本文笔者对一些旅游App的私导模式，以及其市场需求进行分析，来与大家探讨：私人导游APP到底是不是一个伪需求？

在去年和原来关系较好的同事晓峰同学讨论过私人导游市场及产品的问题，至今缠绕心里念念不忘，总有落地产品的冲动。但是，在行动前有关私人导游这块还是有很多问题没有一个明确的答案，如下：

1. 私人导游真的存在相当的市场吗？
2. 行业内大家都是怎么做的，成功点在那？
3. 真正的用户群体在哪里？
4. 有关私人导游存在哪些需求和痛点需要什么的产品来解决？
5. 如果据此来创业盈利点在哪里？
6. 用户如何传播？
7. ……

在回答这些问题前，我们可以分析一下：业务涉及私导的业务行业内都是怎么开展的？

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OTA当地人模式

去那儿的“当地人”是最早的私导模式，去哪儿“当地人”是一种当地人做向导的新型旅行方式，区别于传统跟团游，具有深度、地道、灵活自由、不进店的特色，比跟团游更自由，比自由行更深度，不用提前做攻略。

当地人均是本地或生活在目的地多年的普通人，有客栈老板、司机、导游、经营者、学生等，对当地住宿、美食、交通、景区、购物、娱乐的其中一个或几个方面非常熟悉，可以为旅行者提供多方位的服务或指导。根据当地人可提供的服务分为：餐饮美食、酒店住宿、交通租车、休闲娱乐、特产购物、向导伴游六大服务类别。每位当地人只能选择一类作为自己的身份。

这个看上去很美的私人导游为啥搞不起来，其实归结起来也很简单：

1. 不合规

“去哪儿当地人”业务是在国内开展的，而根据我国《导游人员管理条例》的规定：在中华人民共和国境内从事导游活动，必须取得导游证。这些“当地人”绝大多数是不具备导游导游资格，但却从事导游性质的工作，实际上已经触犯到了国家相关法律法规。

2. 安全性

“当地人”的准入门槛非常低，在良莠不齐的“当地人”，由于缺少正规的培训和管理约束，很容易和旅客产生纠纷，且安全隐患高。旅客利益受到侵害后，很难得到妥善处理和保障。

3. 需求错位

私人导游是为了更加的深度、自由的旅游，游客对旅游的体验性、私密性及安全性都要求很高，山寨式的私人导游是无法满足这些需求的，一个连“安全”都难以保障的陌生人，在缺乏信任的情况下，是无法提供良好的旅游体验的。

在日常生活中，我们实际是存在私人导游需求的，比如我们在当地熟知的好友、或者有求与我们的人；比如供应商的销售。

这些人我们是能够相信的，也是提供的服务也是最优的，当然，这些是我们是通过人情关系、或是利益关系才获取的。私人导游就是把这些服务通过专业化的模式提供出去，旅游只要支付费用即可，而不是通过人情、利益关系来获取。去哪儿当地人，本质上是一个重视流量的产品而非重视服务的产品，在需求和产品上是错位的。

OTA定制旅游

定制旅游是定制旅游企业或私人旅行顾问，针对消费者的个性化需求和体验感受制定旅游方案，并提供相关服务的一种旅游形式。

在具体服务层面，定制游主要提供的服务包括：

• 行程前的需求沟通、方案策划、路线制定、路书制作以及酒店、机票等预定服务和签证保险协助服务；
• 行程中的地接服务和突发情况处理服务；
• 行程结束后的销签服务等。

据统计，2017年中国在线定制旅游市场交易规模为68.0亿元，在线化率为7.9%。

在定制旅游业务中，定制师是一个核心角色，用户的转化率及复购率，都和定制师息息相关。定制游流程冗长且繁琐，除了要为用户规划机票、酒店、景区、地接及签证等行程外，还需核实定制游每个环节当中产生的成本，这些对于定制师来说就要求有高效的沟通协调能力、旅游专业能力、足够的耐心及应急处理能力等。

对于高端客户群体，由于存在较强的购买能力，产品转化率较高，定制师一般都能够根据客户需求定制服务。而对于大众型定制，由于成本原因，很多定制产品实际是根据团单产品进行改造的，产品基本差不多但是价格却比团单高一截，客户的认可度并不是很高。

所以，定制旅游目前应该是一个强体验、重转化率、重复购率的服务，而不是一个流量型、标准型的产品，中间的人力成本一般OTA是无法承担，更多的定制旅游服务基本都转接到具备服务能力的旅行社这一端去。未来，OTA可能会通过技术比如大数据技术、AI技术等来解决定制师不足的问题，使得大众型定制成为一个流量型产品。

结伴旅游

在国内的西藏线、南疆线等，经常有驴友结伴而行，有时是为了相互帮助，有时也是希望有老手带路，某种意义上其实也是导游服务的一种方式。这些细分领域，流量存在明显的瓶颈，很难支持一个独立产品的存在。

达人

旅游达人一种优质的形象导游，但是达人的分享和旅游的私密性存在冲突的。相信任何一个注重旅游体验的游客，尤其是高净值客户，一般都比较注重隐私，是不愿把个人旅游经历放出来，普通大众很难了解这些高净值客户的生活方式。

这也为什么很多“真人秀”的节目很火爆原因，它们某种意义上满足了大家“偷窥欲”。一个乐于分享旅游过程的人，一般都有探索动力，这些人出门旅游基本都是自己做攻略，而不是找所谓的私人导游。

垂直APP的当地导服

像8只小猪、丸子地球、皇包车、鲜旅客等都是在私人导游导游服务方面作为较好的公司，这些公司又有一个共性就是专注国内旅客的境外旅游市场，主要当地导服以当地的华人为主，解决了境内游客的言语及生活饮食习惯的沟通障碍。另外，也帮助旅游解决签证及当地交通的问题。

所以，这些企业能生存也存在相应市场，但是在安全及合规上，这次垂直APP也需要付出相应的成本采进行一定程度的保障，比如：8只小猪就需要到当地对这些私导进行实地考察。虽然做到了一定程度保障，但是依然还是存在相当的灰色地带，这也是这些垂直APP一直不温不火的原因。

垂直APP的电子导游

这些电子导游公司，由于缺少明确的盈利模式，一般都不直接面对旅游提供服务来产生收入，大部分都是给旅游局、景区等旅游供给方提供智慧旅游解决方案，再以景区的电子导游向旅游服务。

垂直APP的私人定制

在垂直定制服务中，大部分都瞄准中高端客户进行服务。这些定制服务商都某一特定领域有自身特殊的优势，比如：

• 碧山以“探险旅游” 为核心构建深度旅游体验，让游客贴近当地风俗与文化。主要客户为企业高级白领。
• 德迈国际以“南北极旅行”为核心构建了自己高端旅游服务特色，是亚洲最大的南北极旅行服务商。德迈国际主要服务于众多银行金融机构、高端品牌、顶级俱乐部等机构的高端客户。
• PALA以“作品旅行”为核心为客户“量心”定制，注重客户在旅游过程的感知。PALA没有销售、没有市场团队、不接受陌生预订，只服务白名单上推荐的亲友客群。
• 柏路旅行拥有世界级盛会的直接资源，如法国嘎纳影展、各大时装周、维多利亚秘密内衣秀等。柏路旅行的客户一般都比较注重圈子，如果不是同一阶层的圈子，客户基本无法达成交易。
• 不二旅游以“出国定制旅游”为主，主要面对中产阶级客户群体。

这些垂直领域的服务商，都以资源端或者服务体验为核心，更加注重业务的深耕细作，而不是流量。虽热规模上可能存一定的天花板，但却是一个可以长久运营的业务。

路书定制工具

定制旅游的兴起，使得大量的SAAS定制工具不断涌现，其中的佼佼者如路书云一块面向B端机构的SAAS路书定制软件工具，极大提高了定制师的定制效率，也降低定制师入门门槛，使得大众定制为一种可以看得见的产品服务。

穷游的路书制作工具一项免费的工具，但是由于资源库不是很标准，无法形成一个可以商业化的产品。对于一些垂直的定制旅游服务商，比如不二旅游，一般都会给客户一本精美的路书作为旅游行程的指导。

旅行社的定制旅游

旅行社真正的定制旅游一般都是高端定制旅游，如中青旅的高端旅游品牌耀悦，采用精英会员制服务高端客户群体。众信旅游旗下的高端旅游品牌奇迹旅游，实行邀约制。目前，已经聚集了一批科学、艺术、音乐和美食等各界的知名人士和专家，形成“奇迹汇”俱乐部。

目前，大部分旅游的定制旅游，类似一个私团服务，但是，产品类型和团单产品基本相似，远无法达到个性化定制的目的。比如：中国旅游定制游目前只是一个噱头，只是在团单产品进行了简单的修改而来的，其高端定制旅游品牌还在组建中。

总结

• 全领域流量型私导：如“当地人”，是一个伪需求，存在需求错位。
• 高端私导包括： 优质定制师+私人旅游顾问，高端小众市场。
• 工具型私导：如电子导游、路书工具，还不如用户自己做攻略，更多是面对B端客户。
• 特定领域的流量私导：境外的华人为国内游客提供境外旅游的司导服务，如“8只小猪”类。达人，大部分达人如果要做私导基本都被高端定制游服务收编。结伴，如西藏线自驾游结伴

私导强调个性化路线、强调深度旅游体验，这些其实背后是要求对旅游资源有把控、要求从业人员有高素质。

这些都可以看出私导不是产品导向，而是业务运营导向。原来的构建私导产品念头基本可以打住了，但是未来随着定制旅游的发展，或许定制师培训类产品可能是一个可以挖掘的方向, 或者围绕提升游客服务效率及客户管理方面的产品也是一个不错的选择。

作者：老格，擅长产品规划和设计，擅长解决方案，擅长PPT制作，是一个懂技术的产品PM，会设计的售前咨询。

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