成也萧何败也萧何，正因为大家都挤进了线上教育这条赛道，僧多粥少，未来，突围的难度也就加大了。等疫情结束后，素质类、艺术机构仍然可以正常开展线下课，但对于文化类，尤其是中小型机构，意味着，战役才刚刚开始。

去年，美团创始人王兴曾说过一句话：“2019年可能会是过去10年里最差的一年，但却是未来10年里最好的一年”。当时可能没人在意，但现在看来，一语中的。

这句话，对于K12线下培训行业的从业者来说，更是感同身受。在疫情的影响下，本该忙碌的培训班，这2个月被迫暂停授课，营收呈现断崖式下跌。而这种趋势，行业伙伴们预计，未来还会持续一段时间。

最近，中国民办教育协会面向全国31个省市的校外培训机构，发布了一个在线问卷，调研疫情对培训机构的影响。调查显示，有47%的机构预计2020年上半年的营收比上年同期将减少50%以上，29%的机构预计将减少30-50%，只有1%的机构预计与上年同期持平，1%的机构预计会有增长。

这种落差，对文化类培训机构来说，未来会表现得更为明显。你可能持反对意见：相对素质课、艺术课而言，文化课更好转线上，而且，疫情之下，大部分都转了线上，不是更具优势吗？

成也萧何败也萧何，正因为大家都挤进了线上教育这条赛道，僧多粥少，未来，突围的难度也就加大了。等疫情结束后，素质类、艺术机构仍然可以正常开展线下课，但对于文化类，尤其是中小型机构，意味着，战役才刚刚开始。

文化类机构压力山大

1. 线上教育蚕食文化类机构份额，导致春招难

受疫情停课影响，不管是校外培训机构，还是公立学校，都不得不改上线上课，家长被迫接受了线上模式，而经历了这段时间的“洗礼”，家长很可能会从“被动接受”变得“习以为常”，被线上课“同化”。

与此同时，线上教育巨头、公立教育的线上争夺战也拉响（很多公立名校如北京七中也开了网课），这些都在一点一点蚕食文化类机构的份额。接下来的春招，让机构面临极大挑战。

2. 同行竞争：马太效应加剧

外部市场竞争一片飘红，内部同行的战场也是硝烟四起。开篇的数据中，我们看到，仅有1%的机构预计会有增长，文化课龙头机构——精锐教育就是其中一员。

精锐教育财报显示，2020年第一季度营收总额8亿元人民币，同比增长23.2%，新签学生数同比增长53.5%。

根据强者愈强的“马太效应”规律，接下来，名师和生源会更多地集中到这些头部机构，中小型机构的生存空间会被进一步挤压。

世上最可怕的事，是比你优秀的人比你更努力。在不平等的起跑线之下，面对强大的对手，资质平庸的我们如何成为黑马，出奇制胜？回答这个问题之前，我们先从学生家长报文化类培训班的基本需求着手。他们的目的很简单：快速提分。

虽然只有短短四个字，但实践起来却是相当难。

• 名师难招/难留：在很多学生和家长心中，提分的关键因素就是找名师授课，然而，对于中小机构来说，名师要么集中在头部机构，要么成为名师后，就出来单干；
• 培优难：报班的孩子，基础参差不齐，最理想的方式是实行“因人制宜”的分层式授课，但由于分层前，老师要对孩子进行评测，分析等，耗费精力巨大、时间周期长之余，精准度也难以保证。

压力之下，如何应对？或许，文化课巨头学而思的增长思路能带来启发。

创新提升粘度，差异带来传播

分享一下，学而思是如何发展到今天的：利用创新提升学生和家长粘度，利用机构的差异性带来转介绍（传播）。

在创新上，学而思去年年底推出的“轻课”产品，就是一个很好的例子。“轻课”学习了今日头条“千人前面”的推送机制，创新式地推出“自适应”学习方式，通过数据支撑辅以AI技术，千人千面地给孩子推送所需要的内容，让孩子能自主学习。

那么，对于差异化的打造，体现在哪里呢？

学而思在短短几年时间，就跻身教培一线行列，与新东方不相上下，其秘诀是专注于小学、初中低年级，而新东方则直接重拳砸进高三。因为这个年级面临高考，重要度、必需度最高，家长都愿意多交培训费用。

这个差异化，给学而思带来了什么好处？

在同样的招生推广成本下，学而思的后劲更足，能撬动的课程学习人次要更多。只要培训效果好，初一至初三各个年级之间会形成很强的口碑传播效应，虽然初期基数较小，速度也慢，但后期发展势如破竹，会呈几何式的增长。

所以，从长远来看新东方的成本更高，越往下，它的利润就越少，这是典型的头重脚轻，而学而思越往后，招生成本会越低。

利用创新技术，能满足市场不断细分的需求，从而牢牢抓住这部分受众，带来粘度的提升；

利用差异化，能放大自身长处，牢牢坚固在受众心中的定位，厚积薄发，美名得以传扬，并拥有持续传扬的力量。

AI 测评或成突破口

创新和差异化，说起来简单，可是从哪里开始着手？教培机构被这次疫情打得“元气大伤”，又如何低成本、高效地开展？对此，校管家给出了答案。

2月26日，校管家成功打通北极星AI测评系统，利用AI技术，借力大数据，给老师和学生、家长提供教学AI测评服务，拓展培训机构的数字新服务，打造更具差异化的竞争优势。

小提示：前面提到的学而思“轻课”，也借助了AI测评功能。

AI测评系统主要分为3大版块：题库、测评、分析报告。

1. 题库：高效、快速搭建“知识体检”

众所周知，文化课培训班的教学流程，通常是测、学、练、测，第一个测就是对学生的摸底测试，这一关相当重要，执行起来却颇有难度。

首先来看传统的出题，老师要线上线下大量找题，而且由于题目的分布较分散，测评试题比较片面，难以成系统，容易影响测试的精准度；同时，老师编辑考题的过程也很长。

而北极星的题库能很好解决上述问题：

①老师轻松、快速组卷

老师不用再四处搜罗、购买题目，只需在校管家系统里登陆北极星，根据题库中的科目、知识点快速组卷，全程傻瓜式操作，短时间内就能生成一套试卷，大大节省了老师的时间和精力。

②800万道题，覆盖k12全年级、全科目、全版本

北极星题库中，收录了800万道题，这些题，北极星主要从两大渠道获取，一是合作的在线资源网站，二是北极星自身拥有教研团队，会对试题筛选之余，也会不定期的进行更新。

目前，已覆盖12个年级，全科目，全国各省教材版本，对不同的教培机构具有普适性。据了解，做到全科目的题库，目前只有北极星一家。

③题目关联“纳米级”知识点，给孩子做一个精准的“知识体检”

同时，教研团队不断缩小知识颗粒度，对每一道试题关联的每个知识点都进行了标注，还把题型的难度做了容易、较易、一般、较难、困难五种区分，使得测评更成体系，“知识体检”的测评结果也会更为精准。

2. 测评：满足不同场景下的测评需求

目前，北极星支持三种测评类型：分享测评、考试测评、招生测评（和分享测评类似），由于此次校管家升级主要打通了前两种，所以我们着重来比较一下这二者的区别。

3. 分析报告：快速生成，立体、精准地展现学生真实情况

对学生进行测评后，接下来就是分析测评结果了，只有进行了分析，才能更有针对性地开展下一步的教学。

可这一过程耗时更长。传统情况下，一张试卷，老师要做好分析，至少得半天时间，这里还仅是指一名学生的试卷分析。而对于大班来说，动辄几十人的分析，老师们只能望洋兴叹，干脆放弃或者泛泛而谈，这也是大多数机构与巨头的主要差距之一。

而北极星的分析报告，能在孩子完成测评后，即时（通常几分钟）生成，也就是说，再多数量的学员，系统都能在短时间内，给每人生成一份报告，老师再也不需要逐个花时去分析了。

那么，报告的精准度怎么样？呈现维度丰不丰富？

一起来看一份样本报告。

测评报告主要分了4个板块：学科知识测评、我的错题本，个性辅导方案，个性化练习题答案与解析。着重讲一下前面3个板块。

①学科知识测评

首先看第一个板块下的“本次考试概况”，主要是一些数据统计，清楚地展现了该学生的考试情况、知识点掌握情况、在全班的排名情况等。

再往下就是试卷的综合分析，体现的是本套试卷所包含的知识范围，在饼状图里可以清楚的看到。

知识点分析里面，可以展现学生的掌握程度，有饼状图和五星两种非常直观的展现形式，让不懂数据分析的“小白”也能轻松读懂。

对于学生和家长，可以清晰的看到，哪个知识点没学好？接下来可以有针对性性地学习学习，迅速提分。

对于老师，在做教学计划的时候，能更有针对性地去做查漏补缺。

再往下翻这份报告，可以看到一个知识图谱。有没有注意到，某些知识点上标注有箭头，体现了关联性。

还记得之前说过的“纳米级”知识点拆分吗？就是因此而来，这可以帮助学生追根溯源，以往复习的时候，学生只是针对这个知识点去复习，但是知识是关联的，是递进的，要想基础打得牢固，必须追溯到“箭头最开始的地方”去复习。这也体现了北极星AI助教的智能之处。

②我的错题本

“我的错题本”除了展现这次考试中的错题之外，还会提供一个类似的例题，学生可以举一反三，加强巩固。

③个性化辅导方案

个性化辅导方案，能直观的告诉学生，接下来，该从哪些方面提升，执行该学习计划后，预计可以提升多少分。

AI 测评如何提升机构竞争力？

1. 服务维稳：更能赢得家长的信任

经过漫长的停课后，利用测评和分析报告，能及时了解学生情况，同时也给家长一个反馈，增加老学员的粘度，避免了退费，为下一阶段的续费打下基础。

家长通过该服务，也更了解孩子自身情况，让原本为“黑匣子”的线下教育更加透明化，机构的专业形象得以提升，因此也增加了家长的信任度。

2. 有利于在线转介绍，成功率更高，并形成低成本传播

测评中的分享测评是一个很好的转介绍利器，机构老学员做完测评后，学生和家长出于帮助他人的目的，也会发给同班的人。

测完以后，学员的姓名和电话数据，会同步导入到校管家线索池，便于招生老师的后期跟进转化。

分享测评让学生和家长没有心理障碍，完全以公益的心态转发，后劲十足，能呈现病毒式传播，降低了推广成本的同时，也实现了精准营销。

3. 教学效果更好：老师“因人制宜”，学生“有的放矢”

莎士比亚说，一千个观众眼中有一千个哈姆雷特，学生也是这样。通过分析报告，老师能准确地知道孩子哪些知识点薄弱，并能制定个性化的教学、辅导方案，孩子“有的放矢”地学习，让提分效果更好、更快，也让家长认为，钱花得物超所值。

4. 减少人力、时间成本、人效大大提升，轻松开展全员营销

受疫情影响，机构正“极限式”地压缩成本，AI助教能一个顶十个，甚至更多，机构可以砍掉非核心教学人员，压缩经营成本。

同时，前面也说道，老师可以快速地生成试卷、分析报告，老师能把更多的精力放在授课内容上，以此提高服务质量;

另外，分析报告也让没有学科经验的招生咨询老师，更显专业，在咨询环节就能轻松为学生做学科规划，便于促单，因此，机构的人效大为提升。

日本著名企业家稻盛和夫说过，应对萧条，企业要开展全员营销，他管理的京瓷就是靠此方法转危为安。疫情之下，教培机构也要开启全员营销，而测评和分析报告就是机构人员最“掷地有声”的营销武器。

综上所述，AI测评系统能帮助机构低成本创新维稳，提升用户粘度，并以专业、科学的服务与对手展开差异化竞争。目前，巨人教育、书人教育已率先使用这套系统，未来逆袭，指日可待。

《反脆弱》这本书中说道，古腊神话里有一种九头蛇怪 ，怪物的特点是：砍掉它的一个头，它反而会长出两个头，这就是反脆弱性。

“杀不死我的，只会使我更强大。”

——尼采

通过这场灾难，线下文化机构也将长出这种能力！目前，危机正倒逼机构成长转型，把三年后再考虑的事情，提前到了现在。未来，线下文化机构将如虎添翼，更具优势，拥有顽强的生命力。

作者：菜大妈，八年互联网营销经验，行业里的深度洞察者。WeChat：sindy152

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