文章，算是最早期分析多抓鱼的商业模式的人。当时预测多抓鱼将会成为独角兽，现在我还是持一样的观点。因为多抓鱼的商业模式优势并没有改变，市场上也尚未有更优秀的对手。

一、抓住需求的优势

在之前的文章《多抓鱼，你没学会》分析过，多抓鱼的供需动态定价系统的优势。

相比于闲鱼的模式，多抓鱼的模式是C2B2C，对于卖书的用户来说是买断模式，用户不需要经历繁琐的讨价还价流程就可完成卖书。

相对于转转同样的C2B2C模式，多抓鱼的优势在用社区标签更精准地抓住需求。

比如一本书用户可以标记「想要」，这样可以更好地让系统判断这类书的需求，调整收书的定价，让卖书和买书的价格都达到均衡，让平台从动态调价中获益，让库存的周转更加快。

根据多抓鱼公开宣布的数据显示，整个2018年度回收360万本，卖出260万本，平台每天卖出2000本书，卖出一本书的时间中位数是19小时。

也就是说，一本书从收回到仓库处理完毕到卖出，还不足一天。

而根据转转CEO黄炜的2018年Q4的公开演讲，转转二手图书业务前三季度收了400万本，卖出200万本书。

相比之下，多抓鱼的周转效率在业内都在前列。

二、留存用户，也要留存所赚的钱

C2B2C二手消费市场跟普通消费市场不一样，主要是消费者的心理账户是从「卖所得金钱」获得的，而不是自己拥有多少钱消费多少。

一般来说，用户的心理动机是这堆东西我不要了，如果能够换取卖给相同兴趣的人，或者是把物品变现。

（根据阿里的一份调查显示，转让闲置的前三大原因分别是：变现（49%）、低碳环保（46%）、卖给兴趣相同的人（41%）。）

目前二手市场创业的公司也基本是围绕着这两种需求来下手。又因为目前的二手消费市场尚处于早期，供需并不平衡，增加用户黏性成为特别重要的指标。

譬如：阅邻是以「原价收书」，用户获得的是「书费积分」，它无法提现，只可以用于下次抵扣购买的书的一部分，其余用现金补扣。

又例如：多抓鱼上卖书，用户获得书费可以用于微信提现，同时为了鼓励用户把钱留下，用卖书赚来的钱再买书，可以让用户打9折。

如果用户账户上没有钱，目前的二手买卖频次比较低的情况下，用户可能就直接流失了。

三、多品类扩张

多抓鱼宣布开始内测其它百货品类的交易，也意味着多抓鱼开始要跟转转、闲鱼们正式碰撞。

不过目前多抓鱼内测品类主要是文具手账、摆件、玩偶、乐器，T恤等比较“文艺”的物品。品类的选择上更偏向于贴近当前的用户画像。

这个逻辑也是基于用户黏性提高的需求，因为二手图书市场，本来就有其使用频次限制，基本上可以以月为单位。

举个例子，假设全部人都用多抓鱼至少买卖过一次书，那么这个用户再次想卖书，可能是一两个月后了。

多抓鱼平台上面至少要卖够5本书才能满足上门收书的条件。

假设一般用户看完5本书需要一个月，其中并不是每本书用户都会卖掉，这中间还会有一个转换比例。这样一个月用户才来一两次频度，显然无法支撑消费的想象空间。

增加品类，能够让用户增加打开平台的需求。

相比起转转目前1000万级日活的用户体量，多抓鱼只是小鱼。不过多抓鱼在未来的竞争中，不一定会在同一个维度上直接展开。

四、社交属性

上面提及用户卖出二手物品的需求，变现里面其实有两种不同的需求：一种是「我卖二手货从中赚钱」，另一种是「我卖给你是因为你识货」。

前者对一个平台的需求是长期从中赚钱，可以称为中介。因为普通人基本没有可能长期靠卖自己的物品过活，只有通过不断地从别处回收，自己再卖出赚取差价。

这样的话，其实是没有什么前途的。因为如果将来有个类似淘宝用户数级别的平台，每个用户都知道它是最好的，信息对称的话，中介会失去寻租空间。

当前的闲鱼社区上还存在大量的「中介」倒是合理的，大量非标品难以定价，中介帮用户省掉讨价还价和库存的风险，还有其存在价值。

而后者，也许是有点理想主义，就是怀着「我曾经爱过，但现在不需要了」的心态卖出货物。

对于二手图书来说也是如此，这种用户不期望在卖书上「赚钱」，而是希望能够为这本书找到能够欣赏它的人。

这种心态下，卖书所得的钱就成了一种「意外来钱」的心理账户，用户往往倾向于把他们花光，而不是当做自己的存款提现。

而这点是二手书电商建立社交空间的底层逻辑。

如果有经常上豆瓣的同学应该有注意到，豆瓣的图书页面已经有了多抓鱼的导流链接。

个人一直认为豆瓣的数据对于多抓鱼是一个关键数据，因为多抓鱼上面的图书信息，能够让用户产生价值判断的就是豆瓣评分了，其余的「买过这本书的人」相比起来说服力不足。

如果长期依赖豆瓣评分，多抓鱼只会沦为单纯的卖货书商。

只有建立自己的评价系统，才能掌握更好的定价权和社区效应。

多抓鱼也是这样做的。

在多抓鱼上面交易，买书的用户能够通过「鱼邮」与卖书的用户发消息，每个用户拥有自己「书架」主页，而现在的图书也可以像豆瓣一样增加评分和评论。

显然，多抓鱼是想打造基于用户的兴趣聚合买卖社区，提升社区信任度之后就能完成更多品类的扩展，达到用户和规模的双增长。

也许「豆瓣东西」的梦想，可以由多抓鱼实现。

五、多抓鱼的问题

它的问题在于跑得不够快，这个创始人猫助的性格也许有很大的关系。

创始人从创业开始就刻意把多抓鱼打造成小众的产品。

2018年的双十一，多抓鱼也举行大力度打折活动，结果太多用户涌进小程序，晚餐时间服务器就奔溃了，直到第二天才恢复。

这显然不是一个成熟电商的备战态度。

另外一个问题，社区打造力度不足，用户尚未构成身份认同，平台上UCG的内容太少。一旦把社区的属性增强，又会面临豆瓣和腾讯爸爸的红线竞争，这是需要智慧解决的。

但无论如何，对于拥有更高评价，更好财务数据的多抓鱼，在二手闲置万亿级市场的空间里，依然是一颗闪亮的星。

二手电商的终局是全品类的，更准确地说，二手货物买卖是一种生活方式选择。

在生活方式的千万种可能性里，每个独角兽都有其广阔的生存空间。大鱼也不一定能吃小鱼，小鱼也能做池塘里的王。

参考资料

【1】《多抓鱼，你没学会》

【2】巨头持续加码的二手经济，暗示了什么样的时代烙印？https://36kr.com/p/5213417

【3】36氪专访丨转转CEO黄炜：转转和闲鱼已经很不一样，二手行业80%交易将在小程序中完成 https://36kr.com/p/5162397

【4】聊聊多抓鱼—— 一种新型的阅读方式

作者：独思有疑，微信公众号：独思有疑，专注产品思维的商业分析。

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