教育的供给侧改革是为了解决教育结构不合理的问题，但本质上解决的是老师的问题。

最近把多知网的《培训行业这一年》系列，从 2014 年看到 2018 年。从新东方、好未来，到 VIPkid、猿辅导，这些线上线下的教育巨头们都在解决一件事：供给侧改革。

整个 2C 教育市场，可以简化成两个要素：供给、需求。站在供给侧的是教育机构，需求侧则是家长和学生。

我们暂且把公校排除在外。公校握有升学权和政策加持，在市场中处于垄断地位，又隶属体制内，无论供给侧还是需求侧都对其趋之若鹜。

一、什么是本质的问题

既然谈到供给和需求，首先得厘清这两个概念：供给什么？需求什么？

虽然在经济学中，供给和需求都由价格决定，但由于教育和中国教育市场的特殊性，教育产品的需求弹性要低于一般消费品，我们也可以说，需求决定供给。

那么家长和学生的需求是什么呢？

• 家长的需求：希望孩子有一个出色的未来，而达成其目标的必须手段是考上好的大学；
• 学生的需求：大学前——满足家长的需求；大学后——希望自己能过上好的生活，而达成其目标的必须手段是掌握工作所需的技能；

相比较学生，家长的需求所辐射的范围仅限于大学前，对大学后则无能为力。大学后，家长被排除出教育市场，需求性质由他驱转为自驱。

而教育机构供给的又是什么呢？

• 让学生考上好的大学的全部方法、产品和服务；

归根结底，教育市场的本质就两条：家长想要让自己的孩子考上好的大学，教育机构则提供让学生考上好的大学的全部方法、产品和服务；

这当然是很简单的道理，但它是问题的本质。而我们经常干的，就是围绕问题创造了第一个解，接着围绕这个解，想办法去优化。优化的过程中，我们却忘了，解不是关键，问题才是。也许，问题还有其他解，而其他解的效率，比优化后的第一个解更高。

而教育的第一个解是什么呢？是老师。

自古以来，老师就是教育的主体。儒家教导里，自古就有天地君亲师的说法。封建时期的科举制，座师就是举子们在朝堂上的靠山。位列三公之一的太傅，为帝王师。追溯到华夏先祖，黄帝也有个上古神仙广成子做老师。

尽管自封建时代后，人类已历经了工业革命、电气革命和信息革命，但师教徒的形式却千年不衰。

二、为什么是老师？

可是到底是为什么呢？难道知识的传授，非老师不可么？

客观上的原因有三个：

1. 知识的复杂性；
2. 老师的非教学性功用
3. 信任和替换成本；

1. 知识的复杂性

知识的复杂性体现在两方面：

1. 知识的递归与组合性；
2. 知识的抽象与逻辑性；

（1）知识的递归与组合性

客观世界是个复杂体，知识想要解释客观世界，就必然要以同样复杂的方式加以应对，这就是体系化。知识的体系化，是指将知识以一定的结构加以组织，最终形成对复杂事物的解释的一种方法。体系化的特点在于环环相扣和层层嵌套。例如数学，它的整个起点就是公理，由公理推出定理，定理又推出更高级的定理。想要掌握高级的定理，就得先把公理记住，把定理搞懂。

阿瑟在《技术的本质》中提到，新技术都是在现有技术的基础上发展起来的，现有技术又来源于先前的技术。这种技术的递归和组合性，正是技术的本质所在。我们借用阿瑟的话，也可以说，知识的本质也正是知识的递归和组合性。

（2）知识的抽象与逻辑性

知识是对客观世界的反映，包括自然界和人类社会。我们将知识划分为不同学科，其实是以不同的视角在探索客观世界。不同的学科，有着不同的分析框架和分析工具，对于同一事物的描摹，也因为视角的不同而产生不同的结论。此外，无论是哪门学科，都很注重对抽象化和逻辑思维的训练。

人是直觉化的生物，直觉的特点是具象和灵感，刚好与知识所要求的抽象和逻辑是相悖的。知识要求学习者对事物进行归纳分析，并以抽象的方式进行演绎推理，因为知识的最终目的是为了解释和指导现实世界，所以知识本身是概括和普世的。

知识的递归与组合性决定了知识的学习方式：学习者不单要搞懂知识本身，还要知道知识之间串联的逻辑。而串联的逻辑，依赖于学习者对整个知识体系的理解。也正是在这一点上，老师作为“活的知识地图” 而承担着重要作用。

学生的困难在于无法了解知识的全貌，而老师则在了解全貌后，用自己的理解将知识反刍给学生。老师能够及时了解到学生是否走了岔道，并及时将其拽回正途。但这样导致的问题是：有时恰恰是老师的视野限制了学生的想象空间。

2. 老师的非教学性功用

老师的非教学性功用也体现在两方面：

1. 激励与惩罚；
2. 情感连接；

（1）激励与惩罚

学生除了学习者的身份，还有一个先天赋予的角色——人。是人就有惰性，遇到挫折会沮丧，遇到苦难会畏缩，功成名就需要衣锦返乡。而学习恰恰是件逆人性的事，它需要你勤奋，制定计划，十年寒窗，每日艰苦不懈。当人遇到学习时，就如火遇上冰，两相交战，必然有一方倒下。

有的时候，人性战胜了学习，于是三天打鱼，就地躺倒。而老师的作用就是站在逆人性的一方，对学生耳提面命。通过采取一定的激励和惩罚措施（比如小组竞赛，罚写作业），而使得学习者对激励的渴望和对惩罚的畏惧占据上风，从而战胜学习的惰性。

（2）情感连接

在踏入社会前，家长和老师是学生生活圈中出现次数最多的人。根据发展心理学的观点，人的学习能力和对事物的理解，随着年龄的上升，以及周围环境的塑造，会不断提高。

老师与学生之前，不仅仅只有教与学的关系。老师对学生的用心和关怀，这种情感上的连接往往会成为学生学习的自驱动力。人本主义认为人对应自身积极形象的自我建构会促进其发展，而老师正是自我建构过程中的积极力量。

3. 家长的信任和替换成本

（1）信任

某种意义上，信任其实与家长无关。因为一开始，家长并没有指定教学的方式。家长只是提出了自己的需求，想让自己的小孩考上好的大学。而教育机构说，那好，我来帮你解决，解决的方案就是老师。老师作为教育机构推出的解决方案，通过实际的教学成果证明了自己的能力，从而与家长建立了信任。而以老师为解决方案的供给模式继续发展，好的老师成了家长心目中唯一的解决方案。

（2）替换成本

选择是一个集合，所有的选择背后都有对应的成本，其中成本最大的那个称之为机会成本，而教育行业的机会成本远高于其他行业。对家长而言，将老师更换成产品，或者其他服务，不仅意味着时间的消耗，还意味着教学效果的不确定性，而教学效果关系着学生的成绩，成绩则影响着前途，牵一发而动全身。名师作为一种已验证的模式，对家长而言是最为保险的选择。

三、以老师作为教育的解，有哪些不好的地方？

任何事物都不是完美的，老师也是，作为教学的解决方案，也有天然的弊端。老师的弊端分两个对象，第一个是对教育机构，第二个是对学生。

1. 对教育机构

对教育机构而言，以老师为解决方案存在两个问题：

1. 规模不经济；
2. 老师易流失；

（1）规模不经济

以人为解决方案的公司永远无法实现规模效应，每增加一位老师，其边际成本就相应提升；而老师与学生的人数比悬殊过大。一对一，只能上高单价，需要销售介入进行说服；另外一对一存在天花板，实现教育普惠基本无望；

一对二、一对三，只是把老师的效能扩大化，前提是老师的能力足够，这种模式下进行的还算是个性化教学。到小班、大班就完全不行了，老师的关注很难分摊给每一个学生。

（2）老师易流失

除了规模不经济外，以老师为主体，最大的问题在于：一旦老师能力足够，就没必要继续呆在机构。而由于在线直播平台的兴起，老师不需要组建团队，就可以自行寻找流量和进行教学，对机构的依赖进一步降低。老师成名以后，组建新的机构，与原机构一同抢占生源。对原教育机构来讲，非但有生力量被削弱，还增加了新的敌人。

2. 对学生

对学生而言，意味着：

1. 老师的思维逻辑会对学生产生影响；
2. 学生间的差距会被逐渐拉大；

（1）老师的思维逻辑会对学生产生影响

知识是递归和组合的，而不同知识间的配比，不是单一绝对的。有时，组成新的知识的方式有数十种，但老师只掌握了一种，并且还是其中最笨的那种，这样，被老师所教授的学生，其视野就被局限在了老师既有的框架之中。每一种知识的组合都涉及到看待问题的视角和思维方式，学生耳濡目染之下，其思维方式亦被塑造。

我们经常强调好老师的重要性，不但是指好老师的品德、责任感，还指老师本身的能力。举一反三的学生有时能跳出老师的窠臼，但多数按部就班者，更需要思维的提升，更依赖于老师的个人能力。

（2）学生间的差距会被逐渐拉大

在供给市场上，老师是稀缺资源，处于供不应求的状态。好老师的溢价则更为恐怖。这就注定，老师只能是少数人享用的资源。尽管媒体一直宣称中国在进入中产社会，但并不意味着每个学生都能上的起补习班。三四线城市和广大的乡镇地区，本身教育资源就不足，在起跑线上就输一步。

优质的教师资源总是被优先供给给买得起的人，而教育机构的定价并非阶梯制，而是有一个最低门槛。从机构的角度讲，门槛的设置自然是为了覆盖成本，提升利润。但对那批连最低门槛都不够资格的家庭来说，就只能望洋兴叹了。而教育机构的成本中，最大的支出就是人力成本，人力成本中占最高比的则是老师。如此，即使机构想要降低门槛，都没有办法做到。

四、教育机构有没有意识到以老师为解的缺陷呢？

作为利益的直接关系方，如果有哪一家教育机构没有意识到这一点，大概也不用在市场上混了。机构与老师的博弈，历史上并不罕见。2012 年几个新东方老师跑到 YY 直播，引起新东方警觉，新东方在线和内部的名师平台开始筹备。这位将名师模式发扬光大的中国教培行业龙头，从中出走的包括朴新教育的创始人沙云龙，跟谁学的创始人陈向东，新航道的创始人胡敏，朗播的创始人杜昶旭，智课的创始人韦晓亮……当然，还包括非教育行业从业者所熟悉的罗永浩和马薇薇。

名师（或者教育公司高管）出来单干，正常也不正常。正常在于名师有能力独自带班，而家长和学生所建立的信任是与名师个人而非品牌。不正常在于这个行业没有进出壁垒（供给与需求的均衡点无法实现），又难以形成垄断。以老师为核心，意味着人力密集型不可避免，而人是没有壁垒的。当然头部的企业有品牌壁垒，那又要靠持续营销。

名师是柄双刃剑，初期还弱小的时候需要平台扶持，平台也因此获得流量，后期大了，就可以单飞，顺便带走一批资源。某种意义上，名师就是教育领域的主播。

面对这个问题，各家都在想法子。而比名师出走更严重的，则是产能不足。中国的学生群体为 2.87 亿，而老师不超过 1600万，教育机构分到的就更少了。当老师成为稀缺资源时，机构与机构之间就涉及到优质师源的竞争。争夺完了，又依靠老师进行教学，各家同质化严重。

摆在机构面前的有两个问题：①老师产能不足且流动性大； ②缺乏竞争优势；

1. 老师产能不足+老师流动性大

针对这类问题，有两种思路：一种是增加老师的单位利用率，一种是增加老师的供给；

目前各机构对于不同的班型（线上或线下），都有尝试：

• 一对一，老师的单位利用率最低；所以靠高单价；
• 小班教学；
• 大班教学；

机构面临的权衡是：教学效果和学生覆盖率；增加老师，意味着人力成本，但可以增加价格，走小班路线；增加老师带学生的人数，教学效果降低，影响学生报名人数；总收入=报名人数*价格-总成本；

现在市面上最推崇的是小班模式，保证教学人数与教学质量的平衡。

上述都是直播模式，又有录播课模式，但完课率低。但纯直播又占据老师时间，所以又有直播+录播模式。更有甚者，将课前服务、课后答疑、课中交流都分离出来，设立其他岗位。又使用教研、教师系统，为老师准备教案、自动发放练习，批改学生成绩，从而提高老师效率。

教研产出教研内容，对老师进行规范性培训，从而降低老师本身的能力要求；课辅则再次一级，需要培训，但不需要讲课能力。班主任则再次，属于服务性人员，不需要专业性要求。教师平台则可以提高老师效率，节省时间。

这样，老师的培养难度降低，单个学生（或班级）耗时降低，轮转效率提高；而课辅、班主任则承接原属于老师的答疑和服务，可以从原来老师的淘汰队伍中挑选。

老师-课辅-班主任，听起来人力成本更重了，但它提高了老师的产量（教研提供内容、其他角色分担职责，从而降低了对老师的要求），增加了单位时间的轮转效率（职责分散、工具效率），这就可以将原先属于教师的薪资分摊，降低老师的比重，并且通过服务进行溢价。这样，机构交付给家长的就不是老师，而是一整套服务。

2. 缺乏竞争优势

教育行业同质化严重，仰仗最多的就是名师。可是如前文所述，想要解决产能不足和流动性大的问题，就要降低老师在整个教学环节的比重，而以服务作为吸引点。那名师就无法作为招牌。但教育的未来一定是去名师化，而以整体的服务（包括教研内容、课程设计、讲课、答疑、配套产品）作为总的宣传点。

名师，短时间看是流量的最佳来源，但根基不稳，且教育行业之间的战斗完全沦为名师的争抢战，争抢耗费成本，而这些成本最终并没有落到学生学习效率的提高上。

真正要依仗的是前述所说的一整套流程，以及学生数据在这套系统中的流转，系统或流程中的服务者根据数据进行再规划。换句话说，真正能够提高学生学习效果的，才是真正的依仗。这包括对于知识层级的梳理，知识传授方法的琢磨，学生奖惩体系，正向塑造的方式，课程设计，内容呈现，学生吸收内容的方法。这些才真正回到了最初的供需模型上。

教育的供给侧改革，非老师不可么？

这其实是个伪命题，不是非此即彼的事情。当年流利说刚成立时，就认定人工老师无法带来规模效益，所以从个性化学习切入，想要代替老师。后来孵化出来的懂你英语却开始招聘人工。个性化学习依赖算法，也许在未来它会有一个质的提升，但目前不意味着对老师的全盘取代（也不能）。

最近流行的所谓 AI 课，其实没什么技术含量，只不过是以互动的形式展示原本录好的内容而已，它是传统录播课的变种。以前录播课完课率低，现在改变了交互形式，就摇身一变。

如果将老师进行肢解，只保留其教课能力，那么本质上，教师也是一种互动形式，相比其他的互动形式，老师仍有自身的优点，人所带来的情感化和真实化，现阶段还是有优势的。不过也不一定，网生一代逐渐主流后，虚拟形象反而是更亲密的象征，所以说 B 站是潜力股，如果做教育，可能会有新的颠覆（现在还只是渠道承载，而没有结合用户特点进行内容生产）。

因此，没有必要特别激进地说，老师一定会被取代，当老师作为一种交互方式时，机构会做的只是去衡量投入产出比。如果有更好的交互形式，那就自然地取代。而现阶段的供给侧改革，是将传统的以老师为综合解决方案的方式转变成以后台规划剧本，前台表演和服务的方式。相较于前台，后台才是根本。教研负责搭建知识图谱，产品负责设计课程体系，交互形式，并根据数据建立个性化学习方案。产品与教研通力合作，互相理解，输出整体方案，而前台的老师、课辅和班主任则负责将后台输出的成果进行演绎、配合。

物种会不断地演变，老师存与不存都不太重要，哪种形态能满足需求，哪种形态就能活下去。

#专栏作家#

善宝橘，微信公众号：善宝橘，人人都是产品经理专栏作家。一个崇尚终身学习的互联网斜杠青年，擅长学界理论与业界实践结合，专注新媒体、游戏领域的运营策划。

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