随着李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩等大主播不断创造直播带货的销售神话，吸引了诸多网红、商家参与到直播卖货的热潮中，包括消费者也逐渐习惯从网红直播间去购买商品。

虽然直播卖货很火热，但并非所有的网红直播带货都靠谱，有些坑不得不防。

01 消费者买单，还被坑

1. 三无产品  假冒伪劣

打假年年打，假货年年有！

为了利益，总有人会干这种事情，包括所谓的网红。

对于许多普通消费者来说，买到假包、假鞋、假衣服都不少见。

尤其是一些日用百货产品，比如洗发水、洗衣液、面膜等，造假成本低，观众又没有多大的辨别能力。

最终消费者，被骗下单的概率极大。而且很多消费者，还会一直被蒙在鼓里。

2. 烂货也不便宜

无底线砍价和超多赠送，是许多网红直播间常见的营销套路。

最终原价两瓶199元的“好酒”，在网红直播间一箱只要99元，这叫所谓的“性情卖货”。

还有原价199一盒的面膜，为了交个朋友，只要99，买一盒还送7盒。

这些不管是听起来，还是看起来，都觉得特别的实惠。

但现实情况，并不是这样的：

我认识个找货源的哥们，专门在义乌市场上找各种网红货源。

所谓199的十片一盒的面膜，拿货价才5块钱，8盒也就40元，加上快递不到45。主播卖99，至少还赚了一倍，关键是量大更优惠。

像这种情况非常之多，洗护用品的价格翻倍十分常见。比如一款人参洗发液，拿货价12，卖价68。一条抖抖裤拿货价13，卖98。

3. 直播卖货戏真多

商家卖货，买卖吆喝本无可厚非，但是提前编排串通，赔本卖惨，实属不该。

这种情况，在快手平台特别多，每晚看快手的主播和电商卖家连麦带货，既可笑又可恨。

在这里，简单给大家列举三种卖货剧情。

a 操作失误：商品上架过程中，商家故意设置错了卖价，如原价98元设置成了68元，或是商家连麦是故意口误报错了价格。

这时候，主播就开始假装替粉丝谋福利，而商家开始各种苦情戏。

b 团队吵架：老板要低价卖或者是买一件送N件。

这时候一旁的合伙人或夫妻就开始吵架，大喊说不能亏钱，甚至还摔杯子哭泣。一度上演，即将破产的戏码。

c 主播补贴：主播替粉丝砍价，商家一直不同意。

最终主播在直播间说自己掏钱，补贴商家一单10-50块钱不等的费用，只让商家卖1万单。

而这一切提前编排的剧情，最终都是商家让步，所谓的挥泪吐血只放几千名额。

整个剧情一箭三雕：主播替粉丝谋福利赢得好感，商家假装让利亏本宣传了产品又卖了货，最终无知消费者掏钱买单。

4. 闭坑指南

a 看数据

消费者要让自己变得更聪明，要学会从商品的品牌、销售数据、评价做判断，包括搜搜抖音、小红书多看看。

b 管住手

除了品牌商品会有一定的控价条件，其他的商品，今天A主播卖，明天B主播也会卖，所以不差那一回。

很多商品，也完全不是非刚需，所以更多要管住自己。网红带货再好听，最终都不为情，只为钱！

02 卖商品还是卖品牌？

1. 打赏百万，零成交

不可否认，一些网红在带货方面的确有实力。但并不代表，所有的有粉丝的网红都能卖货。

a 网红有定位

网红主播也有分类，比如才艺主播、搞笑主播、情感主播、电商主播。

很明显，那些颜值高、跳舞唱歌的女主播，很多商品肯定是带不了的，吸引的都是一群老男人。

而诸多搞笑主播，对品牌曝光有帮助，但真要搞销售，预计也不怎么样。

b 网红卖货也得专业

而且一个主播能不能带货，除了和她定位有关外，还要看这个主播营销等能力是否具备。

有些主播吹牛，讲段子，喊麦都是顺口就来，但是一旦讲解一个护肤品，试一套衣服，讲一个电器，可能就怯场了。

因为这不仅需要专业知识，现场试验，还要搞销售，会营销话术，让消费者掏钱。

c 网红数据也有造假

快手电商卖货，最核心的方式就是靠打赏挂榜。然后，主播抽出空档，和商家连麦，给商家直播间甩人引流。

一般一个大主播，想获得挂榜卖货的机会，商家不刷个3、40万是很难的。而在主播进行PK的时候，至少得刷个50w起。

这些钱，商家刷出去了，就真的是花了。而ROI能做到多少，就得看运气了，几乎没有哪个主播敢保量的。

网红粉丝、人气造假的不在少数，关键是带货能力差，最终坑了商家。

快手刷榜入坑的情况很多，商家刷了20万、50万甚至是100多万，最后订单少的可怜。

d 退货率高  

还有些主播号召力的确可以，再加上商家、主播拼命在直播中发红包、吆喝演戏。

许多看客、粉丝至少得配合着，下下单。

当时只见订单蹭蹭的往上涨，但是最终退货率却居高不下。

有些商家，一场直播才卖1000单，退货就500单了。

2. 无法建立品牌认知

我一直认为品牌商家找主播挂榜卖货，核心的思路还是声量营销。

其一，你无法持续性的，或者每周到能上主播的卖货场。

其二，一个月或者两个月之后，大多数粉丝不会记住你什么时候在主播的直播间卖过货。

比如谁还能清晰说的出来，罗永浩、薇娅前几次直播卖了哪些货？

因为商品真的是太多了，他们一场至少30个以上的商品，大促的时候更多。

其三，很多粉丝不是冲着品牌、商家去的，粉丝是冲着优惠、折扣去的。

包括李佳琦、薇娅都一直在强调这个价格是他们直播间的粉丝专属价格。

大主播带货的一个核心原则就是：低价、历史最低价、全网最低价！

其四，粉丝是因为主播推荐，或者主播说了这是自用款，才决定购买的。

今天卖A纸巾和B纸巾，对粉丝和主播来说，其实没有本质的区别。

更重要的是，许多商家在主播那里没有话语权，许多主播会慢慢的做自己的供应链。

• 对于主播来说，商家只是主播早期收钱和卖货练手的方式而已。
• 对于商家来说，在整个卖货过程中，更多是让用户薅了一次羊毛。
• 对于用户来说，只记住了主播的好，而不会记住商家和这个品牌。

3. 闭坑指南

a 网红带货只是一个渠道而已

快手有很多卖货商家，都是为了赚一次性生意的钱，许多货也都是义乌市场找的，然后加价卖出去。

但是对于一些品牌商家来说，不管是服饰还是家电，要认清网红带货只是一个渠道而已。

要建立品牌，要持续产生影响，商家自建渠道的活少不了。不管是自己做小红书、开天猫店、线下店等等。

最怕的就是商家错把主播带货能力当成了品牌的影响力。

b 多维度判断  谨慎选择

商家真若是要找主播带货，最好自己先去意向的网红直播间观察一段时间。

顺便借助一些工具，了解主播每晚的直播数据做一个参考，这样至少能减少入坑的几率。

一开始在主播数量上，可以选择1、2个先测试。在主播的等级上，选择一些中腰部的或者垂直类的网红，先打赏几千或几万就有机会挂榜连麦。

另外，品牌方还要针对不同的网红定位，看看他们的粉丝属性，再决定选择哪个网红带什么商品。

李佳琦、薇娅都有带不动的货，何况其他普通的主播呢？

03 对于主播来说，唯有真诚才能长久

在整个直播交易的链条中，网红主播是其中最核心的一个环节。网红主播必须要知道，你不仅仅是只卖一场货。

1. 对消费者负责

李佳琦、薇娅、辛巴这些大主播为什么能做到现在，为什么能当场轻松破亿。除了各种人设、营销手段以外，认真选品、试用，确保商品靠谱，才是核心。

不管说这款商品是你个人的自用款，还是卖前已经安排了员工体验了再推荐的。最重要的就是告诉你用户、粉丝，这个商品放心买，不会有问题。

2. 与商家通诚合作

主播在挑选商家的时候，筛选的维度不仅是钱。而是要考虑商家的产品好不好，口碑行不行，售后有没有保障。

主播选好商家，帮助商家认真带货，能出单，少退款。这样才会有源源不断的商家来合作，不管商家是为了来卖品牌求曝光的，还是真心求带货的。

主播只有真诚对待粉丝，商家，这笔带货生意才会做的长久。

不然，对于网红主播个人而言。如果不认真筛选商品，不真实替带货，也许能短暂的赚一笔钱，坑一波用户和商家。但长久来说，最终还是坑自己。

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十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。

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