很多朋友问我，你为什么不写写旅游行业。我翻了个白眼：我何止不愿意写，我还不愿意待呢。而我言辞一向不擅长委婉含蓄，我如果要写旅游行业，那就是得罪一大片熟人的场面，那么多皇帝的新装，他们在资本面前编的故事被我无情的戳破，那我岂不是以后再也没有机会从他们手里骗到3000去日本、1999元去韩国这样的超爽特价线路了，所以我一直忍而不发。不过现在携程一统天下的格局已定，而旅游创业圈也终于迎来了死亡高潮，那我就出来落井下石一下，八一八我为什么离开旅游圈。反正我现在自己创业，就是只要1000元让我去日本，我也没钱去啊；另外顺道刷一刷存在感，我最喜欢看他们看不惯我，又干不掉我的样子。

中国已经成为世界最大的出境游市场，同时国内旅游，也是全球最大的国内旅游市场国。中国人富起来了，旅游已经成为人民的必需品，旅游行业就是一个闪闪发光的大金矿，于是很多人眼里放光，觉的这是风到了，然后扛着铁锹就来采金了，资本也来了，周边服务也来了，火、火、火，可是你们真的了解旅游行业吗？旅游行业的钱真的那么好赚吗？看看不久前各种融资发布会开的红火热闹，现在哀鸿遍野，尸体一片，剩下的一些还在挣扎残喘，还不知道能不能熬过去。那些还想跳进来的家伙们做做功课，期待他们能活的长点。

当然在你们读下文之前，给大家推荐一篇文章，风尘棋客的《你和逃离O2O死亡名单的距离，只差看懂这10个问题》。建议你们跪着读完，因为读完此文，就不用跪着读我这篇了，而且好多道理我也不用再废话了。

一、旅游行业是个低频消费的行业

前几天和面包旅行的CEO彭韬聊旅游行业卖产品的坑，他是麦肯锡出身，随手就跟我画了一张图，跟我说一年365天，一个人最多也就15天在旅行（请不要吹毛求疵说是16天还是14天），而如果他做一门生意，一年只能服务于一个用户15天，那这个生意注定很难做。以前他没有意识到，在他的面包旅行做了2年后他醒悟了，毅然决定转型，他要做365天都能做的生意。我能说的是，这哥们在坑里待了两年终于想明白了，他真要庆幸的是这两年他竟然还活着没死掉，现在还能重新来过。

低频消费会带来一系列的问题，而为了解决这些问题，要花费很多的精力和资源，最大的问题有三个：1）营销成本极高，每天都要获取新用户；2）你要扩充品类，因为一个旅游目的地用户去了一次后，很长时间内不会重复再去，如果你想让用户在你这里二次消费，那你就不得不扩充品类。3）你要做大量不直接产生收益的内容，你期望用美图、攻略、点评、社区留住用户，帮助他们做用户决策，但是然并卵，收效又慢又低，投入还不小。

因为低频，所以这个行业的公司日复一日年复一年的增长率基本是靠经济增长，靠天吃饭的意味更重，缺乏模式的优化和创新。低频还导致一个极度致命的问题，就是抗风险性能力低，一有风吹草动突发事件业务下滑的就极端厉害。特别是经营单一目的地、单一产品的企业，在其它行业垂直细分是形成壁垒的一种手段，但是在旅游行业却还要承担额外的风险，每天回家都要烧烧香，祈祷风调雨顺国泰民安。

二、旅游行业是个重运营的行业

旅游是个复杂交易型产品，从你决定出行、到查资料、做攻略、定行程、买票、订酒店、办签证、租WIFI、接送机、当地交通、门票……特别多环节。用户可以打包一起买，也可以分拆多家买，但是不管怎么样都会导致你企业运营的二大问题：1）服务周期流程长，不管你是提供其中某个单项服务，还是多个服务，甚至全部服务，客人在出行前就会频繁的和你沟通，周期跨度长的甚至超过1个月。2）服务链长导致每个环节均可能出现问题，旅游是体验性产品，任何一个环节都会出现不可控的因数，同时很多原因还不是你企业自身可控的，但是客户才不管，出了问题就找你。导致你运营人员工作极端繁琐和复杂，不仅仅出现前你要服务客人，客人出行中甚至出行后，你都要为客人解决问题。比如做出境游的经常大半夜接到境外来的电话，在睡梦中不仅要面临客户的怒火，还得爬起来替他解决问题。

所有重运营的行业不可避免的就是客服人员多，这不仅仅管理复杂，还增加很多额外成本，但是要保证服务体验和质量，你就又要花费更多的精力和资源。于是你费劲心思开始标准化你的产品、你的服务，期待你的运营可以系统化，提高效率，节约成本、提高客户满意度。但是你就会发现又有新的问题产生了，这和用户期待的产品线丰富、多变、好玩冲突。你重塑价值链，那些要做加法，那些要做减法，这又让你陷入了决策性选择难题，什么样的服务才能平衡客户满意度和成本收益之间的矛盾呢？

我的一个朋友，在上海做了一家旅游卖线路的网站叫麦兜旅行，看他的创始人天天晚上发朋友圈加班，什么12点吃夜宵啊、凌晨1点单位还灯火通明了。我跟他说：你和你的员工就是全部累死了，麦兜也就是一卖货的，如果不从商业模式上有创新有突破，撑死了也就是赚点血汗钱。

所以说如果你又懒又怕麻烦，那还是不要做旅游行业了。

三、旅游行业竞争剧烈而且壁垒极低

这里说的旅游是那些专注卖线路的公司，或提供旅游单项服务的公司比如租车、签证。而不是那些旅游产业链上的公司比如酒店、航空公司、景区。旅游天生有两大属性：一个是空间属性，另一个是时间属性。

空间属性又有两个纬度：出发地和目的地。比如你做北京到东京生意好，那我做上海到东京啊；你做东京租车生意好，我做泰国租车啊。一个产品模式只要在一地被验证，马上全国就会蜂拥而上，全球开花。你在这里有资源，我在那里有资源啊，竞争壁垒态极难构建。

时间属性是每个目的地均有淡旺季，以前旅游行业是有牌照制的，因此一些有牌照的公司就招租挂靠，很多夫妻老婆店，一张桌子就开张了，投入很低，旺季的时候一窝蜂的来做生意，淡季的时候就干别的去。而国内游的门槛就更低了。虽然现在互联网在线时代，拉个队伍不容易，但是要避免目的地淡旺季对业务的影响，因此只能去增加经营品类，竞争继续惨烈。

于是旅游行业就变成了一个极度分散、但是竞争超级激烈、进入门槛极低的行业。

那么新进入者，请问你是带了什么颠覆式的商业模式来旅游行业做生意呢，你怎么打造你的竞争壁垒呢？当然我们很欢迎你们烧投资人的钱啊，比如我上次出国就用皇包车，他们补贴后，真的很便宜。

四、旅游行业是低毛利的行业

旅游行业是服务业，核心服务是整合资源，产品组成部分的成本是硬性存在的，而上文也说了，旅游行业竞争激烈，同时中国人成本低廉，服务附加值并不高，于是导致了旅游行业毛利率普遍偏低，批发商3%的毛利，零售10-15%的毛利。旅游行业很难像工业化那样行成规模，因此看看国内旅游行业，赚钱的基本是老板，而员工和从业人员赚的都是辛苦钱，而老板赚钱现在基本都不是靠旅游卖线路的利润赚钱，而是通过什么资金沉淀、什么购物返佣来赚钱。

这几年互联网补贴大行其道，什么羊毛出在猪身上，其实旅游行业才是鼻祖，零团费可是旅游行业很多年前就出现的模式，他们那时就想明白了靠卖线路赚钱其实挣不到几个钱。

而低毛利的旅游行业，是很难支持企业做点其它什么方面的投入，这也是这么多年旅游行业的商业模式基本稳定不变，发展缓慢的原因之一，一旦你想投入点什么，马上就亏损，所以你看旅游行业的ERP和CRM售价极低，但是还没有几家购买。大家很容易就能发现这么多年，在线旅游除了携程外没一家赚钱？途牛、同程亏损严重，一方面是市场投入大，另外一方面很大的原因就是内部技术投入系统搭建是很大的支出，而传统行业还能维持微薄的毛利，是因为他们大部分还在用手工作业。

所以低毛利的旅游行业，你怎么带领兄弟们一起多赚点钱呢？还是你就自己赚点就好了，既然旅游行业赚钱那么难，你为什么还要往里面扎呢？

五、旅游行业总体从业人员素质不高

这是很拉仇恨的一段描述。一个行业从业人员的薪资程度一方面是这个行业利润率水平决定的，另外一方面也是这个企业在行业内获利能力决定的。当旅游行业普遍的低毛利，导致低工资，怎么能吸引更多优秀人才呢？谁都知道人往高处走，水往低处流，这个高处，不就是更高工资的行业和职位吗？旅游是标准的服务业，而第三产业一向不是大学生毕业择业的优选，旅游行业一线员工基本上都是从技校、中专招聘而来。旅游产业的组成部分酒店，其中国际酒店的从业人员素质最好，颜值还高，但是人家心里可是认为自己是饭店业的，根本不是你们旅游圈的；航空领域，那一般人还真进不去，他们也从来不认为自己是旅游圈的。剩下你看：大巴公司、旅行社、导游、领队、OP、销售。。。有多少是主动积极愿意投身这个行业的呢？

就连旅游行业自身的媒体圈都没有什么高知名度高影响力的媒体，深度好文章更少见了，那些在别的行业能分析能解读的媒体人基本和这个行业没什么交集，实在是因为这个行业没什么好写的，另外也是实在没什么油水可赚。看看你们旅游行业有什么顶级会议吗？有什么顶级行业交流吗？基本没有？只有几个小公司每年办几场了无生趣的会议，发发奖啊，老板们捧个人情场，来做做广告，年年都那样，也没什么长进，本质就是会展公司赚点辛苦钱，仅此而已。

但是旅游行业的老板个个是顶尖的商人，因为员工不强，只能老板强了。比如百程旅游的董事长曾松，拥有卓越的眼光和气魄，2000年初就看到了未来在线旅游和自由行发展的机会，自己投钱做网站，遗憾的是他的钱不够多，起来个大早赶了个晚集，去年他把自己的华远旅游（批发业务）卖给了携程，然后拿了阿里的投资专注在线旅游领域。还有比如冯斌，成功带领众信上市。这些优秀的企业家在如此艰难的行业环境中还能坚持这么多年，带领一群朴素勤奋的人撑起一个行业，虽然这个行业有这么多那么多的问题，但是他们的经商天赋和企业运营能力，极度值得敬佩。

旅游行业就是老板强，员工不强。外行业的优秀人才很难流入进来，你即使携资本之威带了一些优秀人才进入，但是当他们和行业内人一打交道，就会发现彼此完全是两类人，他们能融入这个行业吗？一方面骨干人员剧烈流失，另外一方面就是沉不下心来做繁琐的业务。

六、旅游圈已经有携程这样的巨无霸

终于说到防火防盗防携程了，携程是家极其优秀的公司，我非常喜欢这家企业，他们针对旅游行业的特征做了很多的努力并且取得了及其卓越的成果，是商业案例的典范，在携程身上我们能完整的看到了“社会生产率”的第三次革命。第一次革命，是泰勒的《科学管理原理》，大幅提升了“体力工作者的生产率”，携程近万名的呼叫中心员工统一高效近乎标准的服务，极大了提高了运营效率；　第二次革命，是德鲁克开创的管理学。通过管理，借用组织来提升知识工作者的生产率。携程的管理高效、直接，精细，极早就在企业内推行六西格玛管理。携程把工业时代先进的知识和经验运用到了较为落后的旅游产业。而第三次革命，是互联网时代带来的高效链接（我自己编的），携程一样走在了前列。好把，再说下去，你们就要称呼我是携程的粉丝了。

在现在这个竞争环境和行业格局下，请问你们告诉我，你想在那个领域打败携程，或者说想在那个领域分杯羹呢？携程叫旅行网，而不叫旅游网，这是有区别的，携程是做商旅出行起家，产品品类的拓展：酒店、机票、度假、门票、火车票、其他单项，每一个业务的拓展均深耕细作。你看到的大机会，携程均能快速跟进并能取得领先优势，而且携程用商旅的高频带动了旅游的低频。比如你们今天拼的死去活来的自由行度假领域机会，而携程06年就毅然悄悄的布局深耕这个领域了，而为了在这领域取得领先优势，这么多年这条业务一直是持续投入持续亏损。

为什么同样的业务，携程赚钱，别人不赚钱，你可以抄袭商业模式，但是内部的管理运营效率你能抄袭吗？那些烧钱拼规模的企业说，我们是互联网马太效应，只要到了一定规模，我们就能赚钱了，艺龙的崔广福用实际行动把你的脸打的啪啪响。对比下携程和艺龙这10年的业务规模，你们就会发现，同样的规模，携程是赚钱的，艺龙是赔钱的。为什么呢？内功啊。

你要和携程比钱，还要和携程比内功，请问你的机会在那里？那么多烧钱的公司，请问你啥时候可以烧出内功来啊？

我们只要有点商业常识，就会知道，要集中销量，这样才能获得上游的议价能力，而携程掌控的销量够大，所以和酒店的议价空间和控房谈判能力强。而酒店作为一家企业，携程只是他的一个销售渠道，商业常识也说了，不能把鸡蛋放在一个篮子了，作为企业的管理者，不努力发展销售渠道，分担风险，而一味的控诉携程不厚道，以销量来压迫他们的利润空间，抱怨他们都是为携程打工，实在是很大的笑话。携程是一家企业，追求利润的最大化是管理者的使命。富士康生产苹果手机但是只获得了利润的极少一部分，同样Nike的代工厂也是一样，怎么没见他们埋怨苹果和Nike公司啊。因为在商业世界里，你的经营水平和商业模式决定了你的利润分配水平。除了怨自己命不好，那只能怪自己不努力。

这个话题越说越会拉仇恨，在携程这样一统旅游圈的生态下，大机会肯定没有了，所以你的创业是为了改变世界呢，还是为了赚点小钱呢？

七、在线旅游最后的机会在那里？

在线旅游在我眼里实在不是一个多金的行业，另外行业格局已定，那这个行业还怎么玩呢？我最喜欢的大师波特，他的竞争5力论，已经把各企业可以发展的方向说死了。你看旅游行业：1）那些卖货的，无一不是想往上游走控制资源，包飞机，包酒店，还有开酒店的，和航空公司合作的，获得议价能力和资源的保障能力；2）供应商、批发商往下游走，做直销，做网站，做App；3）不管是零售商还是批发商都在扩充品类，做亚洲的也做欧洲了，做团的也做自由行了，不断在丰富和满足用户的需求。

可是不管你往上走，还是往下走，还是增加现有的并行业务，基本都没有突破颠覆的方向，我还是那句话，旅游行业价值链很长，其中的创业机会很多，如果是想做个公司比打工赚的更多一点，机会遍地是，但是想做大，就洗洗睡吧。因为只要你想卖货，不管你怎么卖，都卖不过携程；你做攻略、游记、图片、行程规划师，如果最后还是想卖货，那你仅仅只是兜了个大圈子而已，看看马蜂窝，艰辛的走在商业化道路上，还有穷游，10多年了，业务一直做不大。百程旅行网算是聪明的，通过签证办理切入，但是后面还是要卖货，一样绕不过携程。

携程就像社交领域的微信一样，基本上你们能做的只是点缀点缀，填填缝的角色而已。如果说用垄断威胁论来说携程，你们有这力气还是花在移动、联通、电信身上把，这个才是高频，而且和你的生活更息息相关。

马化腾说打败微信的一定不是另外一个微信，那打败携程的一定不是另外一个携程。在卖货领域，携程已经登峰造极，但是你们要明白旅游一个非常重要的属性是人，人才是根本，只有通过人入手，以人为核心，而不是以货为核心，才能找到突破口，为什么我以前的文章看好“本地人”模式，看好社交+旅游，本质是以人为核心。有人说本地人根本不好做，去哪儿就没做起来，如果是这样的小白，还是面壁回去把风尘棋客的文章再跪读一遍，正是因为不好做，才会有可能的机会，打败携程就那么容易吗？去哪儿没做起来，背后的原因是什么呢？想明白了，就不会说因为去哪儿没做好，就来否定这种模式。Airbnb这几年作为颠覆者神话的很厉害，但是你好好想想，他们的成功是不是你的需求和房东（人）做了高效链接，“人”的因素在里面是不是发挥了极大的重要性？

中国旅游研究院院长戴斌对旅游做了一个极好的定义：旅游就是你在异地的本地生活。那组成旅游要素的：吃、住、行、游、娱、购，各位用本地生活的角度好好看看是否那个环节还有机会呢？如果用O2O高频理论来说，我们现在唯一还剩的机会就在“娱”上面了，亲们，“娱”还没有一家企业做到像滴滴那样成为“行”的入口哦，所以我看好面包旅行本次转型，社交加本地娱乐，面包带你玩，天天都像在旅行。

PS：在旅游行业挣的每一分钱，可都是辛苦钱，你们在度假，他们在为你们体验的每一个环节做保障，吃饭、睡觉从来没有固定点，被你们骂的根孙子一样，指使的根陀螺一样，一年下来才赚了快八毛，所以请你们以后对旅游行业的从业人员特别是一线人员好一点，多一份理解和包容。

#专栏作家#

周鹏，微信号zhoupeng3000，人人都是产品经理专栏作家，互联网老兵，略懂产品、市场、运营，会一点商业问题分析，关注社交、O2O、广告领域。擅长产品定位分析、需求挖掘。爱好旅游、摄影、运动，是一个70后大叔。

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