在互联网时代，不仅加速了信息的流转速度，同时提升了整个社会的物流水平，工厂既可以生产产品也可以把产品送到消费者手中，也可以获取用户最直接的需求，传统的经销商依靠价格、物流信息不对称的赚钱的机会一去不复返。但转型绝不是必然选择，而是伺机而动。

近日，经销商的朋友圈里开始流传出失传已久的武功秘籍——《九阴真经》、《九阳神功》，笔者也好奇的研究了一番，为什么这种盖世神功会如此受经销商朋友欢迎，最终得出一个结论：因为你不懂，所以迷恋“盖世神功”，企图一招鲜吃遍天！

群里的经销商朋友天天嚷嚷着转型，你真知道为什么要转吗？是因为京东的新通路即将断了你的财路还是阿里1688即将形成“垄断”？亦或是人云亦云的无病呻吟？所以没搞清楚为什么要转型而直接转型就是胡扯！

传统经销商为什么要转型？

因为电商冲击？因为狼来了？错！错！错！

因为时代变了，用户变了、商业模式变了、制造模式变了！

商业模式的改变——由分工式到分布式

你们有没有想过之前自己为什么能赚钱？因为有渠道？因为遇到了好产品？因为管理水平高？在笔者看来，这些只是传统经销商赚钱必须具备的条件，而本质上是商业模式带来的价值。从亚当斯密的“论分工”开始，为达成效率，各行各业分工明确，工厂只负责生产，而代理商、经销商负责区域的物流配送，而终端门店负责销售，以达成产供销效率最大化的结果。而这种模式是在旧有的交通、信息不发达的情况下产生的。

而在互联网时代，不仅加速了信息的流转速度，同时提升了整个社会的物流水平，传统的生产与销售界限越发模糊，价格信息更加透明，购买渠道更加方便，工厂既可以生产产品也可以把产品送到消费者手中，也可以获取用户最直接的需求，传统的经销商依靠价格、物流信息不对称的赚钱的机会一去不复返。

减少中间交易环节，降低中间流通成本是商业发展的本质！

制造模式的改变——从制造到定制

在传统的制造模式中，厂家考核销售人员一般以销量、利润与过程管理为指标，销售人员也只会做你考核的事情，为了拿到高薪，避免挨熊，业务人员也只好把这种压力转移到经销商头上，进行威逼利诱。威逼——不打款，直接解除合同关系或促销费用，返利暂停发放等；利诱——只有紧密与厂家配合，才能达到“高潮”，以后对你单独开小灶，促销力度大些，多解决些费用，可是每个月的任务犹如芝麻开花——节节高，经销商的仓库有大量库存，市场铺货率已经很高，客户已经出现“便秘”，厂家为了实现全年的营销目标，显得有些急功近利了，继续填鸭式的压货，最终经销商压货过多未消化，胃胀而亡。传统制造模式如此，更何况厂家由制造到定制过程的转化呢？线上下线产品不一样，美其名曰通过差异化保护经销商的利益，实质上呢，这些产品是根据用户对产品价格、功能需求定制的高附加值产品直销到用户，最能赚钱的产品不是给经销商，经销商只是扮演这厂家线下品牌推广、品牌维护的角色。

尤其在渠道制胜，终端为王，深度分销营销理念的背景下，厂家大力推进渠道扁平化，厂家为了更能直接有效的掌控终端，有些厂家就有些不择手段，对经销商进行“打土豪，分土地，抄家底”，缩小经销商势力范围，对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降，收编，只要是群众举报的稍微有些名气的乡绅土豪都登记在案，实施围剿，经过大规模的撒网之后，剩下的也只能是些小鱼小虾，很多经销商在整合的过程中已经被职能化、边缘化，沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商，最终被厂家挑筋断骨而死。

厂家的终极目的就是要砍掉中间环节，直面消费者！

消费模式的改变——从产品经济到换商经济

互联网除了带来商业模式、制造模式的改变，更重要的是带来消费模式的改变！传统经济就是一个产品经济，企业有很多供应商，企业把供应商的零部件、原材料变成产品之后，就给各级分销，给到一级分销商、二级分销商，最后到商店，由商店再到顾客。在这个里头，所有的顾客不知道全部市场的信息，他的信息是不对称的，所以说你说的好，我就接受你的。所以说，谁是标王谁就可以占便宜。

互联网时代，在我随时想要，你必须随时都在，而且马上就来！的消费呼声中，只要你不能满足我的需求，我随时就可以换掉，一秒钟就可以换！

所以，互联网时代，经营的不是产品，而是经营用户！

在刨出这些根本问题后，想必很多经销商会问，那我们到底该如何转型？先打住，笔者想，如何转和怎么转，可能选择比努力更重要，选着好方向，修炼好内功，自然水到渠成！

传统经销商该往哪儿转型？

笔者想，这个问题更多的是承接上面谈到的为什么要转型的结果，未来哪些竞争力是真正的竞争力！

一、掌控终端，把命运拽在自己手里

终端乃兵家必争之地，掌控终端就相当于把握了自己的半条命。可能有些经销商说，我已经掌控了很多终端啊，笔者想问，你知道那个终端的销售情况吗？你真能“控制”终端吗？无论是京东、阿里还是其他小的平台，都是在发动现有的渠道力量构建自己的平台蓝图，而他们的方式仍然是以所谓的B2B供货模式实现，笔者想问，这跟传统的电话订货、下订单有什么本质的区别？

真正的掌控终端是什么？统一的产品、统一的形象、统一的价格、统一的服务、统一的进货等，真正将散落的终端连接起来才能形成强大的力量！连而不锁的终端、一盘散沙一击而溃！

二、经营用户，发动人民战争

商业的本质是交换价值，而交换的对象则是人，有用户就有生存的资本！得人心者得天下，所以不管是B2B还是B2C其他模式，未来带来价值的都是用户本身，有用户水渠成。

三、提升服务，自然财源滚滚

未来的买卖不是产品销售本身，而是用户体验至上，体验不仅是黏住用户的不二法门，更是获取增值价值的源泉！再好的产品都有明确的价格，而只有优质的服务才能俘获芳心。服务不仅仅是多元化的洗衣、快递、鲜花预定、水果预定等增值化的服务，更是一种无形的服务标准！

明确了方向和目标，那么具体该怎么转？

一、选平台

进平台有两种方式，即有“慧根”还是“会跟”，有慧根即依靠自己现有的资源创建自己的平台。建议程度：不建议，除非有庞大的资源和很强的整合能力，而且要有极快的速度，因为未来不是单个企业的对抗，而是平台与平台的对抗。第二中是会跟，会跟首要的是跟对趋势，正如世界互联网语言大师凯文·凯利所言“未来世界上最大的电商公司也将拥有最大的实体店，未来零售业将是一个线上线下融合的业态。”，所以我这里就不具体说哪个平台了，经销商火眼金睛的看好这一点即可，谨防被骗，拒绝当炮灰。

未来经销商要做的一定不是换汤不换药的变个方式做代理商，而是要从根本的商业模式上进行改变。

二、看团队

转型不是投点钱就完的事，而是关系你后半生的事业，如果只是想赚快钱，转不转型都无所谓，死亡只是迟早的事。而一份事业除了有符合趋势的商业模式之外，更多的是要有一批靠谱的团队，而且是复合型的团队。经销商转型不仅仅是互联网的问题，也不单单是零售的问题，而是二者的有机结合。

三、练内功

从内到外说了这么多，最后还是想说一句，平台、趋势再好，机会是给有准备的人的，再多外部的机会，也需要自己修炼好内功去把握，让自己强大才是真的强大。

最后，祝大家能在自己的领域，找到更好的发展机会，各有一番成就！

作者@陈马力

来源@品途商业评论

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