企业需要什么

企业有三个最基本的诉求：降低成本、提高生产效率、提升业务质量，而信息化的系统/软件可以帮助企业有效解决以上三个问题。但企业软件价格昂贵、技术复杂、维护成本太高也是另不少中小型企业望而却步，这时SaaS模式的软件就随着市场需求应运而生。

SaaS(Software as a Service)译为”软件即服务”，也被称为”即需即用软件”，它是一种软件交付模式。在这种交付模式中云端集中式托管软件及其相关的数据，软件仅需透过互联网，而不须透过安装即可使用。用户通常使用精简客户端经由一个网页浏览器来访问软件即服务。这种模式的特点是通过将硬件和软件维护及升级支持交给软件服务商，使产品具有更低的建设、维护成本，同时开发商不断更新产品、升级服务使企业具有更强的竞争力。

对于新的方式，那么企业就有了新的诉求:

1. 数据安全，由于数据是被存储在供应商的服务器上，数据的安全以及服务的稳定性自然成为了企业最关心的问题。

2. 满足企业业务实现，SaaS模式不是为某个企业做定制化的服务，所以软件能不能够很好的适应公司的业务模式以及管理模式也是管理层决定采用的最大因素，这也是服务商要面对的首要问题。基于SaaS的模式让企业主们不再需要承担高昂的人力物力成本，部署及操作都异常复杂的系统就可以实现企业的精细化，规范化，高效化的运营。

对于服务商来说，易观数据显示2015年中国企业级SaaS市场规模将达到199.3亿元，增长率接近70%。这也说明企业用户选择SaaS的方式去解决自身问题的意识已经逐渐形成。

引用易观的预测

“2016年之后，在充分的市场竞争格局下，标杆企业将脱颖而出，马太效应显现。移动互联网相关技术的日趋成熟，大数据、云计算的应用场景将更加丰富，企业移动办公的需求加重，用户成功案例日益丰富，在线应用及服务将逐步成为企业重要的营销及运营手段之一。技术的不断创新迭代和行业标准的逐步完善，推动中国SaaS服务市场形成清晰的商业合作模式，促进市场逐步规范，SaaS产业的生态建设逐渐成熟。”

SaaS模式的困境

随着企业的发展，企业主对信息系统的要求越来越高，需求的差异性也越来越明显。面对大量地域性不同，规模不同的客户，服务商每个月都能收到几百个反馈的需求，我们意识到很难再去采用一个通用的产品去解决所有复杂的业务/管理问题。企业级SaaS在设计上我认为有三个普遍的问题:

1.如何用技术提升效率

信息系统远不是一个电子记录系统，不是机械地把线下的业务搬到线上，这样的生产效率是很低的。在系统设计之初就要考虑利用技术优势去完成线下繁重，复杂的工作、去提高业务流转速度以及决策效率。

例如一些报表的生成工作采用批量化的方式解决；使用完善的消息提醒机制加快不同用户间业务流转的速度；亦或是建立丰富的数据可视化分析结果帮助用户提升决策效率。企业需要的可能是一个具有部分CRM/OA/ERP模块的信息系统，这样的系统不需要太完善的功能支撑但每个模块要相对智能化，这样的产品才是企业主所期望的。

2.产品的自定义程度

自定义包括了业务流程自定义、审批流程自定义、表单自定义、生成文件自定义、菜单(模块)自定义、角色权限自定义等等，这些就像人类的关节一样决定了人的灵活度。

通用型产品能适应多少业内企业很大程度上就是看产品的自定义覆盖面有多大。但这点实现难度也非常大：

一是多样性难以确定，设置可能存在冲突的情况；

二是技术上的实现困难。在笔者的实际工作中每个月大约有60%的需求是与以上六大自定义有关的内容，如果一开始设计时没有周全的考虑就只能在后期迭代时不断修补，也可以从侧面看出用户个性化支持的重要性。

3.产品的延展性

正因为上诉两个约束条件，所以产品在设计时难以完全满足用户丰富的定制化需求，所以在产品规划时考虑更高的延展性成为了更有效的解决方式。

我个人比较推崇采用”插件化”的方式，这种插件化不是我们理解的PaaS模式，而是把产品设计成一个基础平台(主框架)，平台提供高拓展的数据接口，把各个业务模块设计成高封装的插件，形成”可插拔”的产品形态。由平台提供相对通用化的核心功能，再配置不同的业务插件满足用户不同的定制化需求，这样做的好处是可以使用较低的成本快速实现定制需求，新的功能以独立插件的形式接入，不会影响整个系统框架和其他功能，降低复杂度的同时提高产品的拓展性。

新的模式

生产、营销、管理是企业服务中最关键的三要素。大多数的SaaS系统都都是做通用行业的专项应用，例如针对所有行业的销售软件，财务软件等等。甚少有针对某一行业的集大成者(集合企业需要的CRM/OA/ERP模块)，造成这种现象一是因为格局太小，二是因为要深入一个行业并且在这里面深耕太难。但从实际情况来看，企业主们希望在一款销售软件内能实现财务的功能，希望在一款财务软件中加入自动化办公的模块，他们想要一艘解决企业问题的航空母舰，所以在垂直行业内的SaaS模式似乎更受企业主的欢迎。

过去的SaaS模式业务模式相对标准，都是把行业中相似度最高的流程抽离出来做成对应的CRM或OA系统。现在SaaS发展到一个市场细分、功能细分的时代，越来越多的服务商开始对某一行业进行深耕，把有效提高生产力的产品做得更强，再慢慢企业需要的填充基础服务(CRM/OA)。”如果SaaS不能够切入到生产/交易环节，那么永远只是一个简单的工具，一旦切入到生产/交易环节就能切入到80-90%的生意中去，这个想象空间是完全不同的。”这句话我已经记不清是谁说的，但十分认同他的观点。

SaaS不单单是做工具，更是做服务，企业服务领域已经从管理发展到交易，我认为服务的关键就是”连接”，在企业内部把各各环节进行连接，在市场上把供应商-企业-经销商进行连接，把SaaS平台与交易平台进行连接，全面打通企业的上下游。

“SaaS+平台”的方式准确切入企业的业务接入与生产环节。对于供应商，平台化的方式更好地拓展销售渠道；对于企业来说，平台化的方式更快进行业务对接、进行更有效的调度以及生产工作以及简化相关的客户关系维护,同时结合SaaS对于生产力的提高为企业主提供完整的企业服务。对于服务商，企业主大多数重销售轻管理付费意愿低，这种模式从交易中分成更容易被企业所接受，并且也能产生更大的商业价值。

移动化盛行

移动化作为一种新兴的模式在这一两年来逐渐被企业所接受，也成为各大供应商的营销手段之一。随着移动技术的高速发展，移动办公经历了三代的提升之后在安全性，方便性及灵活性上已经有很大的提升。移动化的最大优势在于“实时”，在管理及业务上不受空间及终端的限制快速获得反馈，提高企业效率。

在我看来，移动化办公始终只是一种辅助手段，即不能作为Saas产品的替代品，更谈不上是“颠覆”行业的模式。从本质上看，移动化无非是延伸了办公场景，借助手机提升OA/CRM的便捷性。移动化解决的是空间上的问题，甚少能够解决Saas不能解决的业务/管理问题，而且移动化往往伴随着很高的标准化，只能支持通用型的管理及业务问题，这也是移动化的局限所在。总而言之移动化是有必要的，但需求没有那么强烈，对于传统行业的用户还是更倾向于在pc端处理更多的问题，改变一个行业的工作方式没有想象的那么容易。

写在最后

企业级市场与个人消费市场有很大的不同，很多供应商没有想清楚自身提供的Saas服务的价值在哪里，只是一味地迎合需求迎合市场，最后做出来的东西千篇一律毫无体现产品的价值。做服务的人要比行业内的人更懂行业，更懂得变与不变的道理才能更深入去思考企业服务这件事。愿你我共勉。

#专栏作家#

justilam，知乎id：justinlam，人人都是产品经理专栏作家。一个产品，半个设计。专注企业信息系统的研究与总结，擅长CRM与ERP系统的架构与规划。爱好业务需求分析与互联网产品设计，希望在有限的时间研究更多的东西。

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