网红主播爆火的背后，有更多的主播在勉强维持生存。头部主播高昂的抽佣费，对中小商家也面临着巨大的风险。如何让主播机构、商家彼此能达到双赢？笔者梳理了主播行业的现状，对当前情况给出了自己的看法，与大家分享。

李佳琦，今年27岁，从月薪3000元的美妆导购到年入1000万的网红主播，他只用了近3年的时间。大多数人都只看到了这数字的变迁，羡慕主播涂涂口红就能日近百万，但实际背后的辛酸恐怕只有主播自己知道。

李佳琦说：“做直播并不是光说说化妆，抹抹口红，每天要不停地讲话、给粉丝唱歌，连续七八个小时，最后嗓子都沙哑了。懂化妆的女生都知道，一般试口红凃上两三支，嘴巴就会痛了，我最多的时候一场两小时的直播下来，要在自己的嘴巴上试凃380多支口红，最后嘴巴已经不是自己的嘴巴了。”

根据自媒体价值数据检测平台克劳锐的统计，截至2018年12月，MCN机构数量已经超过5000家，并且90%以上的头部红人都被MCN公司收入囊中，或者自己成立了MCN。

2019年上半年我国7大直播平台（映客、花椒、一直播、美拍、陌陌、A平台和酷狗）有效主播（收入大于0元）数量达144万人，除酷狗外的6平台，2019年上半年累计总收入56.322亿，同比增长了约9.29亿。

华丽的数据背后的事实是63%甚至更多的收入都被头部主播赚取，剩下的主播依旧为了生存在直播间迷茫，是转型？亦或者放弃？

刚好前几天跟一些MCN机构聊事情，很震惊还有那么多为了生存而直播的主播，同样也了解到对主播极其不负责任，这篇文章接着上篇《直播2小时带货1个亿，电商直播已“出圈”》来去谈谈直播带货主播行业现状。

头部网红：数钱数到手抽筋

李佳琦，一个用口红撬动你钱包的男人。“oh my god，我欠花呗一万八。”成了精致女孩们肯定李佳琦业务能力的最佳评价。他在5分钟内卖出15000支口红，目前年收入已达到千万级。

在去年双十一前，在快手有位叫散打哥的主播 1 天卖了 1.6 亿，堪称快手的“李佳琦”。

除了李佳琦不得不说的还有薇娅，薇娅在2017年用7000万的数字直接打破了张大奕创造的2000万直播卖货神话， 2018双11，薇娅在11日零点之后开播的2个小时内，其直播间的销售金额达2.67亿，全天直播额超3亿元；

今年的双十一在即，薇娅招商如火如荼，各商家排队给钱还拿不到档期，据了解薇娅双十一当天的直播服务费20万+，佣金最高达40%。

不难看出，头部带货主播数钱数到手抽筋，商家发货发到脚发麻。

前几天朋友圈看到一张图，一个维生素E乳通过直播带货渠道帮助客户达成销售额1000万+，渠道佣金高达500万+，足以看得出拥有头部网红的机构真是数钱数到手抽筋，商家也是发货发到不睡觉，二者皆大欢喜！

直播带货是淘宝探索零售的新模式，在孵化的主播身上逐见成效，同样也将薇娅跟李佳琦推上了打满聚光灯的舞台，与一些明星比肩，但又更接地气。

头部主播数钱数到手抽筋，同是直播带货的主播，同样是每天要直播十几个小时早出晚归，但是他们的处境却还停留在为了生存。

无名网红：转型还是放弃

任何行业都符合“二八原则”，直播圈也一样，无论是早期主播靠打赏收礼物的阶段，还是如今电商直播，不到20%的主播赚取了直播行业80%的收益，有些主播坐拥别墅豪车，然而有些主播则仍旧只能挤在小的直播间里坚持。

对于机构里的主播待遇也是参差不齐，同样一个机构的主播参与线下电商活动时，有些主播直播时间（1-2小时）费用以万起算，并由专车接送。但有些主播时薪只有3000-4000元，还不包车马费。

底层直播的人实际上赚不了什么钱，维持生计都难。可一旦走到了头部，赚钱难以想象。在直播圈里，中层奋斗到高层主播做网红有可能，但能从最底层一步步走到高层的，凤毛麟角。

我想起前阵子有个小姐姐来找我，问“要成为一条小团团那样的网红要多少钱”，这个问题还真的难倒我了。

我看了一下「一条小团团」的抖音粉丝2980.9W粉丝，快手号178W粉丝，如果简单粗暴一点去量化，拿抖音非正常规渠道0.5～1元/个活粉来算的话，达到「一条小团团」的抖音粉丝量至少需要1490.45万。

当然这就是个简单又粗暴的类比，让大家直观的去看一下成为头部机构需要投入很大的一笔费用，而且这笔费用并不是某个素人就能自己能支撑得起的。

圈子依旧符合金字塔原理，大部分主播是无名氏，一些主播火了是幸运的，更多的游戏主播面临着巨大的抉择，熊猫直播的破产，有实力跟粉丝的主播还能转平台，更多的则是想着转型或者干脆放弃。

前几天一位朋友所在的游戏直播机构宣布破产，平台上的游戏主播纷纷遣散，想必这才是真实的主播世界。

临近双十一，这几天忙不停的在联系各种机构以及主 播，头部主播档期几乎在国庆回来就开始招商，商家排队抢档期，短短几天坑位几乎都满了，就连腰部以上的主播双十一期间的坑位也都没了。

然而腰部及腰部以下的主播，则只能被迫做纯佣带货，但商家并不会买单，因为他们没有实力能带货。

同样的动作，打开补光灯，调节手机摄录角度，整理一下妆容跟服饰，3、2、1开始！同样的时间，同个机构，主播的能力都相差很多。薇娅一天不直播，工厂停工15天，小主播一天不直播，这个月没饭吃。

面对职业压力，有57.7%和6.7%的主播害怕行业竞争和失业，就得提高自己啊，报个培训班什么的。“面子”也要做好，再花个六、七千，再投资设备大几千，服装买买几千块每月……一连串的投入让大部分主播收入还不够支出，分分钟钟变成“月光族”。

所以无名网红，转型还是放弃是要认真思索的，现在转型还不晚。

主播要机会，商家赌中奖

现在直播带货业内生态是这样一个现状，品牌商家抢明星头部主播，头部主播抢品牌商家，头部商家抢头部主播，腰部主播抢腰部以上的好产品……循环到腰部停止，那来自底层的仰望就是，主播没有机会，商家要赌风险。

行业内头部主播效应明显，排名靠前的主播占据平台主要流量跟带货能力，而优质主播数量匮乏，维护运营成本高昂。

然而作为厂商或者经销商来说，参差不齐的渠道以及高额的费用，让他们要冒着铁亏的风险尝试，终于拿起勇气自认亏损来去找个渠道销售，最后发现，自己不是那个幸运儿。

以上是一家“机构”给到商家的报价，抖音直播纯佣，要占销售额的65%，而且还不确保销量。这个比例虽然不是最高，但他远超我接触到的行业均值，这无疑是对商家利润的压榨。

虽然说直播电商有很大博弈的成分，但是商家也要生活，要赌也是因为期待下一个幸运儿是自己。

那么怎么让主播机构、商家彼此能达到双赢呢？

1. 重点扶植腰部主播

未来直播平台将更加依赖自身主播生态培养优质主播，好比快手，百万粉丝以上的快手主播都签在快手平台，不允许主播与其他机构合作，其他的平台最终可能也会有这样的一个生态，但是这并不是重点，重点是无论是平台跟机构都要集中精力重点扶植腰部主播。

这个策略给机构解决了完全依赖个人的痛点，比如谦寻、美腕，薇娅、李佳琦顶得上机构的所有主播，但完全把生死放在一个人身上的感觉谁都不太好受，否则papi酱也不会花精力跟财力孵化旗下那么多网红了。

扶植腰部主播，让机构内的生态从金字塔型变为枣核型，“腰圆肚肥两头尖”虽然头部还是那么一两个，但是腰部的肥硕足以支撑机构正向发展。

这就需要机构除了向钱看之外，还要向前看，把部分的精力财力放到腰部主播实力的培养上，让他们顶起65%以上的收入。

2. 商家提升产品自身产品实力

反观商家，好的产品是吸引用户的前提，另外商家的供货能力，发货及售后服务也是需要不断提高的。大多数商家眼红其他家产品爆单，却没有问过自己为什么你家的产品没被选中。

对于主播而言可以参考的就是店铺的综合评分，基础月销量，用户评价，再加上邮寄的样品作为综合的评估跟参考。

对于新店来说，尤其是所有产品销量都为0的商家，前期第一步应该做的是建立用户对你店铺及产品的信任，之后再去找可以强势带货的渠道。

其次供应链要强，主播带货实际上是有很多的运气成分在里面，一旦主播把某个产品卖爆了，那么店铺销量上去之后随之而来的是库存、物流、售后等一系列的问题，哪一环没做好对用户复购都有影响，对网红的个人形象也有很大的影响。

没人知道的好产品一旦渠道找对，做成爆款就是时间跟机遇，长尾效应会让生意越来越大；众人皆知的坏产品就是一锤子买卖，这次骗过了主播跟粉丝，断了别人财路，也断送了产品的口碑以及在业内的诚信度，这种商家圈内会拉黑。

3. 转型主播提升自我销售技巧

主播从接受打赏，到推荐产品给粉丝，这是两个截然不同的技巧，用糙一点的话说之前是卖艺，如今是卖货，无论哪一种，都要技能过硬。

从技艺输出到销售导向输出，这个断层是转型主播们都要去努力转变的。

主播自身而言，除了形象、才艺技能的提升，更要提升的是销售技巧，如何把一个好产品介绍给粉丝们。本质上是主播即销售的概念，所以销售做电商直播转型，可能比主播转型带货在销量上对商家更有帮助。

以前一个好销售只服务一家公司，如今一个好销售服务多个商家，只是这个销售在直播电商中叫主播或网红罢了。

总之，回归到商业的本质，还是在做零售，主播充当着另一种形式销售罢了。目前这个市场针对主播个体来说供需极度不平衡，信息不对称，真假难辨，机遇与风险并存。

最后，欢迎正在转型或者准备转型的网红机构一起交流。

#专栏作家#

王妍霏，微信公众号：简法运营，人人都是产品经理专栏作家。9年互联网资深运营，擅长用户运营、活动运营、产品运营，对社交、电商、旅游行业有深入研究，是一个有态度的码字女汉子。交流加WX：56186183（备注姓名-公司-职位，谢谢）

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