跨境红海，不见巨头

援引兰亭集势品牌事业部总经理郝学芳的话，“从跨境电商的企业数量来看，这里已经是一片红海，但从增长速度上看，这里的前景还十分广阔。” 这个现象其实不太正常。在信息如此透明的互联网时代，任何一个领域只要被关注，通常 2-3 年就会出现一批巨头，比如最近两年的 O2O，前几年的垂直电商。

然而在跨境领域，早在 2000 年初就有一批广州外贸玩家开始探索，到现在一波一波新的跨境电商公司和概念涌现，该领域依旧起起伏伏。DH、兰亭集势、大龙网，Jollychic 等在各自的领域各有优势，却都无法一统江湖。

为什么内贸出现了淘宝京东两家独大，而跨境电商发展多年却依旧处于群雄混战的时代？不是因为这里缺少人物，而是因为这个江湖里每个玩家都遇到了共同的行业难题。这同时也意味着如果难题得以解决，跨境贸易领域有产生巨头的空间。

绕不开的物流

单从名字就能看出，相较于电商，跨境电商最重要的就在于一个 “跨” 字。跨代表了路途遥远，同时也催生出了两种不同的物流方式：集中运送和小包直邮。

集中运送就是客户先在中国集中采购，然后以集装箱的形式发至国外的仓库，当有货卖出，客户直接从国外仓库出货。这种国外建仓的模式能够将发货日期从跨境的几十天缩减到几天，对用户体验来说是优势。但是，这种模式很重，面临巨大的库存风险。因而适合做海外仓的商品并不太多，选品时一定要挑相对标准的、出货稳定的货品。

换个角度，这类商品不正是 Walmart，Bestbuy 等美国商家正在经营的品类吗？这些传统行业巨头的模式也是先在中国集中采购，然后以集装箱的形式发至国外的仓库。它们和海外仓的区别，仅仅是建仓和库存相关费用到底归谁所有。所以，虽然从运营角度讲，海外仓是每个做大的跨境电商的必要优化，但是海外仓并不会成为跨境电商的下一个杀手锏，因为海外仓的商品面临着和众多国外本土品牌及电商的竞争，而在这种竞争中，跨境电商并不占优势。

究竟什么模式是跨境特有的，什么业务只有跨境才能做？从跨境电商平台的数据来看，排前三的类目是首饰、服装，数码配件。而在这些品类中，绝大多数商品是通过小包直邮的方式到达用户。这种商业模式和 Walmart，Bestbuy 等美国商家所经营的传统外贸模式的成本结构和运营方式完全不同，也是这类国外公司难以复制的。所以，小包直邮的模式才是跨境特有的模式，是跨境电商相较于外国本土电商的核心竞争力。

如何选择吸金品类？

婚纱是非标品中的战斗机。

既然小包直邮是跨境的特色，找到适合的 SKU 就很容易了：中国能生产的、国外需要的和适合小包直邮的。

拿服装举例，去亚马逊上查看什么样的商品比较好卖，总结下来就会发现，虽然好卖的品类各有各的特点，但有共通之处。比如：时尚性强、有设计感，对衣服材质要求不高。而中国热卖的商品简单来说就是工艺简单、性价比高。综合考量小包直邮对商品的重量体积、非标程度，以及起订量的要求，我们很容易判断一件商品是否适合跨境电商。

比如中低端婚纱是非标品中的战斗机。商品重量轻、设计感和时尚感强，而且起订量低等一些因素，使其成为外贸市场一个长久不衰的吸金品类。

SKU 的非标程度决定了跨境电商的下限

选到了合适的货品，就意味着可以尝试做电商。但是电商可大可小，究竟是什么决定了跨境电商的规模下限？我认为是 SKU 的非标程度。

一个行业的利润多少取决于竞争的多少。虽然深耕供应链，提供性价比高的商品，走品牌化路线，是外贸行业正在探索的路，但是因为参与到同国外本土品牌的竞争，这条光荣之路必然充满荆棘。

对跨境电商公司而言，产品越标准，竞争越激烈，产地近的优势越不明显，必然是赢家通吃。在当今时代，跨境电商公司会因为亚马逊和几大垂直网站的存在而难以扩张。

非标品则不一样。它的优势在于当你在一个网站发现了你的心仪之物，却很难在第二个网站找到它，你就有了留在这网站并消费的理由和动力。可以说，当你找到了一款非标爆款，你就有了一个做电商的理由。当然爆款爆的程度和多少决定了你到底能做成 ebay 店还是类 Anthropologie 之类的独立站。

SKU 的数量决定了跨境电商的上限

怎么重视都不为过的 SKU。

既然跨境直邮是跨境电商的核心，就不得不接受跨境直邮的缺点：

慢，邮寄时间超过 20 天。

贵，运费可能等于或远大于商品本身的价值。

正因为如此，跨境直邮很难做出好的用户体验。而好的用户体验通常是好的品牌，尤其是渠道品牌所必须拥有的。在这种情况下，数千家跨境电商必然走向一个方向——能够快速起量的杂货铺似的外贸平台。虽然是不得已而为之，但也是一条金光灿灿的阳关道。

而杂货铺似的平台最重要的就是其所支持的 SKU 的数量，因为品牌的缺失导致用户很难对平台产生足够忠诚度。因而，哪个平台支持的 SKU 多，哪个平台最后能获得的流量也就越大。这也是为什么 Wish，SMT，lazada 等第三方平台在跨境领域独领风骚。

我的观点是，跨境电商 2C 平台这个行业的终点，或者说终点之一，必然是 SKU 数量最多的那个平台。

SKU 数量与供应链质量的矛盾

然而，SKU 的数量和供应链的质量两者难得兼。估计只要是做过电商的人对此都深有体会。举个例子，我们身边最大的厂能生产 1000 件商品，于是我们很轻易的将这 1000 个商品上架。而第二大的厂只能生产 500 件商品，我们花费了同样的力气，只增加了 500 个 SKU。

以此类推，我们很容易发现，前一千个 SKU 我们只需要管理一个厂家，而第 1001 到第 2000 个 SKU，虽然同样是一千个 SKU，我们需要管理 2-3 个厂家。这个管理成本将会随着 SKU 数量的上升而呈指数型增长。

SKU 数量与运营的矛盾

此外，SKU 数量和运营成本两者难兼得。得益于科技的发展，藉由 ERP，CRM 等产品大幅削减了电商的运营成本，实现规模效应。然而，商品管理却一直没有办法实现规模效应，理由如下:

一是选品。选前 100 个商品和选第 101-200 个商品，虽然所选的商品数量相同，难度差别却很大。这也是为什么大公司需要很多很厉害的买手。跨境电商的需求方来自世界各地，各地都有不同的民俗和喜好，想要找出大量好卖的货比内贸要难得多。而且跨境电商对于选货数量的要求要远大于内贸。

二是上下架或缺货管理。在电商中，上架只是一个商品的开始，上好货后，要时刻了解货源的动态，缺货则下架，重复货要删除，信息变更要及时，等等。然而，由于跨境卖家人手相较于其所售卖的 SKU 数量来说少得可怜，货品管理的压力很大。有时，运营专员大量刊登重复的货，导致信息不一致等问题。而且，有些企业为了追求 SKU 数量，上货之后不会去检查是否缺货。等消费者真的开始购买，才发现没货，然后下架。这一切都会极大地降低用户体验。

然而，即使如此牺牲用户体验，做到几万个 SKU，众多 B2C 独立站的运营能力也到了临界点。

靠不住的平台

为了解决 SKU 数量带来的瓶颈，传统的方式是靠平台。这是合理的，说到底规模效应由边际成本和边际效益决定。平台新上一个 SKU 的边际成本要远低于 B2C 独立站，因为平台通过市场这只看不见的手动员了社会各界力量。有些卖家，即使一天只能卖一两单，也可能坚持下去，因为一顿饭钱或许就是他们坚持的动力。这个理论同样适用于外贸。

目前看来，平台方式在外贸领域中非常成功，比如，速卖通，lazada，wish 等无一不有成为下一个超级独角兽的趋势。不过，和内贸不同，平台再猖獗，独立 B2C 站依旧在自己的空间闷声发大财。原因在于平台模式存在缺陷：

• 物流不规范：平台很难规定其平台上的卖家采用什么物流。卖家的地区、库存情况，货代提供折扣等因素无法驱动卖家使用相同的物流。而 B2C 则可以采用相同的物流和包装。
• 产品重复刊登：平台的另一个问题是过多的重复刊登。虽然重复刊登促进了平台的比价，能帮助用户选到低价商品，但是重复刊登也严重影响用户体验。B2C 如果运营得当，可以减少重复商品出现的概率，减少产品选择过程中的噪音。
• 产品质量不好：鉴于平台上卖家的大部分流量来自平台，而非卖家老客户的自然流量，平台卖家缺乏强烈的意愿去让用户满意。因为即便用户满意了开始频繁地造访平台，并不意味着他下次来平台会继续光顾那个曾经让他买得高兴的店铺。

这些缺陷淘宝也有，不过因为内贸本身非常简单，这些问题显得不那么严重。对跨境电商而言，服务、回款以及用户反馈的周期长，这些问题发生的几率和严重性被放大了很多。比如，好的物流和差的物流可能相差一个月有余，比如，包装简易的产品寄出后更容易破损。然而这些并不是单靠规则就能解决的。

外贸的服务即使很用心，也会因为俄罗斯的冰雪、清关人员的马虎等不可预知的因素影响服务体验。所以，平台的规则必然不能太严，否则好的卖家必然会被逼到其他平台上。而过于松垮的规则，则必然造成劣币驱逐良币。换句话说，如果能够赚钱，卖家为什么不疯狂开店铺抢展位，卖假货次品，发最便宜的包裹呢？毫无疑问，这有损平台的利益。

作者：李嘉伦，斯坦福商学院硕士，爆款易联合创始人，曾就职于阿里巴巴，主要负责淘宝数据产品研发工作。曾在社会化分享应用开发平台 ShareThis 担任产品经理，负责整个广告平台的设计和整体运营。

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