在我进入工作之前，“生鲜”对于我来说是模糊的。随着逐渐地对行业资讯，以及流通链路中的关键环节、行业大佬进行采访，逐渐对这个行业有了更加深刻的认知。我将从生鲜行业的消费市场开始讲，然后溯源至供应链及源头，简单的聊一下我的看法。

1. 生鲜电商市场的发展

在生鲜的消费端，首先把他切割成为线上、线下两个部分。

线上生鲜电商，我自命名为“偶数加成的BUFF年。”

绝大多数企业，都是在2014年这个关键节点入局的，行业著名的论断“生鲜是电商市场的最后一片蓝海”，成就了“4000家生鲜电商企业死亡率高达99%”的幻灭。

在这其中，有两家企业脱颖而出，他就是专攻中小餐饮B端食材配送的美菜，以及在一线城市扎根的C端会员制电商每日优鲜。而那些死掉的其中，蔬东坡就很机智，去做SAAS服务了，目前也是生鲜供应链的扛把子。

受限于前仆后继的市场教育，生鲜行业在2016年再次迎来一波先烈。他们就是O2O模式的典型代表盒马鲜生，以及被盒马带到沟里去的京东、苏宁、永辉……

2018年，是生鲜电商的高峰年，不仅仅是前置仓模式的叮咚买菜、朴朴超市开始跑通新一线，社区团购这一超级赛道的出现，极大降低了获客成本与交付成本，让生鲜电商在二三线城市成为落地项目，兴盛优选、十荟团、同程生活、食享会，开始发力。

2020年，受疫情影响，生鲜电商如永辉、盒马、叮咚买菜爆火，社区生鲜电商井喷，营业额呈5-10倍增长。零售如步步高、沃尔玛，以及依托零售的多点、京东到家的整合型电商也获得腾飞。

更多企业如三桶油的中石化也入局。

生鲜行业迎来了一大波催化剂。催化剂之后，当然会有反弹，但是打个比方，生鲜电商市场本来还需要10年才能成熟，现在只需要5年。

背后得益于行业先驱的市场教育、基础设施的日益完善等多种因素的共同作用，这是量变到质变的跃迁、草蛇灰线的爆发。

2. 社区团购的核心价值在于社区经济

在这里，消费端有1个核心价值点：社区经济。

中国随着城市化进程的加快，目前的城市化已达到60%，超过70万个社区，超过8亿人口，这8亿人口最典型、最近的消费场景是社区。而在社区内，消费最为高频、最为刚需的需求就是“生鲜”。想想看，尽管有外卖、餐饮、酒店等业态的分流，生鲜的市场需求也是非常恐怖的。

4万亿的生鲜市场由此而来。

所以，近几年的线下消费端的生鲜市场有非常大的变化。我们正在由传统的农贸市场、综合性商超，向智慧农贸-生鲜超市-社区生鲜门店的转变。

在对应生鲜电商的到家，就是为了距离消费者更近，给消费者带来更加便利的服务（时间）。

为什么到家是最便利的，都不这么做？

因为成本，点对点配送的到家模式，物流交付成本太高了。生鲜的毛利在20%-30%，单个电商客户的物流成本就要吃掉10%以上，更不用说高昂的获客成本了，每日优鲜以前都是用满100-80的优惠券来拉新的。（不要用互联网一朵奇葩瑞幸来比，瑞幸的模式不是谁都能玩转的。）

所以才会有中央仓、城市仓、前置仓的三级仓储体系，催生的叮咚买菜，备受资本青昧，然而客单价也要达到70块钱左右才能盈利。这个价格，也只能在新一线城市玩得转。

所以到了重头戏，社区团购。

社区团购的优势在于这九字秘诀：小区、社群团购、次日达。降低的两个最核心的成本，就是获客成本、交付成本。

所以社区团购融资超过50亿。

总结一下，生鲜电商企业的出现，源于人民群众日益增长的生活需求与市场供给的不匹配。生鲜电商市场的成熟，得益于诸多因素的共同作用，而不是忽然爆发。

一线城市的前置仓模式，二三线城市的社区团购模式，是目前的生鲜电商盈利的唯二解。

到这里，消费端降不下太多成本了。

3. 由消费侧对供给侧发起变革

企业的本质是趋利的。社区团购或者更多的生鲜电商，要活下去，要省成本，省在那？

刚刚以及说了，获客成本、社区的物流交付成本，已经近乎是最优解了。短时间内的瓶颈很难有突破。除了企业内部的精细化运营，只能往产品的流通端、往生产端走。

社区团购和生鲜电商的主流产品是什么？

生鲜。举例：社区团购第一扛把子兴盛优选，微信小程序可搜，1个月卖10多亿，刚融了几亿美元，其中70%产品都是生鲜产品。而目前来说，生鲜大多数都是在当地批发市场，找供应商采购的。

批发市场的利润肯定会低，下一步去哪？去只能去源头。那么简单点，生鲜流通的链条是怎样的？

基地-经纪人-产地批发市场-销地批发市场；由销地市场，产品流向B端企业、C端消费者。

中国生鲜供应链的一个魔化现实是，全部都是微利。4万亿的大市场，在中国的冗长的生鲜链条上，没有出现1家超过千亿的巨头，因为利润全都被一层一层的分掉了。而美国的生鲜巨头SYSCO，市值是600亿美元。

大家都知道买东西找产地或厂家买是最优惠的。

生鲜电商，社区团购直接找产地买不就行了吗？

2333，不行。

1. 中国是典型的吃货大国，光中国在内的生鲜商品SKU接近10万种。
2. 中国几千年都是小农经济，也就是没有形成大规模种植。

你去1个产地采，既采不全所需的商品SKU，也采不了所需单品的数量。更关键的是，消费者不缺吃的，缺的是好吃又便宜的！

刘强东说道过，我们的中国经济正在向着品质消费、品质流通、品质制造转型。

好吃，即是品质，这里就迸发出了第三点。生鲜产品太难以标准化了。你说多少度甜？你能保证每一个都是一样的口感？你能保证一样的口感消费者都喜欢？

那怎么办？我能怎么办，我也很绝望…

其实，中国的城市化就是一盘大棋。农民进城，有限的土地资源集中，形成规模化种植。生鲜电商、社区团购基于大数据，带着消费者的消费习惯，对接基地，指导种植。物流尤其是冷链物流的高速发展打通流通体系。

未来，消费者甚至可以选择，哪个果园的哪个颗树上的哪几个果。

变革总是带着无数的艰难险阻，而中国生鲜供应链的变革，需要无数生鲜人前赴后继的努力与建设。

十年、二十年，或者更久。

作者：夏冰雹，一个略懂点生鲜SAAS企业运营。

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