本质，其实是看待问题的角度，而不是回答问题的结论，角度不一样，那我们得到的结论自然不同。因此，为什么蔬菜店会卖水果，但卖水果的店不会卖蔬菜？

卖水果的菜店和卖菜的水果店

在人人都是产品经理社区的问答板块，有这样一道问题：为什么蔬菜店会卖水果，但卖水果的店不会卖蔬菜？

这个问题的答案很多，许多答案的思考角度也不太一样，而且这些答案看上去都是确实存在的答案，都能导致这一现象的结果。

• 有的观点认为，水果是菜蔬的垂直细分，是从菜市场细分独立出来的，自然就不会回头去卖菜，而菜市场的定义原本就包含了水果。
• 有的观点则认为，菜蔬是人们生活的必须品，水果不是，基于高频带动低频的做法，引入水果实现客单价的提升，而水果本身是低频，低频下，难以带动蔬菜的销售。
• 也有的观点认为，水果的客单价比蔬菜更高，菜老板可以卖水果实现增收，卖水果的卖菜性价比不高。
• 还有许多观点，这里就不列出来了，实际上我们自己也可以思考得到自己认可的答案。

为什么同一个问题，会有那么多答案，而且每个答案的差距如此之大，以至于我甚至觉得这是不同问题的答案。

或许是我们的切入点不同，进而导致我们得到的结果迥异。

上述三个观点分别是站在从属关系，消费频率以及利润三个不同的角度下得到的答案。

所谓的本质，或许也只是诸多切入点的一种而已。

这让我想起本质的完整说法：“找到问题的本质”。

找到问题的本质

本质，其实是看待问题的角度，而不是回答问题的结论，角度不一样，那我们得到的结论自然不同。因此，差异并不是建立在答案和答案之间，而是建立在看待问题的视角之间。

即使答案错误，也并不是真的答案错误，而是思考问题的角度错误。

1. 从属关系

从属关系是是事物之间的一种客观联系，但并不能与命题建立起因果联系，我们并不能用事物的客观属性，来左右人们的主观行为。

这就如同女性都有生育这一客观属性，但并不能用生育这个客观属性去决定生育这一行为。我们不能因为生育这一客观属性，就认为生孩子是每一位女性必须做的事情，这个观点早已消灭在历史长河之中。

实际上，现在有大量的女性持有丁克观念，也就是能生育，但不生育，也有很多家庭男女双方都秉持了丁克的观点，现在生活过的也挺不错。

菜蔬和水果之间的包含关系，并不能解释蔬菜店卖水果，和水果店不卖蔬菜的问题。前者只是客观属性，而后者则是人们的主观行为，我们不能用客观属性诠释或者定义主观行为。

2. 消费频次

蔬菜的消费频率比水果高的论点，来自于人们对蔬菜的消耗频率比水果高，买一次菜或许2，3天就吃完了，但买一次水果需要更长的消耗周期。

这是一个很微妙的思维陷阱，我们巧妙的将正餐里对蔬菜的诉求转变成了买菜时对蔬菜的诉求，因此得到了买菜高频的结论。

实际上，你还记得上一次做饭是什么时间吗？

饮食诉求的高频，并不能表示买菜诉求也是高频。

现在，快速的生活节奏，紧张的工作氛围，常常导致一线城市的人们没有时间和精力顾及到生活所需，正餐也多数被外卖替代。这也是美团，饿了么发展壮大的核心因素。

也就是说，尽管我们一天要吃三次饭，但不代表每天都需要买菜，多数时间我们或许一周只会买一次菜，甚至一个月买一次。

但对于居民区附近的水果店，却可以在回家路过时，顺便买一点，在都市环境里，买水果的频率或许还高于买菜的频率。

我们买菜是为了做饭，快节奏的生活环境，导致我们做饭频率降低，人们也就无需买菜，而是通过外卖解决正餐问题。但购买水果并不需要额外的烹饪环节，基本是随时可吃，这就导致，快节奏生活，并不会太大的影响人们购买水果的诉求。

尽管如此，我们也不能认为水果的频率一定高于蔬菜，因为他们的受众群体并不完全相同。

这个思维陷阱的名字，我把它定义为错位衡量：将在不同维度下均成立的两个观点，置于某单一维度进行衡量对比。

不仔细想，很难识别。

对于现在的市场环境而言，菜市场的主流群体，和水果店的主流群体并不相同。因此 在各自的主流群体里，主体业务必然是高频诉求。

对于水果店的主流群体而言，买水果是高频诉求，这部分通常是职场年轻人，没有时间做饭。现在，开设在居民区附近的水果店，像是百果园其实都是在迎合年轻群体的审美、喜好。比如用干净、卫生、健康，逐渐代替了低价。

对于菜市场的主流群体而言， 买菜是高频诉求，这部分通常是老人、主妇。有时间投入到家庭生活当中，每天为家人准备新鲜的食材，相对便捷而言，他们更在意价格。这也是环境差的菜市场依然存在，并且生意很好的原因。

仅仅是消费频次，并不能客观的回答题干的问题，因为两者并不是在讲同一件事。

3. 利润

作为局外人，我们很难衡量水果的利润和蔬菜的利润谁更高，尽管有那么一些看上去可以帮我们衡量的数据，但缺少的其实更多。潜意识我们认为水果店的利润比蔬菜店高，是因为水果的客单价比蔬菜更高，但不代表水果店就比蔬菜店更赚钱。

店铺位置决定了消费倾向性，菜市场的水果店尽管客单价比蔬菜店高。但综合月收益却会比蔬菜店低，一方面菜市场的水果卖不起价，另一方面也是消费频率决定的。

我们已经知道菜市场的高频需求是蔬菜，而居民区周围的高频诉求是水果。即使是居民区的水果，若是没有正确运作，也会大打折扣。

如果真的是利润问题，最合理的现象是，卖蔬菜的转行卖水果，这样才符合追求利润的人性特征，但显然，并不是这样。

因此利润，也不是这道命题的核心切入点。

本质不是答案，本质是问题

从属关系、消费频次、利润都不是命题的核心切入点，。三个观点在局部环境确实存在。

但这就犯了以偏概全的错误，是我们将问题缩小了，被缩小后的问题所局限住了我们的思考。

命题回顾：为什么蔬菜店会卖水果，但卖水果店不会卖蔬菜？

深度思考问题，才能让我们接近问题的本质，这里的深度思考并不是指思考问题的答案，而是去深度理解问题本身。比如：问题里的蔬菜店是指什么？卖和不卖又是指什么，在确切理解题目信息之前，我们的惯性思考很可能是错误的。

命题里，并没有对蔬菜店和水果店提供额外的前置条件，也就是说需要排除对比性的属性，比如地理位置更好，客流量更大，价格更高等等对比性的条件都是我们需要在命题本身进行排除的干扰因素。

任何对比性的条件，都需要额外的信息做支撑，缺少这些信息，就无法进行对比。

理发店和美容店谁的盈利更多？

试图回答这个问题，就必须具备一个额外信息，将两者放在相同的维度进行对比。

看上去美容店盈利更多，但实际上美容店也存在大量的倒闭现象，很多美容店至今仍然是亏损经营。

缺少对比条件，我们很容易产生错位衡量，从而产生假设性的结论，也就是这些结论都需要一定的假设条件，才能成立。

差异化是人，标准化是事

人都是有差异的，即使同样开水果店，有的人开成了加盟连锁，有的人经营艰难，要认识到，人本身能影响事物的走向，从而排除人这个干扰因素。

命题当中，并没有与人相关的信息，也就是指排除人为因素带来的干扰，这就包含经营思路，人性等等信息是可以被排除在思考之外的环节。

因为和人有关的思考，都是不绝对的，都是概率性的，并不能解答一个标准化的问题。

以蔬菜店卖水果而言，如果从追求更高的利益这样的一个人性化的角度思考，就难以解释这个现象。并不是所有的蔬菜店都在卖水果，而卖水果的蔬菜店也并不是一定能赚更多的钱，有时候还会出现亏损，毕竟水果也是生鲜，也是会坏的。

站在人的角度，其实是很难给到这个问题关键定义的。

差异化是人，标准化是事。

我们寻求差异化时，需要从人的视角入手，但去寻求标准答案时，就需要排除人，从事情本身入手。

也就是说 这道问题的命题真相应该是：为什么蔬菜店可以卖水果，而水果店不能卖蔬菜。

这就需要我们基于事情本身去思考这个问题了：寻找的答案并不是“为什么水果店不卖蔬菜”而是“什么原因导致水果店不能卖蔬菜”。

本质并不是一种答案，而是指我们解读问题的角度，是我们面对问题，对问题本身进行处理的一种态度。

为什么水果店不能卖蔬菜

回答这个问题，就需要将注意力集中在水果店和蔬菜店本身在运作过程当中的差异点，寻找到核心的差异点，也就找到了答案。比如说：进货渠道，成本，都是两者的差异。这种差异便是构造行业壁垒的主要元素，区别仅在于壁垒的高和低。

作为产品经理而言， 我们试图去开设一家水果店，就需要准备相应的成本，和寻找进货渠道，这两者便是我们作为外行人想要进入这个市场的壁垒。

我个人更倾向于技术壁垒，这和我的经历有关，因此我思考的点在于水果和蔬菜在存储上的差异，正是因为存储技术上的差异，构成了两者之间的技术壁垒。

物流运输也是一种技术壁垒，但这个壁垒现在来看并不是很强，而且多数情况运输壁垒是由批发商来构造，并非店铺的核心所在。

水果通常具备比蔬菜更长的保鲜时间，一般仓库的水果都是未成熟的，通过一些催熟方法，在销售前进行催熟，而催熟后的水果在店铺能够销售的时间也长达数天的时间。

大部分水果的保鲜时间都在15天以上，梨，橙，苹果这些水果还能保鲜30天以上。

长周期的保鲜期，表示对存储技术的要求不那么高。

蔬菜的保鲜时间就会比水果短暂许多，叶菜类的保鲜时间只有两天，生鲜类的保鲜时间则更为短暂。

短周期的保鲜期，表示对存储技术有相当高的要求。

我认为，正是因为这样的技术差异，导致了命题里的现象。也就是说，蔬菜店具备的存储技术，可以覆盖水果，而水果店的存储技术，并不能用于蔬菜的存储。

站在一个更高的技术角度可以实施向下兼容的策略，就如同我们新版本兼容老版本，但却很难向上兼容，也就是低版本兼容高版本。除非水果店升级自己的存储技术升级至能够存储蔬菜的强度，就可以销售蔬菜了，这也是“果蔬店”的由来。

当然 围绕两者的差异化其实还有很多切入点可以考虑，但方法是相同的，必然要深度认识到问题本身，而不是急于寻找答案。

总结

本文里所涉及到的逻辑总结如下：

1. 找到问题的本质是指更深度的理解问题，而不是更精彩的答案，是对问题的洞察能力。
2. 我们很容易陷入错位衡量，将两个不同维度的事物，放在同一个维度进行对比思考，其实没有太多的意义。
3. 差异化是人，标准化是事：引入人的因素会对事情带来许多的变化，因为每个人都是不一样的，而能够标准化衡量的，多半是指事情，是在排除人的干扰因素之后的事情本身。
4. 向下兼容总是比向上兼容更容易，后者的成本及风险远高于前者。
5. A能做B，而B不能做A，多数时候是因为A和B之间存在壁垒，而构造壁垒的原因，便是此类问题的思考方法。

#专栏作家#

枯叶，微信公众号：产品经理充电站。人人都是产品经理专栏作家。近9年经验的产品经理，擅长社交、社区、细分群体挖掘。

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