社区拼团的交易链路倚重于人，而人是最大的不确定性。

早在2019年初，我曾与一位投资人交流过社区拼团。

当时我们都认为，当前消费互联网创业，其实都是资本密集型产业。风口能不能形成，很可能不是消费市场的导向，而是资本市场愿不愿意砸钱。

鉴于在浮躁的外卖、单车、网约车等领域几近盲目，而今的资本市场归于理智。所以那位投资人判断，就刚兴起的社区拼团风口而言，将在2019年归于平静。

这个断论得到了部分业内人士的肯定。在一次《每日经济新闻》的采访中，就有人表示：2019年行业会迎来大洗牌，可能会死掉一半的企业。

可谓一语成谶。

2019年社区拼团平台分布，图片来自新经销

01 2019社区拼团关键词：洗牌

2018年下半年，在拼多多的团购模式被验证后，社区拼团进入了风口期。速途研究院统计，当时这个行业半年内就融资超过45亿。

但一年之后，这个风口急剧坍缩。

这段时间饱受热议的松鼠拼拼，是一个尤为典型的例子。这个品牌于2018年8月上线，11月A轮融资3000万美元，2019年1月实现月均GMV超1亿，2019年2月就宣布完成3100万美元B轮融资。

IDG、高瓴等全球知名的资本机构，都参与了松鼠拼拼的投资。

只是B轮之后，松鼠拼拼再无融资信息传来，反倒是裁员、撤站、欠款等负面新闻不断。

2019年9月，脉脉上有人匿名爆料，松鼠拼拼业务部门裁员超80%。之后，其内部高管向投中网表示，松鼠拼拼融资困难。

到2020年1月，松鼠拼拼位于科林大厦的公司总部，尽管收缩到和几个公司共用一层楼，但最后还是一夜搬空。

园区多位工作人员表示，没有人知道松鼠拼拼搬去了哪里，但近两个月有供应商前来要账。

与此同时，人们发现：松鼠拼拼微信小程序无法下单。

目前松鼠拼拼的状态，与ofo有几分相似。尽管没有正式宣布死亡，但外界的看客大都对他们不抱希望了。

当然，这不是社区拼团行业的孤例。

除了松鼠拼拼，你我您、邻邻壹、小区乐、美家优享等头部社区拼团品牌，也曾在2019年下半年传出裁员、业务调整、合并甚至倒闭的消息。

行业洗牌进行时。如果非要用给当前行业格局一个定量的判断，“死掉一半的企业”毫不夸张。

风起时，是2018年下半年；风息时，是2019年下半年。为何社区拼团的风口仅保持了短短一年？这个业态到底有哪些问题？

在我看来，社区拼团一开始就在这3个方面出了问题：

• 交易链路倚重于人，而人是最大的不确定性。
• 市场切入倚重高频刚需，而越是高频刚需越是低收少赚。
• 规模增长倚重社群运营，而零售最为考验后端供应链。

02 交易链路倚重于人，可人是最大的不确定性

阿里巴巴前CEO卫哲曾说，别被大和快迷惑，商业的本质还是效率。纵观商业史上所有大败局，在那些系统性风险以外，大多源于企业增长没有效率。

人类商业史上第一次效率快进，应该是1913年福特汽车高地工业园建立的第一条生产线。

通过流水线作业，福特将每一个生产环节标准化，使得一辆T型汽车的组装效率提高了8倍。在那之前，每装配一辆汽车要728个人工小时，一年的汽车产量只有12辆。

在后来的商业发展中，“标准化”成为高效的标志。创新商业模式，再造运营模式，企业家在这些顶层设计上唯一需要记住的就是，你的每个环节是否实现了最大的标准化？

社区拼团显然没有。

这个行业的交易链路很简单，首先平台招募社区团长 – 团长建群开店 – 吸粉引导用户下单 – 汇总订单需求统一向平台采购 – 平台接单向上游采购并配送给团长 – 最后由团长分发商品给每个用户。

社区拼团大致交易流程，图片来自sohu

整个流程下来，团长成为连接需求与供给的枢纽。可惜的是，团长是最大的不确定性。

对于社区拼团平台而言，在团长的招募标准上，他最好有一定的运营能力，在社区的人脉影响力也应当不错。

理论上说，咱们村的村长很适合干这事儿。

事与愿违。就目前社区拼团平台上的团长来看，退休的阿姨、赋闲的宝妈占比不小。质量稍微好点的，可能就是楼下个体便利店的老板，或是菜鸟驿站的工作人员。

在松鼠拼拼的团长招募政策中，其中一项就是0学费学习社群运营。

据媒体报道，在这些运营培训中，都是松鼠拼拼全国团长管理中心负责人车海燕现身说法。在几十个城市穿梭，讲述一线实操经验、分享社区新零售的发展路径等。

除此之外，大多社区拼团平台还会在线上培训团长运营技巧，大致培训时间为7天。7天之后，团长正式营业，平台还会通过补贴的方式帮团长获客。

总之，平台要培养一个优秀的团长，势必会耗费大量的时间和精力。

现实是，平台在这个社区只有一个团长，但这个团长在该社区不只一个微信群。通过平台的补贴导流，团长借着平台赋能另建社群、夹带私货等现象常有。

此外，你辛辛苦苦培养起来的团长，可能下一秒就去了竞争对手那里。

随便打开一个社区拼团的微信小程序，只要用户切换社区，他就能够看到当前城市内所有团长的姓名、店铺地址和联系方式。

这也方便了新涌现的平台们挖角。当前，团长月佣金大致在3000-10000元，悬殊的收入差距下给了竞争对手加价挖角很大的操作空间。

如何杜绝成为一家免费的团长培训学校？这是社区拼团的难题。

某社区拼团平台招募团长，图片来自sohu

03 市场切入倚重高频刚需，而越是高频刚需越不赚钱

团长问题之后，就是选品问题。

而今互联网商业逻辑下，都是先打造一个爆款，引起社会化关注，从而提升平台的品牌影响力。

但社区拼团按照这个思路走，就吃难得多。这个行业目前提供的SKU不超过100个，且大多是高频刚需商品。

这类产品的需求价格弹性低、毛利低，如果非要在这些产品里打造一款爆品，那想做到保本其实就很困难。

就拿当前社区拼团主打的生鲜品类为例，《西安日报》记者曾打开一家社区拼团APP发现：里面的水果蔬菜较为，价格也不算高，有的甚至比菜市场还便宜。

菜市场为什么能将生鲜做到最便宜？那些小商贩半夜两三点才到郊外运货，中小批量采购运输，其损耗率能控制在个位数。

生鲜行业难做，根本症结在于如何让非标品标准化。

在资源分布式管理的趋势下，蔬菜、水果却依然难以成为相对统一的商品。它们从生产开始就难于把控，就算是同一棵树上的苹果，也各有不同；储存、运输、品控也比普通商品难度更高，每一环都需要付出大量的个性化成本。

这整个流程跑下来，行业平均损耗率在30%左右。

2016年曾有一份统计称，在生鲜电商4000多家入局者中，4%持平，88%亏损，7%巨额亏损，只有1%实现了盈利。

而到2019年，呆萝卜、鲜生友、迷你生鲜、本来便利网等生鲜品牌都传出资金链、裁员、关门等问题，这本来就是一个不赚钱的行当。

当社区拼团平台上的生鲜类目，比菜市场还便宜时，这一般说明平台在亏钱补贴。没有拼多多的命，却得了烧钱的病，社区拼团到最后的竞争力就是资本。

这早已是一门To VC的生意。

上海一位创业者2019年5月份称，当地一款主营卖菜的App为了下一轮融资，平台丝毫不关心亏损，只在意平台GMV等数据。

这个平台在上海还成立了团购部门。他们在上游采购生鲜商品后，用比成本价更低的价格销售给竞争平台。

那位创业者表示，“这根本不是零售生意，而是互联网生意。”

04 规模增长倚重社群运营，而零售最为考验后端供应链

忘掉社区拼团、忘记到家到店，被这些花式互联网玩法包裹着的本质，其实还是零售生意。

互联网用社区拼团改变了零售哪些形式？

首先是先销售后采购的预售模式。通过团长反馈订单，社区拼团平台才会去上游采购，然后直接送到团长手上。

这样的交易流程，能一定程度上降低商品损耗，甚至可以做到领库存。

其次是借助熟人网络的裂变加速市场增长。微信关系网络里的邻居拼团，本身就是模仿了拼多多的凑单模式，这能降低获客成本，快速打开市场。

只是这些巧妙的社会化运营，往往让平台迷失了本质——这依旧是门零售生意，当一切新鲜好奇的套路玩完后，市场最大的考验是供应链。

京东社区团购联盟，对这一点看得更透彻。早在2019年9月，京东旗下社区拼团项目友家铺子出现无法登陆、无法注册、无法转发的情况，疑似出现故障。

后来AI财经社报道，京东开始调整业务方向，更偏重于做供应链，包括仓储和商品等方面。

冗长的生鲜供应链，图片来自九曳

从这方面来看，永辉超市依托于永辉生活App的社区拼团业务似乎更有底气。

其B2B平台彩食鲜2017年的营收就超过了10亿，已在重庆、北京、福建、四川、安徽等地建立生鲜中央工厂，面向餐饮+医药+监狱+教育+银行等拓展300家企业大宗业务。

通过专业买手制，永辉超市以生鲜供应链见长，这群人才是真正的零售人。此前，永辉农业公司林忠波就提出，到底什么时候收菜，才能保持更长时间的新鲜度？

经过永辉买手多年试错发现：

• 四五月份要在凌晨收菜；
• 六七月份赶在天亮前收菜；
• 八九月份必须要在前一天晚上收菜；
• 不同的菜品、不同地区，有需要不同的收菜时间。

这些才是零售生意，一门弯腰捡钢镚的生意。

很可惜，传统零售人对于互联网的竞争并不敏感。2018年12月，永辉生活App推出团长招募政策，其每件299元的产品能给到团长10元佣金。

这个价格在被视为稀缺资源的团长面前，其实不具诱惑力。

互联网人不懂零售，零售人不钟爱互联网——社区拼团洗牌后的新一轮崛起，又回到“人”上。

人，是最大的非标品；人，也是你的最佳商业模式。

作者：黄晓军；公众号：新商业要参（ID:xinshangye2016）

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