本文挑选了3家盈利的公司作为参考案例，有的靠下沉变现，有的靠效率变现，有的靠品牌变现，各有妙招。另有匿名金句十余条，希望对从业者有所启益。

• 要点1：现存MCN存活率将超过50%；
• 要点2：三种好活法：好品牌、高效率、离钱近；
• 要点3：电商类、综合类、IP类三个赚钱案例；
• 要点4：内容、运营和商业边界探讨；
• 要点5：未来有100万家广义的MCN。

8月，甲方财经约采了十余家MCN机构负责人，包括车影工场马晓波、飞多宝文化周鹏、飞象短视频王逸申、网星梦工厂范蠡、光合映画董迪等，感谢创始人和合伙人们的知无不言言无不尽。

据克劳锐的报告显示，2018年保守有5000家MCN，今年有预估超过1万家，也有行业人士认为潜在水下的约3-4万家。媒体声音呈两极分化，一面是《网红MCN6%营收过亿》《涨粉10亿背后的干货》放卫星，一面是《MCN在毁掉整个行业》《MCN火爆背后的一地鸡毛》刷屏制造焦虑。

事实并非如此，绝大多数的中腰部MCN不像头部那么光鲜，但也比悲观情绪中活的滋润，总体来说这是一门小而美、能赚钱的苦生意。

01 小而美，能赚钱，苦生意：现金流是王道

不会像当年的千团大战一样的结局，MCN这种特殊的组织模式，离钱和流量都很近，变现方式也是各有绝招，可以说50%以上的现存MCN都有可能生存下来，活着毕竟是第一位的。

按照团队基因划分，主流的MCN有四类：VC模式、电商模式、做号模式、IP模式。对于中腰部来说，后三类占绝大部分，甲方财经各选了一个代表性的模式，他们的共性是：已经开始有正向的现金流。

图为飞象短视频知识图谱

• 电商类MCN案例：飞象短视频
• 创始人：王逸申（92年小鲜肉）
• 商业模式：撮合交易，电商闭环
• 营收规模：月流水千万级，利润数十万级
• 关键词：下沉、带货、变现

王逸申是京虹电商创始人，旗下有三家电商公司，产品服务模式以电商培训、电商社群、电商代运营为主，拥有数万名学员和会员，年营收数亿。

2018年下半年开始尝试短视频MCN，刚开始做的时候，海量铺团队，希望通过人海战术养出千万级大号，前期成本极高效率却很低，缴纳了150多万的学费以后终于找对方向。

用王逸申的话来说，经验和手感都是亏出来的，有三条铁律教训：
对于中小MCN来说，放弃千万粉丝这样的头部IP的执念，大V的流量都是平台给的；

对于电商基因的MCN团队来说，把资源和力量集中在自己擅长的方向，垂直细分的精准粉丝号带货能力更强；

无论是自营账号还是签约账号，带货能力才是结果，要摸透不同平台的推荐机制，顺从平台特质的投放才能提高转化率。

飞象短视频在以最符合自己基因的方式，打开了一条短视频下沉变现之路。左手依托于电商积累多年的资源，优选社交圈最好的产品，右手组织签约粉丝在几千到几万粉丝的中腰部精准垂直账号，教他们如何拍摄能带来转化的短视频。

“我们等于做了最重最苦的活，但也最踏实，一方面满足了商家的需求，一方面让中小V尝到变现的甜头，我们不是明星耀眼的头部MCN，没有一场直播带货百万的李佳琦，每个账号每条视频平均带货几十个，我有100个矩阵同时发，也有单品两三千的带货能力，一样能和商家谈分成”王逸申说。

目前，飞象团队有二三十人，55分成模式稳定下来，自营孵化了数十个精准垂直账号，签约了数百个细分账号，已经为数十个品牌服务，6月带货流水超过2000万，毛利在5-15个点。

短视频带货的基本功练扎实了，飞象还将探索两个新方向：一是为企业提供有带货能力的蓝V短视频代运营服务，这是京虹的老本行；二是自建了大数据分析团队，为更多的MCN提供精准的短视频数据服务。

当创新业务开始盈利，公司的势能会上一个新台阶。

图为飞多宝文化

• 综合类MCN案例：飞多宝文化
• 创始人：周鹏（1996年）
• 商业模式：直营孵化，资源整合，广告闭环
• 营收规模：月流水百万级，利润数十万级
• 关键词：重庆、效率、性价比

飞多宝文化是抖音快手等各大平台榜单的常客，基本稳定在前15名左右。创始人周鹏2014年在网易做内容运营，2017年选择离开了北京，回重庆做自媒体内容创业，在当地已经小有名气。

抖音彻底带火了重庆这座网红城市，而刚刚成立两年的飞多宝文化已经成为重庆的头部MCN。

一线城市最不起眼的执行层人脉，到了重庆就是得天独厚的优势。周鹏在网易的工作经历，给他带来了不少圈内的资源，尤其是和各家平台的MCN接口人都很熟悉，加上外向开朗的社交性格，让他在圈中如鱼得水。

在2018年的强势崛起期，他把这种资源和信息不对称的价值发挥到淋漓尽致，一边为平台服务的心态，积极为平台签约大量账号，一边利用平台的流量扶持，加大自己签约自媒体的筹码，可以说是两面逢源三方共赢。

飞多宝文化一步一步稳扎稳打，过程相当顺利，基本没踩过什么坑，目前已经有70多人的团队，还在快速扩张，一个月的人工成本在40多万，基本每个月度都保持盈利，而且环比都有两位数的增长。

当没有资本的推波助澜，赚钱是西部城市创业者的基本共识，在周鹏看来，真正的MCN从第一天开始就要盈利，不然别人怎么会跟着你干。

赚钱对于周鹏来说从来都没有思想束缚，他总是能在复杂业务逻辑中找到最适合自己团队的角色，飞多宝也一直在尝试多种变现模式。
平台的补贴，不要看不起眼这一点点钱，如果有数十个平台需要你和你签约的账号，累计起来就是不菲的收入，无非是多投入一些运营人力，有流量又有收入为何不做；

飞多宝是头条系、百度、腾讯、快手、特赞、淘系、爱奇艺、UC大鱼号等平台广告创意服务商，且经过一年不到的发展，已经是行业内各个平台头部服务商，全平台创作3000+优质创意广告，获得了平台和大量广告客户的认可和长期合作；

同时，飞多宝也接直客KOL的广告，和腾讯、快手等平台代理商的广告。多元的业务模式，非常考验团队的综合能力；

最重要的是，与平台的合作才有机会成为本地的广告渠道代理商，这也是飞多宝下一步的规划之一。

未来一年，飞多宝文化希望在美妆方向发力，孵化15个美妆账号，签约300个生活美妆KOL，同时希望成为主流信息流平台的广告代理商，做成一个自媒体服务平台，实现多元化布局。

对于融资，这位西部创业者没有追逐也从未拒绝。

图为车影工场矩阵

• IP类MCN案例：车影工场
• 创始人：马晓波
• 商业模式：车类垂直，打造IP，广告闭环
• 营收规模：月流水千万级，利润百万级
• 关键词：价值观、IP、专业

车影工场创始人马晓波是圈中知名KOL，原爱卡汽车主编，从2003开始进入汽车行业，一直深耕在这个产业。

从2015年爆火的《汽车洋葱圈》栏目开始，全新定义了KOL说车形式，年轻化的剪辑风格被行业沿用至今。2017年1月开始做MCN，为满足所有用户对汽车内容的不同需求，目前车影工场孵化+投资了11个头部IP，超过40档不同维度人群的内容栏目，在车家号、懂车帝、新浪汽车、克劳锐等多个榜单排名第一。

可以说车影工场是真正的MCN，能坚持多年的初心，坚持做到下面六点，因而也带来了巨大的影响力和超过预期的经济收益。

1. 价值观。优质深度的内容第一，商业化永远只排第二位，不黑不偏不勒索，善良正直的价值观渗透到每一个员工；
2. 选角孵化。汽车行业门槛非常高，它是一个复杂产品，技术、安全、文化、品牌等都需要多年的沉淀。车影工场一直在寻找到真正热爱汽车行业的团队，真正想分享有价值的内容给需要的人，找最优秀的人投资孵化，而不是用赛马机制；
3. 强中台。车影工场是一个懂车、懂视频、还懂营销的专业团队，所以才能打造一个强中台的机构，除了内容以外，包括运营、发行、品宣和商业变现链条全包，让创作者把全部时间专注内容创作，并且帮助他们实现从非标准化到标准化的升级转变；
4. 品控。从一个方案立项到呈现在客户面前，车影有一整套完整的内容流程，高度的内部交流碰撞，会有七八个不同的节点把控，站在不同角度对方案提出不同意见（客户方、消费者方等），对方案进行不断优化，所以才能最高效的为客户创造价值。最高记录是一个月给单一汽车品牌做了5支针对不同人群视频的完整宣发；
5. 利益共享。在自营IP和孵化IP之间，车影内部的销售策略一律平等，甚至还会阶段性倾斜后者；
6. 不站队。车影工场和垂直、视频、门户等平台的关系都非常好，但至今也没有接受VC投资，更没有和BAT站队。马晓波认为，一旦这样做，对于mcn成员来讲就失去了更多想象力让内容效率下降。

目前，车影工场目前有百人左右的规模，以内容创作团队为主，已经与国内外主流的汽车品牌都有内容和商业上的合作，每个月营收在数百万元。当前会继续深耕汽车赛道，挖掘创造更大的价值。

毕竟，汽车类客户在MCN新模式上的预算，还有10倍以上的体量。

02 未来将有100万家广义MCN，部分采访中有趣的点

鉴于部分观点略微激进，本模块采用匿名方式。

1. 粉丝数没意义

单纯讲粉丝数的MCN，要么是忽悠甲方，要么根本还没入行。在头条抖音生态里，粉丝就是一个后台数字而已，没有实际意义，平台不给你流量，再多粉丝也没有用。

2. 抖音刷量是大忌

千万不要在抖音上刷量，这是大忌，长期会被算法判定为作弊账号，得不偿失，封号时小心欲哭无泪。

3. 抖音的前五条视频至关重要

抖音上的标签是根据内容来做判定的。前五条内容不是为了让你去做多大的曝光，主要是能让机器对你打一个非常精准的标签。

比如说你前面拍了十条视频，每一条视频里都有枸杞这个关键词，那系统判断你这个账号大概率是跟枸杞有关系的，他会围绕你这关键词去进行推荐。

如果说他看了你前十个视频，每一个视频里面关键词都不一样，没有一个词是重复的，不知道你的账号是做什么，就难以给你的视频打标签，你的数据就会越来越差。因为他不是人，他是个机器。

4. 抖音投放的撞量机制

拍一个视频，让1000个人去投放，可能有1000个标签，后台根据不同标签的点击率、点赞率、完播率等，看哪个标签表现最好，然后再给表现最好的标签1000个量。猜对标签，平台就会放大量给你的这个标签和标签周边投，投放出来的数据就可观；猜错标签或者说撞量没撞准，后面的投放效果也会很差。

5. 带什么货最暴利？

相对暴利的是美妆类和生活创意类，像小家电、便携式热水壶、眼部按摩仪、剪鼻毛神器、掏耳勺等。美妆就比较简单，像口红、眼影等很多，而且美妆的商家是敢砸钱的。

6. MCN是不会替代广告公司的

MCN是不会替代广告公司的，但可能会替代广告公司的部分职能。

7. 短视频不大能影响重要消费决策

抖音和快手更像是娱乐型、创意型平台，老百姓只会在这里打发无聊，一般不会根据这些视频内容就直接下单的，专业内容才能影响客单价高的消费决策。

8. 五个短视频制作要点

1. 前3-5秒抓人眼球抓人心；
2. 演员、道具、演技、环境要匹配；
3. 后期，导演，策划必须专业；
4. 脚本创意有差异（创意原创，针对产品创作出差异化优质内容）；
5. 用户理解成本非常低（不要拍让用户看不懂的视频）。

9. 短视频广告制作流程

（注：飞多宝文化原创独家经验资料）

10. 从影视宣发到社群种草

影视行业正在一个寒冬周期，绝大多数的影视宣发都越来越难做，所以才有那么多机构转型MCN，目前竞争已经红海到什么程度？已经有不少影视宣发公司在做私域流量的社群运营，当然这一条种草路径过于漫长，目前还没有验证有效。

11. 发短视频每天不要超过五条

抖音的每条作品平台都是会给一部分基础流量的，一旦每天发超过5条作品，就没有基础流量了。建议一个账号每天最多发3个视频，视频一旦过多，就会被系统判定为垃圾账号。

12. 变现难本质是内容或者流量出了问题

变现难本质还是内容或者流量出了问题，我们商务中心在市场中接触的信息是客户举着钱到处找好的IP投放，比如我们时尚网红的原创短视频内容非常好卖，这几年我们每年都会把市场上所有的大牌美妆品牌的单都重复接几遍，而各种品牌和产品对带货的需求可以说是处于饥渴状态。

但如果你的内容或者流量不行，那再疯狂的市场也与你无关，因为没有单你能接得下来。

13. 未来将有100万家MCN

如果狭义的定义MCN就是短视频，那可能几万家就是极限了。

但从一个更广义的角度来看，MCN是最小而美的一种商业模式，他让行业经验得以传承，让商业模式平行复制，也最大化的提升了多方的效率，各行各业都可适用，未来甚至可能有100万家MCN。

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作者：Lily&花哥；公众号：甲方财经（ID：jiafangcaijing2019），愿天下不再有花冤枉钱的甲方爸爸。

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