2015年，被称为企业级服务的元年，资本与各类玩家动作频频，重量级消息不断。阿里钉钉和纷享逍客砸下数亿广告费攻占一线城市，腾讯高调推出企业微信1.0，找钢网获得11亿元的巨额融资，2B企业可谓是资本寒冬中最惊艳的逆袭。企业级服务市场的春天是不是终于要来了?我们离风口还有多远?

最新发布的《下一个万亿级市场 2B行业的启明星和独角兽》一文指出，企业级服务是未来企业的必然选择，新一代的BAT级企业或将从这里崛起，以空间家、找钢网为代表的垂直服务领域玩家，有望成为第一批登上顶峰的独角兽。

What，企业服务的正本清源

O2O，B2B，B2C, C2B, SAAS, PAAS互联网领域内，从来不缺各种新概念。什么是我们今天所要讨论的企业服务?

企业级服务作为一种创新的软件应用模式，处于云计算产业的应用层。在这种模式下，软件运营服务提供商将应用软件统一部署在服务器上，客户根据实际需求向提供商订购所需的软件产品及服务，按其所订购的产品类别及期限向提供商支付费用，通过互联网获得相应的软件产品及服务，“按需购买，按需支付”。

我们可以将企业级服务分为通用和垂直两类。在通用类下，包括我们所熟悉的办公自动化(OA)，社交与协同(IM)，企业资源计划(ERP),客户关系管理(CRM)等等服务类别，通用类软件以其标准化程度较高广泛适用于各类企业场景，特别是对于需求相对基础的中小企业而言。在垂直类下，根据企业自身所属的行业类别，和外部服务者提供个服务内容，又可以分为行业垂直类，和垂直服务类两种。在行业垂直领域，较早使用企业级服务的行业包括：医疗行业、零售行业、餐饮行业;而在为企业提供垂直服务方面，市场上较为活跃的服务提供者包括行业大宗交易撮合者，如找钢网，找塑料网，以及近年来涌现的一片企业空间服务者，如企业空间交易服务的空间家。

Why，没有创造新价值的产品和服务，都是耍流氓

要么减少成本，要么提高效率，要么二者兼顾。B2B模式通过连接弯曲产业链条，减少交易的中间环节，发挥大数据能力，提升行业的交易效率和供应链效率的意义，缩短了企业外部整个供应链中的链条实现成本的缩减;而SAAS则着眼于企业内部沟通管理的成本降低和效率提升。

产业链条重塑 传统企业软件部署需要大量的配套硬件、软件及服务实施，价格昂贵，技术复杂;对于供应商来说，客户获取成本高，转换成本高。软件产业链条里环节非常多，企业每买一份软件要养活整个链条上的所有公司，而SaaS 的应用可以大幅缩减产业链条，减少企业成本费用。

价值链条重塑 传统的企业服务软件支出集中在前期的采购成本，而SAAS按需付费的模式，使客户以最小的成本获得产品的使用，大大降低了前期的一次性投入，并逐渐随着产品的使用周期增长加大对产品投入，对客户的价值和对厂商的收益随之增加，最终用户风险和收益匹配也更有助于厂商优化现有产品、提升产品价值。

营销渠道重塑 与传统的通过多级渠道接触用户，或一对一服务相比，SAAS使供应企业可以通过不同的客户需求，或提供标准化产品，或对通用产品进行二次开发，大大降低了渠道费用和获客成本。在SAAS行业发展的初期，通用型产品占多数的情况下，这一优势尤为明显。

SAAS的应用和推广使行业的整体费用降低，服务门槛降低，最为直接的影响就是使一大批此前无力支付相关费用的中小企业用户进入了市场，做大了蛋糕。在创新创业的时代背景下，2000多万的中小企业和不断涌现的创业公司，正是资本所渴求的市场潜力巨大的长尾市场，而众多SAAS创业公司在创立初期所定位的客户群体，也正是这些中小企业。

When，预测时机永远比预测趋势要难

创意想法，产品和服务，能否变现为商业上的成功，外部条件往往发挥着重要的作用。如果YOUTUBE的创意早10年产生，那么它注定将是失败的。在当时绝大多数网络用户通过拨号连接进入互联网的条件下，下载一段最普通的2分钟视频，要花1个小时左右的时间。除了技术条件的成熟外，YOUTUBE刚一问世就能一炮打响，很大程度上是做了ADOBE公司研发的FLASH平台的顺风车，YOUTUBE不但使用了FLASH的平台，也分享了平台上既有的培育好的用户。当产品内部的技术能力已经基本成形时，时机即是对外部条件的综合判断：

宏观经济增速下行，人力成本上升，企业转型需求 在美国，SAAS的快速发展阶段正是2008年金融危机之后，此前，大公司在内部IT管理方面重金投入，而金融危机使节省成本、提高效率的需求激增，使以租代购的SAAS软件应用模式迎来了发展的良机。而在中国，随着经济增长的放缓和人口红利时代的终结，减低企业内外部成本和人员管理成本日益成为企业的需求。

网络和移动终端普及，云计算基础设施成熟，硬件条件成熟 中国互联网信息中心发布的第37次调查报告显示，截至2015年12月，中国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%;手机网民规模6.20亿，占比提升至90.1%。个人上网设备进一步向手机端集中，移动互联网塑造了全新的社会生活形态。在企业端，中国企业计算机使用比例、互联网使用比例与固定宽带接入比例，同比分别上升了4.8个、10.3个和8.9个百分点，达到95.2%、89.0%和86.3%。

以阿里云为代表的 IAAS 层自 2013 年以来迅速扩大规模，阿里云 2016 年 Q1 收入同比增长 175%至 10.66 亿元，超过上一季同比 126%的增速 49个百分点。相比传统 IDC 机房，SAAS公司使用阿里云可以降低 70%的成本，同时，云服务安全性、稳定性进一步提高，SAAS领域的创业者们迎来了大好时机，如雨后春笋般相继诞生。

消费市场先热，教育市场用户，传导效应明显 2014到2015年的互联网+O2O大潮下，C端产品席卷市场，深入人心，而C端产品的使用者和B端产品的使用者和决策者显然是高度重合的。在使用体验，营销方式，甚至是产品界面上，B端的企业服务市场正在向C端靠拢，在以中小型客户及轻产品为主流的企业服务市场发展初期，这种C to B的传导效应尤为明显。

相较于美国SAAS市场历经十余年的发展，进入成熟发展期相比，中国的企业服务市场技术认可度、付费意愿、知识产权保护和信息安全方面还存在一定差距，相比于国际上17%的渗透率，中国5%的水平处于低位。

据统计，美国公司上市融资数量2014年达到 16 家，占到了同期软件和互联网公司IPO 数量的一半。美国上市的63家SAAS 公司中，31家市值超过 10 亿美元，除去Oracle 及SAP这两家转型 SAAS的传统软件巨头公司(市值合计2500亿美元，其中SAAS服务占收入比为11%左右)，剩61家SAAS公司市值约为2351亿元。而中国的企业服务市场上，迄今并没有百亿美元市值的公司出现，也没有基于SAAS的10亿美元公司。美国 To-B 与 To-C 企业市值约 1：1，中国仅为 20：1在挑战者的眼中，差距代表的正是巨大的空间和机会，甚至有人预言，新一代的BAT级企业将从这里崛起。

Where，寻找破局点

企业服务领域的供应商一般可分为通用型和行业型两种，行业型供应商针对医疗、金融、教育等领域提供个性化服务，而通用型供应商则涉及企业内部运营管理的多个层面，为企业提供：人力资源管理(HRM)、财务、办公自动化(OA)、客户关系管理(CRM)、企业资源计划(ERP)、供应链管理(SCM)、企业沟通协同(IM)等服务。从Gartner的统计中可以看出，在全球SAAS领域，CRM(41%)，ERP(12%)，企业沟通协同(11%)，供应链管理(8%)占据了大部分的市场。Saleforce作为全球最大的企业级SAAS服务提供商，最初正是从CRM产品起步，经过16年的发展，逐步将其产品线拓展至销售、客服、办公协同等领域。

企业服务产品的发展路径，一般是从移动化、标准化程度高，企业决策门槛低、规模化扩张更容易的流程切入，这其中，CRM和办公协同领域首当其冲;而对于流程相对复杂、非标准化的领域发展则明显相对滞后。观察2015年中国获得投资的企业服务市场的创业公司分布，也体现出这一特点：

互联网企业，大多怀有一个平台梦，在企业服务市场也不例外。一方面这是由互联网行业本身所具有的开放共享基因决定的，另一方面，也是企业服务市场未来发展的大势所趋。

对于采购了企业服务的企业而言，希望供应方能够提供从企业基层的沟通协同与OA，到营销、财务、人力的一体化解决方案;而对企业服务的供应者来说，如果既要满足单个企业的多功能需求，又要满足不同企业的定制化需求，这其间必然会面临资源和能力的掣肘，这个时候采用平台化战略无疑是顺理成章的选择。

回顾美国企业级服务市场的龙头Salesforce的发展历程，正是从单一的CRM功能入手，到推出AppExchange程序商店，发力打造PaaS级平台，构建平台应用生态圈，在此基础上，进一步进化到提供企业互联网服务。而阿里钉钉和企业微信号杀入市场后，对自己意图打造生态圈的目标也是直言不讳，唯恐落于人后。

2015年8月底，钉钉发布C++战略，宣布将联合企业服务行业的合作伙伴，在钉钉统一通讯和工作商务关系基础上，共同为中小企业提供企业级服务。这其中的两个加，第一个“+”是指合作伙伴接入钉钉后实现云和移动互联网时代的能力提升、服务升级和渠道拓展，第二个“+”指的是钉钉与ISV一起为中小企业客户提供的云上服务的升级。发布会的同时，钉钉还发布了将导入10亿元作为第一期钉钉生态基金，提供给中小企业企业服务的开发者。在钉钉的2.0 版本中，接连推出 C-OA、C-Space、C-Mail 三大功能，将办公OA、邮箱、文件存储搬到云端，也说明钉钉在抢占了入口后迅速将产品线延伸到了与IM产品紧密相关的OA服务上，加强产品对用户的连接与黏性。

16年4月推出的企业微信除了具有微信聊天功能外，还集成了公费电话和邮件功能。在 OA 功能方面，结合了公告、考勤、请假、报销，用户在手机上即可完成办公需求。其负责人表示下一个版本将会积极推进 API 接口的开放，迅速发展 ISV 打造生态圈。此外，在微信企业号上，还创新地与国家税务总局合作，推出了电子发票报销的解决方案，未来有望实现包括线上缴税纳税、纳税人辅导、企业报销在内的税务服务场景。考虑发票报销在企业经营中的刚性和频度，这无疑是在企业服务市场上开辟了一个新入口。

除了上述通用类别的入口之选，在企业级服务的垂直维度上还有一个新进崛起的入口，空间选址。

近期，链家成功融资60亿，市场估值330亿的消息引起了市场的集中关注。链家的核心能力，一在于强大的线上真房源大数据的积累和挖掘能力，一在于线下团队强大的覆盖能力和服务能力，利用这两方面的能力，链家牢牢占据住二手房市场这住宅市场的入口和核心利润池，同时，积极布局房后市场，打造基于移动端的以房产交易为中心的生活服务平台，通过内部孵化、收购、战略合作等方式，进入新房市场、短租/长租服务市场、以及装修、保洁、搬家服务等领域。此外，链家自2005年即成立了金融服务中心，2011年成立金融事业部，2014年，成为业内第一家拿到支付牌照的房地产企业，并推出掌上链家理财APP，各种理财产品和贷款产品陆续上线，收入和利润一路蹿升，让市场见识到了房屋交易市场巨大的空间与可能。

而在企业空间选址领域，无论是创客团队的工位需求，中小企业的办公空间需求，还是行业龙头的资产投资需要，企业对于空间的需求是刚性的，而与空间需求紧密相连的企业服务需求，金融需求以及基于空间位置的企业社交需求，同样有着巨大的空间，同时，行业里尚未出现占据市场份额10%以上的企业。

Who，谁将成为第一批登顶的独角兽

企业级服务市场吸引资本市场和创业者的另外一个重要原因是，在这个市场上，很难出现消费市场上一家独大的格局。仍以Salesforce为例，虽然经历了超过10年的发展，累计覆盖企业用户超过了10万，但在同期美国境内登记的3000万企业中，覆盖率仍然不到5%;同时，这一领域还不断涌现出像Zendesk，Rightnow这样的新兴企业。

没有了消费级市场随时可能被巨头击溃的阴影，企业级服务市场万亿级的诱惑引得新老玩家纷纷入场，根据IT桔子的统计，仅2015年前3季度，获得融资的企业级服务项目数量已经超过了200家。这其中，谁将成为最先登上顶峰的独角兽呢?

企业级服务市场的独角兽的核心基因包括：产品力，渠道力，生态力和资本力四个方面。而这是由企业级服务市场的客户需求和盈利模式所决定的。

与消费端用户跟着补贴走的高价格敏感性不同，调查显示，企业用户更为看重的是产品是否能够切实满足业务需要，提升效率，同时，确保服务的安全性和稳定性。这决定了对企业服务的供应者来说，是否具备优秀的产品力，为用户提供极致的使用体验和服务体验，是获取用户、留存用户和实现免费用户向付费用户转化的根本，也是产品在众强林立中立足的基石。

企业级服务市场的独角兽所需具备的第二大基因是渠道力。与传统企业服务企业以大企业客户为主要拓展和服务的对象不同，企业级服务市场将目光投向了中小企业市场，因此，是否具备强大的广覆盖的线下渠道能力，帮助企业在早期快速打开市场，积累客户成为了又一块试金石。

企业客户的需求往往是从使用标准化产品起步，随着需求的扩展，开始要求定制化和个性化的产品和服务，从单一产品功能起步，逐渐希望获得集成的产品服务。满足这些日益丰富的资源，企业需要充分利用云端的资源和能力，因此，是否能够定位自身优势，布局生态圈，决定了企业是否能获得长远的发展。

决定企业级服务领域创业者成败的最后一个因素是资本力。企业级服务的价值链条中，客户前期一次性投入少，企业收入的主要来源在于后续的增值服务，周期订阅产生的费用。这就决定了大企业在初期获得的现金流入相对有限，持续处于亏损期。因此，在企业发展的前期是否有资本力量的支撑，帮助创业走过临界点就显得至关重要。是否具备获得资本市场青睐的魅力，也成为独角兽竞技场上胜出的重要因素。

相比于美国几十个独角兽企业，市值2000亿美元的格局，中国的企业级服务市场可以说是方兴未艾，以下几家在关注度最高的赛道上领跑的创业企业，他们中谁将第一个获得10亿美元估值，谁就是中国企业级服务市场独角兽俱乐部的第一位会员。

当人们讨论独角兽时，往往只记住了10亿美元的估值，而忘记了它最初的含义。独角兽作为西方神话故事中的神物，当他出现时，人们会觉得难以置信;当它出现后，将会变得不可或缺。它将产生巨大的经济影响，它将改变世界的工作方式，它会让使用者变成完全不同的人。想想Amazon出现前人们是如何买书的?想想Uber出现前人们是如何打车的?谁将成为变革我们的工作方式的独角兽，让我们拭目以待!

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@速途网，作者@蒋云染